thụ sản phẩm của cụng ty TNHH Thiờn Phỳ
3.2.1. Chớnh sỏc h sản ph ẩm Chất lượng sản phẩm
Cụng ty định vị sản phẩm bao bỡ là sản phẩm cú chất lượng, cú độ an toàn cao trờn thị trường. Do vậy Cụng ty kiểm soỏt chất lượng phải được đặt lờn hàng đầu nhằm tạo sự tin cậy cho khỏch hàng. Chất lượng sản phẩm làm nờn sự khỏc biệt và đặc trưng cho sản phẩm bao bỡ Thiờn Phỳ so với cỏc sản phẩm cạnh tranh trong nước. Đõy là ưu điểm lớn nhất mà cụng ty cần phải luụn luụn giữ gỡn và phỏt triển. Muốn vậy, cụng ty cần phải luụn sử dụng nguồn nguyờn liệu chất lượng cao. Cú nguồn gốc rừ ràng, đủ tiờu chuẩn để luụn đảm bảo chất lượng của sản phẩm. Bờn cạnh đú, cụng ty cần phõn loại rừ ràng cỏc loại bao bỡ để cú kế hoạch sản xuất một cỏch chi tiết và cụ thể từ khõu lựa chọn nguyờn liệu sản xuất, ỏp dụng quy trỡnh kiểm tra chất lượng để sản phẩm luụn đảm bảo chất lượng cao, khụng ảnh hưởng tới sức khỏe của người tiờu dựng trong quỏ trỡnh sử dụng, cụ thể:
- Với những sản phẩm dạng hạt, rời cú thể chịu được sự va chạm, cọ xỏt với nhau cú thể sử dụng cỏc loại bao bỡ mềm. Bao bỡ này được sản xuất từ cỏc loại sợi đay, gai, vải, sợi bụng dưới dạng cỏc bao, tỳi. Bao bỡ này thớch hợp với cỏc sản phẩm như nhựa hạt, lương thực, ngụ, lỳa, gạo, đường, phõn bún, cà phờ hạt...
- Cỏc sản phẩm thuộc ngành dược, rượu, bia, hoỏ chất, nước giải khỏt, một số hàng thực phẩm thỡ sử dụng bao bỡ thuỷ tinh, đồ gốm sứ trở nờn thụng dụng hơn. Bao bỡ thuỷ tinh, gốm thường được sản xuất dưới cỏc dạng chai, lọ, bỡnh, ống, chum, vại... Loại bao bỡ này cú nhiều ưu điểm như: khỏch hàng cú thể thấy được lượng hàng, chất lượng hàng hoỏ mà họ mong muốn, đảm bảo hàng hoỏ được bảo vệ, khụng bị nhiễm bẩn, khụng ảnh hưởng đến mựi vị của hàng hoỏ (khụng phản ứng hoỏ học, lý học với
sản phẩm chứa đựng...), khụng thấm nước... Đõy là một trong những sản phẩm mới mà cụng ty đang khai thỏc, đồng thời chưa chiếm được ưu thế cũng như tạo dựng niềm tin nơi khỏch hàng. Chớnh vỡ vậy Cụng ty cần nghiờn cứu cụng nghệ sản xuất, đào tạo và nõng cao tay nghề cho người lao động như bố trớ học tập tại cỏc đơn vị tiờn tiến trong và ngoài nước để nõng cao chất lượng sản phẩm đối với dũng sản phẩm này.
- Bao bỡ là những sản phẩm trực tiếp hoặc giỏn tiếp đựng, gúi sản phẩm cú thể là lương thực, thực phẩm, đồ uống … Do đú cần đảm bảo tớnh đồng bộ, thống nhất và toàn diện trong việc quản lý nõng cao chất lượng cho mọi bộ phận thành viờn trong cụng ty chứ khụng phải riờng bộ phận KCS.
Hiện nay, trờn thị trường cỏc sản phẩm bao bỡ bằng nhựa, thủy tinh thường chứa cỏc húa chất ảnh hưởng tới sức khỏe của người tiờu dựng thụng qua việc sử dụng nguồn nguyờn liệu trụi nổi, khụng rừ nguồn gốc xuất xứ, điều này gõy hoang mang và giảm niềm tin của người tiờu dựng, tuy nhiờn vấn đề ảnh hưởng tới sức khỏe nhưng người tiờu dựng khú cú thể nhận biết và cảm nhận được. Tuy nhiờn, Cụng ty cần chỳ trọng tới mục tiờu lõu dài và coi trọng chữ tớn để tạo ra những sản phẩm vỏ chai, hộp nhựa đảm bảo sức khỏe cho người tiờu dựng.
- Một trong những sản phẩm tạo nờn uy tớn cho Cụng ty chớnh là sản phẩm ỏo đi mưa, cú thể thấy rằng sản phẩm này đang được người tiờu dựng trờn thị trường Miền trung, đặc biệt thị trường Nghệ An tin dựng. Vỡ vậy Cụng ty cần tớch cực nghiờn cứu và đưa ra nhiều kiểu dỏng cho phự hợp với độ tuổi, nhu cầu của người tiờu dựng.
Xõy dựng nhó n hiệu sả n phẩm
- Đặt tờn riờng cho sản phẩm bao bỡ để tạo đặc trưng riờng cho sản phẩm bao bỡ Thiờn Phỳ, giỳp khỏch hàng phõn biệt với cỏc sản phẩm bao bỡ khỏc của cỏc đối thủ cạnh tranh, trỏnh tỡnh trạng hàng nhỏi của cỏc cơ sở gia cụng.
- Để tăng tổng lượng sản phẩm bao bỡ, cụng ty cú thể ỏp dụng biện phỏp sử dụng nhiều nhón hiệu khỏc nhau. Việc sử dụng nhiều nhón hiệu khỏc nhau sẽ giỳp sản phẩm của cụng ty đa dạng hơn, thoả món được nhu cầu khỏc nhau của người tiờu dựng, mỗi nhón hiệu sẽ thu hỳt được một nhúm khỏch hàng riờng và đỏnh vào tõm lý khụng trung thành với một nhón hiệu của khỏch hàng, Chớnh điều này sẽ gúp phần tăng doanh số chung của sản phẩm bao bỡ Thiờn Phỳ.
Hoàn thi ện, phỏt tr iển bao g úi sản p hẩ m
Bao bỡ là một trong những cụng cụ đắc lực của marketing, nú tạo sự tiện lợi, tớnh tiện dụng cho người tiờu dựng và là phương tiện kớch thớch tiờu thụ. Cũng như cỏc sản phẩm khỏc cụng ty cần phải đặc biệt quan tõm đến yếu tố bao gúi của bao bỡ.
Đối với cỏc loại bao bỡ cấp 2: Bao bỡ đúng gúi cỏc sản phẩm cú bao bỡ cấp 1 thỡ đối tượng khỏch hàng thường là cỏc doanh nghiệp, cỏc tiểu thương sử dụng để đúng cỏc kiện hàng nhằm di chuyển đến cỏc vị trớ địa lý khỏc nhau, đồng thời thể hiện được cỏc thụng tin mà cỏc doanh nghiệp muốn truyền đạt tới khỏch hàng của mỡnh. Chớnh vỡ vậy, Cụng ty cần hoàn thiện và thiết kế mẫu mó theo yờu cầu của cỏc doanh nghiệp, cỏc thụng tin phải thể hiện rừ và đầy đủ trờn cỏc loại bao bỡ. Muốn đạt được điều này thỡ Cụng ty cần chủ động trong khõu thiết kế. Do đú, trong thời gian tới, theo tỏc giả Cụng ty cần cú bộ phận thiết kế nhằm đỏp ứng theo yờu cầu của khỏch hàng là cỏc doanh nghiệp muốn truyền đạt thụng tin tới khỏch hàng của họ. Mặt khỏc chất lượng bao bỡ phải cú tớnh đàn hồi cao, cú độ bền để trỏnh bị thấm nước cũng như rỏch trong quỏ trỡnh va chạm khi di chuyển.
Đa dạng hú a sản ph ẩm
Hạn chế của Cụng ty là danh mục hàng húa cũn ớt, chưa đa dạng, chưa tận dụng được cơ sở hạ tầng cũng như trang thiết bị hiện đại, do đú Cụng ty phải thường xuyờn bổ sung vào danh mục sản phẩm những loại sản phẩm mới. Việc phỏt triển chủng loại sản phẩm cú thể thực hiện theo hướng phỏt triển chiều sõu, tức là tạo ra nhiều loại sản phẩm thoả món yờu cầu của khỏch hàng làm phong phỳ cho danh mục sản phẩm của cụng ty.
Cụng ty nờn tập trung vào việc phỏt triển từng nhúm sản phẩm bao bỡ theo cỏc nhu cầu khỏc nhau:
- Nhúm sản phẩm bao bỡ mềm dựng để đựng hàng hoỏ như gạo, ngụ, cà phờ với kớch thước 5kg, 10 kg, 50 kg...
- Nhúm sản phẩm bao bỡ là ỏo đi mưa cỏc loại
- Nhúm sản phẩm bao bỡ là cỏc loại màng dựng cho sản xuất, đúng gúi bằng carton với cỏc lớp khỏc nhau
- Nhúm sản phẩm bao bỡ thõn thiện mụi trường
- Nhúm sản phẩm bao bỡ là cỏc loại màng bảo vệ thức ăn - Nhúm sản phẩm dựng đựng nước, rượu bia, chất lỏng
- Nhúm sản phẩm là cỏc loại hộp nhựa, ….
Mặt khỏc, Cụng ty phải xỏc định thiết kế sản xuất sản phẩm mới là hoạt động quan trọng trong chiến lược sản phẩm của cụng ty. Trong những năm qua, sản lượng tiờu thụ của bao bỡ của cụng ty vẫn chủ yếu dựa vào cỏc sản phẩm cũ, những sản phẩm đó được thị trường chấp nhận rộng rói. Nhưng với mức độ cạnh tranh và biến đổi khụng ngừng của thị trường, nếu chỉ dựa vào sản phẩm cũ thi rủi ro sẽ rất lớn vỡ sản phẩm nào cũng cú chu kỳ sống của nú. Hơn nữa, nếu cụng ty khụng cú những sản phẩm mới thỡ khú cú thể tăng doanh số cũng như lợi nhuận mục tiờu. Để làm được điều này theo tỏc giả, cụng ty cần cú những giải phỏp cụ thể như sau:
- Phải coi sản phẩm mới là sản phẩm gắn giữa yếu tố kỹ thuật và yếu tố marketing, trong đú phải chuẩn bị tốt hệ thống biện phỏp marketing cho sản phẩm mới. - Cần phải nghiờn cứu cho ra đời những sản phẩm bao bỡ ngày càng thoả món người tiờu dựng, ớt độc hại, thõn thiện với mụi trường và khả năng tỏi sử dụng trong nhiều lần. Muốn vậy, trước hết cụng ty cần phải cố gắng chủ động trong việc thu mua nguyờn liệu, hạn chế tối đa của việc thiếu hụt nguyờn liệu bằng cỏch nhập khẩu nguyờn liệu với giỏ quỏ cao, độ tin tưởng về chất lượng thấp.
- Phải thực hiện đỳng quy trỡnh cỏc giai đoạn thiết kế và marketing sản phẩm mới: Từ hỡnh thành ý tưởng, lựa chọn ý tưởng đến soạn thảo chiến lược marketing, thiết kế, thử nghiệm trong điều kiện thị trường và cuối cựng là tiến hành sản xuất hàng loạt và quyết định tung sản phẩm mới ra thị trường. Những sản phẩm mới của cụng ty chủ yếu là cải tiến bao gúi sản phẩm cũ hoặc bao gúi mới hoàn toàn nờn phải coi kết quả điều tra thị trường và ý kiến của bộ phận marketing - bỏn hàng là xuất phỏt điểm.
3.2.2. Chớnh sỏch giỏ
Giỏ cả là một c ụn g cụ ma r ket in g r ất n h ạy bộn tỏc độn g đến nhu cầu và khả năn g ch ấp nhậ n của khỏc h hàn g. Vỡ vậy kh i xỏc định giỏ cho sả n phẩ m bao b ỡ, Cụn g ty cầ n n ghiờ n cứu c ỏc vấn đề sau :
Xõy dựng chớn h sỏch đ ịnh giỏ c hung
Giỏ sản phẩm luụn là vấn đề mà bất cứ doanh nghiệp nào khi bước vào kinh doanh cũng phải để tõm. Trước hết, giỏ cả liờn quan trực tiếp đến doanh thu, đến lợi nhuận của cụng ty. Kế đến, giỏ sản phẩm quyết định mạnh mẽ vào quyết định mua hàng của người tiờu dựng. Chiến lược định giỏ phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như mối quan hệ cung cầu, lạm phỏt, đối thủ cạnh tranh. Trờn thực tế cỏc chớnh sỏch về giỏ của cỏc dũng sản phẩm bao bỡ cỏc loại của cụng ty Thiờn Phỳ chưa thật sự cú hiệu quả và (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
cao hơn so với cỏc đối thủ cạnh tranh như Cụng ty cổ phần bao bỡ Sabeco Sụng Lam, mặc dự chất lượng của Thiờn Phỳ cú tốt hơn so với Sabeco - Sụng Lam hay cụng ty CP bao bỡ Vinh.
Đứng trước thực trạng trờn, để cú thể đẩy mạnh tiờu thụ, mở rộng thị trường hiện tại cụng ty phải cú những chớnh sỏch về giỏ hợp lý nhằm thu hỳt khỏch hàng cũng như đại lý phõn phối. Theo tỏc giả, Cụng ty cần:
+ Áp dụng chớnh sỏch giảm giỏ hàng bỏn:
Giảm giỏ bỏn là một trong những cụng việc rất quan trọng mà cụng ty cần phấn đấu để nõng cao khả năng cạnh tranh nhằm tăng doanh thu tiờu thụ. Chớnh sỏch này ỏp dụng với toàn bộ cỏc mặt hàng Cụng ty đang sản xuất và kinh doanh kể cả những sản phẩm đang được người tiờu dựng ưa thớch và ưu tiờn khi lựa chọn như sản phẩm ỏo đi mưa, màng bọc thức ăn.
So với đối thủ cạnh tranh chớnh (là Cụng ty Sabeco Sụng Lam) thỡ mức giỏ bỏn bỡnh quõn cỏc sản phẩm của Cụng ty cao hơn là 2,8%. Để cú thể cạnh tranh được với đối thủ Cụng ty cần phải giảm giỏ bỏn sản phẩm, đưa giỏ bỏn tương đương nhằm tăng doanh thu tiờu thụ của cụng ty.
Đối với cỏc đại lý bỏn buụn, xuất bỏn điều động nội bộ khi mua hàng Cụng ty sẽ giảm giỏ bỏn theo doanh số mua nhằm tăng sản lượng tiờu thụ của Cụng ty đối với cỏc đơn vị bỏn buụn và bỏn điều động nội bộ.
Việc thực hiện chớnh sỏch giảm giỏ sẽ giỳp được Cụng ty tăng khả năng tiờu thụ trong hiện tại. Tuy nhiờn trờn thực tế, hoạt động sản xuất kinh doanh của Cụng ty cũn phụ thuộc vào giỏ nguyờn liệu đầu vào, chớnh vỡ vậy cụng ty khụng thể thay đổi quỏ nhiều về mặt giỏ cả. Mặt khỏc nếu giỏ sản phẩm của Thiờn Phỳ thấp hơn rất nhiều cú thể sẽ làm cho khỏch hàng nghi ngờ về chất lượng, do đú mức thay đổi phải nằm trong giới hạn giỏ đó được quy định.
Khi thực hiện biện phỏp này Cụng ty vừa cú thể khuyến khớch khỏch hàng mua nhiều sản phẩm hơn vừa tạo được sự cạnh tranh giữa cỏc đối thủ cựng ngành bao bỡ.
- Đối với đại lý, khỏch hàng mua buụn:
+ 5000 kg - 10000 kg: giảm 5% trờn tổng giỏ thanh toỏn + 10000 kg - 20000 kg: giảm 7% trờn tổng giỏ thanh toỏn + 20000 kg trở lờn: giảm12% trở lờn trờn tổng giỏ thanh toỏn
+ Miễn phớ vận chuyển trong bỏn kớnh 50 km tớnh từ nhà mỏy của Cụng ty đối với khỏch hàng mua số lượng trờn 30000kg.
Hỗ trợ vận chuyển (chi phớ ỏp dụng cho khỏch hàng đại lý và khỏch hàng mua buụn ngoài tỉnh Nghệ An với số lượng lớn ):
+ Đối với khỏch hàng ở xa hơn sẽ được hỗ trợ phớ vận chuyển tựy theo khu vực. - Giảm giỏ đối với khỏch hàng là cỏc tiểu thương, doanh nghiệp:
+ Đối với khỏch hàng lõu năm (4 năm trở lờn) sẽ được giảm 3% giỏ trị của lụ hàng. + Đồng thời giảm giỏ theo cỏc dịp Tết,…
Cỏc yếu tố cần c õn nhắc k hi định g iỏ c ụ thể
Ngoài cỏc căn cứ về chi phớ sản xuất và cỏc mục tiờu chiến lược của cụng ty, khi xỏc định giỏ cụ thể cho sản phẩm bao bỡ cần chỳ ý những yếu tố sau:
- Xem xột mối quan hệ giữa giỏ và cỏc yếu tố marketing khỏc: Cụng ty cú thể định giỏ cao những sản phẩm cú tớnh chất khỏc biệt. Vớ dụ như màng bọc thức ăn cú thể định giỏ cao do chưa cú sản phẩm cạnh tranh và nú cú ưu thế so với cỏc sản phẩm khỏc như ớt húa chất kim loại chỡ, khụng cú mựi, độ an toàn thực phẩm cao, bảo vệ tối đa thức ăn, trỏnh gõy mựi thức ăn...
- Việc quyết định giỏ liờn quan trực tiếp đến chi phớ sản xuất và yếu tố này liờn quan đến số lượng và trọng lượng từng sản phẩm. Vỡ vậy, để cú sức cạnh tranh về giỏ đối với cỏc sản phẩm tương tự trờn thị trường, khi sản xuất sản phẩm mới hoặc cải tiến sản phẩm phải chỳ trọng đến yếu tố trọng lượng sản phẩm, cú thể trọng lượng bao gúi thấp hơn cỏc sản phẩm cạnh tranh nhưng được bỏn với giỏ tương đương sản phẩm cạnh tranh.
- Phải xỏc định mức giỏ sản phẩm đi qua cỏc khõu trung gian và giỏ đến tay người tiờu dựng là bao nhiờu để làm căn cứ định giỏ. Để cú được sự hài hoà lợi ớch giữa cỏc thành viờn trong kờnh phõn phối, đảm bảo dũng chảy sản phẩm cụng ty thụng suốt từ nhà sản xuất đến tay người tiờu dựng thỡ căn cứ này là rất quan trọng.
- Phõn tớch giỏ của sản phẩm cạnh tranh: Tiến hành phõn tớch giỏ của cỏc sản phẩm cạnh tranh như bao bỡ Cụng ty cổ phần bao bỡ SABECO Sụng Lam, Cụng ty cổ phần Bao bỡ và Kinh doanh tổng hợp Nghệ An... nhất là sản phẩm đồng hạng với bao bỡ Thiờn Phỳ về kớch cỡ, trọng lượng, trờn cơ sở đú xõy dựng mối tương quan giữa sản phẩm và giỏ cả để định giỏ thớch hợp. Sản phẩm bao bỡ Thiờn Phỳ cú ưu thế chất lượng cao và được khỏch hàng đỏnh giỏ cao nhưng khỏc biệt khụng nờn quỏ lớn.
- Căn cứ theo giỏ trị cảm nhận của khỏch hàng: Đõy là căn cứ quan trọng khi định giỏ. Điều tra thị trường cho thấy, khỏch hàng ở khu vực Miền Trung đỏnh giỏ cao
chất lượng của bao bỡ Thiờn Phỳ so với cỏc sản phẩm bao bỡ cạnh tranh khỏc nờn cụng ty cú thể ỏp dụng mức giỏ bỏn cao cho khu vực này. Cũn đối với khỏch hàng miền Bắc và miền Nam, họ chưa quen dựng, cụng ty chưa cú chớnh sỏch xỳc tiến khuyếch trương nờn ỏp dụng mức giỏ ngang bằng hoặc thấp hơn so với cỏc đối thủ cạnh tranh khỏc.
- Phản ứng của những người tham gia hoạt động trờn thị trường: Giỏ sản phẩm