NHÓM IMG Page 52
Để nâng cao sản lượng và sản lượng để hạ giá thành sản phẩm, tăng sức cạnh tranh với các đối thủ như: Thái Lan, Ấn độ, Trung Quốc,… Angimex quyết định thay đổi công nghệ để đạt được mục tiêu trên.
Angimex đầu tư dây chuyền đóng gạo khép kín hiện đại, công suất 20 tấn/ngày, gạo được xử lý qua máy tách màu và đóng gói trong bao bì đẹp, chống sâu mọt, nấm mốc, bảo đảm độ ẩm thấp, đặc biệt không pha trộn các loại gạo khác nhau với mục đích mở rộng thị trường và mong muốn mang đến cho khách hàng sản phẩm bảo đảm chất lượng. Để giúp kiểm soát được nguyên liệu đầu vào và thành phẩm đầu ra, Angimex sẽ trang bị hệ thống bàn cân điện tử hiện đại, hệ thống băng tải di động khắp nhà máy để tiết kiệm được sức người và tăng năng suất làm việc, hệ thống băng tải cầu tàu rất thuận lợi cho việc nhập xuất liên tục.
Đối với gạo xuất khẩu, nhà máy trang bị hệ thống lau bóng gạo hiện đại với công suất 150 tấn - 200 tấn/ngày . Nhằm nâng cao tính cạnh tranh với các công ty, doanh nghiệp cung ứng gạo xuất khẩu trong khu vực, nhà máy đã trang bị dây chuyền nhập với công suất 300 tấn - 350 tấn/ngày và dây chuyền xuất với công suất 200 - 250 tấn/ngày.
Đồng thời nhà máy cũng đầu tư thay mới một loạt máy xay xát lúa bằng máy xay xát lúa PR 800 với công nghệ xay xát lúa gạo vượt trội,hiệu suất cao.
Chi phí: Tổng chi phí cho việc thay đổi công nghệ: 3200 triệu VNĐ
Thời gian thay đổi công nghệ: bắt đầu từ tháng 1 – 3/2013
Tổng kết chi phí thực hiện hoạt động marketing
ĐVT: triệu đồng
STT Nội dung chi phí 2015 2016 2017
1 Tăng chất lượng sản
phẩm 810 315 315
2 Phát hành Catolog 100 100 100 3 Đào tạo nhân viên 350 400 400
NHÓM IMG Page 53
4 Tuyển nhân viên 150 - - 5 Chuyển đổi cơ quan
đăng ký hải quan - 150 - 6 Thay đổi hình thức
thanh toán 500 - -
7 Quảng cáo 750 700 900 8 Bỏ khâu trung gian
bán hàng - - -
9 Thay đổi công nghệ
sản xuất - 1.200 -
NHÓM IMG Page 54 Tóm tắt chương trình hành động chi tiết cho 3 năm tới
CHƯƠNG TRÌNH CHÍNH
Khu vực: Thị trường GHANA
Năm 2015 2016 2017
Tháng 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Kế hoạch hành động
1. Tăng chất lượng sp
2. Cung cấp catolog về sản phẩm 3. Giá (theo giá thị trường) 4. Đào tạo
5. Tuyển nhân viên
6. Chuyển đổi cơ quan hải quan khác
7. Thay đổi hình thức thanh toán 8. Quảng cáo
9. Bỏ khâu trung gian bán hàng 10. Thay đổi công nghệ sản xuất
NHÓM IMG Page 55 4.5. Thành lập bầu không khí và phong cách làm việc trong công ty
Bầu không khí và văn hóa công ty ảnh hưởng rất quan trọng đến hành động, việc ra quyết định và cách ứng xử của người ra quyết định, người thực thi chiến lược. bầu không khí tổ chức là cách thức để các nhà quản trị hợp tác với các thành viên khác trong công ty, do đó để đạt được hiệu quả cao khi thực hiện chiến lược marking này chúng tôi tạo ra bầu không khí tổ chức với phong cách dân chủ. Bên cạnh đó cũng thiết lập văn hóa bán hàng cho công ty.
Bầu không khí tổ chức
Giao nhiệm vụ và quyền hạn cho mỗi bộ phận thực hiện để đạt được kết quả yêu cầu Không ưu tiên cho hình thức ra lệnh khi giao nhiệm vụ cho một cá nhân hay bộ phận bên dưới
Khuyến khích các sáng kiến mới
Liên lạc và giao tiếp một cách thân mật giữa các thành viên trong công ty, giữa các thành viên trong các bộ phận.
Văn hóa bán hàng:
Ý thức, tinh thần, trách nhiệm của CBCNV: Phát huy tinh thần thân ái, đoàn kết, hợp lực giữa cán bộ công nhân viên tạo thành một tập thể vững mạnh
Chất lượng sản phẩm và dịch vụ: là yếu tố tạo nên sự phát triển bền vững cho doanh nghiệp
Phương châm hành động: Quyết liệt, dám nghĩ, dám làm và dám chịu trách nhiệm
Chăm sóc khách hàng: Xây dựng niềm tin bền vững để trở thành đối tác tin cậy và chuyên nghiệp nhất
NHÓM IMG Page 56 4.6. Dự toán ngân sách
4.6.1. Dự toán về sản lượng tiêu thụ và doanh thu
Sau khi thực hiện kế hoạch Marketing thì công ty muốn sản lượng tăng lên từ 12 - 15% trong giai đoạn 2015-2017.
Các giả thiết để tính toán:
Giá bán xuất khẩu:Giả sử tỷ giá USD/VNĐ không đổi trong thời gian thực hiện kế hoạch: USD/VNĐ = 21.080
Bảng tính giá sau:
Loại gạo USD USD/VNĐ VNĐ
Gạo lứt 455 21.080 9.555.000
Gạo Jasmine 480 21.080 10.080.000
Gạo trắng 5%tấm 435 21.080 9.135.000
Cơ cấu sản lượng của 3 loại gạo xuất khẩu sang Ghana như sau: Gạo trắng 5% tấm: chiếm 55%
Gạo Jasmine: chiếm 30% Gạo lứt: chiếm 15%
NHÓM IMG Page 57
Dưới đây là bảng dự báo sản lượng bán ra trên thị trường Ghana
CÔNG TY XUẤT NHẬP KHẨU AN GIANG (ANGIMEX)
BẢNG DOANH SỐ BÁN HÀNG THỰC TẾ VÀ DỰ BÁO Thị trường xuất khẩu: GHANA
ĐVT: tấn Thực tế Dự báo SP năm 2010 2011 2012 2015 2016 2017 Gạo trắng 5% tấm 186,585 204,537 457,213 512,079 516,65 523,509 Gạo Jasmine 101,774 111,566 249,389 279,316 281,810 285,551 Gạo lứt 50,887 55,783 124,695 139,658 140,905 142,775 Tổng sản lượng 339,246 371,886 831,297 931,053 939,366 951,835
NHÓM IMG Page 58 CÔNG TY XUẤT NHẬP KHẨU AN GIANG
(ANGIMEX)
BẢNG DỰ BÁO DOANH THU BÁN HÀNG Thị trường xuất khẩu: GHANA
ĐVT: nghìn đồng SP năm 2015 2016 2017 Gạo trắng 5% tấm 4.946.683 4.990.850 5.057.100 Gạo Jasmine 2.903.488 2.929.412 2.968.298 Gạo lứt 1.393.088 1.405.526 1.424.183 Tổng sản lượng 9.243.259 9.325.788 9.449.581
Bảng dự báo doanh thu
NHÓM IMG Page 59
Giá vốn được xác định như sau:
Giá vốn sản lượng bán ra = sản lượng bán ra * giá vốn cho 1kg
Khoản mục 2015 2016 2017
Doanh thu 9.243.259 9.325.788 9.449.581
Giá vốn 6.377.711 6.434.655 6.520.071
Lợi nhuận thuần 2.865.547 2.891.133 2.929.511
Chi phí 2.660.000 3.165.000 1.715.000
Lợi nhuận từ hoạt
động Marketing 205.547 (273.867) 1.214.511 NPV = 829.663 triệu đồng
4.7 Kiểm soát
4.7.1. Phân tích tỷ lệ chi phí Marketing trên doanh thu bán hàng
Mục đích: Để đánh giá chi phí nào sử dụng quá mức để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp
2015 2016 2017
Chi phí lực lượng bán hàng/doanh thu 0,05409 0,04289 0,00423 Chi phí quảng cáo/doanh thu 0,08114 0,07506 0,09524
NHÓM IMG Page 60
Bảng thể hiện tỷ số giữa chi phí Marketing với doanh thu từ hoạt động Marketing
Nhận xét: Qua các năm ta thấy chi phí lực lượng bán hàng và chi phí hành chính giảm nhưng chi phí quảng cáo tăng. Điều này dẫn đến lợi nhuận từ hoạt động Marketing giảm do công ty đầu tư nhiều vào chi phí quảng cáo trong khi đó doanh thu tăng lên từ hoạt động quảng cáo lại không được cao.
Giải pháp: Tiết kiệm chi phí quảng cáo khi thấy hoat động quảng cáo đã đạt được quảng cáo.
4.7.2. Theo dõi mức độ hài lòng của khách hàng
Để dự báo và điều chỉnh đối với những biến động về thị phần sắp xảy ra, trưởng bộ phận Marketing sẽ hình thành hệ thống theo dõi thái độ và mức độ hài lòng của khách hàng về sản phẩm thông qua phản hồi thong tin và đánh giá khả năng bán hàng của nhân viên. Sau đó dự báo xu hướng tiêu thụ, mua hàng của các doanh nghiệp đối với sản phẩm của công ty, nhận biết mức độ trung thành của các công ty và cuối cùng đưa ra giải pháp điều chỉnh hợp lý như thương lượng giá hay xúc tiến, khuyến mãi.
4.7.3. Kiểm tra khả năng sinh lời
Doanh nghiệp phải đo lường khả năng sinh lời của sản phẩm. Với thông tin này, ban lãnh đạo xác định những định sản phẩm và hoạt động Marketing nào cần được mở rộng, thu hẹp hay loại bỏ.
Việc phân tích khả năng sinh lời của marketing có thể tiến hành theo các bước sau: Phân tích báo cáo lời lỗ: lợi nhuận dự kiến trong ba năm kế hoạch
NPV= 829663, 85 nghìn đồng.
NHÓM IMG Page 61
NPV>0: kế hoạch marketing mang tính khả thi Giải trình các loại chi phí:
Kết luận: Các chi phí phù hợp với mục tiêu Marketing.
4.8 Kế hoạch dự phòng
4.8.1 Khi kế hoạch thành công
Các bước phát triển tiếp kế hoạch
Đánh giá hiệu quả thực hiện chiến lược:
Việc xuất khẩu gạo của công ty Angimex sang Ghana được đánh giá cao nhờ chiến lược Marketing khá hiệu quả: Chính sách giá và sản phẩm phù hợp với thị trường, hướng tới khách hàng có mức thu nhập từ trung bình cho tới cao, cùng với việc phân phối và xúc tiến hợp lý.
Chiến lược sản phẩm:
STT Nội dung chi phí 2015 2016 2017
1 Tăng chất lượng sản
phẩm 810 315 315
j2 Phát hành Catolog 100 100 100 3 Đào tạo nhân viên 350 400 400 4 Tuyển nhân viên 150 - - 5 Chuyển đổi cơ quan
đăng ký hải quan - 150 - 6 Thay đổi hình thức
thanh toán 500 - -
7 Quảng cáo 750 700 900
9 Thay đổi công nghệ
sản xuất - 1.200 -
NHÓM IMG Page 62
Nhìn chung, gạo xuất khẩu của Angimex có chất lượng không cao, phần lớn được xuất ra các thị trường như Châu Phi, Châu Á và Châu Mỹ La tinh. Để đẩy mạnh việc xuất khẩu sang thị trường Ghana, công ty đã thực hiện các chiến lược về sản phẩm là chiến lược đổi mới thị trường và nâng cao chất lượng sản phẩm.
Chiến lược giá:
Bên cạnh chất lượng sản phẩm thì giá cả là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng. Giá cả hợp lý sẽ nâng cao tính cạnh trạnh với các doanh nghiệp cùng xuất khẩu. Khách hàng mà công ty Angimex hướng tới trong việc kinh doanh các loại gạo này là những người có thu nhập khá trở lên và sống ở khu vực thành thị, vì vậy giá là yếu tố quan trọng thứ hai mà thị trường quan tâm sau yếu tố chất lượng sản phẩm. Công ty sẽ áp dụng định giá theo giá trị sản phẩm kết hợp với việc định giá theo mức giá của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
Chiến lược phân phối :
Việc xuất khẩu gạo của công ty Angimex còn phụ thuộc quá nhiều vào trung gian nước ngoài, đặc biệt là ở thị trường Ghana gây ra nhiều thiệt hại về giá gạo. Để có thể cạnh tranh trên thị trường gạo công ty nên ký các hợp đồng trực tiếp với thị trường Ghana và chú trọng sử dụng giá CIF để linh hoạt hơn cho sự lựa chọn mức giá của các nhà nhập khẩu.
Chiến lược xúc tiến:
Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cường khả năng cạnh tranh trong điều kiện thị trường hiện nay, thì công ty đã đẩy mạnh các hoạt động quảng cáo và giới thiệu sản phẩm. Quảng cáo nhằm mở ra những thị trường mới ,củng cố uy tín, nhãn hiệu hàng hóa. Bên cạnh việc quảng cáo thì công ty đã tiến hành các hoạt động khuyến mãi cho khách hàng của mình là chiết khấu 10% cho mỗi đơn hàng. Với cách khuyến mãi này, Angimex sẽ giữ chân được khách hàng, tạo sự tin tưởng đồng thời tạo cơ hội có thêm khách hàng mới khi có hình thức khuyến mãi hậu hĩnh.
NHÓM IMG Page 63
Chiến lược và tầm nhìn cho tương lai
Tầm nhìn cho những năm sau của kế hoạch
Định hướng chiến lược của Công ty là đầu tư mở rộng vùng nguyên liệu sản xuất lúa chất lượng cao nhằm đảm bảo nguồn cung và chất lượng sản phẩm ổn định; đẩy mạnh chuyển dịch kinh doanh từ gạo, sang lúa; đẩy mạnh đầu tư công nghệ hiện đại (hệ thống kho dự trữ lúa và các thiết bị sấy, xay xát lúa, lau bóng, máy tách màu, máy dò kim loại) để đảm bảo chất lượng sản phẩm được tốt hơn và chuyển dịch dần cơ cấu sản phẩm theo hướng đẩy mạnh xuất khẩu các sản phẩm chất lượng cao, gạo thương hiệu của Công ty nhằm duy trì những thị trường truyền thống và mở rộng thị trường tiềm năng, tránh rủi ro mất thị phần.
Đầu tư công nghệ (máy tách màu, thiết bị đo độ mềm, dẻo của gạo,..,); xây dựng khu vực đóng gói thành phẩm cách ly với khu vực sản xuất, thành lập phòng nghiên cứu sản phẩm…để có thể cung ứng ra thị trường những loại gạo đạt chất lượng về dinh dưỡng, vệ sinh thực phẩm và phù hợp thị hiếu từng khu vực.
Nghiên cứu về sản phẩm mới
Tìm kiếm, khai thác các giống lúa của một số vùng, miền có đặc tính an toàn cho người tiêu dùngCông ty đang tiến hành nghiên cứu các tiêu chí chất lượng (độ dẻo, độ dài, độ thuầnkhiết, mùi vị...) để xây dựng bộ tiêu chuẩn về chất lượng cho từng loại sản phẩm phù hợpnhu cầu thị trường, đồng thời tạo điều kiện thuận lợi trong khâu kiểm tra, kiểm soát và đốichứng để nawng cao sự cạnh tranh về chất lượng gạo với các nước Thái Lan, Ấn Độ,…
NHÓM IMG Page 64
Các khả năng gây ra rủi ro cho kế hoạch
Rủi ro kinh tế
Trong nền kinh tế nói chung, các yếu tố như tốc độ tăng trưởng kinh tế, lạm phát, lãi suất và tỷ giá… của từng giai đoạn tăng trưởng hay suy thoái, đều tác động đến hoạt động kinh doanh của Công ty.Một khi tốc độ tăng trưởng kinh tế biến động, thì nhu cầu lương thực thực phẩm và tiêu dùng cũng sẽ đồng biến, ảnh hưởng trực tiếp đến việc tiêu thụ các sản phẩm của Công ty đặc biệt là hoạt động xuất khẩu. Tuy vậy, xét về mặt trung và dài hạn, Chính phủ đã đặt mục tiêu tăng trưởng ổn định và mức lạm phát thấp dưới 10% trong năm nay, khi tình hình lạm phát dần được kiểm soát, triển vọng đối với nền kinh tế Việt Nam khả quan hơn, rủi ro kinh tế vĩ mô về dài hạn sẽ được hạn chế.
Rủi ro tỷ giá hối đoái và lãi suất
Rủi ro tỷ giá hối đoái: hiện tại do nguyên liệu gạo đầu vào của Công ty được mua hoàn toàn từ nguồn trong nước nên tỷ giá hối đoái không ảnh hưởng. Tỷ giá hối đoái chỉ ảnh hưởng đến doanh thu xuất khẩu gạo. Trường hợp tỷ giá VND/USD giảm sẽ khiến doanh thu Công tygiảm.
Rủi ro lãi suất: Trong quá trình hoạt động, để đáp ứng nhu cầu vốn lưu động trong kinh doanh, Công ty cần được tài trợ từ các khoản vay ngân hàng. Do đó, nếu lãi suất biến động sẽ ảnh hưởng đến chi phí lãi vay, tác động trực tiếp đến lợi nhuận. Để hạn chế những rủi ronày Công ty cũng có mối quan hệ và hợp tác lâu dài với các ngân hàng lớn để có thể giải ngân cho Công ty kịp thời với mức lãi suất hợp lý. Bên cạnh đó, Công ty luôn kiểm soát chặt chẽ hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn.
Rủi ro nguyên liệu đầu vào:
Lĩnh vực kinh doanh lương thực lúa gạo của công ty mang tính thời vụ rất cao, nguồn cung nguyên liệu thường không đều giữa các tháng trong năm. Do đó, giá cả nguyên liệu đầu vào thường biến động theo thời vụ. Đông Xuân là mùa vụ chính để thu mua nguyên liệu do có sản lượng nhiều nhất và chất lượng tốt hơn so với các mùa vụ khác.
NHÓM IMG Page 65
Tình trạng dự báo không đúng với diễn biến thị trường nên có hiện tượng trữ hàng chờ giá hoặc bán ào ạt làm biến động giá nguyên liệu đầu vào.
Ảnh hưởng của thời tiết làm hạn chế nguồn cung và chất lượng nguyên liệu.
Ảnh hưởng từ sự tăng giá xăng dầu kéo theo các mặt hàng như giá phân bón, giá thuốc trừ sâu… tăng cao khiến chi phí sản xuất lúa hàng hóa tăng, từ đó giá nguyên liệu đồng biến.
Việc thu mua lúa gạo của Công ty cũng ảnh hưởng bởi chính sách của Chính phủ về thu