VI. Đánh giá năng lực hoạt động của hệ thống kênh phân phối hiện tại của Công ty Cổ phần Dầu khí Anpha.
KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN
Theo mô hình này, các đại lý cấp II trực tiếp bán sản phẩm đến khách hàng,đại lý cấp I chỉ đóng vai trò là trung gian phân phối cho các đại lý cấp II.Việc qui định quyền hạn rõ ràng cho các đại lý này nhằm:
+ Thống nhất mức giá bán cho mỗi khách hàng.
+Hạn chế xung đột trong kênh nhờ qui định rõ ràng số phạm vi thị trường giữa các thành viên.
+Nâng cao uy tín và hình ảnh của công ty đối với các thành viên kênh và khách hàng.
NHÀ SẢN XUẤT
ĐẠI LÝ CẤP I
ĐẠI LÝ CẤP II
Sơ đồ 1.7:Mô hình phân phối dành cho nhóm khách hàng tổ chức.
Mô hình này bao gồm tất cả các loại kênh.Công ty và các đại lý cấp I,cấp II đều có quyền bán trực tiếp cho khách hàng. Vì khách hàng tổ chức là những khách hàng lớn, số lượng ít.Việc tìm kiếm KH thông qua nhân viên thị trường,các mối quan hệ của công ty . Mọi thành viên kênh phân phối trực tiếp đến khách hàng tận dụng tối đa các cơ hội thị trường cũng như nguôn lực của công ty .
Bên cạnh việc xây dựng mô hình phân phối riêng cho từng nhóm khách hàng,công ty cần xây dựng hệ thống thông tin 2 chiều giữa công ty với các đại lý;giữa các đại lý với nhau và giữa công ty với khách hàng. Đây là những dòng thông tin tạo nên mối quan hệ mật thiết giữa các thành viên kênh,đem lại hiệu quả hoạt phân phối cao .Công ty sử dụng hệ thống thông tin của mình để xúc tiến trực tiếp đến khách hàng về :giá cả khuyến mãi … Ngược lại, các thành viên kênh cũng như khách hàng đưa ý kiến phản hồi về các vấn đề gặp