+/ Tăng cường công tác nghiên cứu và dự báo thị trường
Trong hoạt động xuất nhập khẩu, vấn đề tìm kiếm thị trường, bạn hàng tiêu thụ giữ vai trò quan trọng hàng đầu, thành công trong việc phát triển thị trường cũng đồng nghĩa với việc đảm bảo lợi nhuận. Đối với mặt hàng thủ công mỹ nghệ, để mở rộng thị trường xuất khẩu, TCT phải nắm bắt được nhu cầu về chủng loại, số lượng, chất lượng, các đối thủ cạnh tranh các quy định pháp lý... tức là nghiên cứu các yếu tố từ môi trường khách quan ảnh hưởng tới khả năng hiện diện, tồn tại và phát triển của TCT trên các thị trường.
Như ta đã biết, nhu cầu hàng thủ công mỹ nghệ có xu hướng tăng lên cùng với sự tiến bộ phát triển của xã hội. Hàng thủ công mỹ nghệ được dùng nhằm thoả mãn nhu cầu cao cấp hơn là nhu cầu xã hội, nhu cầu thưởng thức cái đẹp. Do đó loại sản phẩm, số lượng sản phẩm tiêu thụ được sẽ phụ thuộc vào trào lưu tiêu dùng, quan niệm về cái đẹp ở từng thị trường. Ở Châu Âu, người dân đã sử dụng hàng thủ công mỹ nghệ từ lâu đời, nhất là các loại thảm, đồ gốm sứ, thuỷ tinh.. trong khi đó tại khu vực châu Á: Nhật, Singapo, Hàn quốc... xu hướng này mới chỉ nhen nhóm và phát triển trong thời gian gần đây. Việc nghiên cứu thị trường cần chỉ ra được thị hiếu của người dân ở từng nơi về sản phẩm, kiểu dáng và hoa văn trang trí để TCT có những điều chỉnh về sản phẩm.
Phục vụ lễ hội của các nước cũng là một hướng quan trọng để TCT thúc đẩy xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ. Trên thế giới có rất nhiều các lễ hội lớn của các
dân tộc và mỗi dịp lễ hội chính là cơ hội để tiêu thụ các loại hàng hoá, trong đó có hàng thủ công mỹ nghệ. Vào mùa giáng sinh, các nước châu Âu thường nhập một số lượng lớn các sản phẩm như các loại tượng nhỏ, vật trang trí tường, các sản phẩm làm từ cói hay mây tre đan. Điều này cho thấy nếu như TCT tổ chức tốt công tác nghiên cứu, nắm bắt được nhu cầu, cung ứng được những sản phẩm phù hợp với từng lễ hội về ăn mặc, trò chơi giải trí, vật lưu niệm... thì khả năng tiêu thụ là rất lớn.
Đối với các thị trường quen thuộc như Nhật, Chile, Đức... yếu tố lạ độc đáo của sản phẩm truyền thống sẽ dần mất đi sự hấp dẫn, mà thay vào đó người tiêu dùng sẽ quay sang các sản phẩm mới lạ hơn. Do đó các kết quả nghiên cứu thị trường cần chỉ ra xu hướng thay đổi của nhu cầu trên thị trường để TCT có những cách ứng phó thích hợp.
Đa số các sản phẩm thủ công mỹ nghệ được dùng để phục vụ nhu cầu trong gia đình như bàn ghế, tủ, thảm, giỏ lẵng... nên việc nghiên cứu thị trường cần tập trung vào tầng lớp xã hội, điều kiện sống của các gia đình. Trong đó, đặc biệt chú ý đến vai trò của người phụ nữ chịu trách nhiệm chi tiêu mua sắm vì các sản phẩm này không quá quan trọng và người phụ nữ thường là người quyết định mua.
Nghiên cứu thị trường, TCT còn cần nghiên cứu khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp khác, xác định khả năng cung ứng sản phẩm như thế nào với chất lượng, giá cả ra sao và mức độ chiếm lĩnh thị trường, các biện pháp cạnh tranh họ đang sử dụng...
Đối với các doanh nghiệp Việt Nam khác, sản phẩm của họ cũng thường tương tự như của TCT về chất lượng, mẫu mã. Điều mà TCT cần chú trọng đó là sự cạnh tranh về giá - một biện pháp mà các TCT Việt Nam thường hay sử dụng. Trong các hội chợ quốc tế, các TCT của Việt Nam nên hợp tác với nhau để thuê các gian hàng một cách tập trung. Điều này sẽ tăng khả năng cạnh tranh của hàng thủ công mỹ nghệ Việt Nam trên thị trường quốc tế.
Trong số các đối thủ nước ngoài, TCT cần chú ý đến các TCT từ Philippin, Trung Quốc, Thái Lan, Indonexia... Đây là bốn quốc gia xuất khẩu hàng mây tre với
khối lượng lớn - mặt hàng kinh doanh chính của TCT. Hàng hoá của TCT không thua kém nhiều về chất lượng nhưng mẫu mã, giá cả thì yếu thế hơn. Philipin có cả một trung tâm nghiên cứu, thiết kế mẫu mã và phát triển sản phẩm nên sản phẩm của họ bắt nhịp được với sự thay đổi của thị trường. Các quốc gia khác cũng có những hỗ trợ về tài chính nên các TCT của họ có nhiều lợi thế.
Trên cơ sở nghiên cứu nhu cầu thị trường, các đối thủ cạnh tranh, TCT nên so sánh các điểm mạnh, điểm yếu của mình và của đối thủ, từ đó xác định thị trường trọng điểm của mình.
Tiếp tục tăng cường việc nghiên cứu thị trường, TCT không nên chỉ dựa vào các nguồn tin có sẵn hoặc từ các trung tâm xúc tiến thương mại mà nên cử các cán bộ có năng lực làm đại diện tại nước ngoài, đi thăm dò nghiên cứu qua các đợt công tác ngắn. Như vậy, hiệu quả sẽ cao hơn và TCT sẽ nắm bắt tốt hơn nhu cầu của thị trường.
+/ Xây dựng chính sách phát triển phù hợp với từng thị trường
Sau khi nghiên cứu về tình hình thị trường, TCT nên xây dựng các chiến lược kinh doanh cho từng khu vực, từng nước.
Đối với thị trường khu vực Đông Á: Đây là thị trường kinh doanh chủ yếu, quen thuộc của nhiều doanh nghiệp Việt Nam cũng như của một số nước lân cận. Khu vực Đông Á có nhu cầu tương đối lớn về nhiều loại hàng thủ công mỹ nghệ khác nhau, lại có vị trí địa lí thuận lợi nên hầu hết các TCT đều lấy đây là thị trường trọng điểm. Do đó, cạnh tranh trên thị trường này rất khốc liệt và thường cạnh tranh bằng giá là chủ yếu.
Thị trường Nhật, Đài Loan đang giảm dần nhu cầu nhập hàng mây tre và gốm sứ do mẫu mã, kiểu dáng không thay đổi nhiều. Vì thế, để duy trì hai thị trường này, TCT phải nghiên cứu đưa ra những sản phẩm mới, kết hợp được tính hiện đại và tính truyền thống. Nói cách khác, TCT phải áp dụng chiến lược phát triển sản phẩm ở đây. Ngoài ra, TCT cũng có thể mở rộng mặt hàng xuất như chào hàng may mặc bằng chất liệu thổ cẩm vì khách du lịch Nhật khi sang Việt Nam thường rất thích và tìm mua mặt hàng này.
Để đẩy mạnh xuất khẩu hàng thủ công sang Nhật, TCT phải có phương thức và kênh bán hàng phù hợp như thông qua chi nhánh của mình tại Nhật hoặc tham gia giới thiệu các sản phẩm tại trung tâm Việt Nam Square đặt tại Ôsaka. Mặt khác, TCT có thể liên hệ với các cửa hàng lớn của Nhật nên TCT có thể hiểu rõ hơn nhu cầu tiêu dùng của người dân.
Đối với thị trường Hàn Quốc, nhu cầu của thị trường này tập trung nhiều vào hàng mây tre và chưa có dấu hiệu bão hoà. Vì vậy, TCT vẫn có thể khai thác những mặt hàng hiện tại nhưng giá cả phải cạnh tranh được với hàng của Trung Quốc và Inđônêxia. Hàng hóa xuất sang thị trường Hàn Quốc, không cần quá tập trung vào chất lượng mà nên tập trung vào giá cả và các biện pháp xúc tiến.
Đối với thị trường Châu Âu: Gần đây, nhờ xúc tiến tích cực của Chính phủ, thị trường Tây Âu không còn quá xa đối với TCT và doanh nghiệp kinh doanh hàng thủ công mỹ nghệ khác. Để mở rộng thị trường sang khu vực này, TCT cần tập trung vào các hoạt động quảng cáo trên các tạp chí thương mại, tích cực gửi chào hàng, giới thiệu hàng hoá tại các hội chợ, triển lãm. Song song với quá trình này, TCT nên tìm kiếm đối tác qua các trung gian.
Hàng năm, tại châu Âu thường diễn ra các hội chợ hàng tiêu dùng cao cấp có uy tín. Hàng trưng bày chủ yếu là các mặt hàng như gốm sứ, thuỷ tinh, trang sức vàng bạc, đồ nội thất, hàng mây tre, thủ công mỹ nghệ dành cho các nước phát triển. Tham dự những hội chợ như thế, TCT chỉ có thể cạnh tranh bằng tính thủ công và truyền thống chứ không bằng tính hiện đại. Hàng hoá giới thiệu nên tập trung vào các mặt hàng gốm sứ, gỗ mỹ nghệ và đồ nội thất bằng mây tre đan - những mặt hàng sử dụng nguyên liệu của xứ nhiệt đới.
Phát triển sang thị trường này, giá cả hàng hoá không là điều quá quan trọng mà các sản phẩm phải đảm bảo có chất lượng cao. Vì thế nguyên liệu phải được xử lí tốt để tránh tình trạng gặp điều kiện khí hậu khô lạnh, sản phẩm bị cong vênh, nứt nẻ...hoặc bị mốc khi trời ẩm. Ngoài ra, TCT phải áp dụng chính sách phát triển sản phẩm theo hướng đa dạng mẫu mã, đưa ra các loại hàng độc đáo.
Đối với thị trường Đông Âu, TCT nên chú trọng nối lại các mối quan hệ với các bạn hàng cũ. Yêu cầu về chất lượng ở thị trường này không cao như thị trường Tây Âu nhưng đòi hỏi TCT phải thay đổi cung cách và phương thức làm ăn so với trước đây. Các sản phẩm cung ứng không nên rập khuôn như trước mà phải thay đổi kiểu dáng cho phù hợp với từng thị trường.
Đối với thị trường Châu Mỹ: Tại thị trường Bắc Mỹ, TCT mới chỉ cung ứng được một lượng đồ gốm sứ, mây tre vào Mỹ mà chưa có đủ khả năng để phát triển theo chiều sâu do không cạnh tranh nổi về giá.
Canada là một thị trường có nhiều tiềm năng nhưng TCT dường như chưa quan tâm nhiều đến thị trường này. Các hàng thủ công xuất sang đây nếu hội đủ các tiêu chuẩn về hàng thủ công thì sẽ được giảm thuế hoặc miễn thuế. Nhu cầu về thị trường này chủ yếu là các loại đồ đan bằng mây, tre, trúc, thảm trải sàn, hàng gốm sứ... phần lớn những sản phẩm này TCT có thể đáp ứng được. Để phát triển thị trường mới này, TCT phải tập trung tiến hành các hoạt động quảng cáo xúc tiến.
+/ Tổ chức tốt công tác tạo nguồn và thu mua hàng cho xuất khẩu
Đối với một doanh nghiệp thương mại, việc mua và bán luôn gắn liền với nhau. Việc bán hàng có được hay không phụ thuộc rất nhiều vào công tác thu mua hàng, vì nó sẽ quyết định đến chất lượng, chủng loại, giá cả hàng hóa.
Hàng thủ công mỹ nghệ được sản xuất chủ yếu ở các làng nghề, các hộ gia đình có quy mô nhỏ và rải rác, nên TCT muốn mua với số lượng lớn thì phải thu mua từ nhiều nguồn khác nhau mới đủ tiến độ giao hàng (nhiều trường hợp các nguồn thu mua này không phải gần nhau). Sản xuất phân tán như vậy cũng là nguyên nhân khiến cho sản phẩm cuối cùng không thống nhất về hình dạng, kích thước, màu sắc. Khâu hoàn thiện sản phẩm trở nên không đồng đều, lô tốt, lô xấu lẫn lộn. Do đó, nếu công tác thu mua được tổ chức không hợp lý, chắc chắn sẽ ảnh hưởng không tốt đến chi phí kinh doanh cũng như khả năng cạnh tranh của sản phẩm.
Do nhu cầu nhập khẩu cao nên hầu hết các nhà xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ trên thế giới đều mong muốn hiện diện ở thị trường các nước, vì vậy mà sự
cạnh tranh diễn ra liên tục và rất quyết liệt. Muốn giữ chân khách hàng, các nguồn hàng cung ứng cho TCT phải đảm bảo được chất lượng ổn định, hàng hóa được dán nhãn và đóng gói chính xác. Ngoài việc phải đáp ứng tiêu chuẩn xuất khẩu như không biến dạng, xuống cấp, hư hỏng khi thay đổi thời tiết, các sản phẩm còn phải đáp ứng các quy định và tiêu chuẩn về an toàn thực phẩm của mỗi thị trường như không dùng chất lưu huỳnh để xử lý nấm mốc, mối mọt; không sử dụng keo có chứa chất Formadehyle, không sử dụng chất phủ có chứa chì trên bề mặt. Đây là các vấn đề lớn mà hiện nay hàng hóa của TCT nói riêng và các doanh nghiệp xuất khẩu hàng thủ công nói chung đều mắc phải. Vì thế trong khâu thu mua, TCT phải tổ chức giám định chất lượng sản phẩm một cách chặt chẽ, ví dụ có yêu cầu cao ngay từ ban đầu đối với các cơ sở sản xuất, hướng dẫn cơ sở tìm chọn các nguyên liệu, chất cấu thành sản phẩm an toàn thực phẩm đáp ứng tiêu chuẩn của thị trường đến việc kiểm tra tất cả sản phẩm trước khi chúng được đóng vào container.
Giá hàng hóa đầu vào cũng ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng cạnh tranh bằng giá cả khi xuất khẩu. Đối với TCT, tìm được nguồn hàng rẻ là điều rất quan trọng. Song không nên quá coi trọng vấn đề “giá rẻ” trong thu mua hàng thủ công mỹ nghệ để thực hiện các hợp đồng xuất khẩu. Vì thực tế tại Việt Nam nếu quá coi trọng tới việc giảm giá thành sản phẩm, người sản xuất có thể sử dụng các nguyên vật liệu chưa đảm bảo yếu tố an toàn để cắt giảm tối đa chi phí, dẫn đến sản phẩm không đạt tiêu chuẩn và không đảm bảo chất lượng. Điều này sẽ làm giảm uy tín của TCT khi xuất khẩu. Do vậy, cạnh tranh bằng giá chỉ trở nên hữu hiệu khi vẫn đảm bảo được chất lượng sản phẩm, và để thực hiện được thì TCT cần phải tích cực theo dõi, nắm bắt diễn biến của giá cả của các mặt hàng thủ công mỹ nghệ thế giới, cũng như giá thành sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ tại Việt Nam và có dự báo kịp thời về giá cả, tránh rủi ro thua lỗ khi thực hiện các hợp đồng xuất khẩu và nhanh chóng đề ra các phương án kinh doanh thích hợp.
Khi có đơn đặt hàng của khách hàng, TCT cần cử cán bộ thường xuyên tới cơ sở giám sát việc sản xuất và đánh giá chất lượng sản phẩm. Trong quá trình giao, nhận hàng thủ công mỹ nghệ, sẵn sàng loại các sản phẩm xấu, không đúng chất
lượng theo quy định và theo điều kiện đã ký kết hợp đồng với khách hàng, qua đó giảm thiểu các rủi ro ảnh hưởng nghiêm trọng tới hiệu quả kinh doanh và thương hiệu TCT như: Bị khiếu nại của khách hàng và bị trả lại hàng hóa đã xuất khẩu.
Ngoài những giải pháp quản lý, giám sát trong công tác thu gom hàng hóa nêu trên, TCT cần làm tốt việc tạo nguồn hàng, tránh phụ thuộc vào một cơ sở sản xuất (chân hàng) nào. Để làm được việc này TCT cần chú ý các vấn đề sau:
- Khi lập phương án giá, cán bộ kinh doanh của TCT phải tham khảo giá thị trường, sao cho giá thu mua hàng để xuất khẩu có lợi cho TCT và các cơ sở hoặc cá nhân sản xuất và cung cấp hàng vẫn đảm bảo được cuộc sống. Nhờ đó, TCT có các mối liên hệ mật thiết với đội ngũ thợ thủ công lành nghề, trung thành và hợp tác được lâu dài trong việc cung cấp nguồn hàng.
- Hiện tại, việc thu mua các nguyên liệu đầu vào gặp rất nhiều khó khăn (do tình trạng mua tranh nguyên liệu để đầu cơ) đã ảnh hưởng trực tiếp tới quá trình sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ của các cơ sở sản xuất. TCT nên cung cấp thông tin về các nguyên liệu đầu vào để sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ cho các chân hàng mật thiết với mình để họ có điều kiện dự trữ các nguyên liệu thiết yếu, qua đó sẽ sản xuất được các mặt hàng có chất lượng với giá thành hạ để cung cấp cho TCT.
- Hỗ trợ một phần kinh phí, giúp đỡ các cơ sở sản xuất (chân hàng) có uy tín, trung thành. Mở một số lớp kỹ thuật thực hành ngay tại các đơn vị sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ. Bên cạnh đó, giúp đỡ các cơ sở về vốn để đào tạo tay nghề thợ thủ công, nhập nguyên liệu, cải tiến trang thiết bị sản xuất, đáp ứng với yêu cầu sản phẩm.
- Tìm kiếm các cơ sở sản xuất (chân hàng) mới có quy mô và uy tín, khi đó