- Công ty cần xây dựng rõ lộ trình công danh cho lực lượng
3.3.2 Kết quả tổng hợp phỏng vấn chuyên sâu.
3.3.2.1 Phỏng vấn ông Nguyễn Anh Tuấn – trưởng phòng kinh doanh ôtô:
Câu hỏi 1: Theo ông, chế độ đãi ngộ hiện tại của quý công ty cho lực lượng bán hàng đã hợp lý hay chưa?
Đối với nhân viên bán hàng, ngoài lương cứng 2500000 Việt Nam Đồng thì còn được thưởng theo doanh số bán. Với mặt hàng ô tô nếu mỗi tháng nhân viên bán được từ 3-5 chiếc xe sẽ được thưởng 1,5 triệu đồng, từ 6 -8 chiếc xe sẽ thưởng thêm 2,5 triệu đồng, trên 8 chiếc xe sẽ là 4 triệu đồng. Với mặt hàng xe máy thì mỗi tháng bán được từ 200 - 250 chiếc sẽ được thưởng thêm 1,5 triệu đồng, từ 251 - 300 chiếc sẽ được 2,5 triệu đồng, và trên 300 chiếc một tháng sẽ được thưởng 4 triệu đồng. Ngoài các đãi ngộ về tài chính như vậy, nhân viên bán hàng còn được đóng bảo hiểm xã hội theo quy định của nhà nước và công ty, được nghỉ 3 buổi/ tháng, chế độ làm việc 7h – 11h30 sáng, 1h – 5h30 chiều, làm việc trong môi trường sạch sẽ, an toàn, năng động, chuyên nghiệp, có khả năng thăng tiến trong công việc. Nhân viên bán hàng còn được đào tạo ban đầu về chuyên môn nghiệp vụ, kỹ năng giao tiếp thông qua các buổi huấn luyện của phòng kinh doanh. Hàng năm công ty cũng tổ chức cho nhân viên công ty đi thăm quan. Theo tôi, như vậy công ty đã có được một chính sách đãi ngộ hợp lý cho nhân viên bán hàng.
Đối với các cửa hàng trưởng và trưởng phòng kinh doanh, công ty cũng đã có những chính sách đãi ngộ hợp lý. Cửa hàng trưởng được toàn quyền quyết định giờ giấc làm việc của cửa hàng, hưởng lương cứng 4 triệu/ tháng nhưng phải đảm bảo doanh số 300 xe/tháng. Mỗi cửa hàng chỉ có thêm 1 nhân viên bán hàng. Vượt doanh số thì mỗi cửa hàng sẽ được thưởng theo doanh số.
Câu hỏi 2: Chế độ đãi ngộ này đã thúc đẩy nhân viên làm việc hiệu quả hay chưa?
Với chế độ đãi ngộ như trên, nhân viên bán hàng đã cố gắng, chăm chỉ làm việc, tuy nhiên đôi khi vẫn chưa tạo được động lực để nhân viên làm việc hết năng suất, mang lại hiệu quả cao trong công việc vì có những nhân viên cho rằng, mức thưởng theo doanh số của công ty như vậy là quá cao, khó có thể đạt được, nhưng trong thực tế thì lại khá dễ dàng. Ví dụ như, để đạt được mức thưởng một, một nhân viên bán hàng một ngày chỉ cần bán được 7 chiếc xe. Vào ngày thường, con số này có thể hơi cao nhưng vào những ngày lễ, tết, chủ nhật thì mức xe một nhân viên có thể bán được thường khoảng hơn 20 chiếc. Như vậy nhân viêc bán hàng có thể đạt được mức một không quá khó khăn. Chúng tôi đang cố gắng để giải thích cho nhân viên hiểu rằng, nếu cố gắng làm việc họ có thể đạt được mức lương tổng hợp cuối tháng đáng tự hào và công sức họ bỏ ra sẽ được đền bù thỏa đáng.
Câu hỏi 3: Theo ông, tạo lập môi trường làm việc năng động, hiện đại có phải là một biện pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng không?
Bất cứ một ai khi đi xin việc cũng rất quan tâm đến môi trường làm việc. Họ đều mong muốn được làm việc trong một môi trường an toàn, năng động, sạch sẽ, hiện đại, cạnh tranh lành mạnh, các thành viên trong công ty hòa đồng, quan tâm, giúp đỡ lẫn nhau. Vì vậy, môi trường làm việc chính là một biện pháp tạo động lực không chỉ cho riêng lực lượng bán hàng mà cho toàn bộ nhân viên trong công ty.
3.3.2.2 Phỏng vấn ông Lương Quốc Anh – trưởng phòng kinh doanh xe máy:
Câu hỏi 1: Nhân viên bán hàng trong quý công ty có làm việc hiệu quả hay không?
Nhân viên bán hàng của công ty vẫn còn làm việc chưa thực sự hiệu quả, năng suất lao động còn thấp, chưa khai thác được lợi thế của địa điểm bán, môi trường làm việc và sự hỗ trợ từ phía công ty. Tức là họ còn để cho những khách hàng vào cửa hàng rồi lại quay trở ra. Trong thời gian tới, công ty sẽ tạo lập những nhóm làm việc để các nhân viên hỗ trợ lẫn nhau, đạt hiệu quả cao hơn trong công việc.
Câu hỏi 2: Công ty có tổ chức cho nhân viên bán hàng đi thăm quan vào mỗi năm hay không?
Mỗi năm, thường là vào tháng 6, tháng 7 công ty tổ chức cho toàn bộ nhân viên trong công ty đi nghỉ mát, thăm quan trong nước nhằm tăng tính đoàn kết và tạo tâm lý thỏa mái cho nhân viên trong công ty. Đồng thời cũng giúp các nhà quản trị hiểu rõ tâm tư, tình cảm, đời sống cũng như những khó khăn của nhân viên từ đó có những động viên, khích lệ kịp thời. Đây cũng là một biện pháp tạo động lực của công ty.
Câu hỏi 3: Công cụ chính mà công ty sử dụng để tạo động lực cho lực lượng bán hàng là gì? Công cụ đó có mang lại hiệu quả cao hay không?
Công cụ mà công ty sử dụng là các đãi ngộ tài chính và đãi ngộ phi tài chính. Đối với đãi ngộ tài chính thì đó là lương cơ bản, thưởng theo doanh số, một số phúc lợi như: đóng bảo hiểm y tế; quà tết; nghỉ lễ, nghỉ tết, nghỉ ốm vẫn được trả lương đầy đủ; thăm quan; đóng bảo hiểm xã hội… Đối với đãi ngộ phi tài chính đó là phân công công việc phù hợp với từng cá nhân, kết quả đánh giá công việc theo tiêu chuẩn rõ ràng, môi trường làm việc lành mạnh, an toàn, hiện đại; nhà quản trị quan tâm đến đời sống cũng như khen thưởng, khích lệ nhân viên kịp thời.
Các công cụ này cũng đã tạo ra động lực cho lực lượng bán hàng hào hứng trong công việc hơn, nhưng hiệu quả vẫn chưa cao.
3.3.2.3 Phỏng vấn bà Nguyễn Thu Trang – cửa hàng trưởng chi nhánh tại Thị trấn Cao Thượng:
Câu hỏi 1: Theo bà, trình độ và kỹ năng của nhân viên bán hàng của công ty đã đáp ứng được các yêu cầu trong công việc hay chưa?
Nhân viên bán hàng của công ty chủ yếu là lao động phổ thông nên trình độ chuyên môn nghiệp vụ còn yếu kém, các kỹ năng cũng chưa đáp ứng được yêu cầu công việc. Vì vậy, công ty cũng tổ chức các buổi huấn luyện cho nhân viên bán hàng, các nhà quản trị bán hàng luôn theo sát hỗ trợ nhân viên khi cần thiết và truyền đạt những kinh nghiệm cũng như kỹ năng cho họ.
Câu hỏi 2: Theo bà, công ty có nên tổ chức làm việc nhóm cho nhân viên bán hàng để tăng năng suất và thúc đẩy nhân viên làm việc không?
Đây là một hướng mà công ty đang lên kế hoạch thực hiện. Làm việc nhóm sẽ giúp nhân viên có trách nhiệm hơn trong công việc, có thể hỗ trợ nhau từ đó thực hiện được các mục tiêu đề ra. Tuy nhiên, trong việc tổ chức nhóm làm việc công ty cũng cần phải xem xét những yếu tố như quy định trách nhiệm, quyền hạn của các thành viên nhóm một cách rõ ràng, xếp nhóm hợp lý,…
Câu hỏi 3: Theo bà, cần có những cải thiện gì để tạo động lực mạnh mẽ hơn cho lực lượng bán hàng?
Động lực làm việc còn tùy thuộc vào nhận thức của các cá nhân nên để tạo động lực mạnh mẽ cho họ thì nhà quản trị cần hiểu rõ nhu cầu, mong muốn của nhân viên. Phải biết được nhân viên này quan tâm đến điều gì, nhân viên kia quan tâm đến gì từ đó có những chính sách phù hợp. Công ty cũng cần xây dựng lại chính sách đãi ngộ cho phù hợp hơn từ đó sẽ mang lại hiệu quả hơn trong công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng.