lớn, những trung tâm kinh tế phát triển, vì thị trường này có thu nhập cao, khách du lịch có nhu cầu muốn đi thăm quan một số nước khác để mở rộng tầm hiểu biết đồng thời học cách làm ăn của các nước phát triển…công ty cần có những chương trình đa dạng, độc đáo để thu hút tốt nhất, nhiều nhất lượng khách đến với công ty.
3.2.4. Triển khai chính sách Marketing- mix phù hợp với mỗi đoạn thị trườngtrường trường
Chính sách Marketing - Mix là một công vụ đắc lực trong việc theo đuổi các mục tiêu kinh doanh của công ty, nó gồm có 4 công cụ: chính sách giá, sản phẩm, phân phối, xúc tiến.
Doanh nghiệp muốn phát triển và có vị thế trên thị trường thì nên áp dụng cả 4 chính sách trong mối quan hệ qua lại lẫn nhau trên cơ sở của việc nghiên cứu thị trường. Mọi chiến lược Marketing thành công khi các chính sách này được áp dụng đúng.
* Chính sách sản phẩm:
Chính sách này là nền tảng, là xương sống của chính sách Marketing mix, vì chỉ khi có chính sách sản phẩm rõ ràng thì người ta mới đầu tư đúng hướng, khi đó các chính sách khác mới được triển khai và thực hiện đồng bộ, giúp cho doanh nghiệp đạt được 3 mục tiêu trong kinh doanh đó là:
+ Đảm bảo cho doanh nghiệp giữ được vị thế trên thị trường (đảm bảo được thị phần và giữ thị phần)
+ Đảm bảo cho doanh nghiệp đạt được lợi nhuận cao
+ Đảm bảo an toàn trong kinh doanh không bị lạc mốt, không bị tồn kho, lưu bãi, tồn đọng…
Trong chính sách sản phẩm này đối với mỗi đọan thị trường mục tiêu cần tập trung vào 2 vấn đề:
- Nâng cao chất lượng chương trình du lịch : đó là chất lượng thiết kế và thực hiện một chương trình du lịch. Ví dụ: Đối với khách nước ngoài đến Việt Nam: khách chủ chủ yếu của công ty là khách Pháp, Mỹ…Nhật, Hàn Quốc, Thái Lan… công ty phải xây dựng chương trình phù hợp với những đối tượng khách này.
+ Với khách Mỹ là những người ưa mạo hiểm và tự khám phá, họ là những khách du lịch giàu có, sống thực dụng, sòng phẳng…họ là người rất đúng giờ. Nên những chương trình du lịch họ ưa thích là chương trình du lịch tự khám phá, mạo hiểm, tốc độ diễn ra chương trình phải đảm bảo phù hợp và đúng giờ.
+ Khách du lịch Pháp: thích các chương trình du lịch văn hoá, bản sắc dân tộc, văn hoá lịch sử., đặc biệt đối với những khách trước kia đã từng chiến đấu ở Việt Nam họ rất muốn Việt Nam để thăm lại những nơi họ đã từng chiến đấu. Trong quá trình thăm quan họ rất muốn gần gũi và tiếp xúc với người Việt Nam, thích quay phim, chụp ảnh…Họ rất thích ăn các món ăn Việt Nam và họ đòi hỏi rất nghiêm ngặt về vệ sinh…
Khi đã nắm bắt được những nhu cầu của khách, công ty phải thiết kế những chương trình phù hợp với thị trường khách như vậy sẽ thu hút được lượng khách lớn đến với công ty.
Việc nghiên cứu những thông tin về khách có thể thực hiện bằng nhiều cách, có thể thông qua bảng hỏi mà hướng dẫn viên đưa cho khách sau khi kết thúc chuyên tham quan, có thể thông qua các cuộc triển lãm, hội trợ và qua công ty lữ hành gửi khách, ngoài ra có thể thu thập thông tin thứ cấp qua đài báo, bạn bè, Đại sứ quán…
Đối với khách Việt Nam đi nước ngoài và khách nội địa: Các chương trình xây dựng phải có mức giá phù hợp với khả năng chi trả của khách, nhưng vẫn đảm bảo điều kiện cần thiết giúp cho khách cảm thấy thoải mái, đựơc thưởng thức những món ăn của từng điểm du lịch… Muốn làm được điều đó thì trước khi thiết kế chương trình công ty nên có chuyến du lịch khảo sát thực tế, thì khi đó chương trình đưa ra sẽ phù hợp hơn và đem lại hiểu quả cao hơn và phải có những mối quan hệ
tốt với những nhà cung cấp ở các điểm du lịch thì mức giá sẽ được ưu đãi …đó là những vấn đề cần quan tâm khi thiết kế chương trình du lịch, còn khi thực hiện chương trình du lịch, muốn đảm bảo được chuyên du lịch đạt hiệu quả thì công ty cần có đội ngũ hướng dẫn viên nhiệt tình, có chuyên môn và có tính hài hước… Những nhà điều hành phải nhanh nhẹn, linh hoạt, xử lý nhanh các tình huống bất ngờ xảy ra.
- Đa dạng hoá các chương trình du lịch, tạo ra các sản phẩm độc đáo
Mỗi năm phòng thị trường phải nghiên cứu và đưa ra rất nhiều các chương trình du lịch để chào bán cho khách, các chương trình này chỉ cần cải tiến các loại sản phẩm hiện có, kết hợp nhiều lộ trình hơn. Để tăng khả năng so sánh và lựa chọn của khách hàng, người thiết kế nên đưa nhiều chương trình khác nhau tương ứng với mức giá khác nhau.
Tạo ra các sản phẩm độc đáo cũng là một chính sách thu hút khách, các sản phẩm đó đáp ứng được những nhu cầu của khách và khác biệt với các chương trình của đối thủ cạnh tranh khi đó sẽ tránh được sự cạnh tranh gay gắt,… Ví dụ: các chương trình du lịch về các vùng nông thôn tươi đẹp của Việt Nam, các làng nghề thủ công truyền thống, còn lưu giữ những di tích lịch sử hay mang đậm nét văn hóa Việt Nam.
* Chính sách giá:
Trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt như hiện nay thì giá cả là yếu tố quyết định đến sự sống còn của doanh nghiệp trên thị trường, ảnh hưởng trực tiếp đến số lượng sản phẩm bán ra gây ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuận. Chính sách giá linh hoạt, phù hợp với thị trường là điều kiện cần thiết cho việc duy trì hoạt động kinh doanh của công ty.
Cùng một chương trình du lịch nhưng phục vụ đối tượng khách khác nhau có khả năng chi trả cho tiêu dùng khác nhau, công ty phải xây dựng mức giá cấp độ khác nhau theo chất lượng dịch vụ tương ứng. Ví dụ: giá bán cho khách Nhật, các khách có khả năng chi trả cao… công ty có thể cung cấp chương trình và dịch vụ
với giá cao, đảm bảo chất lượng, dịch vụ hoàn hảo, trong khi đó giá bán cho đối tượng khách là khách Trung Quốc, khách “tây ba lô”, họ đi chủ yếu là khám phá nền văn hoá, tài nguyên của đất nước họ đến và khách đòi hỏi chất lượng không cao, với mức giá bình dân.
Tuy nhiên đối với cùng một thị trường tuỳ thuộc vào loại khách mà có chính sách giá khác nhau. Nếu là khách thương gia, các cán bộ cao cấp họ thường đi du lịch thông qua hộ chiếu khi đó khả năng chi trả cao hơn, khi đó mức giá phải cao hơn, với khách đi bằng thẻ thông hành. Hay đối với thị trường trong nước thì khách du lịch là sinh viên có mức giá khác so với mức giá bán cho khách du lịch có thu nhập cao trong xã hội.
* Chính sách phân phối:
Kênh phân phối sản phẩm du lịch là hệ thống tổ chức dịch vụ nhằm tạo ra các điểm bán hoặc tiếp cận sản phẩm thuận tiện cho khách du lịch. Những đặcđiểm của sản phẩm du lịch có ảnh hưởng quyết định đến hình thức cũng như phương thức hoạt động của các kênh phân phối. Sản phẩm du lịch không có sự lưu chuyển trực tiếp tới khách du lịch. Kênh phân phối đã làm cho sản phẩm được tiếp cận dễ dàng trước khi khách du lịch có quyết định mua, khách có thể cảm nhận, hiểu rõ và đặt mua các sản phẩm thông qua các phương tiện quảng cáo… các kênh phân phối sản phẩm du lịch thường được sử dụng là:
Hình 3.1: Sơ đồ: Các kênh phân phối sản phẩm du lịch
Bán trực tiếp các sản phẩm riêng lẻ
Bán trực tiếp các chương trình du lịch trọn gói (Trích: Giáo trình Quản trị Kinh doanh lữ hành)
Hầu hết các chương trình du lịch đều đựơc thực hiện thông qua các công ty lữ hành, các kênh phân phối này có vai trò rất quan trọng, nó mở rộng điểm tiếp xúc bán với khách du lịch thông qua điểm bán, tạo điều kiện thuận lợi cho khách trong việc đặt mua sản phẩm qua các hệ thống thông tin như Internet, Telephone… và nó còn góp phần thúc đẩy mua sản phẩm của khách du lịch thông qua phương tiện quảng cáo, hoạt động của đội ngũ nhân viên tác động và biến nhu cầu của du khách thành hành động mua sản phẩm.
Muốn thu hút được nhiều khách, công ty cần vận dụng một cách phù hợp các kênh phân phối trên
Đối với khách nước ngoài đến Việt Nam, công ty chủ yếu đón khách thông qua các công ty gửi khách nước ngoài và các đại lý và một ít là khách tự đến với công ty. Việc đón khách thông qua các công ty gửi khách có nhiều bất lợi vì nếu
Sản phẩm du lịch Khách du lịch Đại diện chi nhánh bán Đại lý du lịch bán lẻ Đại lý du lịch bán Công ty lữ hành du lịch
không có mối quan hệ tốt, có ưu đãi đối với công ty gửi khách thì họ sẽ không gửi khách cho công ty và tạo ra những khó khăn cho công ty trong việc thanh toán tiền…Để hoạt động kinh doanh hiệu quả, nâng cao lợi nhuận thì doanh nghiệp nên có những biện pháp thu hút khách lẻ (tức khách trực tiếp đến với công ty), công ty sẽ giảm được khoản tiền hoa hồng phải chi trả cho đại lý và các công ty gửi khách.
Đối với khách là người Việt Nam đi nước ngoài và khách nội địa: Trung tâm nên xây dựng kênh phân phối trực tiếp giữa công ty với khách bằng cách quảng cáo, tiếp thị, tích cực tham gia hội chợ…làm sao để khách biết đến công ty và khách có nhu cầu sẽ trực tiếp đến công ty không qua trung gian, công ty giảm bớt phần hoa hồng phải trả cho đại lý.
* Chính sách xúc tiến
Để khách du lịch biết đến công ty và mua sản phẩm của công ty thì cách tốt nhất là quảng cáo, khuếch trương sản phẩm và công ty mình. Hiện nay, Công ty nên có chiến dịch quảng cáo rầm rộ bằng những tập gấp, áp phích đựơc trang trí đẹp và hấp dẫn, đặt các biểu tượng của công ty tại nhiều nơi, in trên các áo, mũ tặng du khách. Ngoài ra công ty còn thiết lập trang Web tạo thuận lợi cho khách có thể tiếp cận và biết thêm về công ty một cách nhanh nhất, có thể đặt tour ngay trên mạng… Giao diện website của công ty cần hấp dẫn, có nhiều hình ảnh minh họa bên cạnh các chương trình du lịch đựơc xây dựng để khách có thể hình dung đựơc chuyến đi mà mình sẽ đi.
Quảng cáo muốn thu hút được nhiều khách thì phải thoả mãn những yếu tố sau:
+ Tạo ra sự lôi cuốn đối với khách hàng ( hình thức quảng cáo) + Tạo ra những điểm hấp dẫn khách
+ Giới thiệu những lợi ích của sản phẩm để tạo ra những khát vọng muốn mua sản phẩm của công ty
Ngoài ra công ty nên tham gia vào các hội chợ triển lãm quốc tế một mặt học hỏi kinh nghiệm của các công ty lữ hành hàng đầu thế giới, tìm kiếm các đối tác kinh doanh, đồng thời là cơ hội để quảng bá sản phẩm của mình trên thị trường thế giới một cách có hiệu quả.