CHI NHÁNH ĐẠI LÝ CẤP I ĐẠI LÝ CẤP II KHÁCH HÀNG CHI NHÁNH
*Kênh phân phối trực tiếp:
Công ty thực hiện phân phối trực tiếp sản phẩm đến cả khách hàng cá nhân và khách hàng tổ chức.
+Với khách hàng cá nhân : Công ty thực hiện vận chuyển sản phẩm gas bình đến từng hộ gia đình theo yêu cầu của đơn đặt hàng. Gía bán sản phẩm được quy định rõ ràng và thống nhất.
Năm 2008 doanh số bán ra của kênh này là đồng, chiếm tỉ lệ 12% tổng doanh số bán bán. Điều này cho thấy kênh phân phối trực tiếp chưa hoạt động hiệu quả và chưa chú trọng đầu tư nhiều.
+Với khách hàng tổ chức : Tổ chức phân công trách nhiệm cho các nhân viên thị trưòng .Họ có nghĩa vụ tìm kiếm khách hàng, ký kết các hợp đồng mua hàng thường xuyên, quản lý và giữ quan hệ đối với nhóm khách hàng này.
Hiện tại,công ty có khoảng 94 đại lý cấp I trên toàn quốc. Doanh số bán ra của hệ thống kênh gián tiếp mang lại cho công ty lợi nhuận cao. Năm 2008 vừa qua, lượng gas bình dân dụng tiêu thụ trên toàn quốc đạt khối lượng lớn nhất từ trước đến nay là 829.795.919.000 đồng .Trong đó,doanh số bán ra của công ty cho nhóm khách hàng cá nhân chiếm 88% tổng doanh số.
Anpha có hệ thống kênh phân phối trải dài cả nước, có hệ thống cơ sở hạ tầng mạnh,hệ thống tàu vận chuyển, các kho chứa lớn nhất miền Bắc,các loại xe bồn và xe chuyên dụng có trọng tải lớn. Với những tiền đề như vậy,công ty hoàn toàn có thể phát triển thêm về loại hình phân phối trực tiếp. Hình thức phân phối trực tiếp đến khách hàng vừa đảm bảo về mặt tài chính cho công ty, chủ động nguồn lực cho các thành viên kênh phân phối và thống nhất nhiệm vụ kinh doanh của các thành viên trong kênh với nhau.
1.3.Mức độ bao phủ thị trường của Công ty cổ phần Dầu khí Anpha
Bảng 10 :Báo cáo về tình hình hoạt động của các đại lý(đồng /năm)
Khu vực Tổng đại lý Doanh số trung bình Tổng doanh số bán
Số ĐL có doanh số dưới 80 triệu/năm Số ĐL có doanh số tr 2007 2008 2007 2008 2007 2008 2007 2008 2007 2008 Khu vực các thành phố lớn 28 32 327.040.446 359.651.430 10.070.240.040 10.465.294.270 5 6 7 9 Khu vực các tỉnh ngoại thành 38 50 435.763.158 409.317.600 16.559.000.000 20.465.880 8 6 3 3 Khu vực các tỉnh
nông thôn,miền núi 18 24 195.837.940 249.197.420 3.525.082.920 5.980.738.080 11 9 1 2
Anpha không ngừng phấn đấu đạt mục tiêu bao phủ thị trường toàn quốc.Tính đến năm 2008,Anpha đã xây dựng cho mình một số lượng lớn đại lý trong đó có 94 đại lý cấp I nằm rải rác khắp các tỉnh thành trên cả nước.
*Khu vực các thành phố lớn :Hà Nội,Hải Phòng, Huế,Đà Nẵng,TP.Hồ Chí Minh…là những thị trường tiêu thụ gas lớn và ổn định.Năm 2008, tổng số đại lý cấp I đặt ở các thành phố này là 32 đại lý,chưa kể đến các cửa hàng bán lẻ. Mặc dù không có sự biến động về quy mô, số lượng đại lý nhưng doanh số trung bình của các đại lý luôn đạt mức cao nhất.Số lượng đại lý hoạt động không hiệu quả rắt ít, không có sự chênh lệch về hiệu quả bán hàng của các đại lý.
Đây là thị trường trọng điểm của công ty và có rất nhiều đối thủ cạnh tranh đang nắm giữ thị phần ở khu vực này vì thế công ty đang phấn đấu xây dựng và giũ gìn thương hiệu mạnh trên khu vực thị trường này.
*Khu vực các tỉnh ngoại thành
Năm 2008, có tới 38 đại lý nằm rải rác khắp các khu vực tỉnh thành từ Bắc,Trung,Nam. Doanh số bán ra của khu vực này có nhiều biến động do nhu cầu tăng nhanh. So với năm 2005 doanh số bán ra tăng 200% .Mức độ hoạt động của các đại lý không đồng đều, số lượng đại lý đạt doanh số cao là 20/50 đại lý (chiếm 40%), số đại lý hoạt động chưa hiệu quả là 8/50(chiếm 16%) tập trung chủ yếu ở khu vực các tỉnh thành phát triển thấp.Nhìn chung, tốc độ phát triển về thị trường của khu vực này rất cao.Trong tương lai đây sẽ là khu vực thị trường trọng điểm của công ty .
*Khu vực các tỉnh nông thôn,miền núi
Nhận thức tiềm năng phát triển thị trường này trong tương lai,Anpha mở rộng nhiều đại lý ở khu vực này.Số lượng đại lý tính đến năm 2008 là 24.Doanh số của các đại lý này tăng dần qua các năm mặc dù chưa cao bằng các khu vực khác.Đây sẽ là đoạn thị trường có doanh số bán ra đầy biến động trong tương lai.
V. Thực trạng hoạt động và quản lý kênh phân phối của Công ty cổ phần Dầu khí Anpha.
5.1.Thực trạng về tổ chức bộ máy quản lý kênh phân phối Sơ đồ 1.5:Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý kênh phân phối
Phòng kinh doanh là trung tâm điều hành mọi hoạt động phân phối của công ty, chịu trách nhiệm điều hành mọi hoạt động liên quan đến phân phối sản phẩm.
Giám đốc là những người đề ra các vấn đề chiến lược phân phối,thiết kế xây dựng kênh phân phối, lựa chọn phương thức,các quy chế và phương pháp tiêu thụ sản phẩm.
Trưởng phòng kinh doanh là quyết định và tổ chức thực hiện các hoạt động tác nghiệp cụ thể của kênh phân phối, có nhiệm vụ tham mưu cho Giám đốc khi đề ra các quyết định kinh doanh, các chiến lược dài hạn cho cả hệ thống kênh.
Các nhân viên phòng kinh doanh có nhiệm vụ theo dõi,kiểm tra giám sát hoạt động của các đại lý.Đồng thời tổ chức thu thập các thông tin thị trường,khách hàng, đối thủ cạnh tranh,đề ra các giải pháp xử lý các tình huống phát sinh, các phương án tiêu thụ sản phẩm
Giám đốc Phòng marketing Phòng kỹ thuật Phòng kinh doanh
Nhân viên phòng marketing của công ty thực hiện các nghiệp vụ tác nghiệp cụ thể như: kiểm tra hàng tồn kho,kiểm tra việc thực hiện hợp đồng,kiểm tra tình hình thanh toán, tiếp nhận xử lý và thực hiện đơn đặt hàng,tổ chức vận chuyển và giao hàng cho khách
Phòng kỹ thuật thực hiện các hoạt động hỗ trợ cho khách hàng khi có yêu cầu trợ giúp kỹ thuật đặc biệt là các khách hàng công nghiệp,thương mại…