9 Khăn Mặt Đông xuân
2.1.3.Chính sách phân phố
được thể hiện ở sơ đồ dưới đây
Sơ đồ 2.1: Cấu trúc kênh phân phối của Công ty CPTM & XNK nguyên phụ liệu Kim Chung
(Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động – Phòng kinh doanh)
Với mục tiêu bao phủ thị trường, Công ty Kim Chung lựa chọn chiến lược phân phối rộng rãi, phân phối cho các nhà trung gian bán buôn, bán lẻ và bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.
Công ty lựa chọn đa dạng các hình thức phân phối:
+ Phân phối qua kênh trung gian: với hình thức phân phối này, Công ty có thể tận dụng được các mối quan hệ và mạng lưới có sẵn của kênh trung gian, từ đó có thể phân phối sản phẩm của mình đến rộng rãi người tiêu dùng. Thêm vào đó, các mặt hàng của công ty không khắt khe về bảo quản trong quá trình vận chuyển nên sản phẩm được phân phối dễ dàng hơn.
+ Phân phối trực tiếp: Tuy doanh thu từ kênh phân phối này không chiếm tỉ trọng cao nhưng nhờ vào tiếp xúc với khách hàng, Công ty có thể tìm hiểu, khai thác thông tin về nhu cầu, xu hướng tiêu dùng trong thời điểm hiện tại của khách hàng.
Công ty phân phối sản phẩm của mình qua bán buôn và bán lẻ.
+ Nhờ phân phối sản phẩm của mình qua bán buôn, Công ty tiêu thụ được số lượng lớn sản phẩm và có được mức lợi nhuận cao trên tổng số đơn hàng. Tuy nhiên, thông qua kênh này, Công ty không thể tiếp xúc trực tiếp được với khách hàng và không thể nhận được thông tin phản hồi từ
Nhà sản xuất Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng
khách hàng.
+ Thông qua bán lẻ, Công ty thu được lợi nhuận cao hơn trên một sản phẩm, có thể điều tiết và giao tiếp với khách hàng cho dù tổng lợi nhuận thu được không cao bằng bán buôn.
Từ những thực tế như trên, Công ty nên tiếp tục duy trì và kết hợp các kênh phân phối một các nhịp nhàng để sản phẩm đến được tay người tiêu dùng nhanh chóng và đạt hiệu quả cao nhất, từ đó đạt được mục tiêu của mình đề ra.
Trên địa bàn Hà Nội, Công ty có hai cửa hàng đặt tại Kiot 63 Chợ Đồng Xuân và 38 phố Hàng Bồ- Hà Nội. Vị trí của cửa hàng rất thuận lợi cho việc bán buôn và bán lẻ cho mọi đối tượng khách hàng, từ mua buôn đến mua lẻ, do đây là khu vực đầu mối và giao thương nhộn nhịp nhất Hà Nội, thu hút mọi khách hàng của miền Bắc nói chung và các tỉnh lân cận nói riêng.
Công ty phân phối sản phẩm của mình trên địa bàn thành phố Hà Nội và các tỉnh, thành lân cận như Phú Thọ, Vĩnh Phúc, Bắc Ninh…
Doanh thu theo khu vực của Công ty được thể hiện ở bảng dưới đây:
Bảng 2.5: Doanh thu từ bán buôn của Công ty theo khu vực địa lý năm 2012 (Đơn vị: đồng) STT Khu vực SL TG bán buôn SL TG bán lẻ Doanh thu % 1 Hà Nội 3 4 6.137.565.000 19% 2 Phú Thọ 1 4 2.907.567.000 9% 3 Hà Tây 0 8 1297.333.000 4% 4 Vĩnh Phúc 2 2 3.876.444.000 12% 5 Thái Nguyên 0 4 649.166.000 2% 6 Bắc Ninh 1 3 1299.230.000 4% 7 Bắc Giang 0 10 1614.650.000 5% 8 Hải Dương 0 4 640.780.000 2% 9 Hải Phòng 2 4 4.522.789.000 14%
10 Thái Bình 1 1 1.615.780.000 5%11 Hưng Yên 0 10 960.450.000 3% 11 Hưng Yên 0 10 960.450.000 3% 12 Hà Nam 0 3 320.650.000 1% 13 Nam Định 2 3 4.219.579.000 13% 14 Ninh Bình 0 6 649.167.000 2% 15 Thanh Hóa 1 1 1.298.332.000 4% 16 Nghệ An 0 3 323.583.000 1% Tổng 13 70 32.333.065.000 100,00%
(Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động – phòng kinh doanh)
Theo bảng 2.5, sản phẩm của Công ty được phân phối đến 16 vùng thị trường từ Thái Nguyên đến Nghệ An, trong đó các vùng thị trường tiêu thụ nhiều nhất là Hà Nội 19%, Hải Phòng 14%, Nam Định 13%, Vĩnh Phúc 12%, Phú Thọ 9%, đây cũng là những vùng thị trường thuộc hoạt động của những nhà bán buôn sản phẩm của Công ty. Bảng trên cho thấy, sản phẩm của Công ty chủ yếu phân phối trên địa bàn miền Bắc, đặc biệt là các tỉnh Đồng bằng Bắc Bộ, nơi có giao thông thuận tiện và có lợi cho quá trình vận chuyển hàng hóa.
Từ đó, Công ty nên có chiến lược để giữ vững thị phần của mình và tăng cường các hoạt động Marketing, phát triển thị trường tại các địa bàn tiềm năng hơn nữa.
2.1.4.Công cụ xúc tiến hỗn hợp
Hiện nay, Công ty Kim Chung đang áp dụng các công cụ xúc tiến sau đây: + Bán hàng trực tiếp: Công ty xây dựng đội ngũ kinh doanh là 1 lực lượng bán hàng để khai thác các nhóm đối tượng tiềm năng, phát triển họ thành khách hàng và duy trì mối quan hệ với họ. Tuy nhiên, đội ngũ bán hàng trực tiếp của Công ty hoạt động chưa thực sự hiệu quả do nhân viên chưa được đào tạo bài bản về các nghiệp vụ, kỹ năng về Marketing, cũng như chưa có sự cập nhập liên tục các thông tin và biến động thị trường.
+ Chiết khấu : là một khoản chiết khấu theo giá quy định theo từng đơn hàng hay từng thời kỳ nhất định. Công cụ này khuyến khích các trung gian phân phối lấy nhiều hàng hoặc lấy thêm hàng mới mà nếu bình thường họ sẽ không nhập hàng. Công cụ chiết khấu thường được doanh nghiệp sử dụng vào cuối tháng 6, đầu tháng 7 và cuối tháng 1 đầu tháng 2 , khi mà vào các thời điểm cuối vụ, doanh thu bắt đầu chậm dần Công ty cần phải đẩy nhanh khối lượng hàng còn tồn trong kho.
Chính sách chiêt khấu được Công ty áp dụng rất tốt và nhận được sự hài lòng từ khách hàng. Đây chính là một trong những điểm hấp dẫn khiến khách hàng chấp nhận và trung thành với sản phẩm của Công ty.
+ Chiết khấu thanh toán: Đối với các trung gian thanh toán tiền mặt sớm, Công ty sẽ bớt 1 khoản tiền gọi là chiết khấu thanh toán. Chiết khấu thanh toán thường được thực hiện khi các trung gian thanh toán trong thời hạn 10 ngày kể từ ngày giao hàng. Sử dụng hình thức chiết khấu thanh toán không những thu hút và giữ chân được khách hàng, Công ty còn có đủ số lượng tiền mặt để quay đầu vốn, đảm bảo cho sản xuất- kinh doanh thuận lợi.
Nhìn chung, Công ty đã áp dụng tương đối tốt các công cụ mà mình sử dụng để xúc tiến bán nhằm khuyến khích các trung gian kinh doanh hàng của doanh nghiệp, lấy đơn hàng với số lượng lớn, kích thích các trung gian nhiệt huyết hơn trong việc tiêu thụ các sản phẩm của doanh nghiệp. Tuy nhiên, các hình thức xúc tiến này còn chưa đa dạng và cần có sự mở rộng hơn nữa để Công ty có thể đạt được mục tiêu của mình.