- Chi phí thuê mặt bằng BigC Đà Nẵng:
4. Kỹ năng định giá:
Trong kinh doanh hiện đại, không ai là không biết đến công thức 4P nổi tiếng, đó là: Product (sản phẩm), Price (giá), Place (địa điểm), Promotion (xúc tiến thương mại). trong đó, sản phẩm tốt và giá cả phù hợp là hai yếu tố căn bản đầu tiên cho việc kinh doanh thành công. Chính vì vậy, sau khi tạo ra sản phẩm có chất lượng, đáp ứng nhu cầu thì việc định giá sản phẩm chuẩn xác và bảo đảm hiệu quả kinh doanh là cơ sở vững chắc cho thành công của sản phẩm.
Trên thực tế, việc định giá sản phẩm phụ thuộc và chịu tác động của nhiều yếu tố như nguyên vật liệu, công nghệ sản xuất, lao động, quan hệ cung cầu, đối tượng khách hàng, phân khúc thị trường, chiến lược marketing…Chính vì tính chat quan trọng và phức tạp như vậy nên đối với bất kì doanh nghiệp nào khi tiến hành định giá đều bắt buộc phải nghiên cứu kĩ lưỡng để có thể lựa chọn một mức giá phù hợp và hiệu quả cho các sản phẩm của mình. Tuy nhiên việc định giá sản phẩm không phải lúc nào cũng chuẩn xác và mang lại kết quả như mong muốn của doanh nghiệp. giữa năm 2011, khi thông tin về giá xe Ford Fiesta được công bố, trên một loạt diễn đàn về oto dấy lên song bình phẩm. Đa số khách hàng tỏ ra bất ngờ với mức giá cao cho dòng xe nhỏ, thâm chí đã đặt cọc mua nhưng cũng muốn rút tiền về. Trong khi đó, với mức giá 299,99$ mẫu smartphone mới nhất của BlackBerry bị nhiều chuyên gia cảnh báo là có khả năng bị loại khỏi thị trường khi chưa kịp đến tay người tiêu dùng bởi giá bán quá cao so với mặt bằng chung của thị trường. Và đương nhiên khi đối mặt với tình huống thì hậu quả mà doanh nghiệp phải gánh chịu là không hề nhỏ.
Đối mặt với những hậu quả này đa số các doanh nghiệp đều không chần chừ mà ngay lập tức tìm các giải pháp để kiểm soát tình hình. Sau khi bị khách hàng bị chê giá sản phẩm mới Vaio P series đắt, Phó Chủ Tịch sản phẩm công nghệ của hang Mike Abary trực tiếp lên báo chí để giải thích
cặn kẽ cho khách hàng. Một số doanh nghiệp khác lại quyết định hạ giá bán sản phẩm để cứu vãn tình hình. Trong một số trường hợp việc giảm giá bán giúp cho sản phẩm mới ra đời có thể trụ lại trên thị trường. Nhưng ngược lại cũng có những trường hợp việc giảm giá lại đẩy doanh nghiệp vào một tình cảnh khó xử, đó là khách hàng sẽ cho rằng sản phẩm của công ty bị lỗi, bị hỏng nên phải giảm giá hoặc cho rằng doanh nghiệp cố tình bán giá đắt để thu lợi nhuận cao. Điều này đặt doanh nghiệp vào tình thế rất khó xử.
Đó là trong doanh nghiệp, còn trong thương mại bán lẻ thì sao ? Định giá thế nào là tốt nhất cho sự thành công của doanh nghiệp? Thật ra thì không có công thức nào cố đinh cho việc định giá. Mỗi doanh nghiệp sẽ có những đặc điểm riêng, một ngành nghề kinh doanh khác nhau.
Quy trình định giá sản phẩm:
Lựa chọn mục tiêu định giá Phân tích thị trường và lượng cầu Phân tích cạnh tranh
Lựa chọn phương pháp định giá Xem xét các yếu tố ảnh hưởng tới giá Định giá cuối cùng
Có rất nhiều cách định gia khác nhau, sau đây chỉ là vài cách phổ biến:
4.1. Định giá dựa trên phí tổn
Định giá cộng thêm chi phí.
Phương pháp định giá sơ đẳng nhất là cộng thêm vào phí tổn một mức lợi nhuận mục tiêu: ta có thể dùng công thức:
G = Z + m
Trong đó:
G là giá bán đơn vị sản phẩm.
Z là phí tổn cho một đơn vị sản phẩm
m là lợi nhuận mục tiêu,%, m có thể tính theo % của phí tổn hoặc %của giá bán.
Tuy nhiên phương pháp này không tính đến nhu cầu và cạnh tranh trên thị trường nên cũng còn những nhược điểm nhất định. Ưu điểm của phương pháp này là đơn giản, dễ thực hiện, giảm thiểu sự cạnh tranh về giá.
Dựa trên xác định điểm hòa vốn:
Điểm hòa vốn là điểm mà tại đó doanh thu bán ra vừa đủ để bù đắp tất cả các chi phí, bao gồm chi phí cố định (định phí) và chi phí khả biến (biến phí). Điều này có nghĩa là tại điểm hòa vốn người sản xuất không thu được lãi, nhưng cũng không bị lỗ.
Y = FC/(P-V)Trong đó: Trong đó:
Y: số lượng sản phẩm FC: chi phí cố định P: giá bán
4.2. Phương pháp định giá qua ảo giác người tiêu dùng
Định giá không tròn số
Là sách lược định giá mà chúng ta thường gọi là “bỏ mười lấy chín”( một chín một mười) có thể thỏa mãn nhu cầu về tâm lý của người tiêu dùng trên một mức độ nhất định.
Bởi tâm lý của người tiêu dùng là họ mong muốn mua được hàng với giá rẻ nhất trong trường hợp giá trị hàng hóa là như nhau.
Sử dụng phương pháp này khiến cho người tiêu dùng có cảm giác là sản phẩm nằm trong kế hoạch tiêu dùng dự định của bản thân.
Điển hình: Người tiêu dùng muốn mua một cái mũ, họ dự tính rằng: o Nếu giá cái mũ không vượt quá 6 đồng thì có thể mua được
o Nếu định giá 5,9 đồng thì họ có cảm giác cái mũ này nằm trong dự định
o Nếu định giá 6,1 đồng thì họ cảm giác cái mũ này vượt qua kế hoạch tiêu dùng và họ sẽ không chấp nhận dẫn đến việc kinh doanh sẽ không thành công.
Định giá kỳ vọng
Là chiến lược giá định ra không có số đuôi mà tập trung toàn bộ vào một con số chẵn, thích hợp với những loại hàng hóa cao cấp.
Điển hình: Sản phẩm bộ comple nổi tiếng bán với giá cao hơn 1triệu đồng, loại áo sơ mi xuất khẩu được tiêu thụ với giá 200.000 đồng.
Sử dụng phương pháp này khiến cho hàng hóa thể hiện được sự cao cấp và có tính cạnh tranh, thể hiện được chất lượng tuyệt vời của các loại hàng hóa mang nhãn hiệu nổi tiếng, xứng đáng với đồng tiền mà khách hàng bỏ ra, đặc biệt là thỏa mãn nhu cầu tự thể hiện của người tiêu dùng, thỏa mãn nhiều hơn về tâm lý.Chẳng hạn, đồ nữ trang bằng vàng với giá là 990.000 đồng, người tiêu dùng có thể mua được với giá trên thì thêm vào đó 10.000 đồng cũng chẳng có vấn đề gì, bởi việc bỏ thêm 10.000 đồng thì giá hàng đang từ 3 con số trở thành 4 con số, điều này nói lên là nữ trang đeo trên người sẽ càng trở nên quý trọng.
Hạ thấp giá tiêu thụ ban đầu
Thích hợp với một số hàng hóa được tiêu thụ với phương thức bao gói nhỏ, giúp cho người tiêu dùng có cảm giác là hàng có giá rẻ.
Điển hình: Một loại kẹo được bán tại cửa hàng công nghiệp hóa chất với giá 90.000
đồng/thùng với kết quả số người mua hàng không nhiều. Sau đó, một cửa hàng kinh doanh nhỏ mua lại hàng hóa đó và thực hiện đỗ vào các tuýp thuốc đánh răng, mỗi thùng có thể đóng được 100 tuýp, giá mỗi tuýp là 1000 đồng, kết quả là hàng tiêu thụ rất nhanh trên các đường phố. Điều này chứng tỏ hàng hóa với hình thức bao gói nhỏ được rất nhiều người tiêu dùng ưa chuộng.
Sử dụng phương pháp này sẽ khiến cho người tiêu dùng dễ dàng quyết định mua hàng hơn.
4.3. Phương pháp định giá phù hợp với nhu cầu tâm lý của người tiêu dùng
Phương pháp này chủ yếu là để tạo ra những điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong lúc họ mua hàng theo thói quen nhu cầu.
Thói quen nhu cầu của người tiêu dùng có thể khác biệt giữa các khu vực
Điển hình: Một thời gian ở miền Bắc loại đồng hồ hình tròn bán chạy hơn hình vuông, trong khi ở miền Nam thì ngược lại đồng hồ vuông thì bán chạy hơn. Hay là loại thịt nạc được bán với giá cao ở vùng này, trong khi đó nếu chuyển tới tiêu thụ ở vùng khác thì phải là thịt mỡ mới bán giá cao như vậy.
Có thể thấy rằng việc định giá nhất định phải chú ý đến thói quen theo từng khu vực. Định giá loại bỏ cảm giác ân hận
Trong lúc mua hàng người tiêu dùng thường đưa ra những dự đoán về hậu quả phát sinh sau khi mua hàng, họ quan tâm nhiều hơn đến hậu quả dù là nhỏ nhất so với tác dụng dù là lớn nhất của loại hàng hóa mà họ mua về. Nếu sau khi người tiêu dùng mua hàng, sau một thời gian, giá hạ xuống thì họ cảm thấy vô cùng ân hận. Chính vì sợ sẽ nảy sinh tâm lý ân hận này nên người tiêu dùng thường không tránh khỏi những nỗi lo lắng trong lúc mua hàng.
Điển hình như các loại sản phẩm điện tử: Ti vi, điện thoại, máy tính…Những sản phẩm này dễ bị rớt giá theo từng giai đoạn.
Vậy muốn loại bỏ những lo lắng này của khách hàng, bản thân mỗi nhà kinh doanh phải lựa chọn ra được một số biện pháp sắc bén trong lúc định giá. Chẳng hạn như trong thời gian thanh toán làm nhiều đợt, nếu giá ti vi hạ xuống, toàn bộ số tiền chưa thanh toán sẽ được giảm giá theo tỷ lệ hạ giá kể từ ngày điều chỉnh giá. Điều này sẽ giúp cho người tiêu dùng trong lúc mua hàng giảm được nỗi lo về tâm lý ân hận sẽ phát sinh sau khi mua hàng.
4.4. Phương pháp định giá kích thích động cơ mua hàng của người tiêu dùng
Chiết khấu không lũy tiến
Phương thức này ứng dụng cho quá trình mua hàng mang tính một lần, số lượng người mua hàng càng nhiều thì chiết khấu càng lớn. Phương thức này cũng có thể lấy số tiền mua hàng làm chuẩn, khi số tiền mua hàng đạt tới một con số nào đó thì có thể chiết khấu ưu đãi.
Ví dụ: tại các cửa hàng bán sản phẩm trang trí nội thất, khi số tiền mà khách hàng bỏ ra để
mua sản phẩm trong một lần đạt đến con số quy định của của hàng thì khách hàng sẽ được hưởng chiết khấu của cửa hàng.
Chiết khấu lũy tiến
Là chỉ việc lấy một thời gian nhất định làm thời hạn( ví dụ 1 năm), nếu tổng số tiền được tích lũy trong 1 năm đạt tới một tiêu chuẩn nhất định thì ưu đãi. Để nâng cao sức hấp dẫn với khách hàng, tổng số tiền quy định có thể cao hơn một chút, mức độ chiết khấu sau khi tổng số tiền mua hàng đã đạt tới một con số quy định cũng phải lớn hơn một chút.
Phương pháp này có thể thu hút khách hàng liên tục mua hàng. Vì thế, nó trở nên quan trọng hơn so với phương pháp chiết khấu không lũy tiến.
Ví dụ: tại các siêu thị khi khách hàng mua hàng trong 1 năm thì sẽ tích lũy được điểm. Nếu số
điểm tích lũy trong 1 năm đó bằng hoặc lớn tiêu chuẩn quy định thì khách hàng sẽ được hưởng ưu đãi trong việc mua hàng, hoặc sẽ được hưởng chiết khấu theo quy định.
Chiết khấu bằng thanh toán nhanh
Là việc nếu khách hàng có thể trả tiền trước sẽ được hưởng một khoản chiết khấu nhất định từ giá gốc. Sử dụng phương pháp này có lợi cho việc giảm thời gian chờ đợi thanh toán.
Ví dụ: một số doanh nghiệp áp dụng các hình thức thanh toán khác nhau cho một sản phẩm
như xe máy nếu mua trả tiền ngay thì khách hàng sẽ được hưởng chiết khấu 5% so với giá trị của xe còn nếu mua trả góp thì chỉ được hưởng chiết khấu 0.5% so với giá trị của xe.
Định giá tổ hợp
Là tổ hợp một nhóm hàng hóa có quan hệ qua lại bổ sung cho nhau để cùng tiêu thụ.
Ví dụ: Có thể tiêu thụ đồng bộ các loại hàng hóa cung ứng, nếu mua đơn lẻ thì giá hàng hóa
sẽ cao hơn nhưng nếu mua đồng bộ thì giá sẽ thấp hơn một chút. Cụ thể ta thấy khi mua trọn bộ sản phẩm dầu gội đầu, dầu xả, sữa tắm thì khách hàng sẽ đươc hưởng mức giá thấp hơn khi mua riêng từng loại sản phẩm.
4.5. Chiến lược định giá sản phẩm mới :
Định giá hớt váng sữa:
Định giá cao lúc đầu để thu lợi nhuận cao và nhanh chóng thu hồi vốn, sau đó giảm dần để thu hút khách hàng và thị trường mới.
Điều kiện:
• sản phẩm độc đáo, mức cầu cao • độ co giãn cầu với giá thấp
• công ty có nguồn lực tài chính mạnh
Ví dụ: laptop, vé công viên nước
Định giá thâm nhập thị trường:
Nhằm thu hút lượng lớn khách hàng và chiếm vị trí đáng kể trên thị trường, công ty sẽ định giá ban đầu tương đối thấp.
Điều kiện:
• Độ có giãn cầu với giá cao – giá thấp thu hút lượng cầu lớn
• Hiệu quả nhờ vào qui mô – giá thành đơn vị giảm khi sản lượng tăng. Giá thấp không thu hút đối thủ cạnh tranh.