V. CHIẾN LƯỢC CỦA NHÀ BÁN LẺ ĐỐI VỚI MỖI LOẠI KHÁCH HÀNG:
2. Những kháchhàng chỉ mua hàng khi có giảm giá:
Nhóm khách hàng này mua hàng khá thường xuyên nhưng họ chỉ mua dựa trên mức độ giảm giá. Họ sẽ là những đối tượng khách hàng giúp doanh nghiệp giải phóng hàng tồn kho nhanh nhất và vì vậy là một nguồn bổ sung chính vào dòng tiền mặt của doanh nghiệp khi cần. Tuy nhiên, cũng chính nhóm khách hàng này có thể gây ra tổn thất cho doanh nghiệp vì họ thường có khuynh hướng trả hàng về.
3. Những khách hàng chỉ mua hàng một cách ngẫu nhiên:
Những khách hàng này không có một nhu cầu cụ thể nào. Họ chỉ ghế vào cửa hàng một cách ngẫu nhiên, mua những sản phẩm mà họ cảm thấy rằng chúng tốt cho mình. Tất nhiên, doanh nghiệp nào cũng muốn phục vụ đối tượng khách hàng này.
Giúp đỡ nhóm kháchhàng này phát hiện ra nhu cầu của mình và có những phản hồi tích cực đối với các đề xuất của doanh nghiệp là một công việc khá thú vị. Doanh nghiệp nên trình bày hàng hóa trong cửa hàng sao cho thu hút đối tượng khách hàng này vì họ sẽ là nhóm khách hàng đưa ra nhiều quan điểm và kiến thức quan trọng đại diện cho số đông người tiêu dùng.
4. Những khách hàng chỉ mua hàng khi có nhu cầu:
Nhóm khách hàng này có ý định rõ ràng về việc mua một sản phẩm cụ thể. Khi bước vào cửa hàng, họ sẽ kiểm tra ngay liệu nhu cầu của họ có được đáp ứng không, nếu không, họ sẽ rời cửa hàng ngay. Họ mua hàng vì nhiều lý do khác nhau (nhân một dịp đặc biệt nào đó, để đáp ứng một nhu cầu cụ thể, vì giá cả đáp ứng đúng mong đợi của họ…).
nghiệp sẽ có thể biến họ thành những khách hàng trung thành. Nên nhớ rằng những khách hàng dựa trên nhu cầu cụ thể rất có khả năng chuyển sang một đối thủ cạnh tranh hay tìm đến Internet để mua hàng nếu nhu cầu của họ không được thỏa mãn ngay. Do đó, nhân viên bán hàng, nhất là những người giữ chức vụ cao, cần phải tạo ra sự tương tác cá nhân tích cực đối với họ. Dịch vụ tốt sẽ là yếu tố kéo họ đến cửa hàng.
5. Những khách hàng đang “đi dạo”:
Nhóm khách hàng này không có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể nào trong đầu khi bước vào cửa hàng. Họ chỉ muốn có một vài kinh nghiệm và sự tương tác thực tế với sản phẩm hay dịch vụ và lấy đồ làm đề tài để chia sẻ với bạn bè của họ.
Đây lại là nhóm khách hàng chiếm số đông nhất mặc dù họ đóng góp ít nhất vào doanh thu. Đối với nhóm khách hàng này, địa điểm của cửa hàng là yếu tố chính thu hút họ. Dù không tạo ra doanh thu tức thời cho doanh nghiệp, nhưng nhóm khách hàng này lại có một tiếng nói thật sự trong cộng đồng của họ. Vì vậy, doanh nghiệp không thể không quan tâm đến những khách hàng đang “đi dạo”, nhưng nên giảm thiểu thời gian và nỗ lực tiếp thị dành cho họ
MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THU HÚT KHÁCH HÀNG TẠI CÁC SIÊU THỊA. Đặt vấn đề A. Đặt vấn đề
Ngày nay trong nhịp độ phát triển nhanh chóng các nhà sản xuất hầu như không trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng.. Mặc khác dân cư ngày càng tăng với sự thay đổi mạnh mẽ về cơ chế quản lỹ kinh tế , thu nhập người dân tăng lên , đời sống càng văn minh hiện đại và sự giao lưu kinh tế đã khiến cho lượng khách nước ngoài vào việt nam sinh sống ,làm việc , du lịch ngày càng nhiều , kéo theo nhu cầu không ngừng tăng lên và thay đổi liên tục. Một hệ thống kênh phân phối đa dạng đủ mạnh có thể xóa đi sự khác biệt về không gian , sự đơn điệu của hàng hóa , sự chậm trễ về thời gian là một trong những yêu cấu khách quan thúc đẩy sự ra đời và phát triển loại hình kinh doanh có chuyên môn cao trong việc chuyển sở hữu từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng một cách nhanh nhất. Đó là loại hình kinh doanh siêu thị , một loại hình kinh doanh nhiều KH đang mong đợi.
Và nhóm đã chọn đề tài “ Một số giải pháp marketing nhằm thu hút khách hàng tại các siêu
thị”
B. Nội dung
KH là những người mua sắm và tiêu dùng những sản phẩm và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu và ước muốn cá nhân , chính họ là người tiêu dùng sản phẩm do quá trình sản xuất tạo ra.KH có thể là một cá nhân, một gia đình, hoặc một nhóm người , để quyết định mua sắm một sản phẩm, KH còn chịu tác động của các yếu tố khác nhau trong đó có 4 yếu tố chính: nhân tố văn hóa,nhân tố mang tính chất xã hội , những nhân tố mang tính chất cá nhân và những nhân tố tâm lý.Phần lớn các nhân tố này không chịu sự kiểm soát của marketing. Nhiệm vụ của marketing là phải nghiên cứu và theo dõi chúng để hiểu biết về đặc tính trong hành vi của người tiêu dùng.
I. Chính sách phân phối:
1. Lý do khách hàng đến viếng thăm và mua hàng tại siêu thị
Trong thực tế có rất nhiều lý do KH tìm đến siêu thị, dựa vào đó các nhà marketing chia ra thành các loại KH cụ thể :
Kiểu KH thứ 1 : họ có thể là những người thường xuyên có nhu cầu mua sắm trong
các siêu thị, đây là những KH quá bận rộn với công việc không có đủ thời gian đi lại nhiều nơi mua sắm nhiều thứ, nên họ vào siêu thị để có thể nhanh chóng tìm được đủ những thứ hàng hóa mình cần.Những người này đặc biệt có thú đi siêu thị mua hàng một phần họ là những người có kinh tế khá giả. Hay họ chính là những Kh luôn tìm thấy sự thoải mái, thư giãn lúc vào siêu thị khi được phục vụ chu đáo mà không bị căng thẳng do không phải mặc cả từng món hàng như ngoài chợ, không bị quá đắt,mua nhầm. Cũng có thể là những KH luôn tin tưởng vào hàng hóa trong siêu thị được đảm bảo chất lượng và độ an toàn vệ sinh hơn hàng ngoài chợ, đặc biệt là những thực phẩm tươi sống như cá , thịt… Kinh tế ngày càng phát triển thì loại KH nam giới càng nhiều do mọi người đầu tư thời gian hơn cho công việc cộng đồng và tư tưởng về vai trò người phụ nữ trong gia đình cũng đã khác,do vậy nam giới bây giờ cũng có thể làm công việc đi mua sắm hàng ngày.
Kiểu KH thứ 2 : những KH đi vào siêu thị chưa chắc sẽ mua hàng hay có mua thì
thỉnh thoảng mới mua.Họ thuộc top KH mua ít xem nhiều,lượng này chiếm khá nhiều trong siêu thị. Họ thường đến siêu thị do có đợt khuyễn mãi,giảm giá.Một phần do tình tò mò của họ vì loại hình kinh doanh hiện đại ,mới lạ, phần khác có thể họ vào để tham khảo bởi họ là những người rất nhạy cảm với giá.Gía cả trong siêu thị vì một số lý do nào đó mà cao hơn bên ngoài và như vậy hàng hóa trong siêu thị trở thành hình mẫu cho họ. Vì vậy việc thu hút loại KH này cũng được các siêu thị chú ý.Một số siêu thị thỉnh thoảng có kèm theo quảng bá nhằm gây thêm sự tò mò đói với KH, điều này không phải không quan trọng do đây là loại KH đến xem nhiều mua ít.Bởi những người này có thể là KH của họ trong tương lai và đây còn là nhóm truyền tin rất quan trọng cho siêu thị.
Kiểu KH thứ 3 : những KH vãng lai họ thỉnh thoảng mới đến siêu thị và họ đến trong
hoàn cảnh nào đó.chẳng hạn họ là khách du lịch, nhứng người đi công tác đột xuất,hay những cặp vợ chồng mới cưới…Họ tìm đến siêu thị vì họ muốn an tâm về chất lượng, không bị mua hớ trong môi trường lạ lẫm,trong một dịp quan trọng, đội ngũ nhân viên ở một số siêu thị có khả năng ngoại ngữ khá tốt có thể đáp ứng sự thỏa mãn của những KH là người nước ngoài.