o Chi nhánh chưa cĩ những chính sách thích hợp, cụ thể trong việc thu hút khách hàng và mở rộng hoạt động tín dụng. Chi nhánh chưa xây dựng được chiến lược mở rộng khách hàng nên mở rộng phát triển khách hàng chậm dẫn đến số lượng khách hàng cịn ít, chưa tiếp cận để mở rộng cho vay đối với các doanh nghiệp cĩ thương hiệu mạnh, doanh nghiệp tiềm năng.
o Khĩ khăn lớn nhất hiện nay là vấn đề thơng tin. Hạ tầng cơ sở thơng tin cịn nhiều yếu kém, gây khĩ khăn cho ngân hàng trong việc theo dõi và thẩm định các DNVVN. Điều này đã một phần tạo nên rủi ro cho việc thẩm định khách hàng, theo dõi khách hàng.
Khách quan
o Các thơng tin từ trung tâm thơng tin tín dụng (CIC) của NHNN khơng đầy đủ, khơng kịp thời và cịn nhiều bất cập.
o Trình độ hiểu biết, tác phong kinh doanh của các DNVVN cịn rất tự phát. o Các DNVVN ra đời với vốn điều lệ rất ít chủ yếu là vốn vay. Chính vì thế, các doanh nghiệp này phát triển khơng vững chắc, chi phí sản xuất kinh doanh cao. Hơn nữa, nhiều doanh nghiệp khơng đáp ứng được yêu cầu của ngân hàng như khơng đủ tài sản thế chấp, khơng cĩ tài sản thế chấp hoặc tài sản thế chấp khơng hợp pháp, hợp lệ. Điều này đã làm hạn chế hoạt động tín dụng tại chi nhánh.
o Những hạn chế mang tính chủ quan của DNVVN cũng là nguyên nhân của những tồn tại trong quá trình tiếp cận vốn ngân hàng: vốn thực luơn thấp hơn vốn đăng kí; thiếu minh bạch trong hồ sơ sổ sách; khơng rõ ràng trong quan hệ tài sản giữa chủ doanh nghiệp và doanh nghiệp… Các DNVVN thường xây dựng báo cáo tài chính mang tính chất đối phĩ với cơ quan thuế nên thường khơng đúng tình trạng thực tế. Vì vậy, ngân hàng khĩ cĩ cơ sở để đánh giá và quyết định cấp tín dụng cho các doanh nghiệp này.
CHƯƠNG 4
GIẢI PHÁP HOAØN THIỆN HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG ĐỐI VỚI DNVVN TẠI NGÂN HAØNG NƠNG NGHIỆP
VAØ PHÁT TRIỂN NƠNG THƠN VIỆT NAM CHI NHÁNH TRƯỜNG SƠN
Hoạt động cho vay đối với DNVVN tại ngân hàng NN&PTNT Việt Nam - chi nhánh Trường Sơn đã đạt được những thành tựu đáng kể với hiệu quả hoạt động ngày càng cao. Nhưng bên cạnh đĩ, hoạt động cho vay DNVVN tại chi nhánh vẫn cịn nhiều tồn tại cần được khắc phục. Từ những tồn tại được nêu ở chương 3, ta cĩ thể cĩ những giải pháp cụ thể đối với chi nhánh, kiến nghị đối với nhà nước và ngân hàng nhà nước và đối với các DNVVN nhằm hồn thiện hoạt động vay vốn của DNVVN tại Agribank - Trường Sơn.
4.1.Giải pháp đối với Ngân hàng Agribank - Trường Sơn: 4.1.1.Mở rộng khách hàng DNVVN:
Nhận thấy quận Tân Bình là địa bàn tốt trong việc phát triển các hoạt động ngân hàng nĩi chung và hoạt động cho vay nĩi riêng nên cĩ rất nhiều ngân hàng đặt chi nhánh và phịng giao dịch tại đây. Vì thế, chi nhánh cần cĩ những giải pháp thiết thực để tiếp tục giữ chân khách hàng truyền thống và điều đáng quan tâm hơn là thu hút thêm nhiều khách hàng mới.
Đối với nhĩm khách truyền thống
Hiện nay, để cĩ được nhĩm khách hàng trung thành là một điều rất quan trọng đối với các ngân hàng, dịch vụ khách hàng của các ngân hàng càng ngày càng phát triển, khách hàng sẽ tìm đến những ngân hàng nào cĩ dịch vụ khách hàng tốt nhất, điều này khiến các ngân hàng khĩ mà giữ chân được những khách
hàng của mình một cách lâu dài, gây nên khĩ khăn cho ngân hàng. Hơn nữa quan hệ giữa khách hàng và ngân hàng khơng chỉ đơn thuần là quan hệ đi vay và cho vay mà cịn là một chuỗi những mối quan hệ khác nữa. Vì vậy, đối với nhĩm khách hàng này, điều trước tiên, ngân hàng cần tiếp tục tạo dựng lịng tin đối với họ trong mối quan hệ tín dụng, làm cho họ thấy được việc đến với ngân hàng là lựa chọn tốt nhất của họ. Do đĩ, chi nhánh nên cĩ những quy đ nh ưu đãi rõ ràng về lãi suất, về thời gian ân hạn, về thời hạn trả nợ, đối với những khách hàng cĩ quan hệ thân thiết với ngân hàng trong nhiều năm, đồng thời trình bày một cách rõ ràng những ưu đãi đĩ với khách hàng để họ cĩ thể hiểu rõ và so sánh với các ngân hàng khác. Bên cạnh đĩ, chi nhánh nên thường xuyên hỏi thăm tình hình ho t động của doanh nghiệp để thể hiện sự quan tâm và tinh thần giúp đỡ trong điều kiện cĩ thể.
Đối với nhĩm khách hàng tiềm năng, khách hàng mới
Việc nắm giữ tốt các mối quan hệ hiện cĩ là một việc quan trọng và cần thiết. Nhưng việc thu hút thêm khách hàng mới cũng là một vấn đề quan trọng khơng kém. Vì thế, thiết nghĩ việc nâng cao năng lực cạnh tranh để tìm kiếm khách hàng tại chi nhánh cần được quan tâm hơn. Bên cạnh việc phối hợp với phịng kế tốn thanh tốn thiết kế các mẫu brochure gửi tới khách hàng, chi nhánh nên thành lập một tổ tiếp thị chủ động tìm kiếm khách hàng là các DNVVN. Dự kiến hàng tháng tổ này cĩ kế hoạch tiếp xúc và nắm bắt số lượng và nhu cầu của khách hàng trên tồn địa bàn thành phố Hồ Chí Minh, mà chủ yếu là địa bàn quận Tân Bình, quận Bình Thạnh.
Hàng tuần cán bộ tín dụng sẽ dành ít nhất một buổi đi xuống địa bàn phát triển khách hàng mới. Sau mỗi lần đi phải cĩ báo cáo cụ thể cho lãnh đạo phịng chi nhánh sẽ ghi nhận chi tiết từng khu vực của từng cán bộ đã gửi thư ngỏ để theo dõi và đánh giá hiệu quả.
4.1.2. Đẩy mạnh hơn nữa hoạt động marketing ngân hàng
Bên cạnh đĩ ngân hàng cần đẩy mạnh hoạt động marketing ngân hàng. Hơn nữa theo quan điểm kinh tế thị trường, khách hàng là trung tâm của hoạt động ngân hàng. Do đĩ, ngân hàng cần phải cĩ chiến lược quảng cáo sản phẩm dịch vụ của mình sao cho thu hút khách hàng. Và đĩ cũng chính là nhiệm vụ marketing: nỗ lực để duy trì, mở rộng và phát triển nhĩm khách hàng tiềm năng. Như ta đã biết, nguyên lý hoạt động marketing là khơng chấp nhận sự rập khuơn. Chính sự sáng tạo cái mới, khác biệt mới thu hút khách hàng. Điều này cĩ thể bắt đầu từ nhiều khía cạnh. Từ sản phẩm, từ cách phân phối, từ cách tiếp cận, từ hình thức quảng bá… Marketing hiện đại là sự phối hợp của rất nhiều yếu tố “P” (product – sản phẩm, Promotion – quảng bá, Person _ con người, Profit – lợi nhuận, Public – hoạt động cơng cộng, Policy – chính sách, Productivity – hiệu quả …). Mỗi một yếu tố lại hàm chứa rất nhiều chi tiết, cấu phần nhỏ khác nhau. Sự sáng tạo cĩ thể bắt đầu từ mỗi chi tiết nhỏ đĩ. Do đĩ, chi nhánh cần tạo điều kiện cho nhân viên phát triển ý tưởng của mình về cách quảng cáo các sản phẩm của chi nhánh để thu hút khách hàng.
4.1.3. Xử lý nợ xấu và hạn chế nợ xấu phát sinh
Tỷ lệ nợ xấu của chi nhánh vào năm 2009 tuy cĩ giảm so với 2 năm trước nhưng vẫn cịn vượt quá qui định của ngân hàng nhà nước. Do đĩ, bên cạnh những giải pháp xử lý nợ xấu chi nhánh cần hạn chế nợ xấu phát sinh trong những năm tiếp theo.
4.1.3.1. Xử lý nợ xấu
Khi nợ xấu phát sinh chi nhánh phải xúc tiến việc thu hồi nợ xấu càng sớm càng tốt. Tùy theo tình trạng khoản nợ cụ thể mà chi nhánh sẽ cĩ cách giải quyết linh hoạt. Chẳng hạn như:
nhánh. Nhưng sau thời gian ngắn do được phục hồi năng lực sản xuất kinh doanh khách hàng cĩ thể trả được nợ cho chi nhánh thì chi nhánh khơng cần thiết phải phát mãi tài sản để thu hồi nợ. Nếu khách hàng cĩ nguyên nhân chính đáng về việc khơng thanh tốn đúng thời hạn của mình thì ngân hàng cĩ thể xem xét miễn giảm lãi suất, giúp cho khách hàng tái lập sản xuất, vượt qua khĩ khăn.
Đối với những khoản nợ mà tạm thời khách hàng chưa cĩ khả năng trả nợ do khĩ khăn trong hoạt động sản xuất kinh doanh và mức độ phục hồi kinh doanh vẫn tốt, cĩ nguồn thu để trả nợ cho chi nhánh thì cần đưa vào chế độ theo dõi, quản lý chặt chẽ và tiến hành các biện pháp thu hồi nợ càng sớm càng tốt. Nếu sau thời gian theo dõi khách hàng, ngân hàng thấy khả năng sản xuất kinh doanh của khách hàng ngày càng tốt hơn thì ngân hàng cĩ thể chuyển nợ thành vốn gĩp.
Đối với những khoản nợ xấu mà chi nhánh khĩ cĩ khả năng thu hồi do khách hàng bị phá sản hoặc năng lực sản xuất bị tổn thương nặng nề, tốt hơn hết chi nhánh nên tranh thủ sự trợ giúp từ phía các cấp chính quyền địa phương. Cụ thể chi nhánh cĩ thể quy định trích lại tỷ lệ % để thưởng cho các cấp chính quyền cĩ cơng giúp chi nhánh thu được nợ xấu. Theo đĩ, đối với các khoản nợ khĩ địi, lãnh đạo chi nhánh sẽ trực tiếp đến đặt quan hệ, lập danh sách nhờ thu nợ. Sau đĩ, giao lại cho cán bộ tín dụng và cùng với họ đi đơn đốc thu nợ. Sau khi cĩ kết quả thì trích lại % ở mức thỏa đáng.
4.1.3.2. Hạn chế nợ xấu
Nâng cao chất lượng cơng tác sàn lọc, điều tra và giám sát khách hàng. Sàn lọc và phân loại khách hàng là việc ngân hàng chon lọc những khách hàng vay vốn cĩ triển vọng tốt ra khỏi những khách hàng vay vốn cĩ xu hướng xấu. Nhờ đĩ các mĩn vay sẽ an tồn hơn cho ngân hàng.Việc thẩm định uy tín khách hàng hàng phải được xem xét là yếu tố quan trọng nhất trong quan hệ cho vay.
Xét theo quy trình tín dụng thì việc đánh giá của cán bộ tín dụng khi phân tích tờ trình tín dụng cĩ chính xác hay khơng cũng ảnh hưởng tới quyết định hiệu quả cho vay. Nên cán bộ tín dụng khi đi thẩm định khách hàng phải đánh giá một cách khách quan và trung thực. Nếu việc đánh giá sai đối tượng khách hàng đi vay vốn sẽ làm giảm những khách hàng cĩ mối quan hệ tốt với ngân hàng hoặc ngân hàng sẽ khơng thu hồi được nợ. Do đĩ, ngân hàng cần thành lập riêng một đội ngũ cán bộ tín dụng chuyên đi thẩm định khách hàng.
Bên cạnh đĩ, sau khi giải ngân cho khách hàng xong chi nhánh cần phân cơng cán bộ tín dụng tiếp tục theo dõi hồ sơ vay và điều tra giám sát khách hàng của mình. Xem sau khi được vay khách hàng sử dụng vốn đúng mục đích lúc đầu đưa ra khơng. Khi nợ tới hạn thanh tốn cán bộ tín dụng nên xuống tận cơ sở kinh doanh khách hàng, một mặt là thăm hỏi, quan tâm mặt khác đơn đốc khách hàng trả nợ đúng hạn. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Hiện nay, ở chi nhánh theo em thấy khi cĩ khách hàng đến vay vốn thì một cán bộ tín dụng phải làm hết tất cả các khâu từ thẩm định, lập hồ sơ đến quản lý nợ nên việc cĩ thể xảy ra sai sĩt là điều khơng tránh khỏi. Do đĩ, ngân hàng cần bố trí và sử dụng cán bộ tín dụng hợp lý để cơng tác thẩm định và giám sát khách hàng tốt hơn.
4.1.4. Hồn thiện hơn chất lượng hệ thống thơng tin
Agribank - Trường Sơn đang sử dụng hệ thống IPCAS II (giao dịch một cửa). Hệ thống này nhìn chung là tốt như gửi và rút tiền nhiều nơi nhờ khả năng giao dịch đa chi nhánh, tiết kiệm thời gian và giảm thiểu phiền hà. Các dịch vụ thanh tốn nhanh chĩng và thuận tiện với thời gian tính bằng giây sẽ được phổ biến như thanh tốn lương, lệnh thường trực, ủy nhiệm thu, dịch vụ trả lương... Ngân hàng cũng cĩ thể tăng cường khả năng quản lý điều hành trên mọi phương diện hoạt động như quản lý vốn, quản lý cho vay và khả năng thanh khoản và cán bộ
tín dụng cĩ thể xem và quản lý thơng tin khách hàng tốt hơn.
Nhưng bên cạnh đĩ, khi áp dụng chi nhánh cũng cịn gặp nhiều khĩ khăn như cơ sở hạ tầng truyền thơng tại chi nhánh cịn nhiều hạn chế, tốc độ chậm, chất lượng đường truyền ảnh hưởng đến chất lượng cơng việc… Để cĩ được hệ thống giao dịch ngân hàng một cửa thực sự chuyên nghiệp và tiện ích, chi nhánh nên đầu tư thêm vốn để nâng cấp cơ sở hạ tầng và đào tạo một đội ngũ nhân viên quản trị mạng cĩ trình độ chuyên mơn cao. Nhất là với các hệ thống tin học cịn thiếu chuyên nghiệp và chưa đảm bảo an tồn tuyệt đối như hiện nay.
4.1.5. Nâng cao hơn trình độ, năng lực của đội ngũ cán bộ cơng nhân viên
Trình độ chuyên mơn, năng lực, tác phong làm việc của cán bộ nhân viên sẽ ảnh hưởng rất lớn đến bộ mặt của ngân hàng. Vì vậy, ngân hàng nên đào tạo một đội ngũ nhân viên cĩ trình độ chuyên mơn cao, năng lực tốt, tác phong nhanh nhẹn. Cụ thể như, ngân hàng thường xuyên tổ chức các cuộc hội thao hay những buổi họp mặt các nhân viên trong chi nhánh nhằm tạo điều kiện cho các nhân viên cĩ dịp gặp gỡ trao đổi kinh nghiệm lẫn nhau. Hằng quí hoặc hằng năm ngân hàng nên mời những chuyên viên nước ngồi về huấn luyện kĩ năng cũng như chuyên mơn cho các nhân viên. Bên cạnh đĩ, thỉnh thoảng ngân hàng nên cử một số nhân viên sang các ngân hàng đại lý ở nước ngồi để học hỏi kinh nghiệm và nâng cao trình độ chuyên mơn cũng như nghiệp vụ của mình.
4.1.6. Một số giải pháp khác
Chi nhánh cần đa dạng hố sản phẩm cho vay như thêm một số sản phẩm cho vay đối với các DNVVN xuất nhập khẩu để thu hút nguồn ngoại tệ bên cạnh đĩ cịn thu hút nhiều nhĩm khách hàng khác nhau. Ngồi ra, ngân hàng cịn nên đa dạng hố ngành nghề như ngành cơng nghiệp chế biến, cơng nghệ thực phẩm, các ngành hoạt động như văn hố thể thao… Đa dạng hố sản phẩm và đa dạng hố ngành nghề bên cạnh giúp chi nhánh thu hút được nhiều khách hàng
nĩ cịn giúp chi nhánh cĩ thể phân tán rủi ro.
Tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi đi vay bằng một chính sách lãi suất hợp lý, phí phục vụ thấp để cĩ khả năng cạnh tranh với các ngân hàng khác. Luơn coi lợi ích khách hàng cũng là lợi ích của mình. Đẩy mạnh các hoạt động tư vấn nghiệp vụ, thơng tin thị trường cho khách hàng tạo cho khách hàng cĩ được phương án kinh doanh hiệu quả nhất.
4.2. Kiến nghị đối với ngân hàng nhà nước:
Nâng cao chất lượng thơng tin cung cấp từ CIC. Hiện nay CIC là kênh thơng tin mà rất nhiều ngân hàng sử dụng để tìm kiếm những thơng tin cần thiết, gĩp phần đưa ra quyết định cho vay. Chất lượng thơng tin càng chính xác, kịp thời thì rủi ro tín dụng sẽ càng thấp. Với nhu cầu thơng tin tín dụng tính bằng giờ, bằng ngày, các ngân hàng sẵn sàng bỏ ra một mức phí cho một lần truy cập. Thế nhưng, trên thực tế các thơng tin của CIC cung cấp đơi khi khơng đầy đủ do chưa được cập nhật nhanh chĩng và liên tục. Thiết nghĩ, Ngân hàng Nhà nước cần nâng cao hơn nữa chất lượng của kênh thơng tin này, nhằm đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu về thơng tin cho các tổ chức tín dụng thành viên, đồng thời đáp ứng các yêu cầu về cơng tác quản lý của Ngân hàng Nhà Nước. Cụ thể, cĩ thể tiến hành một số giải pháp sau:
Xây dựng, tổ chức tốt hơn quy mơ nguồn dữ liệu để quản lí, khai thác và sử dụng thơng tin hiệu quả, theo kịp tốc độ tăng trưởng dư nợ, đảm bảo quản lí tốt hồ sơ pháp lí của khách hàng đang cĩ xu hướng tăng nhanh và cao trong những năm tới.
Cĩ giải pháp kỹ thuật tốt, đảm bảo chương trình phần mềm thơng tin tín