- Nguồn lực công ty: Để có một hệ thống kênh phân phối vận hành có hiệu quả thì cần
4.1.Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu kênh phân phối sản phẩm Bikacafe tại thị trường Miền Bắc của công ty DAVINCO
DAVINCO có 2 kênh chủ yếu:
4.1.Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu kênh phân phối sản phẩm Bikacafe tại thị trường Miền Bắc của công ty DAVINCO
tại thị trường Miền Bắc của công ty DAVINCO
4.1.1. Các thành công trong xác lập sản phẩm Bikacafe tại thị trường Miền Bắc của công ty DAVINCO
Hoạt động kênh phân phối của công ty TNHH sản xuất và thương mại Tân Đại Việt trong thời gian qua đã mang lại những kết quả khá tốt cho hoạt động kinh doanh của công ty. Với những cố gắng và nỗ lực của công ty trong công tác xây dựng và phát triển hệ thống kênh phân phối trong công ty đã đạt những thành công nhất định trong hoạt động của của hệ thống kênh phân phối. Dưới đây là một số thành công nổi bật trong công tác tổ chức, vận hành và tổ chức hệ thống kênh phân phối của công ty:
- Công ty đã thiết lập được một hệ thống kênh phân phối sản phẩm Bikacafe trên 12 tỉnh tại miền Bắc, đặc biệt là các tỉnh thành lớn như: Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Lào Cai… công ty đều đã tạo lập được hệ thống kênh phân phối của mình tại đó.
- Các tiêu chí về mức độ đảm bảo dịch vụ khách hàng được công ty đáp ứng rất tốt. Đặc biệt là quy mô lô hàng công ty đã đáp úng được tất cả các quy mô lô hàng mà khách hàng của công ty đưa ra. Về thời gian công ty đã cố gắng để hoàn thành nhanh nhất các đơn hàng đặt ra và được khách hàng đánh giá cao.
- Các mục tiêu của kênh phân phối cũng được công ty đánh giá trong từng thời điểm và đưa ra rất hợp lý.
- Công ty đã khai thác tối đa các loại hình kênh phân phối từ kênh 1 cấp , kênh 2 cấp, nhằm kiểm soát thu thập thông tin từ phía khách hàng một cách nhanh chóng và kịp thời để có thể đưa ra các kế hoạch bán hàng, các trương trình hỗ trợ thành viên kênh. Nhằm mục đích hoàn thành các chỉ tiêu bán hàng mà công ty đặt ra và điều quan trọng là mang lại lợi nhuận tối đa cho công ty và đẩy mạnh hợp tác dài lâu với các trung gian. - Số lượng thành viên kênh tăng trưởng qua các năm. Điều này thể hiện có sự phát triển kênh trong những năm qua của công ty.
Ngoài ra công ty còn có một số thành công khác như:
- Tiến độ thanh toán của các thành viên kênh được cải thiện dần qua các năm. Đây là điều kiện cơ bản để công ty thực hiện chiến lược phát triển kênh.
- Việc tổ chức kênh cơ bản đã đáp ứng được tính sẵn có của hàng hóa qua đó đáp ứng nhu cầu được cho khách hàng, tạo dựng lòng tin cho các thành viên kênh đối với công ty.
4.1.2. Những hạn chế còn tồn tại trong xác lập và thực thi kênh phân phối
Qua quá trình nghiên cứu, khảo sát và tìm hiểu hoạt động kinh doanh nói chung và kênh phân phối Bikacafe nói riêng thì em thấy có một số tồn và khó khăn cần khắc phục như sau:
- Hệ thống kênh phân phối có độ bao phủ thị trường rộng, nhưng lại chưa được sâu
dẫn tới việc không khai thác hết nhu cầu của thị trường.
- Kết quả kinh doanh của công ty liên tục sụt giảm (được thể hiện trong bảng 3.1 kết quả kinh doanh của công ty DAVINCO từ năm 2010 đến 2012) điều này cho thấy hoạt động quản lý kinh doanh cũng như quản lý kênh phân phối của công ty thể hiện sự yếu kém như:
+ Các dịch vụ hỗ trợ của công ty chưa đáp ứng được các nhu cầu của khách hàng. + Công ty mới chỉ sử dụng kênh phân phối 1 cấp, 2 cấp chưa khai thác được hết hệ thống kênh phân phối.
+ Các điều kiện và trách nhiệm của thành viên kênh và mạng phân phối của công ty đưa ra khá chặt chẽ làm tăng sức mạnh quản của công ty nhưng làm yếu đi năng lực cạnh tranh của công ty cũng như sức hút để các khách hàng tham gia vào thành viên kênh.
+ Các tiêu chuẩn công ty đưa ra để đánh giá và lựa chọn thành viên kênh không dựa trên thực tế hoạt động của trung gian cho thấy sự yếu kém về nhân lực cũng như quản lý của công ty.
4.1.3. Những nguyên nhân tồn tại.
4.1.3.1. Nguyên nhân khách quan
- Do mức độ cạnh tranh trong ngành còn gay gắt. Các công ty thi nhau gia tăng thêm các trung gian … Bên cạnh đó các công ty còn bắt chước nhau trong việc đưa ra các chính sách khuyến khích các thành viên kênh giành giật nhau thành viên kênh. Chính điều này buộc các công ty phải cân nhắc giữa tình hình tài chính và khả năng mở rộng thị trường, khả năng đáp ứng được cho các thành viên kênh so với các đối thủ cạnh tranh. Công ty nào có thương hiệu mạnh, có tiềm lực tài chính tốt, nhiều ưu đãi cho các thành viên kênh thì công ty đó sẽ giành được lợi thế trong việc lựa chọn thành viên kênh cho công ty mình và công ty yếu kém sẽ mất dần thành viên kênh và rút lui dần ra khỏi thị trường đó.
- Tình hình nền kinh tế Việt Nam trong những năm gần đây đang trong thời kì khủng hoảng khiến các công ty gặp rất nhiều khó khăn trong hoạt động kinh doanh của mình.
- Mức độ thay đổi nhanh chóng thói quen tiêu dùng của khách hàng buộc công ty phải nghiên cứu thị trường để phân bố các điểm bán hợp lý và lựa chọn các thành viên kênh hiệu quả.
4.1.3.2. Nguyên nhân chủ quan.
- Công ty TNHH sản xuất và thương mại Tân Đại Việt với thương hiệu chưa nổi tiếng, tiềm lực tài chính chưa đủ mạnh so với các công ty lớn trong ngành, chính điều này gây khó khăn cho công ty trong kế hoạch mục tiêu phân phối dài hạn.
- Số lượng nhân viên còn quá ít để bao quát toàn bộ thị trường miền Bắc.
- Quá trình đào tạo lực lượng bán chưa có, điều này làm cho những nhân viên mới không có các kỹ năng cần thiết sẽ không hoàn thành được công việc, không đáp ứng thỏa mãn được nhu cầu khách hàng.
- Công ty không có các chiến lược thay đổi kênh phân phối hay mở rộng kênh phân phối nên khi có các yếu tố khác ảnh hưởng trong các năm 2010, 2011, 2012 công ty đã không có các biện pháp khắc phục kịp thời làm cho hoạt động của công ty kém hiệu quả.