Mặt hàng bao bỡ carton của Cụng ty là một mặt hàng đặc thự cú số lượng nhà sản xuất trờn địa bàn cũn ớt.
Cụng ty chia chức năng chứa đựng sản phẩm bao bỡ được phõn loại thành: + Bao bỡ cấp 1: Là những bao bỡ tiếp xỳc trực tiếp tới sản phẩm + Bao bỡ cấp 2: Bao bỡ đúng gúi cỏc sản phẩm cú bao bỡ cấp 1
+ Bao bỡ cấp 3: Là những container những kiện lớn chứa bao bỡ loại 2
Cú thể thấy sản phẩm của cụng ty nằm ở cả bao bỡ cấp 1 và 2 nờn khỏch hàng cú nhiều sự lựa chọn đi kốm khi đặt sản phẩm của mỡnh tại cụng ty
- Chất lượng sản phẩm: Cỏc sản phẩm bao bỡ Thiờn Phỳ luụn xỏc định lấy chất
lượng là sự sống cũn của cụng ty, hơn nữa sản phẩm bao bỡ được sản xuất trờn cỏc dõy chuyền hiện đại của Nhật Bản theo một quy trỡnh chuẩn, luụn đảm bảo chất lượng và an toàn vệ sinh, hạn chế tối thiểu chất thải đối với mụi trường, tỷ lệ phế phẩm rất thấp. Do đú sản phẩm bao bỡ Thiờn Phỳ được người tiờu dựng đỏnh giỏ chất lượng cao, nhận được sự thiện cảm với người dõn.
Qua đỏnh giỏ của khỏch hàng thỡ bao bỡ Thiờn Phỳ cú chất lượng cao hơn so với cỏc đối thủ cạnh tranh, chớnh vỡ vậy đõy là lợi thế lớn nhất của cụng ty trong cạnh tranh. Chất lượng sản phẩm bao bỡ được thể hiện qua cỏc chỉ tiờu như tiện lợi, vệ sinh, gọn nhẹ, thời gian sử dụng lõu, ớt bị thấm nước. Đặc biệt cỏc sản phẩm ỏo mưa của Cụng ty được đỏnh giỏ chất lượng tốt hơn cả, độ bền cao đồng thời khụng bị nổ, khụng cú mựi nhựa gõy khú chịu cho người tiờu dựng trong quỏ trỡnh sử dụng và khụng bị thấm nước mưa. Điều này tạo sự hài lũng cho người sử dụng và cú sự khỏc biệt so với cỏc sản phẩm cựng loại trờn thị trường.
Hiện nay cỏc sản phẩm của cụng ty bao gồm cú hai loại bao bỡ chớnh là bao bỡ thựng carton, bao bỡ mềm bằng nilon và cỏc sản phẩm ỏo mưa, với cỏc cụng dụng đặc
thự về sản phẩm như sau:
• Bảo vệ cỏc sản phẩm từ ụ nhiễm, từ mụi trường và thiệt hại từ hành vi trộm cắp. • Tạo thuận lợi vận chuyển và lưu trữ của sản phẩm trong quỏ trỡnh lưu thụng. • Mang thụng tin và thiết kế đầy màu sắc, làm cho sản phẩm hấp dẫn.
- Bao bỡ sản phẩm: Bao gúi cú in đầy đủ cỏc thụng tin về nhón hiệu sản phẩm,
lụ gụ của cụng ty, cỏc thụng tin về chỉ tiờu chất lượng, tờn, địa chỉ của cụng ty. Cỏc bao gúi cú màu sắc, hỡnh vẽ khỏc nhau để tạo ra sức hấp dẫn cho từng sản phẩm.
Tuy nhiờn hiện tại Cụng ty chưa thực sự cú một bộ phận thiết kế bao bỡ chuyờn nghiệp. Cụng ty chỉ cú bốn nhõn viờn theo dừi bao bỡ thuộc quản lý của phũng kỹ thuật và việc thiết kế cũn phụ thuộc ớt nhiều vào cỏc cụng ty bao bỡ bờn ngoài tại Hà Nội. Vỡ vậy bao bỡ chậm được đổi mới, chưa tương thớch với cỏc yếu tố marketing khỏc của sản phẩm. Thụng tin thể hiện trờn bao bỡ cũn khỏ đơn giản, tớnh chuyờn nghiệp chưa cao, cỏc mẫu lụ gụ phức tạp và cầu kỳ chi tiết Cụng ty chưa thực hiện được, chưa thể hiện được thụng điệp mà khỏch hàng yờu cầu, điều này làm ảnh hưởng đến sự tin tưởng của khỏch hàng và chưa khẳng định được đẳng cấp như những ưu thế về mặt chất lượng đó cú.
- Sản lượng sản xuất và doanh thu cỏc dũng sản phẩm:
Về sản lượng sản xuất và tiờu thụ, thỡ so với cỏc đơn vị khỏc như Cụng ty bao bỡ Vinh thỡ Cụng ty TNHH Thiờn phỳ vẫn là đơn vị dẫn đầu sau Cụng ty Cổ phần bao bỡ Sabeco, chiếm lĩnh thị trường với doanh thu tương đối lớn.
Bảng 2.8: Sản lượng tiờu thụ
(Đơn vị:T ấn)
STT Tờn SP 2011 2012 2013
1 Bao bỡ carton ngành thuốc lỏ 5203 5550 6660 2 Bao bỡ carton ngành xuất khẩu
hoa quả - trỏi cõy - thủy hải sản
2010 2335 2441
3 Bao bỡ carton ngành gỗ 11230 12340 13110
4 Bao bỡ mềm như vải, sợi đay, bụng đựng lương thực thực phẩm
1210 1320 1420
5 Cỏc loại tỳi ni lụng và ỏo mưa 2610 2872 2815
Bảng 2.9: Doanh thu tiờu thụ
(Đơn vị:t ỷ đồng)
Chờnh lệch
TT Tờn SP 2012 2013
+/- %
1 Bao bỡ carton ngành thuốc lỏ 21,4 29,45 8,05 37,6 2 Bao bỡ carton ngành xuất khẩu
hoa quả - trỏi cõy - thủy hải sản 25,0 31,9
6,9 27,6
3 Bao bỡ carton ngành gỗ 18,77 19,075 0,305 1,62
4 Bao bỡ mềm như vải, sợi đay,
bụng đựng lương thực thực phẩm 30,19 38,37
8,18 27,1
5 Cỏc loại tỳi ni lụng và ỏo đi mưa 35,59 46,166 10,576 29,7 6 Vỏ chai nhựa, vỏ thủy tinh, hộp
nhựa … 4,7 7,2 2,5 53,2
(Nguồn: Phũng Kế hoạch tài vụ Cụng ty TNHH Thiờn Phỳ)
Doanh thu cỏc sản phẩm bao bỡ carton cỏc loại cũng như cỏc sản phẩm tỳi nilon và ỏo mưa tăng mạnh trong năm 2013 so với 2012. Điều này hoàn toàn phự hợp với khú khăn do ảnh hưởng nền kinh tế suy thoỏi, nhu cầu chi tiờu và mua sắm của người dõn giảm nhiều nờn việc sử dụng cỏc loại bao bỡ giảm đỏng kể trong năm 2012 do đú làm ảnh hưởng tới doanh thu của cụng ty. Tuy nhiờn, bước sang năm 2013, nền kinh tế cú dấu hiệu phục hồi, tăng trưởng khỏ cao, nhu cầu sản xuất, kinh doanh và mua sắm của khỏch hàng tăng nờn việc sử dụng cỏc loại bao bỡ đúng gúi tăng mạnh tạo điều kiện thuận lợi cho Cụng ty tăng doanh thu.
Bờn cạnh đú, mặc dự mặt hàng vỏ chai nhựa, vỏ thủy tinh, hộp nhựa đựng thực phẩm … là những mặt hàng mới nhưng ban đầu Cụng ty đó chỳ trọng tới việc mua sắm trang thiết bị, dõy chuyền sản xuất tiờn tiến nờn doanh thu mặt hàng này cú sự tăng lờn rừ rệt năm 2013 tăng 53,2% so với năm 2012. Mặc dự cú sự tăng lờn của cỏc sản phẩm này nhưng tỷ lệ doanh thu vẫn cũn thấp hơn rất nhiều so với những sản phẩm khỏc. Do đú cụng ty cần cú những chớnh sỏch để tăng doanh thu của dũng sản phẩm này.
Bảng 2.10: Doanh thu tiờu thụ cỏc sản phẩm bao bỡ theo vựng thị trường Năm 2012 Năm 2013 Khu vực Tỷ đồng % Tỷ đồng % Miền Trung 93,59 69 129,29 75,1 Miền Bắc 9,9 7,3 19,89 11,55 Miền Nam 21,078 15,54 13,945 8,1 Xuất khẩu 11,072 8,12 9,035 5,23 Tổng cộng 135,64 100 172,16 100
(Nguồn: Phũng Kế hoạch tài vụ Cụng ty TNHH Thiờn Phỳ)
Qua số liệu trờn ta nhận thấy doanh số giữa cỏc vựng là rất khụng đồng đều. Trong khi doanh số khu vực Miền trung chiến tỷ lệ doanh số 75,1% (2013) và 69% (năm 2012) thỡ doanh số khu vực Miền Bắc, Miền Nam và xuất khẩu chiếm tỷ trọng rất thấp trong doanh số toàn bộ cụng ty. Cú thể chỉ ra một số nguyờn nhõn sau:
Trong giai đoạn hiện nay, sau khi nõng cao cụng suất và dõy chuyền sản xuất, cỏc sản phẩm bao bỡ của Cụng ty cú chất lượng tốt hơn so với sản phẩm cựng loại của đối thủ cạnh tranh, được khỏch hàng ưa chuộng, tạo được niềm tin và sự hài lũng của khỏch hàng khu vực Miền trung và đặc biệt thị trường Nghệ An. Tuy nhiờn, đối với cỏc thị trường Miền Bắc, Miền Nam thỡ doanh số thấp hơn là do chi phớ vận chuyển khỏ cao dẫn đến giỏ bỏn sản phẩm của Cụng ty cao hơn so với cỏc đối thủ cạnh tranh tại khu vực miền Bắc và miền Nam, điều này làm giảm năng lực cạnh tranh của Cụng ty.
Đối với hoạt động xuất khẩu, Cụng ty chưa cập nhật cỏc kờnh thụng tin về thị trường xuất khẩu một cỏch chi tiết, chưa cú sự hợp tỏc với cỏc ban ngành để tạo tiền đề cho việc thỳc đẩy cỏc hoạt động ngoại thương với cỏc nước cú nhu cầu như Lào, Hàn Quốc. Chưa cú nguồn nhõn lực đảm nhận nhiệm vụ tỡm hiểu nhu cầu khỏch hàng của cỏc nước này nờn tỷ trọng xuất khẩu vẫn cũn rất thấp.
Với bao bỡ carton so với cỏc sản phẩm thay thế khỏc từ cỏc vật liệu như: nhựa, kim loại, gỗ, xốp … thỡ bao bỡ carton vẫn chiếm một tỉ trọng tương đối. Tuy nhiờn, hiện nay sự xuất hiện của một số loại bao bỡ mới như bao bỡ tỏi chế, bao bỡ nhiều chức năng, bao bỡ bằng cỏc loại vật liệu mới, sẽ phần nào tạo ỏp lực lờn cỏc dũng sản phẩm truyền thống của cụng ty trong hoạt động xuất khẩu, hoặc đỏp ứng nhu cầu cao của một số khỏch hàng.
Để xõy dựng chớnh sỏch sản phẩm cho Cụng ty Thiờn Phỳ, tỏc giả đó phỏt ra 150 phiếu điều tra khỏch hàng trờn địa bàn Thành phố Vinh, kết quả cú 142 phiếu hợp lệ (tỷ lệ 94,67%) đó cho kết quả cụ thể về quyết định mua sản phẩm của khỏch hàng như sau:
Bảng 2.11: Quyết định mua sản phẩm của khỏch hàng
Đ VT: %
TT Sản phẩm Số phiếu Tỷ lệ
1 Bao bỡ carton, bao bỡ mềm 42 29,6
2 Tỳi ni lon, găng tay ni lon 29 20,4
3 Áo mưa 65 45,8
4 Vỏ chai nhựa, vỏ chai thủy tinh 6 4,2
Tổng số 142 100
(Nguồn: Kết quả điều tra của tỏc giả)
Thứ nhất, tỏc giả tiến hành điều tra người tiờu dựng là số lượng người đó từng mua và sử dụng sản phẩm bao bỡ carton cũng như cỏc sản phẩm tỳi nilon và ỏo mưa. Kết quả cho thấy tỷ lệ người đó từng mua và sử dụng bao bỡ carton để đúng gúi sản phẩm gần 30% (chiếm 42 phiếu), tỷ lệ người đó và đang sử dụng cỏc sản phẩm ỏo mưa của Cụng ty Thiờn phỳ là 45,8% (chiếm 65 phiếu), cỏc sản phẩm khỏc như tỳi ni lon, găng tay ni lon thỡ chiếm tỷ lệ thấp hơn 20,4% (chiếm 29 phiếu). Khi hỏi sõu nguyờn nhõn tại sao người tiờu dựng ớt sử dụng tỳi ni lon, găng tay ni lon thỡ hầu hết người tiờu dựng khụng chắc chắn đó sử dụng cỏc sản phẩm này chưa vỡ ớt quan tõm đến nhón hiệu cũng như đơn vị sản xuất cỏc sản phẩm này, đồng thời giỏ trị của những sản phẩm này rất thấp, số lượng sử dụng ớt và khụng thường xuyờn. Những người đó và đang sử dụng sản phẩm này hầu hết là những người buụn bỏn tạp húa nhỏ lẻ tại cỏc chợ trờn địa bàn. Cũn đối với dũng sản phẩm mới là cỏc loại vỏ chai nhựa, vỏ chai thủy tinh, hộp nhựa cỏc loại đó được sản xuất kinh doanh trong một vài năm gần đõy nhưng khả năng tiờu thụ cũn rất thấp. Khi điều tra tỏc giả nhận được 6 số phiếu/142 phiếu đó sử dụng và họ cho rằng cỏc sản phẩm này chất lượng chưa cao so với cỏc sản phẩm nhập khẩu hoặc của cỏc hóng lớn, đồng thời kiểu dỏng cũn khỏ đơn giản, hơi thụ, màu sắc hơi đục khụng phản ỏnh được màu sắc đặc trưng của chất lỏng bờn trong.
Như vậy nhỡn chung với cỏc kết quả khảo sỏt núi trờn thụng qua cỏc con số cho thấy cỏc dũng sản phẩm này đó được tiờu dựng khỏ phổ biến trờn địa bàn thành phố Vinh đặc biệt là cỏc sản phẩm ỏo mưa. Điều đú chứng tỏ sản phẩm ỏo mưa của Cụng ty Thiờn Phỳ đó tạo được niềm tin tưởng và sự hài lũng của người tiờu dựng.
Bờn cạnh đú tỏc giả cũng triển khai khảo sỏt về căn cứ quyết định khi khỏch hàng quyết định mua sản phẩm bao bỡ, mục đớch và mức độ thường xuyờn của khỏch hàng. Kết quả được thể hiện ở bảng sau:
Bảng 2.12: Căn cứ quyết định mua của khỏch hàng mua sản phẩm
TT Căn cứ mua Số phiếu Tỷ lệ
1 Giỏ cả sản phẩm 31 21,83
2 Chất lượng sản phẩm 54 38,03
3 Mẫu mó, hỡnh thức sản phẩm 18 12,7
4 Nguồn gốc sản xuất 39 27,5
Tổng 142 100
(Nguồn: Kết quả điều tra của tỏc giả)
Kết quả điều tra số liệu thống kờ cho thấy, yếu tố khỏch hàng quan tõm nhất khi quyết định mua sản phẩm bao bỡ và ỏo mưa của Cụng ty Thiờn Phỳ là chất lượng sản phẩm tốt, khụng cú mựi khú chịu như mựi nhựa tỏi sinh, mựi hụi của giấy và độ bền của cỏc sản phẩm bao bỡ, ỏo mưa (cú trờn 38% khỏch hàng tương đương 54 người quyết định mua căn cứ vào tiờu chớ này), ngoài ra do lo sợ chất lượng khụng đảm bảo của cỏc loại hàng húa trụi nổi, khụng rừ nguồn gốc như hàng Trung Quốc nờn số khỏch hàng lựa chọn sản phẩm của Thiờn Phỳ là cú nguồn gốc xuất xứ rừ ràng chiếm 27,5% tương đương 39 phiếu, bờn cạnh đú tiờu chớ căn cứ để lựa chọn mua sản phẩm về giỏ cả là 21,8%. Cú nghĩa là yếu tố quan tấm đầu tiờn của khỏch hàng là vấn đề chất lượng, nguồn gốc xuất xứ sau đú mới đến giỏ cả.
Về mục đớch mua, kết quả điều tra cho thấy, khỏch hàng mua hàng chủ yếu để dựng hàng ngày như đi chợ, gúi hàng, phũng bị thời tiết, ...và hơn nữa đú là sự tiện lợi khi đúng gúi sản phẩm để dự trữ, vận chuyển do đú đũi hỏi an toàn trong quỏ trỡnh sử dụng. Về cường độ tiờu dựng, khỏch hàng chủ yếu mua sản phẩm bao bỡ khụng cố định thời gian mua hàng. Bao bỡ khụng phải là sản phẩm thiết yếu nờn mức tiờu dựng của khỏch hàng là khụng thường xuyờn.
Ngoài ra, tỏc giả cũng đó tiến hành điều tra khảo sỏt cỏc cửa hàng bỏn sản phẩm bao bỡ. Do hạn chế về thời gian và khụng gian nờn tỏc giả chỉ tiến hành khảo sỏt 25 cửa hàng và đại lý trờn địa bàn Thành phố Vinh. Kết quả thu được là những đỏnh giỏ của họ về tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm bao bỡ carton, tỳi ni lon, ỏo mưa núi chung và cỏc sản phẩm của Thiờn Phỳ núi riờng.
Hầu hết cỏc cửa hàng đỏnh giỏ cao sản phẩm bao bỡ Thiờn Phỳ về chất lượng và uy tớn. Cỏc cửa hàng cho rằng chất lượng của bao bỡ Thiờn Phỳ rất cao, được người tiờu dựng ưu tiờn lựa chọn, đặc biệt là sản phẩm ỏo mưa cỏc loại. Do đú, tốc độ tiờu thụ cỏc sản phẩm ỏo mưa của Cụng ty Thiờn Phỳ nhanh hơn so với cỏc sản phẩm khỏc. Bờn cạnh đú, do số lượng cỏc doanh nghiệp tham gia lĩnh vực sản xuất bao bỡ carton trong thời gian gần đõy tăng nhanh ảnh hưởng tới khả năng tiờu thụ cỏc sản phẩm bao bỡ carton của Cụng ty.
Tỏc giả cũng điều tra nguyờn nhõn của tỡnh trạng tiờu thụ chậm ở một số cửa hàng. Nguyờn nhõn chủ yếu ở đõy theo cỏc cửa hàng đú là do mẫu mó cũn chưa đẹp, sản phẩm chưa đa dạng và biện phỏp quảng cỏo tiếp thị kộm.
Kết quả điều tra cho thấy, cỏc cửa hàng bỏn sản phẩm bao bỡ carton chưa được nhõn viiờn bỏn hàng chăm súc thường xuyờn và trờn thực tế Thiờn Phỳ chưa cú một đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng chuyờn nghiệp hỗ trợ cỏc đại lý mà tự họ phải tổ chức hệ thống bỏn hàng. Chớnh khõu tổ chức bỏn hàng tiếp thị kộm nờn hầu như cỏc cửa hàng ở khu vực miền Bắc-nơi cụng ty mới khai thỏc thị trường khụng biết hoặc khụng quen bỏn sản phẩm Thiờn Phỳ. Cụng ty ớt cú cỏc chương trỡnh quảng cỏo hay hỗ trợ cỏc cửa hàng trưng bày hàng hoỏ nờn tiờu thụ chậm hơn cỏc sản phẩm cạnh tranh vốn đó cú mặt lõu trờn thị trường.
Trong những năm qua ngành sản xuất và kinh doanh cỏc sản phẩm bao bỡ là ngành kinh doanh chớnh, chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu doanh thu và lợi nhuận của cụng ty. Cỏc mặt hàng truyền thống chủ lực như: Bao bỡ carton cỏc loại và sản phẩm ỏo mưa luụn được khỏch hàng tin dựng và lựa chọn. Chớnh vỡ vậy trong thời gian tới, Cụng ty tiếp tục nõng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng húa mẫu mó cỏc sản phẩm chủ lực này như đối với cỏc sản phẩm ỏo đi mưa, Cụng ty nỗ lực hạn chế tối thiểu khả năng thấm nước, khụng cú mựi, khụng bị nổ và kộo dài tuổi thọ trong quỏ trỡnh sử dụng của cỏc sản phẩm ỏo đi mưa, thiết kế nhiều kớch thước khỏc nhau để đỏp ứng nhu cầu của người tiờu dựng ngày càng cao và phự hợp với mọi lứa tuổi. Cỏc sản phẩm tỳi