3.1.1. Định hƣớng chung:
NHNo&PTNT Việt Nam với sứ mạng “Giữ vững vai trò chủ lực chủ đạo trên thị trường tiền tệ ở Việt Nam; thích ứng nhanh trong quá trình hội nhập kinh tế thế giới trở thành ngân hàng thương mại tiên tiến trong khu vực có uy tín cao trên thị trường quốc tế”. Huy động tối đa nguồn vốn trong nước, nước ngoài đầu tư phát triển nông nghiệp, nông dân, nông thôn đưa lên sản xuất lớn trong thời kỳ công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước; Ưu tiên vốn đầu tư cho nông nghiệp, nông dân, nông thôn, tăng tỷ lệ dư nợ cho nông nghiệp, nông dân, nông thôn đạt 70% tổng dư nợ; Đổi mới và phát triển công nghệ ngân hàng theo hướng hiện đại hoá, cung cấp thêm các sản phẩm tín dụng, tiện ích; nâng cao chất lượng hoạt động dịch vụ đủsức cạnh tranh và hội nhập. Với định hướng chung này chi nhánh NHNo&PTNT tỉnh Hưng Yên cũng đặt ra những định hướng cho riêng và phù hợp với định hướng của NHNo&PTNT Việt Nam.
Trong thời gian tới chi nhánh NHNo&PTNT tỉnh Hưng Yên có những biện pháp cụ thể trong đó chú trọng đến khai thác loại nguồn vốn trên địa bàn để đầu tư vào các ngành kinh tế, mở rộng sản xuất kinh doanh góp phần vào việc thúc đẩy phát triển kinh tế thủ đô. Ngân hàng tiếp tục bám sát lãi suất trên thị trường để điều chỉnh kịp thời, đảm bảo cạnh tranh và có lợi cho kinh doanh. Mở rộng đa dạng hóa hình thức huy động vốn bằng nhiều hình thức khác nhau, đi đôi với công tác tuyên truyền quảng cáo, quảng bá, khuyến mại,... nhằm huy động tối đa nguồn vốn dư thừa trong dân cư và các tổ chức kinh tế, thực hiện công tác thanh toán điện tử, nghiên cứu thực hiện nối mạng thanh toán với các doanh nghiệp lớn để thu hút nguồn vốn, mở rộng việc phát hành thẻ ATM,... Chủ động tiếp cận và thu hút nguồn vốn rẻ thông qua các dự án. Bên cạnh đó, thực hiện vận động một số doanh nghiệp
70
mở tài khoản trả lương cho cán bộ nhân viên, làm tốt công tác thanh toán, phục vụ khách hàng kịp thời, chính xác.
Mở rộng quy mô, nâng cao chất lượng hiệu quả của hoạt động kinh doanh. Phát triển mạng lưới và mở rộng thêm nhiều phòng giao dịch, đồng thời tăng cường thực hiện các dịch vụ chuyển tiền, thu đổi ngoại tệ,...
Đối với tín dụng, chi nhánh NHNo&PTNT tỉnh Hưng Yên với phương châm lấy DNNVV làm mũi nhọn nên ngân hàng sẽ tiếp tục mở rộng cho vay các DNNVV, mở rộng hình thức đồng tài trợ đối với các dự án có nhu cầu vốn lớn và thời gian dài. Khai thác và cung ứng kịp thời ngoại tệ cho các nhu cầu thanh toán nhập khẩu của khách hàng. Tập trung ưu tiên khách hàng có tiềm năng về dịch vụ sau khách hàng. Mặt khác thực hiện cơ cấu lại nợ nhằm phản ánh thực trạng tình hình kinh doanh của chi nhánh với mục đích lành mạnh hóa chất lượng cho vay, tận thu triệt để gốc và lãi của những khoản nợ xấu.
Về lãi suất kinh doanh, chi nhánh NHNo&PTNT tỉnh Hưng Yên chưa thực hiện được mục tiêu mà NHNo&PTNT Việt Nam đề ra vì môi trường cạnh tranh quyết liệt đồng thời phải chấp nhận mức lãi suất bình quân trên địa bàn xong để thu hút khách hàng NHNo&PTNT tỉnh Hưng Yên phải thực hiện chính sách lãi suất linh hoạt cả huy động và cho vay tùy theo từng đối tượng khách hàng gửi vốn cũng như vay vốn. Ngoài ra ngân hàng sẽ tận thu lãi chưa thu của năm trước bằng cách giao chỉ tiêu khoán tiền lương cho cán bộ tín dụng.
Về công tác tổ chức cán bộ và đào tạo ngân hàng sẽ thực hiện tổ chức đào tạo nghiệp vụ cho tất cả các cán bộ lãnh đạo lẫn nhân viên, chi nhánh NHNo&PTNT tỉnh Hưng Yên sẽ phối hợp với trung tâm đào tạo, trung tâm tin học để lựa chọn nội dung cần thiết đào tạo cán bộ. Kiện toàn và tăng cường cán bộ lãnh đạo từ chi nhánh đến các phòng giao dịch để đủ năng lực xử lý nghiệp vụ kinh doanh.
3.1.2. Định hƣớng cụ thể
Trong báo cáo tổng kết kế hoạch kinh doanh năm 2011 và phương hướng nhiệm vụ kinh doanh năm 2012, Chi nhánh NHNo&PTNT tỉnh Hưng Yên đã đề ra kế hoạch như sau:
71
- Tổng nguồn vốn huy động đạt tốc độ tăng trưởng từ 20% - 25% so với cùng kỳ năm ngoái.
- Tổng dư nợ đạt tốc độ tăng trưởng từ 15% - 20% so với cùng kỳ năm ngoái. - Nợ quá hạn: Dưới 5%/ tổng dư nợ, nợ xấu dưới 4%/tổng dư nợ.
- Chênh lệch lãi suất phấn đấu đạt: 0,4%
- Thu từ dịch vụ: tăng từ 10%- 15% so với cùng kỳ năm ngoái - Kết quả kinh doanh: chênh lệch thu – chi là 1,15 tỷ.
- Thị phần cho vay các DNNVV chiếm 28% tổng dư nợ doanh nghiệp trên địa bàn.
- Mở rộng hoạt động tín dụng đặc biệt ưu tiên tín dụng đối với các DNNVV kinh doanh ổn định có hiệu quả, có tài sản đảm bảo, chấp nhận mức lãi suất hợp lý; hạn chế cho vay đối với các khách hàng không có tài sản đảm bảo hoặc tài sản đảm bảo hình thành từ vốn vay. Coi trọng yếu tố chất lượng tín dụng vì đó là nhân tố quyết định sự tồn tại và phát triển của chi nhánh.
3.2. Giải pháp phát triển hoạt động cho vay DNNVV
Ngoài những giải pháp nâng cao chất lượng cho vay cụ thể, thì trong năm 2011, Chi nhánh NHNo&PTNT tỉnh Hưng Yên cũng phải thực hiện một số giải pháp chung về tiền tệ và hoạt động ngân hàng nhằm kiểm soát lạm phát, ổn định kinh tế vĩ mô và bảo đảm an sinh xã hội theo Chỉ thị số 01/CT-NHNN ngày 1/3/2011 của Ngân hàng Nhà nước, đó là:
Kiểm soát tốc độ tăng trưởng tín dụng, đồng thời điều chỉnh mạnh cơ cấu và nâng cao chất lượng tín dụng:
- Thực hiện cấp tín dụng theo đúng quy định của pháp luật về tín dụng; đảm bảo các tỷ lệ an toàn hoạt động kinh doanh theo quy định của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam; không để thiếu hụt vốn khả dụng thanh toán; vốn tín dụng tập trung ưu tiên cho sản xuất - kinh doanh, khu vực nông nghiệp, nông thôn, xuất khẩu, công nghiệp hỗ trợ, doanh nghiệp nhỏ và vừa.
- Thực hiện giảm tốc độ và tỷ trọng dư nợ cho vay lĩnh vực phi sản xuất so với năm 2010, nhất là lĩnh vực bất động sản, chứng khoán;
72
- Cho vay bằng ngoại tệ theo đúng quy định của pháp luật, đảm bảo khả năng thu hồi nợ vay bằng ngoại tệ; hạn chế cho vay nhập khẩu hàng hóa thuộc Danh mục các mặt hàng nhập khẩu không thiết yếu, hàng tiêu dùng không khuyến khích nhập khẩu do Bộ Công thương ban hành.
- Thực hiện huy động và cho vay bằng vàng theo quy định tại Thông tư số 22/2010/TT-NHNN ngày 29 tháng 10 năm 2010; giảm mạnh huy động và cho vay bằng vàng, phù hợp với chủ trương của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam tiếp tục hạn chế việc huy động và cho vay bằng vàng của tổ chức tín dụng trong thời gian tới.
- Tiết kiệm chi phí kinh doanh, áp dụng lãi suất cho vay ở mức hợp lý; ấn định lãi suất huy động vốn bằng đồng Việt Nam và đô la Mỹ theo quy định của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam; công bố công khai lãi suất huy động và cho vay trên website và tại các phòng giao dịch của Chi nhánh.
- Ấn định tỷ giá mua, bán của đồng Việt Nam đối với đô la Mỹ theo đúng quy định tại Quyết định số 230/QĐ-NHNN ngày 11 tháng 02 năm 2011 của Thống đốc Ngân hàng Nhà nước trong hệ thống của Chi nhánh; chủ động hoàn thiện quy định nội bộ và áp dụng các biện pháp phòng ngừa rủi ro cần thiết trong kinh doanh ngoại tệ.
- Thực hiện cho vay và cơ cấu lại thời hạn trả nợ, phân loại tín dụng, trích dự phòng rủi ro và sử dụng dự phòng để xử lý rủi ro tín dụng theo đúng quy định của pháp luật. Không được thực hiện các nghiệp vụ nhằm che giấu nợ xấu như cho vay để trả nợ cũ, không chuyển nợ quá hạn mà kéo dài thời hạn vay đối với khoản vay không có khả năng thu hồi nợ, chuyển cho vay ngắn hạn sang cho vay trung và dài hạn không đúng đối tượng, chuyển đổi đồng tiền nợ vay không đảm bảo khả năng thu hồi nợ, mua - bán nợ không đúng quy định của pháp luật, cho vay để thanh toán các khoản nợ vay không có hiệu quả của các tổ chức tín dụng khác,...
- Giám sát chặt chẽ nợ xấu phát sinh; tăng cường kiểm toán nội bộ về việc thực hiện quy định của pháp luật và quy định nội bộ về tín dụng, phát hiện và có biện pháp xử lý kịp thời nguy cơ rủi ro tín dụng.
73
Căn cứ vào những định hướng chung của NHNo&PTNT Việt Nam, những mục tiêu cụ thể đề ra trong năm 2012 và chủ trương của Nhà nước, Chi nhánh cần phải thực hiện một số giải pháp cụ thể sau để nâng cao hơn nữa chất lượng tín dụng, góp phần nâng cao uy tín của toàn hệ thống:
3.2.1. Tăng cƣờng hoạt động Marketing
Với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, khi cung lớn hơn cầu thì việc xây dựng chiến lược marketing trở nên quan trọng hơn bao giờ hết, vì vậy không chỉ có các doanh nghiệp sản xuất mới quan tâm đến lĩnh vực này mà ngay cả ngành ngân hàng, một ngành kinh doanh đặc biệt nhạy cảm với những biến động của môi trường xung quan cũng đang tập trung xây dựng một chiến lược Marketing hoàn hảo nhằm tối đa hóa hiệu quả kinh doanh của ngân hàng.
Marketing ngân hàng là một hệ thống tổ chức và quản lý của ngân hàng từ việc phát hiện ra nhu cầu của khách hàng đến việc thỏa mãn nhu cầu đó về nguồn vốn cũng như các dịch vụ ngân hàng khác thông qua các chính sách, các giải pháp cụ thể linh hoạt, thích ứng với môi trường với thị trường để đạt mục tiêu đề ra.
Hiện nay Chi nhánh NHNo&PTNT tỉnh Hưng Yên đang phải cạnh tranh với các ngân hàng khác trên địa bàn để thu hút khách hàng nhưng kết quả vẫn chưa như mong đợi, số lượng các DNNVV có quan hệ tín dụng vẫn còn thấp hơn so với các ngân hàng khác trên cùng địa bàn. Trước tình hình này, để cải thiện số lượng tăng dư nợ, nâng cao chất lượng cho vay đối với các DNNVV thì Chi nhánh NHNo&PTNT tỉnh Hưng Yên cần phải quan tâm đến hoạt động marketing mà chủ yếu tập trung vào chính sách khách hàng. Thực tế Chi nhánh NHNo&PTNT tỉnh Hưng Yên đã bắt đầu chú ý vào hoạt động này, đã thành lập phòng marketing để đẩy mạnh công tác tuyên truyền, quảng cáo để cho các DNNVV hiểu biết về cơ chế tín dụng của Chi nhánh NHNo&PTNT tỉnh Hưng Yên, hiểu được quyền lợi và trách nhiệm khi có quan hệ tín dụng với ngân hàng. Tuy nhiên, những hoạt động của bộ phận này chưa đạt được hiệu quả cao, chưa thực hiện được một cách đầy đủ chức năng của nó và trên thực tế là chưa mang lại nhiều lợi ích cho ngân hàng. Do vậy, ngân hàng phải xây dựng cho mình một chiến lược Marketing hiệu quả, tránh hiện
74
tượng vì muốn lôi kéo khách hàng mà nới lỏng, hạ thấp điều kiện cho vay dẫn tới chất lượng bị ảnh hưởng khi có rủi ro xảy ra, gây tổn thất cho ngân hàng. Đồng thời ngân hàng phải làm thế nào để khách hàng không bỏ ngân hàng sang ngân hàng khác.
Các giải pháp mà ngân hàng nên thực hiện là:
- Đẩy mạnh quá trình tiếp cận khách hàng, tìm hiểu, nghiên cứu về đặc điểm của khách hàng, phân đoạn thị trường các DNNVV thật rõ ràng dựa trên các tiêu chí khác nhau. Ví dụ như nhóm khách hàng có hoạt động Xuất nhập khẩu, nhóm có lượng tiền gửi nhiều, nhóm các doanh nghiệp có tham gia vào các quỹ bảo lãnh tín dụng, nhóm tham gia vào các hiệp hội kinh doanh. Trên cơ sở đó, chi nhánh đưa ra các biện pháp thích hợp để khai thác hiệu quả nhất các nhóm khách hàng thông qua các hoạt động tín dụng làm cầu nối. Ví dụ nhóm có lượng tiền gửi lớn thì có thể ưu đãi về lãi suất, nhóm có hoạt động xuất nhập khẩu thường xuyên thì ưu đãi về một số phí thanh toán, nhóm doanh nghiệp tham gia các hiệp hội thì có thể vay vốn mà không cần phải thế chấp hoặc thế chấp một phần. Việc phân nhóm đối tượng khách hàng còn giúp ngân hàng có điều kiện đa dạng hóa khách hàng, tránh việc tập trung quá nhiều vào một lĩnh vực nào đó và hạn chế rủi ro hệ thống.
- Nên chú trọng khai thác khách hàng mới từ các khách hàng cũ của mình. Một doanh nghiệp thường có quan hệ với nhiều doanh nghiệp khác, đặc biệt là các doanh nghiệp lớn thì càng có nhiều quan hệ với các doanh nghiệp nhỏ. Nếu doanh nghiệp lớn đó hoạt động có hiệu quả, có lãi thì các doanh nghiệp vệ tinh cũng được phát triển ổn định. Chính vì vậy, chi nhánh nên khai thác khách hàng là các DNNVV từ chính các doanh nghiệp lớn của mình. Làm được điều này không những chi nhánh thực hiện được mục tiêu tài trợ khép kín chu kỳ kinh doanh của khách hàng mà còn nâng cao khả năng quản ký và dự đoán các rủi ro có thể xảy ra cho các hoạt động của mình.
- Ngoài ra, ngân hàng nên tư vấn cho khách hàng nâng cao khả năng soạn thảo các phương án, đặc biệt là các dự án lớn. Như chúng ta đã biết, một điều kiện quan trọng để ngân hàng xét duyệt cho vay vốn là phải có phương án kinh doanh
75
khả thi. Tuy nhiên, đối với những DNNVV thường thiếu kinh nghiệm trong việc xây dựng phương án khả thi, nhiều dự án lập rất sơ sài, tính toán theo kiểu thu chi đơn thuần, không phản ánh hết nội dung của dự án cũng như hiệu quả mà dự án mang lại. Vì vậy, việc lập các dự án cần có sự tư vấn của ngân hàng để giúp khách hàng lựa chọn được dự án có hiệu quả, loại được những dự án không khả thi. Với cách làm này, ngân hàng có thể chủ động tìm và khai thác những dự án khả thi để ra quyết định cho vay. Đây chính là điều cần thiết để nâng cao chất lượng tín dụng, đồng thời là lá chắn tốt nhất đối với những rủi ro từ phía khách hàng trong hoạt động cho vay các DNNVV.
3.2.2. Nhóm giải pháp hỗ trợ phát triển cho vay
3.2.2.1. Phát triển mạnh các biện pháp tăng huy động vốn
- Ngân hàng phải nghiên cứu và đưa ra một mức lãi suất huy động hợp lý, vừa có tính cạnh tranh nhưng đồng thời cũng hấp dẫn khách hàng. Cần đẩy mạnh huy động vốn và tăng trưởng nguồn vốn trên địa bàn, đặc biệt là nguồn vốn trung – dài hạn là điều kiện hàng đầu để mở rộng tín dụng phục vụ phát triển kinh tế - xã hội.
- Cần đưa ra một biên độ lãi suất cho vay phù hợp với lãi suất huy động, đảm bảo không quá cao nhưng vẫn mang lại lợi nhuận cho ngân hàng.
3.2.2.2. Hoàn thiện chính sách tín dụng
a) Quy chế xác định mức lãi suất
Lãi suất tín dụng là thu nhập đối với TCTD và là chi phí vốn vay đối với người đi vay. Vì vậy, đây là điều kiện hết sức quan trọng đối với cả Ngân hàng và doanh nghiệp. Nếu Ngân hàng cho vay với lãi suất quá cao thì doanh nghiệp không vay vì điều này làm tăng chi phí vốn của họ, nếu Ngân hàng cho vay với lãi suất thấp thì thu nhập của họ sẽ giảm xuống, nếu thấp quá có thể phá sản vì không đủ bù đắp chi phí. Lợi nhuận từ tín dụng của hai bên là khác nhau, nên việc dung hoà cho