Nguồn : phòng kế toán tài chính
3.3.2 Kết quả tổng hợp phỏng vấn :
Để tìm hiểu rõ hơn về tổ chức mạng lưới bán hàng cũng như những bất cập và cách giải quyết với các vấn đề về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thiết bị Điện Việt Á em đã tiến hành phỏng vấn 2 đối tượng đó là ông
Phạm Minh Quang - Phó giám đốc kinh doanh , và ông Nguyễn Khắc Hà trưởng phòng kinh doanh tự động hóa của công ty TNHH Thiết bị Điện Việt Á .
Quá trình thiết lập mạng lưới bán hàng của công ty
Theo tổng hợp từ bảng ghi chép phỏng vấn Ông Phạm Minh Quang – Phó giám đốc công ty cho biết công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty được diễn ra như một quy trình. Từ khi bắt đầu được thành lập ban lãnh đạo công ty đã bắt đầu đặt ra mục tiêu, hoạch định các chiến lược kinh doanh, đề ra các chính sách phân phối sản phẩm cho công ty và để thực hiện được các chính sách này thì công ty cần phải đưa ra một mạng lưới bán hàng thích hợp để có thể thực hiện các chính sách, chiến lược kinh doanh đó và nhằm đạt đến các mục tiêu đã định. Quá trình xây dựng mô hình mạng lưới bán hàng tại công ty trước hết phải phân tích các yếu tố bên ngoài công ty như môi trường kinh doanh có thuận lợi hay không, khách hàng tập trung hay không tập trung số lượng ít hay nhiều, các đối tác ở gần hay xa, có đảm bảo được nguồn hàng hay không, mô hình bán hàng của đối thủ cạnh tranh của công ty là những ai, sử dụng mô hình bán hàng nào và mô hình đó có những thuận lợi và khó khăn nào. Đồng thời kết hợp với các yếu tố bên trong đã định về đặc điểm sản phẩm,ngành kinh doanh, các chính sách phân phối sản phẩm qua đây đưa ra các phương án về mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng. Tiếp theo sẽ dựa trên khả năng thực tế của công ty về nguồn nhân lực và tài chính để đưa ra quyết định lựa chọn mô hình như thế nào. Sau khi đã lựa chọn được mô tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp trong quá trình sản xuất kinh doanh. Trong thời gian thực hiện mô hình công ty sẽ không ngừng cải tiến để có một mô hình hiệu quả nhất.
Về các căn cứ để công ty TNHH Thiết bị Điện Việt Á xây dựng mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng ông Quang cho biết các căn cứ này bao gồm cả các yếu tố bên trong từ điều kiện kinh tế thị trường tới yếu tố văn hóa xã hội như trình độ dân trí, và cả các yếu tố bên trong như chính sách phân phối sản phẩm của công ty,
đặc điểm sản phẩm dịch vụ, nguồn tài chính của công ty, mục tiêu của doanh nghiệp và nguồn nhân lực của công ty. Trong số các căn cứ trên các căn cứ quan trọng phải kể đến đó là : Đặc điểm của sản phẩm, dịch vụ của công ty. Các sản phẩm mà công ty kinh doanh là các sản phẩm thiết bị điện công nghiệp do đó các sản phẩm thường có yêu cầu cao về đảm bảo kỹ thuật, và khách hàng cũng thường xuyên có những yêu cầu đặc biệt cho từng sản phẩm nên khi công ty lựa chọn mô hình bán hàng rất cần xem xét sao cho phải đảm bảo được hiệu quả tối đa về vấn đề này. Thứ hai là căn cứ về vấn đề tài chính. Đây là yếu tố quyết định để lựa chọn mô hình bán hàng của công ty. Mặc dù công ty đã tìm được ra mô hình bán hàng phù hợp nhất, có hiệu quả nhất nhưng nếu điều kiện về nguồn vốn không cho phép thì công ty cũng khó có thể thực hiện được và có thể tạm thời tìm cho mình một phương án khác. Thứ ba đó là căn cứ vào khách hàng của công ty. Các khách hàng tiềm năng của công ty đa số là các nhà thầu xây dựng, nhà thầu các công trình điện lưới dân sinh…Do đó phải lựa chọn mô hình bán hàng sao cho tập trung khai thác được nhiều khách hàng trong khu vực này nhất.
Theo ý kiến của ông Quang về hiệu quả hoạt động của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng nhìn chung với mô hình hiện tại trong thời gian qua công ty đã hoạt động tương đối tốt, tuy nhiên bên cạnh đó vẫn có không ít những tồn tại những điểm yếu chưa đạt được yêu cầu đề ra. Ví dụ như chưa tối ưu được trong công tác thu hồi và thanh toán tiền hàng cho khách hàng. Mối quan hệ giữa các phòng ban trong công ty chưa thực sự có mối liên hệ chặt chẽ…
Để hoàn thiện được tổ chức mạng lưới bán hàng trong công ty ông Quang đã cho biết một số kế hoạch của công ty về vấn đề này là trong thời gian tới sẽ mở rộng mạng lưới và sẽ thâm nhập vào thị trường bán lẻ một số các sản phẩm có ít yêu cầu về kỹ thuật như các loại vỏ tủ, thang máng cáp điện….
Còn theo ông Hà trưởng phòng kinh doanh Tự Động Hóa của công ty TNHH Thiết bị Điện Việt Á cho biết về các thành viên trong mạng lưới bán hàng
của công ty đó là các đại diện bán hàng của công ty, các đại diện bán hàng này là các cán bộ kinh doanh ở các phòng kinh doanh thuộc khối kinh doanh của công ty. Trong mỗi phòng kinh doanh sẽ có các cán bộ kinh doanh và trưởng phòng, phó phòng kinh doanh sẽ là những người trực tiếp chịu trách nhiệm về việc mua bán hàng hóa, sản phẩm của công ty.Và những người giữ vai trò chủ đạo cơ bản là các cán bộ dự án của doanh nghiệp. Vì họ là những người trực tiếp tiếp xúc, mua, bán hàng với đối tác. Do các thành viên của mạng lưới bán hàng đều có lực lượng bán hàng thuộc công ty nên để kích thích nhân viên công ty đã thường xuyên tổ chức các chương trình, sự kiện vui chơi giải trí cho cán bộ công nhân viên trong công ty, đồng thời khuyến khích họ bằng mức thưởng cao. Về mối quan hệ giữa các thành viên trong mạng lưới bán hàng của công ty. Do công ty tổ chức bán hàng theo mô hình sản phẩm ngành hàng nên ở mỗi nhóm sản phẩm sẽ có một bộ phận phụ trách riêng và tại các bộ phận này đều có các chỉ tiêu riêng của mình. Chính vì vậy giữa các bộ phận kinh doanh này có mối liên hệ không mật thiết với nhau, thường mỗi bộ phận chỉ tập trung thực hiện và đạt các mục tiêu của phòng mình. Và đây chính là một trong những nhược điểm lớn nhất của mô hình bán hàng của công ty. Nhược điểm này đã dẫn đến các mục tiêu chung của toàn công ty không được các bộ phận quan tâm và làm cho các mục tiêu chung của doanh nghiệp khó thực hiện hơn.
Tuy nhiên với mô hình này công ty cũng có những ưu điểm nhất định. Đó là với mô hình này các sản phẩm được khách hàng đặt hàng từ trước đều rất hài lòng. Do quá trình làm việc chuyên nghiệp, cán bộ kinh doanh có chuyên môn kỹ thuật sâu, có thể xử lý cũng như giải đáp được các thắc mắc của khách hàng. Ông Hà cũng bật mí thêm về ý kiến của ông cho việc đổi mới lại tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty. Đó là nên đầu tư thêm cho mô hình và có thể mở rộng hơn mô hình hiện tại sang thị trường bán lẻ, khi đó có thể mở thêm một vài showroom nhỏ hay tìm các đại lý có thể phủ rộng thị trường hơn. Đồng thời nâng cao trình độ
quản lý của các cán bộ quản lý nhằm quản lý các cán bộ công nhân viên một cách tốt nhất.