ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TƢ VẤN ĐẦU TƢ XÂY DỰNG VÀ THƢƠNG MẠI HƢNG CƢỜNG
3.2.1. Đề xuất xây dựng hệ thống thông tin thị trƣờng và thực hiện marketing mục tiêu để tạo điều kiện tăng cƣờng hiệu lực quản trị hoạt động bán hàng ở Công ty TNHH tƣ vấn đầu tƣ xây dựng và Thƣơng Mại Hƣng Cƣờng
Trong cơ chế kinh doanh mới, bất kì một doanh nghiệp thƣơng mại nào khi phải đối mặt trực tiếp với thị trƣờng trong hình thái kinh tế thị trƣờng tự điều chỉnh có sự điều tiết vĩ mô hiện nay thì doanh nghiệp đó đều gặp rất nhiều khó khăn do phải đối mặt với cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn. Xu thế khu vực hóa và toàn cầu hóa đem lại nhiều cơ hội cũng nhƣ thách thức đối với các doanh nghiệp thƣơng mại Việt Nam. Chính vì lẽ đó, hệ cơ sở dữ liệu thu thập từ thị trƣờng của các doanh nghiệp càng trở nên quan trọng hơn. Tại Công ty TNHH tƣ vấn đầu tƣ xây dựng và Thƣơng Mại Hƣng Cƣờng, qua phân tích tình hình thực tế cho thấy: hệ công nghệ thông tin còn thiếu hoàn chỉnh, các dữ liệu thông tin thu thập thiếu toàn diện, không có những dữ liệu thông tin sơ cấp chuẩn xác để phát huy và nâng cao hiệu lực của hệ thông tin tạo điều kiện để Công ty thâm nhập an toàn với thị trƣờng. Bởi vậy, với xu thế vận động, phát triển rất phức tạp của thị trƣờng tiêu dùng, đề xuất xây dựng quy trình tổ chức thông tin quản trị ở Công ty TNHH tƣ vấn đầu tƣ xây dựng và Thƣơng Mại Hƣng Cƣờng với các bƣớc tiến hành chi tiết:
Sơ đồ 3. 1: Quy trình tổ chức thông tin thị trƣờng
Khi thực thi tổ chức thông tin thị trƣờng đề xuất, Công ty thu đƣợc hệ thống các dữ liệu thông tin khá toàn diện, chuẩn xác phản ánh toàn cảnh về thị trƣờng nhƣ: nhu cầu thị trƣờng, động cơ tiêu dùng, hành vi của khách hàng cũng nhƣ phản ánh chuyên biệt về mặt hàng, giá cả, quảng cáo… mà khách hàng trên thị trƣờng chấp nhận và mong muốn. Quy trình này đƣợc thực thi hữu hiệu đảm bảo nâng cao hiệu quả hiệu lực vận hành toàn bộ hệ thống tổ chức của Công ty, là cơ sở trọng yếu để thiết lập, phát triển và định vị một phối thức bán lẻ tối ƣu.
Theo quy trình này, Công ty sẽ tiến hành từng bƣớc và đồng bộ tổ chức tốt các hệ Định nghĩa
vấn đề
Quan sát Thuyết minh dữ liệu báo cáo
kết quả Khảo sát Thí nghiệm Nhà nƣớc Nội bộ Phân tích dữ liệu Thu thập dữ liệu sơ cấp Thu thập dữ liệu thứ cấp Thị trƣờng Điện thoại Phỏng vấn cá nhân Sổ góp ý Mẫu Phi xác suất Xác suất
nghiên cứu thị trƣờng, hệ báo cáo hạch toán nội bộ, hệ điều tra thị trƣờng và hệ hỗ trợ ra quyết định quản trị. Từng bƣớc Công ty đề ra các chiến lƣợc "mua" các dịch vụ nghiên cứu, điều tra và phân tích thị trƣờng chiến lƣợc, các phần mềm quản trị ở các đơn vị chuyên môn nhƣ: các trƣờng đại học, các viện nghiên cứu và các cơ sở dịch vụ thông tin thị trƣờng.
Cho đến nay, Công ty TNHH tƣ vấn đầu tƣ xây dựng và Thƣơng Mại Hƣng Cƣờng xác định thị trƣờng hầu nhƣ dựa theo quy hoạch phân phối đặc quyền của nhà sản xuất, nhà phân phối công nghiệp theo khu vực địa lý và Công ty sẽ chịu trách nhiệm cung cấp hàng hóa, chiếm lĩnh thị trƣờng trong khu vực địa lý của mình. Thời gian tới, Công ty cần chủ động nhận dạng, đo lƣờng cấp bậc và phạm vi thị trƣờng của mình từ đó lựa chọn và định vị công ty trên kênh phân phối theo mục tiêu: chuyển sang lấy bán buôn là chủ yếu (50-60%), còn bán lẻ là quan trọng và chiếm 40% tổng doanh số bán. Do thị trƣờng xây dựng hiện nay có sự cạnh tranh rất cao không chỉ với sản phẩm của doanh nghiệp khác, các tƣ nhân thƣơng mại, các nhà phân phối khác, do vậy, việc xác định rõ thị trƣờng mục tiêu của mình là rất quan trọng. Hơn nữa, từ hoạt động này, Công ty có thể tìm kiếm đƣợc đoạn thị trƣờng mục tiêu tức là đoạn thị trƣờng để Công ty có thể phát huy hết tiềm năng của mình nhƣng trong tƣơng lai, qua phân tích tình thế và đánh giá thực trạng, chúng tôi cho rằng Công ty thƣơng mại cần lƣạ chọn và có định vị ƣu thế cạnh tranh trên các đoạn thị trƣờng trọng điểm sau:
- Thị trƣờng bán buôn nội địa gồm các đoạn: nhà cung cấp ,công ty vật liệu xây dựng tại các tỉnh khác.
- Thị trƣờng bán lẻ chủ yếu tập trung các đoạn: chủ yếu là dựa vào các đại lý trực thuộc công ty về linh vực kinh doanh sơn.
Trên cơ sở này, Công ty cần có kế hoạch theo dõi sát thị trƣờng, phát hiện đƣợc những thay đổi của thị trƣờng một cách nhanh nhất, qua đó, lập chiến lƣợc bán hàng cho phù hợp.
3.2.2. Đề xuất hoàn thiện mục tiêu và điều kiện tổ chức quản trị hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH tƣ vấn đầu tƣ xây dựng và Thƣơng Mại Hƣng Cƣờng.