- Công ty cần xây dựng rõ lộ trình công danh cho lực lượng
4.1.1Các kết luận và phát hiện chính về công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng.
4.1 Các kết luận và phát hiện về công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàngcủa công ty TNHH TM Đào Dương. của công ty TNHH TM Đào Dương.
4.1.1 Các kết luận và phát hiện chính.
Sau một thời gian tìm hiểu công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng trong những năm gần đây của công ty TNHH TM Đào Dương, em thấy rằng công tác này của công ty đã có những ưu điểm nhất định, bên cạnh đó vẫn còn một số hạn chế và thiếu sót cần được khắc phục nhằm hoàn thiện hơn công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng.
4.1.1 Các kết luận và phát hiện chính về công tác tạo động lực cho lực lượng bánhàng. hàng.
4.1.1.1 Những ưu điểm
Công tác tạo động lực tại công ty nhìn chung được thực hiện chưa tốt, tuy nhiên Công ty cũng đã đạt được một số thành công sau:
Môi trường làm việc an toàn, sạch sẽ, hiện đại, trang thiết bị đầy đủ:
Công ty đã tạo dựng môi trường làm việc lý tưởng cho lực lượng bán giúp họ an tâm, thỏa mái phát huy hết khả năng, năng lực của bản thân. Điều kiện làm việc là một yếu tố được rất nhiều nhân viên quan tâm. Chính vì vậy, đây là một động lực quan trọng để nhân viên làm việc hiệu quả hơn.
Mối quan hệ giữa cấp quản trị và nhân viên bán hàng:
Mối quan hệ giữa các nhân viên với nhân viên, nhân viên với nhà quản trị khá tốt. Mọi người giúp đỡ, hỗ trợ lẫn nhau trong quá trình làm việc. Nhà quan trị quan tâm đến đời sống, tâm tư tình cảm của nhân viên, thường xuyên quan tâm, hỏi thăm, chia sẻ với nhân viên. Công ty có những buổi họp vào cuối tháng để tuyên dương những cá nhân đạt thành tích cao, điều này làm thỏa mãn nhu cầu được thể hiện, được kính trọng, được công nhận của họ. Ngoài ra, công ty cũng tổ chức sinh nhật cho các thành viên của công ty làm tăng tính đoàn kết, hiểu biết lẫn nhau, tạo không khí vui vẻ, thân thiện, ít áp lực khi làm việc.
Phúc lợi:
Phúc lợi là một đãi ngộ tài chính mà công ty thực hiện tốt để tạo động lực cho lực lượng bán hàng. Ngoài các phúc lợi do pháp luật quy định công ty còn có nhiều phúc lợi khác như: đóng bảo hiểm y tế, quà tết, quà cưới, quà thăm hỏi khi nhân viên ốm đau, bệnh tật. Các chế độ đãi ngộ này tạo cho nhân viên cảm giác được các cấp quản trị quan tâm nên sẽ nỗ lực làm việc và gắn bó lâu dài với công ty.
Công ty đang lên kế hoạch tổ chức các nhóm làm việc để các thành viên trong nhóm hỗ trợ lẫn nhau nhằm đạt được các mức thưởng, để tiền thưởng phát huy tác dụng của nó trong việc khuyến khích lực lượng bán hàng. Nhóm làm việc sẽ giúp các thành viên gắn bó với nhau hơn, học hỏi kinh nghiệm lẫn nhau và các thành viên sẽ có trách nhiệm hơn trong công việc được giao. Đồng thời cũng có sự thi đua về doanh số giữa các nhóm. Sự cạnh tranh này sẽ mang lại năng suất lao động cao hơn cho các thành viên công ty.
4.1.1.2 Những mặt hạn chế và nguyên nhân
Công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng ở công ty còn tồn tại những hạn chế như sau:
Tiền lương:
Đối với nhân viên bán hàng, công ty áp dụng một mức lương cơ bản 2,5 triệu /tháng, không phân biệt thâm niên công tác. Điều này sẽ làm cho những nhân viên làm việc lâu năm ở công ty cảm thấy không được đối xử công bằng tuy nhiên lại có tác dụng kích thích các nhân viên mới tăng năng suất lao động. Qua kết quả điều tra phỏng vấn thì có 50% lực lượng bán hàng hài lòng với mức lương cơ bản, 30% cho rằng mức lương đó chưa thỏa đáng, 20% cảm thấy chưa đủ để chi trả cuộc sống hàng ngày. So với các công ty đối thủ cạnh tranh tại thị trường tỉnh Bắc Giang thì mức lương cơ bản dành cho nhân viên bán hàng của công ty được đánh giá là trung bình – khá. Tiền lương là thu nhập chính của người lao động, vì vậy khi lương không được trả đúng với công sức mà họ bỏ ra sẽ làm giảm động lực làm việc của họ.
Nguyên nhân của việc công ty áp dụng một mức lương cho nhân viên bán hàng là vì công ty muốn kích thích các nhân viên mới làm việc với năng suất lao động cao. Khi mới vào công ty, nhân viên mới được trả lương ngang bằng với nhân viên cũ thì họ sẽ cảm thấy phải nỗ lực làm việc để đáp lại những đãi ngộ của công ty. Đồng thời do khả năng tài chính hạn hẹp và do mục tiêu ưu tiên của công ty là mở rộng mạng lưới bán hàng, mở rộng lĩnh vực kinh doanh vì vậy, lợi nhuận sau thuế được công ty sử dụng vào các mục tiêu đó mà không sử dụng để tăng lương cho nhân viên. Công ty áp dụng chính sách: “ làm bao nhiêu, hưởng bấy nhiêu” vì vậy công ty cũng tập trung vào tiền thưởng cho nhân viên.
Đối với cửa hàng trưởng và trưởng phòng bán hàng, thì hầu hết họ đều hài lòng với mức lương hiện tại. Vì vậy, họ luôn cố gắng làm việc chăm chỉ, gắn bó với công ty.
Theo điều tra khảo sát thì nhân viên bán hàng cho rằng mức thưởng công ty áp dụng khá cao, họ khó có thể đạt được. Vì vậy, tiền thưởng chưa phát huy được tác dụng trong việc tạo ra động lực làm việc cho nhân viên bán hàng.
Nguyên nhân là do nhân viên bán hàng của công ty hầu hết là lao động phổ thông, nhận thức về vấn đề còn hạn hẹp. Họ chỉ mong có được một công việc ổn định với mức lương đủ để chi trả cuộc sống hàng ngày. Họ không quan tâm nhiều đến tiền thưởng và vì vậy họ làm việc ở mức trung bình mà không thực sự cố gắng để đạt được các mức thưởng. Các nhà quản trị cho rằng, mức thưởng như vậy là hợp lý, công ty đề ra dựa trên năng suất trung bình của nhân viên bán hàng và thực trạng bán hàng các năm trước đó.
Giờ giấc làm việc:
Giờ giấc làm việc của công ty còn kém linh hoạt và không được sự ủng hộ của lực lượng bán hàng. Nhân viên công ty phải làm 27 ngày /tháng và 9 tiếng/ ngày bắt đầu từ 7 giờ sáng đến 11 giờ 30 phút sau đó nghỉ ăn trưa rồi 1 giờ vào làm việc tiếp đến 5 giờ 30 phút chiều, đôi khi do yêu cầu công việc họ phải tăng giờ làm 1-2 tiếng mỗi ngày. Với thời gian làm việc như vậy, nhân viên công ty ít có thời gian nghỉ ngơi, tái tạo lại sức lao động vì vậy họ làm việc uể oải, trong tình trạng mệt mỏi, năng suất lao động giảm sút.
Nguyên nhân của việc công ty áp dụng thời gian làm việc như vậy vì công ty TNHH TM Đào Dương là một công ty tư nhân, là công ty thương mại nên vào những ngày nghỉ mới là những ngày công ty đông khách nhất. Hơn nữa, do đặc điểm thị trường công ty là ở huyện, thị thành người dân có thói quen dậy sớm và các nhân viên đều thuộc dân ở địa bàn.
Cơ hội thăng tiến:
Mặc dù công ty đã xây dựng lộ trình công danh cho lực lượng bán hàng nhưng trên thực tế việc áp dụng nó lại gặp nhiều khó khăn. Nguyên nhân là do đặc thù của công ty, các vị trí quản trị của công ty đều do giám đốc kiêm chủ tịch hội đồng quản trị quyết định. Nhân viên bán hàng chỉ có thể thăng tiến lên đến cửa hàng trưởng. Mặt khác, nhân viên bán hàng của công ty là lao động phổ thông, họ quan tâm nhiều đến vấn đề thu nhập, và sự ổn định của công việc hơn là lộ trình công danh. Do đó cơ hội thăng tiến ít tạo ra động lực cho lực lượng bán hàng.
Mức độ phù hợp của công việc đối với lực lượng bán hàng:
Sau khi tuyển dụng nhân sự cho lực lượng bán hàng, công ty phải tiến hành huấn luyện, đào tạo cung cấp các kỹ năng, chuyên môn nghiệp vụ cho nhân viên mới. Khi tuyển dụng, công ty quan tâm nhiều đến khả năng giao tiếp, ngoại hình và giọng nói của ứng cử viên mà ít quan tâm đến trình độ của họ. Do đó khi đi vào làm việc,
nhân viên bán hàng mới sẽ gặp nhiều khó khăn do không có trình độ chuyên môn nghiệp vụ. Bán hàng là một công việc đòi hỏi tới nhiều tới các kỹ năng, độ khéo léo của nhân viên nên hầu hết nhân viên bán hàng của công ty chưa đáp ứng được yêu cầu công việc.