- Nguồn lực công ty: Để có một hệ thống kênh phân phối vận hành có hiệu quả thì cần
3.3.4Đánh giá và lựa chọn thành viên kênh
DAVINCO có 2 kênh chủ yếu:
3.3.4Đánh giá và lựa chọn thành viên kênh
Theo điều tra các thành viên kênh của công ty thì phần lớn các thành viên rất hài lòng về cách thức động viên thành viên kênh của công ty . Họ cho biết công ty luôn quan tâm tới các thành viên và công ty có các chính sách chiết giá hợp lý . Bên cạnh đó các thành viên kênh cho biết giữa công ty và các thành viên khác trong kênh đó có những mối quan hệ nhưng mức độ chưa cao, còn độc lập trong mối quan hệ phân phối.
Mặt khác thì các nhà quản trị cho biết là hạn chế rất lớn trong kênh phân phối là mạng lưới chưa bao phủ rộng trên 12 tỉnh thành trên miền Bắc nhưng lại chưa đạt được độ sâu và khai thác hết thị trường
Tất cả nhà quản trị cho rằng nên có thêm hệ thống kênh phân phối để hệ thống kênh phát triển tốt hơn nữa.
Như vậy thông qua kết quả điều tra trắc nghiệm và phỏng vấn chuyên sâu của các nhà quản trị cho thấy cần có hình thức quản trị kênh hợp lý hơn nữa để hoàn thiện kênh phân phối của công ty.
Trong tất cả các công ty kinh doanh thì bất cứ một công ty nào cũng phải đều xây dựng cho mình một kênh phân phối phù hợp để đáp ứng nhu cầu phân phối của hàng hoá. Công ty TNHH sản xuất và thương mại Tân Đại Việt cũng rất quan tâm tới vấn đề đó, công ty luôn đặt ra câu hỏi là làm thế nào để hoạt động của kênh được hiệu quả. Vấn đề đó trước
mắt có thể giải quyết bằng việc xây dựng hệ thống kênh phân phối có các thành viên đáp ứng yêu cầu. Để tuyển chọn được các thành viên đáp ứng yêu cầu của doanh nghiệp thì doanh nghiệp cần xác định các tiêu chuẩn đánh giá để lựa chọn các thành viên thông qua:
* Tiêu chuẩn kinh tế
Mỗi kênh phân phối đều tạo ra mức doanh thu khác nhau và có mức chi phí thiết lập kênh khác nhau. Cùng với đó kèm theo ưu điểm và nhược điểm riêng. Như kênh 1 cấp mà công ty sử dụng có ưu điểm là dễ quản lý, nhưng nhược điểm là mang lại doanh thu không cao cho công ty. Kênh 2 cấp thì mang lại doanh thu cao cho công ty 75% (theo SD 3.1) nhưng lại mang lại khó khăn cho công ty khó kiểm soát được các thành viên kênh. Từ đó công ty đặt ra các tiêu chuẩn khác nhau để lựa chọn thành viên kênh:
- Sức mạnh bán hàng - Uy tín trên thị trường - Khả năng thanh toán tốt - Có quy mô đủ lớn
Như đối với các trung gian bán lẻ thì cần:
- Sức mạnh bán hàng: có thể tiêu thụ từ 100 – 200 đơn vị sản phẩm trong 1 tháng - Uy tín trên thị trường: uy tín ở mức trung bình
- Khả năng thanh toán tốt: có khả năng thanh toán trực tiếp đơn hàng. - Có quy mô đủ lớn: có mặt bằng của hàng.
Đối với các trung gian bán buôn:
- Sức mạnh bán hàng: có thể tiêu thụ từ 200 – 500 đơn vị sản phẩm trong 1 tháng - Uy tín trên thị trường: uy tín ở mức cao
- Khả năng thanh toán tốt: có khả năng thanh toán trực tiếp đơn hàng.
- Có quy mô đủ lớn: có mặt bằng của hàng, địa điểm kinh doanh, có lượng khách hàng lớn.
Đối với các nhà phân phối:
- Sức mạnh bán hàng: có thể tiêu thụ trên 500 đơn vị sản phẩm trong 1 tháng - Uy tín trên thị trường: uy tín ở mức cao
- Khả năng thanh toán tốt: có khả năng thanh toán trực tiếp đơn hàng hoặc trước khi đặt đơn hàng tiếp theo
- Có quy mô đủ lớn: có địa điểm kinh doanh, có lượng khách hàng lớn bao phủ thị trường rộng.
Có thể thấy các tiêu chuẩn về kinh tế của công ty là khá hợp lý công ty vẫn ưu tiên các trung gian có khả năng thanh toán, đây chính là khó khăn của công ty vì các trung gian thường có xu hướng chiếm dụng vốn của nhà sản xuất và phân phối nên điều này không thu hút được các trun giant ham gia kênh.
* Tiêu chuẩn thích nghi.
Theo các nhà quản trị của công ty cho biết các tiêu chuẩn về thích nghi cho các trung gian là:
- Nhiều mối quan hệ kinh doanh. Có kinh nghiệm trong việc kinh doanh các mặt hàng
- Có thái độ hợp tác, thường xuyên cung cấp thông tin thị trường, đặc biệt là các thông tin phản hồi từ phía khách hàng. Có trách nhiệm giới thiệu sản phẩm của công ty. Các tiêu chuẩn này khá hợp lý trong phạm vi mà các trung gian mà có thể đáp ứng nhưng công ty cần có các tiêu chuẩn dành riêng cho các mức độ trung gian khác nhau.
* Tiêu chuẩn kiểm soát
Theo thông tin được lấy các hợp đồng kinh doanh của công ty với các trung gian thì các tiêu chuẩn được đưa ra:
- Tuân thủ nghiêm ngặt các quy định của công ty : Giá, khuyến mại…đến người tiêu dùng cuối cùng theo các chính sách của công ty trong các dịp như ngày lễ, tết…nếu thành viên kênh nào không thực hiện đúng thì sẽ bị xử lý theo quy định của công ty.
- Có khả năng thanh toán tốt : Các trung gian phải chấp hành đúng quy định thanh toán vào các ngày cuối cùng của tháng đặt hàng đó. Các trung gian nào thanh toán trước kì hạn quy định sẽ được hưởng mức chiết khấu về giá khác nhau từng mức độ khác nhau của trung gian.
Có thể thấy các tiêu chuẩn kiểm soát của công ty chưa được chặt chẽ để có thể kiểm soát tốt các trung gian của mình công ty nên đưa thêm các tiêu chuẩn kiểm soát khác.
Ban giám đốc Ban giám đốc (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Phòng hành chính kế toán Phòng hành chính kế toán