MI
3.2.1. Xây d ng chi lc kinh doanh
Chi n l c kinh doanh c a m t Ngân hàng luôn là s th hi n các m c tiêu dài
h n c b n c a Ngân hàng, s l a ch n đ ng l i ho t đ ng và phân b các ngu n l c
c n thi t đ đ t đ c các m c tiêu này. Do đó chi n l c kinh doanh là tr c h t c n thi t và mang tính ch t quy t đ nh đ n s t n t i và phát tri n c a Ngân hàng. H n n a, trong n n kinh t th tr ng hi n nay thì s c nh tranh gi a các Ngân hàng ngày càng gay g t. Do đó c n ph i có m t chi n l c kinh doanh phù h p v i th c t th tr ng và kh n ng c a Ngân hàng.
theo đu i m c tiêu này Ngân hàng nên th c hi n đ ng th i các bi n pháp sau:
Th nh t: C ng c và phát tri n khách hàng truy n th ng. Khách hàng truy n
th ng đ c hi u theo ngh a đ n gi n nh t trong Ngân hàng là nh ng khách hàng có quan h tín d ng th ng xuyên t tr c đ n nay, gi a Ngân hàng và khách hàng có m i quan h kh ng khít, g n bó m t thi t l n nhau, hi u rõ nhau. Hi n nay Ngân hàng
TMCP ông Nam Á chi nhánh Hà N i đư th c hi n t t chi n l c phát tri n khách
hàng truy n th ng b ng các bi n pháp nh u đưi lãi su t, t ng quà nhân d p ngày l , sinh nh t khách hàng… tuy nhiên ch a d ng l i t i đó, chi nhánh c n m r ng khách hàng truy n th ng không ch thành ph Hà N i mà còn sang các t nh thành khác.
Do v y, Ngân hàng TMCP ông Nam Á chi nhánh Hà N i c n ph i ti p t c duy trì s khách hàng truy n th ng c a mình b i vì nh ng lý do sau:
Thông qua m i quan h g n bó gi a Ngân hàng và khách hàng t tr c đ n
nay, chi nhánh đư quá am hi u v tình hình ho t đ ng s n xu t kinh doanh, n ng l c
tài chính, c ng nh n ng l c qu n lý… c a khách hàng. Do v y, khi phát sinh nh ng
món vay m i c a khách hàng, Ngân hàng s ti t ki m đ c th i gian th m đ nh l n quy trình cho vay, th i gian xét duy t gi m xu ng thúc đ y món vay đ c th c hi n nhanh h n.
Thông th ng nh ng khách hàng truy n th ng th ng có tài kho n ti n g i
thanh toán c a mình t i Ngân hàng đ ti n cho vi c giao dch. Cho nên, đây c ng là m t kho n đ m b o cho m t món vay c a Ngân hàng, đ ng th i thông qua đó Ngân hàng có th thu h i hàng tháng s ti n lãi và g c c a khách hàng m t cách nhanh chóng, thu n ti n, b t t n kém chi phí cho m t tài s n có sinh l i. M r ng khách hàng truy n th ng là nh ng đ n v thu c doanh nghi p v a và nh . Ngân hàng TMCP ông Nam Á chi nhánh Hà N i đang t p trung phát tri n kh i khách hàng là doanh nghi p v a và nh (SME), n m 2012, s l ng doanh nghi p v a và nh vay v n chi nhánh là
h n 1.500 doanh nghi p và không d ng l i đó, s l ng này s t ng lên trong n m
2013 n u chi nhánh có nh ng bi n pháp phát tri n khách hàng. Vi c m r ng cho vay đ i v i thành ph n kinh t này góp ph n nâng cao t tr ng d n c a thành ph n này lên m c cao h n và thông qua đó s tìm ki m đ c các khách hàng m i có quan h t t
và lâu dài sau này. Qua đó s góp ph n gi m nh ng chi phí không c n thi t khác v
th m đnh khách hàng, tìm ki m thông tin liên quan khác có quan h v i khách hàng. Cho vay nhi u h n m c quy đ nh so v i giá tr tài s n th ch p, c m c đ thu hút khách hàng. (Cho vay thêm 15% so v i t ng d n đ i v i khách hàng uy tín).
Th hai: i v i khách hàng là các doanh nghi p ngoài qu c doanh nh công ty c ph n, công ty t nhân… Ngân hàng TMCP ông Nam Á chi nhánh Hà N i c n có nh ng chính sách c th đ phát huy ti m n ng c a đ i t ng khách hàng này. T ngày 16/04/2012, Ngân hàng SeABank dành riêng gói tài tr 1.000 t đ ng h tr các doanh nghi p XNK v i lãi su t cho vay VN gi m đ n 2%/n m so v i lãi su t hi n hành nh m khuy n khích ho t đ ng kinh doanh, m r ng s n xu t c a các doanh nghi p. Tuy nhiên SeABank không ch d ng l i là h tr các doanh nghi p xu t nh p kh u mà nên m r ng cho vay đ i v i các doanh nghi p ng i qu c doanh khác b i trên th c t , s l ng khách hàng là doanh nghi p ngoài qu c doanh chi m t l l n trong t ng s l ng khách hàng c a Ngân hàng. M c dù các doanh nghi p này ti m n nhi u r i ro cao c t phía nguyên nhân khách quan và ch quan nh ng không ph i t t c doanh nghi p ngoài qu c doanh đ u làm n nh v y, có r t nhi u doanh nghi p làm n hi u qu , có lãi hoàn tr đ y đ các món vay c a Ngân hàng. Chính vì v y, nhi m v
63
tr c m t đ t ra cho Ngân hàng TMCP ông Nam Á chi nhánh Hà N i là m r ng hình th c cho vay ng n h n đ i v i khu v c kinh t ngoài qu c doanh.
Th ba: M r ng có ch n l c đ i v i khách hàng m i. Ngân hàng c n tích c c b ng m i bi n pháp đ thu hút khách hàng thu c khu v c Nhà n c đ cho vay khép kín v i chu trình s n xu t. Hi n nay s l ng khách hàng c a chi nhánh Hà N i thu c doanh nghi p Nhà n c không nhi u vì v y chi nhánh c n có bi n pháp đ thu hút đ i
t ng khách hàng này h n n a.
3.2.2. a ế ng hóa hình th c huy đ ng v n
B t c m t t ch c kinh t nào mu n ho t đ ng đ u ph i có v n, đ c bi t v i m t Ngân hàng là m t t ch c kinh doanh ti n t , ch y u đi vay đ cho vay, do đó ngu n
v n huy đ ng là r t quan tr ng. Ngân hàng c n có các bi n pháp tích c c đ thu hút
ngu n ti n nhàn r i trong n n kinh t . ây là ho t đ ng đ u tiên, là n n t ng đ th c hi n các nghi p v khác nh ho t đ ng thanh toán, ho t đ ng tín d ng… Khi có ngu n v n d i dào thì kh n ng m r ng tín d ng c a Ngân hàng m i th c hi n đ c, t đó
đem l i thu nh p cho Ngân hàng.
Ngân hàng TMCP ông Nam Á chi nhánh Hà N i có th áp d ng các bi n pháp
đ y m nh công tác huy đ ng v n nh sau :
i v i ti n g i doanh nghi p:
Ngân hàng c n ph i nâng cao hi u qu nhanh chóng, an toàn c a các công c
thanh toán đ h p d n vi c thanh toán qua Ngân hàng đ i v i khách hàng. ng th i
khuy n khích khách hàng chuy n qua s d ng hình th c thanh toán b ng séc ho c th
thanh toán. Qua đó v a t o đi u ki n thu n l i cho khách hàng v a t o đi u ki n cho
Ngân hàng thu hút thêm đ c v n ti n g i.
i v i ti n g i ti t ki m:
a d ng hoá các hình th c huy đ ng: Ngoài ti n g i không k h n, có k h n Ngân hàng TMCP ông Nam Á chi nhánh Hà N i đang có nh ng hình th c huy đ ng
khác nh : ti t ki m đi n t , ti t ki m t i nhà, ti t ki m cha con… Ngân hàng c n ti p
t c đa d ng hoá ti n g i ti t ki m có k h n b ng vi c đ nh ra nhi u k h n khác n a
nh : 1 tu n, 2 tu n, ….n u nh khách hàng có nhu c u và ng v i m i lo i k h n Ngân hàng c n xác đ nh đ c m c lãi su t huy đ ng phù h p đ có th h p d n khách hàng. Bên c nh đó Ngân hàng th ng xuyên đ a ra nh ng ch ng trình marketing
nh m thu hút ng i dân đ n g i ti n nh : v i m i h n m c ti n g i nh t đnh, khách
các ch ng trình b c th m trúng th ng du l ch mùa hè, trúng xe máy, ô tô… đư thu hút s chú ý c a r t nhi u khách hàng.
i v i các công c n :
Ngân hàng c n t ng c ng phát hành các công c n v i hình th c đa d ng h n
nh : k phi u Ngân hàng có m c đích tr lưi tr c, k phi u Ngân hàng tr lãi sau, lãi
su t và k h n ph i đi u ch nh linh ho t h n tu thu c vào môi tr ng c nh tranh c ng
nh quan h cung c u trên th tr ng. ng th i Ngân hàng c n có chính sách khuy n
khích t o m i đi u ki n cho các công c n này có th chuy n đ i d dàng h n nh m
làm b c đ m đ ti n t i phát hành nhi u lo i k phi u, trái phi u m i có th ghi danh
ho c không ghi danh v i th i h n t 5 đ n 10 n m.
3.2.3. Th c hi n có hi u qu quy trình nghi p v tín d ng
Quy trình nghi p v tín d ng bao g m nh ng n i dung k thu t nghi p v c
b n, các b c ti n hành t khi b t đ u đ n khi k t thúc m t món vay mà nh ng đi m
chính là khâu th m đ nh m t hi u qu tài chính c a món vay, ki m tra ki m soát vi c s d ng v n vay trong quá trình vay c a khách hàng, nh c nh khách hàng v th i gian tr n và lưi đ khách hàng có k ho ch tr n . ây là nh ng công vi c c n thi t đ i v i cán b tín d ng khi ti n hành cho vay đ h n ch kh n ng m t v n, h n ch r i ro đ n m c th p nh t.
Chi nhánh Hà N i trong th i gian v a qua đư th c hi n đ y đ và ch t ch quy trình cho vay, đ c bi t làm t t công tác th m đ nh d án vay v n, n m b t đ c các thông tin v khách hàng, tình hình s n xu t kinh doanh c a khách hàng, m c đích s d ng v n, làm t t công tác th m tra trong m i công đo n c a quá trình cho vay nh m nâng cao ch t l ng cho vay, đ i ng nhân viên tín d ng có n ng l c, chuyên nghi p, góp ph n thúc đ y s n xu t phát tri n b i n u ph ng án d án vay v n kh thi, khách hàng s d ng v n vay có hi u qu thì kh n ng tr n cho Ngân hàng g n nh ch c ch n. Chi nhánh nên ti p t c phát huy th m nh đ các không ch các kho n cho vay ng n h n mà các kho n cho vay trung dài h n c ng mang l i l i nhu n cho Ngân hàng.
Ngoài ra chi nhánh c ng c n t ng c ng công tác ki m tra, ki m soát đ i v i các
kho n tín d ng.
Ki m tra tr c khi vay:
Ki m tra tính h p l , h p pháp c a các kho n vay và m u ch ký nh ng ng i có liên quan, ngày tháng, s li u gi y t các lo i v n b n đư kh p đúng ch a, cán b tín d ng và cán b lưnh đ o có liên quan th c hi n quy trình vay có đúng quy đ
65 Ki m tra trong khi cho vay:
Ki m tra khi phát ti n vay, chuy n ti n thanh toán cho đ i tác c a khách
hàng vay có đúng và phù h p v i m c đích xin vay hay không, có đ c n c pháp lý
h p l hay không.
Khi món vay đ c ký duy t gi i ngân, cán b tín d ng ph i l u h s vay
v n và các v n b n gi y t b sung khác trong quá trình theo dõi thu n cho đ n khi
thu h t n và chuy n l u tr h s theo quy đ nh. Ki m tra sau khi cho vay và thu h i n :
Sau khi c p vay v n cho khách hàng, vi c Ngân hàng ki m tra, theo dõi ch t ch v i khách hàng vay v n s làm gi m ý mu n s d ng vay v n sai m c đích c a khách hàng.
3.2.4. X lý t t các kho n n quá h n
N quá h n là m t v n đ làm “đau đ u” các nhà qu n tr Ngân hàng th ng m i
c ng nh c a Th ng đ c Ngân hàng Nhà n c. B t c Ngân hàng th ng m i nào, dù
qu n lý gi i đ n đâu c ng không th tri t tiêu n quá h n b i vì nguy c r i ro ti m n
m i n i, m i phía. Do đó qu n lý và gi m thi u r i ro là nhi m v hàng đ u đ i v i
ho t đ ng kinh doanh c a các Ngân hàng th ng m i trong quá trình t n t i và phát tri n.
N quá h n phát sinh do nhi u nguyên nhân khác nhau. N u t l n quá h n cao
h n m c cho phép so v i t ng d n thì ch t l ng tín d ng Ngân hàng đó không
t t. Ng c l i, t l n quá h n th p h n so v i t ng d n thì ch t l ng tín d ng c a
Ngân hàng đó là t t. Do v y, vi c nâng cao ch t l ng cho vay đ ng ngh a v i vi c
duy trì t l n quá h n m c h p lý trên t ng d n qua vi c ng n ng a n quá h n phát sinh và gi i quy t d t đi m n quá h n phát sinh.
Ng n ng a n quá h n phát sinh: V i ph ng châm “phòng b nh h n ch a
b nh” Ngân hàng c n có bi n pháp theo dõi ch t ch tình hình ho t đ ng c a ng i vay nh m phát hi n s m kh n ng phát sinh n quá h n đ có bi n pháp can thi p ho c
giúp đ ng i đi vay có th tr n đúng h n. N m 2012, SeABank là m t trong nh ng
Ngân hàng có n l c trong vi c gi m thi u n x u và đ c Ngân hàng Nhà n c công nh n. Ti p n i thành công, chi nhánh c n phát huy k t qu đ t đ c, theo dõi tình hình ho t đ ng kinh doanh c a khách hàng, n u có d u hi u không tr đ c n c n có nh ng chính sách giúp đ khách hàng nh gia h n thêm n , yêu c u t m d ng k
ho ch m r ng n u có, nh n thêm tài s n th ch p hay ch p nh n b o lãnh c a bên th ba cho vay, xem xét cung c p thêm kho n tín d ng m i…
3.2.5. Gi i pháp nhân t con ng i
Vai trò quy t đnh c a con ng i là không th ph nh n đ c, con ng i là nhân t trung tâm chi ph i và có nh h ng quy t đ nh đ n hi u qu ho t đ ng tín d ng nói chung và ho t đ ng tín d ng ng n h n nói riêng c a Ngân hàng. ho t đ ng tín d ng đ c hi u qu thì Ngân hàng c n có nh ng cán b h i t đ ba đi u ki n: trình đ , kinh nghi m và đ nh y bén. Bên c nh nh ng cán b không ng ng h c t p, nâng cao
trình đ v m i m t đ làm t t nhi m v c a mình, góp ph n th c hi n t t các nhi m
v đ c Ngân hàng giao, v n còn m t s cán b n ng l c công tác còn h n ch . Các cán b này ch a ý th c đ c đ y đ trách nhi m c a mình đ i v i s t n t i và phát tri n c a Ngân hàng, còn l i, d a d m vào t p th . nâng cao ch t l ng tín d ng Ngân hàng bi n pháp quan tr ng b c nh t là kh i d y tính t giác c a cán b c n ph i có bi n pháp nâng cao h n n a tinh th n trách nhi m c a ng i cán b Ngân hàng, đ c