THẮNG THẦU.
Nhƣ vâ ̣y, viê ̣c thắng thầu là hết sƣ́c quan trọng, ta có thể nói rằng tổng công ty có sống đƣợc hay không chính là tham dƣ̣ đấu thầu và phải thắng thầu . Nhƣng làm thế nào để thắng thầu là vấn đề hết sức nan giải . Qua quá trình tìm hiểu thƣ̣c tiễn ta ̣i tổng công ty và qua phân tích , đánh giá, xem xét nhƣ̃ng mă ̣t ma ̣nh , mă ̣t yếu cũng nhƣ tình hình tham đấu thầu và khả năng thắng thầu của tổng công ty tôi thấy rằng cần phải thay đổi mô ̣t số biê ̣n pháp mới thấy đƣợc sƣ̣ hiê ̣u quả trong công t ác đấu thầu. Với tình hình về tài chính, trang máy móc thiết bi ̣, đô ̣i ngũ cán bô ̣ quản lý và đội ngũ cán bộ thi công , hê ̣ thống quản lý trong doa ̣nh nghiê ̣p , cũng nhƣ các truyền thống năng lƣ̣c thi công của công ty tôi xin trì nh bầy mô ̣t số giải pháp nhằm góp phần năng cao khẳ năng thắng thầu của tổng công ty .
3.2.1. Chiến lƣợc nâng cao nô ̣i lƣ̣c của doanh nghiê ̣p .
3.2.1.1 Chiến lược về tài chính, vốn.
Trong lĩnh vƣ̣c Xây dƣ̣ng nhu cầu về vốn rất l ớn, vốn không đủ là mô ̣t khó khăn rất lớn của các nhà thầu . Theo báo cáo tài chính thì cơ cấu vốn của Tổng công ty không cân bằng , vốn lƣu đô ̣ng thấp , trong khi vốn cố đi ̣nh tâ ̣p trung nhiều , các máy móc thiết bị đƣợc đi thi công ở nhiều công trình nằm rải rác trên nhiều đi ̣a bàn . Thi công nhiều công trình số vốn phải bỏ ra ban đầu tƣơng đối lớn , số vốn dùng để bảo lãnh thầu cũng không phải nhỏ . Ngƣời ra , nhƣ̃ng công trình đã thi công song nhƣng chủ đầu tƣ vẫn chƣa thanh toán . Do vâ ̣y Tổng công ty cần phải có nhƣ̃ng biê ̣n pháp nhằm huy đô ̣ng và thu hồi vốn của mình có nhƣ vâ ̣y mới tăng đƣợc khả năng ca ̣nh tranh trong công tác đấu thầu.
Để thƣ̣c hiê ̣n đƣơ ̣c tổng công ty phả i có nhƣ̃ng quy đi ̣nh rõ ràng về thu hồi vốn cũng nhƣ công tác vay vốn . Tại các công trình sau khi thi công một thời gian tổng công ty phải lâ ̣p tiến đô ̣ thi công thì mới thu đƣợc vốn , công viê ̣c này đòi hỏi cán bộ thu vốn phải hết sƣ́c linh hoa ̣t trong công tác thu vốn.
Các công ty trực thuộc nếu có nhu cầu huy động vốn để phục vụ công tác tham gia đầu thầu và thi công xây lắp phải có nhƣ̃ng phƣơng án cu ̣ thể , lâ ̣p báo cáo trƣớc trình lên tổng công t y ở đây phòng Kinh tế kế hoa ̣ch xem xét . Đồng thời phải nêu rõ hình thƣ́c vay tƣ̀ng đợt hay thƣờng xuyên số lƣợng huy đô ̣ng cao nhất và thời gian hoàn trả.
Mối quan hê ̣ với ngân hàng là hết sƣ́c quan tro ̣ng , nhƣ̃ng bảo lãnh dƣ̣ th ầu đều phải thông qua ngân hàng . Đồng thời lƣợng vốn vay của ngân hàng không phải nhỏ, trƣớc nhƣ̃ng dƣ̣ án đầu tƣ nguồn vốn ngân sách ha ̣n he ̣p bao giờ cũng cần vay tín dụng nhiều. Do vâ ̣y, cần phải tăng cƣờng mối quan hê ̣ với ngân hàng nhằm khai thác tối đa nguồn vốn vay tín dụng.
3.2.1.2. Chiến lược về quản tri ̣ nhân sự.
Đầu tƣ vào con ngƣời luôn mang lại hiệu quả nhất định và có tình chiến lƣợc lâu dài. Con ngƣời là đầu vào quan tro ̣ng đồng t hời là nhân tố thay đổi tố chất của hê ̣ thống rtheo ý muốn và là mu ̣c tiêu đã đi ̣nh . Trong quá trình lâ ̣p đơn giá dƣ̣ thầu
viê ̣c dƣ̣ đoán mƣ́c giá là rất quan tro ̣ng , cần phải lâ ̣p đƣợc đô ̣i ngũ tính giá năng đô ̣ng linh hoa ̣t và có nhiều kinh nghiệm.
Để tăng cƣờng khả năng ca ̣nh tranh trong công tác đấu thầu đòi hỏi công ty phải có đội ngũ lao động có trình độ , năng lƣ̣c và kinh nghiê ̣m để lâ ̣p đƣợc hồ sơ dƣ̣ thầu có tính thiết phu ̣c cao. với đô ̣i ngũ cán bộ công nhân viên hiện nay công ty cần tăng cƣờng công tác quản lý mô ̣t cách có hiê ̣u quả , sƣ̉ du ̣ng công nhân thi công công trình hợp lý nhất phù hợp với năng lƣ̣c của ho ̣ để đảm bảo chất lƣợng công trình cũng nhƣ đảm bảo tính chủ động trong việc huy động con ngƣời . Hiê ̣n nay cƣ́ sau mỗi dƣ̣ án lƣ̣c lƣợng thi công công công trình la ̣i phải sát nhâ ̣p vào xí nghiê ̣p khác, sau đó có công trình la ̣i lâ ̣p ra ban quản lý la ̣i đều đô ̣ng ho ̣ vào làm nhƣ thế nó mất tính chủ đô ̣ng, linh hoa ̣t trong thi công, mă ̣t khác khi ho ̣ cùng nhau làm viê ̣c đã lâu mƣ́c đô ̣ đa ̣t hiê ̣u quả cao, do vâ ̣y để không bi ̣ sáo chô ̣n trong đô ̣i ngũ thi công thí sau mỗi công trình cần bố trí ho ̣ thi công công trình khác luôn, muốn vâ ̣y công ty cần có nhiều viê ̣c làm, do vâ ̣y thắng thầu là mu ̣c tiêu sống còn nó làm sản xuất kinh doanh trong doanh nghiê ̣p tăng lên.
Muốn làm đƣợc nhƣ̃ng điều đó cần có nhƣ̃ng đầu tƣ thoả đáng đô ̣i ngũ nhân sƣ̣ nói chung và đội ngũ chuyên về hoạt động đấu thầu và quản lý xây lắp nói riêng trên cả hai lĩnh vƣ̣c vâ ̣t cats và tinh thần . Gắn trách nhiê ̣m của mỗi ngƣời với tƣ̀ng công trình, tƣ̀ng dƣ̣ án thông qua các kế hoa ̣ch khoán chỉ ti êu, khen thƣởng và thăng tiến nếu hoàn thành xuất sƣ́c nhiê ̣m vu ̣ , ngƣợc la ̣i sẽ có chế đô ̣ kỷ luâ ̣t . Thƣờng xuyên có kế hoa ̣ch đào ta ̣o bồi dƣỡng , bổ xung thêm nhƣ̃ng kiến thƣ́c về kinh tế tài chính, quản lý cho những ngƣời nắm giƣ̃ nhƣ̃ng vi ̣ trí quan tro ̣ng trong công ty.
3.2.1.3. Đầu tư thêm mới thiết bị xe máy.
Tƣ̀ khi thành lâ ̣p đến nay Tổng công ty đã tâ ̣p chung đầu tƣ nhiều thiết bi ̣ thi công hiê ̣n đa ̣i của các nƣớc công nghiê ̣p phát triển để ph ục vụ thi công với khối lƣơ ̣ng thi công lớn , tiến đô ̣ công viê ̣c căng thẳng nên thiết bi ̣ thi công đƣợc huy đô ̣ng tối đa, hiê ̣u suất làm viê ̣c cao hơn nhiều so với đi ̣nh mƣ́c quy đi ̣nh về sƣ̉ du ̣ng máy. Thƣ̣c tế để đáp ƣ́ng đƣợc các h ợp đồng đã có cũng nhƣ để nâng cao thiết bị nhằm tăng khả năng ca ̣nh tranh trong nhƣ̃ng năm tới và dƣ̣ kiến thi ̣ trƣờng trong
nhƣ̃ng năm tiếp theo 2009-2012, viê ̣c đầu tƣ thiết bi ̣ là hết sƣ́c cần thiết nhằm đáp ứng yêu cầu tiến đ ộ trƣớc mắt và nâng cao năng lực thi công của công ty trong nhƣ̃ng năm tiếp theo.
3.2.2 Chiến lƣợc cạnh tranh trong đấu thầu
3.2.2.1 Công tá c nghiên cứu thi ̣ trường.
Viê ̣c tăng cƣờng công tác nghiên cƣ́u thi ̣ trƣờng có mô ̣t vai trò hết sƣ́c quan trọng đối với tổng công ty . Thông qua viê ̣c nghiên cƣ́u thi ̣ trƣờng tổng công ty sẽ thu thâ ̣p đƣơ ̣c nhƣ̃ng thông tin chính xác , đầy đủ, kịp thời các thông tin về công trình cần đấu thầu , chủ đầu tƣ , các nhà thầu tham dự các nhà cung ứng .Các thông tin này sẽ đƣợc sƣ̉ lý có hê ̣ thống và cung cấp cho bô ̣ phâ ̣n có trách nhiê ̣m đă ̣c biê ̣t là nhóm lập giá bỏ thầu để đƣa ra đƣợc một chiến lƣợc tranh thầu phù hợp.
Hiê ̣n nay, tổng công ty Viwaseen chƣa có bô ̣ phâ ̣n làm marketing theo đúng nghĩa của nó. lƣ̣c lƣơ ̣ng cán bô ̣ ở Phòng Kinh tế – Kế hoa ̣ch hầu hết chƣa đƣợc đào tạo theo chuyên môn nghiệp vụ về marketing . Mă ̣c dù nhâ ̣n thƣ́c rõ vai trò to lớn của marketing nhƣng công tác marketing của tổng công ty vẫn chƣa đƣợc coi trọng đúng mƣ́c. Công tác marketing mà công ty đang thƣ̣c hiê ̣n chỉ dƣ̀ng la ̣i ở phƣơng diê ̣n tìm kiếm thông tin về công trình cần đấu thầu . Vì thế phạm vi marketing của công ty còn hạn hẹp, làm giảm đi rất nhiều cơ hội tham dự thầu và cơ hội thắng thầu của công ty. Do vây, theo tôi cùng với viê ̣c hoàn thiê ̣n tổ chƣ́c quản lý và điều hành phòng Kinh tế – Kế hoa ̣ch trong đó có bô ̣ phâ ̣n chuyên trách công tá c marketing thì tổng công ty cần phải tăng cƣờng hơn nƣ̃a công tác nghiên cƣ́u thi ̣ trƣờng để xây dƣ̣ng đƣơ ̣c chiến lƣơ ̣c tranh thầu phù hợp, tăng khẳ năng thắng thầu.
Phương hướng thực hiê ̣n.
Trong thời gian tới , Công ty cần chú t rọng đến công tác điều tra nghiên cứu thị trƣờng nắm bắt thông tin về những vấn đề sau đây:
Thông tin về khách hàng (chủ đầu tƣ).
- Phải tìm hiểu chiến lƣợc phát triển kinh tế của Đảng và Nhà nƣớc định hƣớng cho sƣ̣ phát triển của hệ thống thuỷ điện thuỷ lợi.
- Thu thâ ̣p thông tin về các dƣ̣ án , công trình sắp tiến hành của các chủ đầu tƣ cụ thể, tâ ̣p chung vào nhƣ̃ng dƣ̣ án đầu tƣ phát triển tro ̣ng điểm.
- Thu thâ ̣p các thông tin thi ̣ hiếu của chủ đầu tƣ.
Thông tin về đối thủ ca ̣nh tranh .
- Nghiên cƣ́u các đối thủ ca ̣nh tranh để tìm hiểu các điểm ma ̣nh , yêú của tƣ̀ng đối thủ.
- Phải dự báo , phán đoán đƣợc chiến lƣợc cạnh tranh của các đối thủ trong tƣ̀ng hoàn cảnh nhất đi ̣nh.
Thông tin về cung ƣ́ ng .
- Nghiên cƣ́u, thu thâ ̣p thông tin về sƣ̣ biến đô ̣ng giá cả nguyên vâ ̣t liê ̣u trên thi ̣
trƣờng.
- Nghiên cƣ́u tình hình nguồn máy móc thiết bi ̣ xây dƣ̣ng , dƣ̣ kiền khả năng mua sắm hay đi thuê.
- Thu thâ ̣p thông tin về khả năng thuê các loa ̣i công nhân , chi phí thuê nhân công, khả năng tận dụng lực lƣợng lao động có tính chất thời vụ.
- Nghiên cƣ́u khả năng khai thác nguồn nguyên vâ ̣t liê ̣u và nhân công ta ̣i đi ̣a phƣơng.
Trên cơ sở nhƣ̃ng thông tin v ề thị trƣờng đã thu thập đƣợc , công ty nên tiến hành xử lý các thông tin đó một cách có hệ thống và cung cấp cho các bộ phận có liên quan. Sau khi tiến hành thu thâ ̣p và xƣ̉ lý thông tin , công ty nên tiến hành xây dƣ̣ng và lƣ̣a cho ̣n chiến lƣợc tranh thầu phù hợp . Đây còn là công viê ̣c hết sƣ́c mới mẻ đối với công ty và có tác dụng rất lớn đến khả năng thắng thầu của công ty .
3.2.2.2 Chiến lược phân đoạn thi ̣ trường.
Tổng công ty phải phân chia ngà nh xây dƣ̣ng ra các thi ̣ trƣờng nhỏ có tính đồng nhất cao về mă ̣t nào đó , để có giải pháp thâm nhập vào từng thị trƣờng phù hơ ̣p với sở trƣờng của Tổng công ty.
- Phân đoạn theo tính chất công trình : Thị trƣờng xây lắp dân dụng, xây dƣ̣ng công nghiê ̣p , thị trƣờng xây dựng công trình giao thông ( thuỷ, bộ...), thị trƣờng xây dƣ̣ng công trình thuỷ lợi ( Kênh, mƣơng, thuỷ điện....) để sao cho phù hơ ̣p với năng lƣ̣c cũng nhƣ sở trƣờng của tổng công ty.
- Phân đoạn theo khu vƣ̣c đi ̣a lý : Thị trƣờng miền bắc , miền nam , miền trung. vớ i nhƣ̃ng ƣu thế của mình cũng nhƣ truyền thống công ty nên chú tro ̣ng tất cả ba thi ̣ trƣờng trên , vì thực tế các chi nhánh , xí nghiệp của tổng công ty có mă ̣t trên khắp ba miền .
3.2.2.3 Chiến lược cạnh tranh.
Để ca ̣nh tranh thắng lơ ̣i trong công tác đấu thầu tổng công ty nên áp du ̣ng các chiến lƣơ ̣c sau:
- Chiến lƣợc dƣ̣a vào lợi thế tƣơng đối : tổng công ty cần phải khai thác tri ệt để lợi thế đặc thù của mình mang lại . Tổng công ty không đối đầu với đối thủ mà chỉ lợi dụng kẽ hở hay điểm yếu của đối thủ để biến thế yếu của đối thủ làm điểm mạnh của mình.
- Chiến lƣợc đƣa ra giá bỏ thầu t hấp, nhƣng vẫn có thể đa ̣t đƣợc lợi nhuâ ̣n cao nhờ thắng thầu đƣợc nhiều công trình.
- Chiến lƣợc liên doanh với các doanh nghi ̣p xây dƣ̣ng khác để tăng sƣ́c ca ̣nh tranh trong đấu thầu các công trình có quy mô lớn.
Sau khi tăng cƣờng công tác nghiên cƣ́u thi ̣ trƣờng để xác đi ̣nh mô ̣t chiến lƣơ ̣c tranh thầu phù hợp, các hiệu quả mang lại cho tổng công ty là:
- Vớ i lƣ̣c lƣơ ̣ng làm công tác marketing đƣơ ̣c tăng cƣờng và có chuyên môn nghiê ̣p vu ̣, công ty sẽ khắc phu ̣c đƣợc tình tra ̣ng pha ̣m vi ̣ marketing ha ̣n he ̣p trƣớc đây thông qua viê ̣c nghiên cƣ́u thi ̣ trƣờng giúp công ty có thể tham gia đƣợc nhiều cuô ̣c thầu hơn, nhâ ̣n ra đƣơ ̣c điểm ma ̣nh điểm yếu của mình cũng nhƣ nhƣ̃ng cơ hô ̣i và nguy cơ đối với hoa ̣t đô ̣ng sản xuất kinh doanh , để phát huy, khắc phu ̣c ki ̣p thời và có hiệu quả.
- Tăng cƣờ ng công tác marketing sẽ giúp công ty nắm bắt đƣơ ̣c nhu cầu , thị hiếu của khách hàng , nhƣ̃ng thông tin về đối thủ ca ̣nh tra nh, giá cả nguyên vật liê ̣u...Nhƣ vâ ̣y , tổng công ty sẽ có nhiều cơ sở để xây dƣ̣ng mô ̣t chiến lƣợc tranh thầu có chất lƣợng và tăng khả năng thắng thầu cho mình .
- Cũng nhờ tăng cƣớng công tác marketing uy tín của tổng công ty t rên thi ̣ trƣờng sẽ đƣợc củng cố . Điều này sẽ mang la ̣i cho công ty nhiều cơ hô ̣i tham gia đấu thầu và thắng thầu.
- Mặt khác tổng công ty luôn xác đi ̣nh cho mình lĩnh vƣ̣c sở trƣờng và hoạt động có trọng điểm , tránh đƣợc sự lan tràn không hiê ̣u quả trong sản xuất kinh doanh.
Hiê ̣u quả của chiến lược.
- Phục vụ tốt nhất cho chiến lƣợc đật trọng tâm vào giá cả , vƣ̀ a có kết quả ngay nhờ vào các chiến thuâ ̣t giao tiếp và thƣơng lƣợng trƣớc khi lâ ̣p hồ sơ dƣ̣ thầu vƣ̀a có kết quả về mă ̣t dài ha ̣n do nhƣ̃ng đầu tƣ xƣ̉ lý thông tin thoả đáng
- Thƣ̣c hiê ̣n phƣơng án chiến lƣợc nêu trên có khả năng khắc phu ̣c sƣ̣ thiếu trách nhiệm của nhân viên . Viê ̣c phân chia rõ ràng và có sƣ̣ phối hợp có đồng bô ̣ trong hê ̣ thống nhân sƣ̣ sẽ tăng hiê ̣u quả làm viê ̣c đồng thời với chế đô ̣ khuyến khích thoả đáng sẽ kích thích khả năng và lòng nhiệt tình tìm tòi các thông tin , các hợp đồng xây dƣ̣ng mới của tƣ̀ng cán bô ̣ nhân viên trong công ty.
- Thu thập, xƣ̉ lý các thông tin giúp tổng công ty nhâ ̣n ra đƣợc nhƣ̃ng điểm mạnh, điểm yếu của đối với các đối thủ ca ̣nh tranh để tƣ̀ đó phát huy đƣợc ƣu điểm , khắc phu ̣c nhƣ̃ng ha ̣n chế nhƣ̃ng nhƣợc điểm trong quá trình ca ̣nh tranh trên thi ̣ trƣờng xây lắp.
3.2.3. Xây dựng chiến lƣợc Marketing mix nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu xây lắp của Tổng công ty Viwaseen.
3.4.3.1 Chiến lược giá bỏ thầu
Trong điều kiê ̣n cũng nhƣ s ự phát triển việt nam hiện nay ta thấy rằng các doanh nghiê ̣p ca ̣nh tranh nhau về giá là mang tính chất quyết đi ̣nh nhất đến khả năng thắng thầu nhà thầu nào có giá thấp tất nhiên khả thắng thầu sẽ rất cao.
Cơ sở lý luận của chiến lược
Cho dù Tổng công ty có làm tốt tất cả các công viê ̣c , thoả mãn nhiều mặt cho chủ đầu tƣ nhƣ : chất lƣơ ̣ng công trình , an toàn lao đô ̣ng , thời ha ̣n hoàn thành công trình và đó là lợi thế . Nhƣng nếu giá thành công trình quá cao vƣợt qua mức xét thầu đƣơ ̣c phép của chủ đầu tƣ thì vẫn chƣa phải là công trình có hiê ̣u quả . Vì khi xét thầu bao giờ chủ đầu tƣ cũng kết hợp các yếu tố lại với nhau chẳng hạn kết hợp giƣ̃a chất lƣợng công trình với giá bỏ thầu để xem xét, ngoài ra còn kết hợp các điều
Thƣ̣c tế cho thấy kết quả tr úng thầu đã đƣợc chứng minh mối quan hệ tỷ lệ nghịch giữa mức giá và xác xuất trúng thầu , qua xem xét các hồ sơ trƣợt thầu của tổng công ty ta thấy hầu nhƣ do giá quá cao so với đối thủ ca ̣nh tranh và bi ̣ loa ̣i . Hoă ̣c khi giá cao luôn bị mất điểm , nhƣ vâ ̣y viê ̣c tính toán và lâ ̣p mô ̣t đơn giá bỏ thầu hơ ̣p lý là mô ̣t phƣơng thƣ́c cần làm ngay để tăng khả năng thắng thầu của tổng công ty.
Điều kiê ̣n thực hiê ̣n chiến lược giá bỏ thầu:
