VI. Đánh giá năng lực hoạt động của hệ thống kênh phân phối hiện tại của Công ty Cổ phần Dầu khí Anpha.
KHÁCH HÀNG CÔNG NGHIỆP
phải. Để xây dựng hệ thống thông tin hiệu quả công ty cần tổ chức một phòng thông tin chuyên phụ trách lĩnh vực này.Nhiệm vụ của phòng thông tin là :
- Xây dựng,phát triển quản lý trang web riêng của công ty. Website này bao gồm những vấn đề: giới thiệu công ty,lĩnh vực kinh doanh,cơ cấu tổ chức,số điện thoại hỗ trợ khách hàng.Đặc biệt xây dựng diễn đàn trao đổi ý kiến giữa các thành viên,cũng như ý kiến góp ý của khách hàng.
- Phân công trách nhiệm giữa các nhân viên thị trường,thu thập thông tin cũng như kiểm tra đánh giá những thông tin này.
3.3.Giải pháp cho vấn đề quản lý các hoạt động của kênh
3.3.1.Lựa chọn và loại bỏ thành viên kênh hoạt động không hiệu quả
Căn cứ vào tình trạng hoạt động của các đại lý trong thời gian qua,công ty tiến hành kiểm tra đánh giá loại bỏ những thành viên kênh hoạt động kém hiệu quả,lựa chọn những đại lý phù hợp với mục tiêu phát triển và tình hình cụ thể của công ty.
*Khu vực các thành phố lớn: Đây là khu vực thị trường ổn định,doanh số bán biến động ít do vậy mục tiêu phát triển thị trường này là duy trì và ổn định thị trường.Do vậy,những đại lý có doanh số bán thấp hoặc sản lượng tiêu thụ không đạt yêu cầu,công ty nên ngừng ký kết hợp đồng.
VD: Các đại lý đặt tại Hải Phòng như : phố Lê Lợi, Hồng Bàng,Ngô Quyền....Đây là những khu vực có nhu cầu tiêu thụ ổn định,thu nhập của các hộ gia đình thuộc loại khá nhưng các đại lý ở đây có mức doanh số bán ra thấp khoảng 6 triệu /tháng.
*Khu vực các tỉnh thành khác nằm trên 3 miền: Bắc,Trung,Nam.
Ngưng kí hợp đồng với các đại lý hoạt động không hiệu quả .Ngoài 2 tiêu chí xem xét là mức doanh số bán và doanh số tối thiểu,công ty cần xem xét thêm các yếu tố:
+Mức tiêu thụ trên khu vực thị trường đó + Thái độ hợp tác của các thành viên kênh. *Khu vực các tỉnh miền núi và nông thôn:
Hiện tại nhu cầu tiêu thụ gas của thị trường này còn thấp .Do đó,công ty nên sử dụng hình thức phân phối đặc quyền.Mỗi tỉnh nên thành lập một đại lý đáp ứng được các tiêu chí của công ty đề ra.Hệ thống bán hàng này có thể hoạt động như một tổ chức độc lập với công ty. Đại lý này có trách nhiệm tổ chức các điểm bán hàng cho công ty trên khu vực thị trường của họ.Cách phân phối này làm giảm bớt các chi phí về phân phối,chi phí vận chuyển hàng hóa,chi phí đi lại,ăn ở của nhân viên thị trường,cũng như các chi phí về
marketing khác.
3.3.2.Tìm kiếm thành viên kênh phù hợp
Việc tổ chức tuyển chọn và đào thải các thành viên kênh trong kênh phân phối mang lại nhiều thách thức cho công ty. Sau khi tiến hành loại bỏ các thành viên kênh hoạt động không hiệu quả,hệ thống kênh sẽ bị xáo trộn,lượng hàng bán ra giảm đi đáng kể,ảnh hưởng nhiều đến hoạt động kinh doanh của công ty.
Vì thế công ty cần tiến hành tuyển chọn ngay những đại lý phù hợp với mục tiêu kinh doanh và tình hình mới.Lựa chọn những thành viên mới chính là tìm kiếm những cơ hội mới cho công ty.Đây được coi là quá trình cải thiện và xây mới hệ thống phân phối. Xây mới về hình thức,phân bổ lại nguồn lực và cấu trúc kênh.Qúa trình này tạo điều kiện thuận lợi để công ty thực hiện đổi mới tư tưởng,cách thức,phương châm hoạt động của toàn hệ thống kênh,thống nhất mục tiêu cho tất cả các thành viên kênh.
Không những thế,tuyển chọn và đào thải các thành viên kênh là cách hữu hiệu để xây dựng lòng tin của các đại lý vào chính sách của công ty,giải quyết xung đột trong kênh, tạo động lực cho các thành viên kênh hoạt động.
Qúa trình tìm kiếm các thành viên kênh nên tiến hành chủ động.Công ty giao nhiệm vụ tìm kiếm đại lý phù hợp cho phòng marketing thực hiện. Phòng marketing có nhiệm vụ thông tin tới các đại lý có nhu cầu thông qua các phương tiện thông tin đại chúng,qua các cuộc hội thảo, hội chợ triển lãm... Đồng thời, tiến hành rà soát, đánh giá tình hình hoạt động thực tế của các đại lý về nguồn lực tài chính, thái độ hợp tác,khả năng bán hàng một cách khách quan,tránh tình trạng chủ quan,cảm tính trước kia. Để lựa chọn những thành viên kênh phù hợp, Ban Lãnh Đạo Công ty và toàn thể nhân viên trong công ty cần tuân thủ các bước sau đây:
-Bước 1: Công ty xác định mục tiêu và chiến lược phân phối cụ thể trên từng khu vực thị trường bao gồm:
+ Xác định thị phần mục tiêu của công ty trên khu vực thị trường đó. +Xác định lượng sản phẩm tiêu thụ trên khu vực thị trường đó.
+ Xác định số lượng đại lý dự tính.
-Bước 2:Tìm kiếm đại lý trên khu vực thị trường đó
Việc tiến hành tìm kiếm được tiến hành trực tiếp bởi các nhân viên thị trường và nhân viên phòng marketing dựa trên các hoạt động: khảo sát thực tế; thăm dò ý kiến khách hàng về các đại lý trên khu vực; Tham gia các cuộc hội thảo triển lãm để giới thiệu về công ty cũng như thu hút sự quan tâm của các đại lý có nhu cầu.Sau đó liệt kê danh sách các đại lý tiềm năng trong khu vực thị trường đó.
-Bước 3:Đưa ra các tiêu chuẩn lựa chọn cho mỗi khu vực thị trường. -Bước 4: Thực hiện đánh giá các đại lý dựa trên các tiêu chí đã lựa chọn. -Bước 5: Đưa các biện pháp thu hút và thuyết phục các đại lý tham gia vào kênh.