VI. Đánh giá năng lực hoạt động của hệ thống kênh phân phối hiện tại của Công ty Cổ phần Dầu khí Anpha.
6.5. Đánh giá về năng lực cạnh tranh của thành viên kênh
Đánh giá năng lực cạnh tranh của từng thành viên kênh cần xem xét 2 yếu tố sau :
Thứ nhất: Đánh giá hoạt động của một thành viên kênh có liên quan tới cạnh tranh từ những trung gian khác trên cùng một khu vực thị trường. Các bước làm như sau :
-So sánh doanh số bán ra của đại lý với doanh số bán ra của đại lý khác cùng khu vực.
-Xác định nhu cầu tiêu thụ gas của khách hàng trên khu vực thị trường đó -Đánh giá năng lực hoạt động của lý.
Theo kết quả đánh giá cho thấy,hầu hết các đại lý có khả năng cạnh tranh khá tốt. Mức sản lượng bán ra của các đại lý không kém các đại lý gas của PV gas,Shell gas,Petro gas...Một số đại lý ở các thành phố lớn luôn dẫn đầu ở mức sản lượng bán ra như : ĐL ở phố Bạch Mai, Minh Khai,…
phẩm trong danh mục bán của đại lý . Công ty tiến hành xem xét về :
+ Sản lượng,doanh số bán của công ty chiếm tỉ lệ bao nhiêu so với tổng sản lượng,doanh số bán ra của đại lý.
+ Thái độ của đại lý trong tiêu thụ sản phẩm của công ty so với các sản phẩm khác cùng danh mục.
VII.Các vấn đề còn tồn tại trong hệ thống phân phối của Công ty Cổ phần Dầu khí Anpha.
*Năng lực bán hàng của các kênh chưa hợp lý: Kênh phân phối trực tiếp chưa phát huy được tác dụng, lượng sản phẩm tiêu thụ thấp hơn so với kênh phân phối gián tiếp.Công ty chưa chú trọng đầu tư cơ sở hạ tầng cũng như phương pháp quản lý phân phối hiệu quả cho kênh này.
*Qúa trình tìm kiếm lựa chọn thành viên kênh chưa hiệu quả : Các tiêu chuẩn lựa chọn chưa sát thực tế ;thông tin đến các đại lý có nhu cầu chưa được coi trọng và phổ biến rộng rãi; việc lựa chọn còn mang nhiều cảm tính,chủ quan.
*Quản lý các dòng chảy trong kênh chưa hợp lý: đặc biệt là dòng đàm phán.Mối quan hệ ràng buộc, hợp tác giữa các thành viên kênh chưa chặt chẽ do không có hợp đồng qui định rõ trách nhiệm pháp lý giữa các đại lý cấp I và cấp II gây nên xung đột giữa các thành viên kênh,ảnh hưởng đến uy tín của công ty .
*Chi phí vận chuyển hàng hóa:Đối với các tỉnh thành khu vực nông thôn và miền núi, chi phí vận chuyển chiếm tỉ lệ khá cao trong chi phí bán hàng.
*Chính sách khuyến khích thành viên kênh chưa công bằng.:Đối với những đại lý có doanh số thấp đặt tại những khu vực thị trường có quy mô nhỏ,mới hoặc nhu cầu thị trường ít,các chính sách khuyến khích còn chưa phù hợp với năng lực thực tế của đại lý.
*Công ty chưa có chính sách qui định giá bán lẻ cho các đại lý ;nhân viên thị trường quản lý kênh chưa tốt .Vì thế còn xảy ra tình trạng bán phá giá,ảnh hưởng đến tâm lý người tiêu dùng,xung đột trong kênh.
*Các đại lý hoạt động hiệu quả chưa đồng đều .Hiện tượng này tập trung ở khu vực các tỉnh ngoại thành .