cũng có những chính sách ƣu đãi với các khách hàng quen, hoạt động có hiệu quả..thông qua chính sách về lãi suất, phí, điều kiện phục vụ.
Ngân hàng cần xác định rõ nhóm ngành ƣu tiên trong từng thời kỳ. Xác định giới hạn tín dụng cũng nhƣ cơ cấu tỷ trọng cho vay đối với các ngành nhất định, trƣớc mắt tập trung vào những ngành đang có triển vộng phát triển và phù hợp với thế mạnh của ngân hàng nhƣ: thƣơng nghiệp đồ dùng cá nhân gia đình; nông lâm nghiệp; xây dựng… để có sự định hƣớng trong quá trình tiếp thị, cho vay đối với khách hàng thuộc ngành kinh tế một cách phù hợp và có hiệu quả.
3.2.1.2 Xây dựng chiến lược thị trường và thị phần
Hiện nay, cạnh tranh của các ngân hàng trên địa bàn rất gay gắt. MB cần đẩy mạnh và đổi mới công tác nghiên cứu thị trƣờng, cập nhật đƣợc thông tin về thị phần và thị trƣờng tín dụng; quảng bá thƣơng hiệu thông qua việc mở rộng mạng lƣới giao dịch, tăng cƣờng mạng lƣới maketting và nâng cao chất lƣợng phục vụ để có thể duy trì và mở rộng thị phần của ngân hàng .
3.2.1.3 Thực hiện tốt việc phân loại khách hàng và có chính sách khách hàng phù hợp hợp
Muốn kinh doanh đạt hiệu quả cao thì cần phải phân loại khách hàng, làm cơ
sở để phân loại nợ, trích lập dự phòng và có chính sách khách hàng phù hợp. Để có thể phân loại khách hàng hiệu quả thì ngân hàng phải bám sát hoạt động kinh doanh, tình
hình tài chính của khách hàng, quan hệ với ngân hàng, đối tác…Ngân hàng có thể sử dụng công cụ “Mô hình điểm số” (Z – CREDIT SCORING MODEL) để xếp loại khách hàng chính xác, trên cơ sở đó phát huy vai trò của chính sách khách hàng thông qua việc ƣu đãi, mở rộng quan hệ thắt chặt hoạt động tín dụng đối với khách hàng.
Nếu khách hàng đƣợc xếp vào nhóm khách hàng đạt hiệu quả tốt, có hiệu quả cao trong hoạt động sản xuất kinh doanh, có uy tín trong thanh toán vay nợ và có quan hệ tín dụng lâu năm đƣợc xếp vào nhóm khách hàng truyền thống, có thể vay tín chấp mà không cần tài sản đảm bảo, đƣợc ƣu đãi về lãi suất, phí và đƣợc gia hạn thêm một kỳ hạn nợ (nếu cần thấy)
Đối với những khách hàng có hoạt động sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả tƣơng đối, thanh toán nợ vay và có trễ hạn, ngân hàng nên tƣ vấn cho khách hàng về phƣơng án sản xuất, về thị trƣờng tiêu thụ có thể giúp khách hàng sử dụng có hiệu quả nhất nguồn vốn tín dụng và đào tạo ra đƣợc mối quan hệ thân thiết với ngân hàng.
Đối với khách hàng hoạt động không có hiệu quả, đã phát sinh nợ xấu, ngân hàng cần xây dựng lộ trình giảm dần dƣ nợ hiện tại và thực hiện bằng các biện pháp kiên quyết, khéo léo để thu hồi nợ, việc cho vay mới chỉ nhằm mục đích tạo điều kiện cho khách hàng có thời gian thực hiện lộ trình giảm dƣ nợ vay trên cơ sở các phƣơng án kinh doanh có hiệu quả, khả thi và ngân hàng kiểm soát đƣợc nguồn thu. Đồng thời có thể yêu cầu tăng cƣờng tài sản đảm bảo nhằm hạn chế rủi ro.
Ngoài ra, ngân hàng cần phải tích cực, chủ động tìm kiếm các khách hàng mới làm ăn có hiệu quả, có tài sản đảm bảo trên đại bàn TP Thanh Hóa và các tỉnh lân cận. Việc tiếp cận có thể đƣợc thực hiện thông qua các khách hàng hiện có, qua các phƣơng tiện thông tin đại chúng hoặc gặp gỡ trực tiếp để giới thiệu về nghiệp vụ ngân hàng và những tiện ích mà ngân hàng có thể mang lại cho khách hàng. Nhƣ vậy thực hiện tốt chính sách khách hàng, ngân hàng sẽ có đƣợc lƣợng khách hàng đông đảo, sản xuất kinh doanh có hiệu quả, tạo điều kiện sàn lọc dần và xây dựng nền khách hàng ổn định, thân thiết, chất lƣợng tín dụng của ngân hàng cũng sẽ đƣợc nâng cao.
3.2.1.4 Thiết lập bộ phận nghiên cứu thị trường
Cũng nhƣ các doanh nghiệp khác, để phát triển kinh doanh của mình, mở
rộng thị phần, thu đƣợc nhiều lợi nhuận và nâng cao chất lƣợng tín dụng, ngân hàng phải hiểu rõ thị trƣờng mình đang hoạt động, khác với các doanh nghiệp thông thƣờng sản phẩm của mình. Còn đối với ngân hàng việc nghiên cứu cả thị trƣờng sản phẩm
của khách hàng.
Trong tình hình hiện nay, sự cạnh tranh trong lĩnh vực hoạt động tín dung của ngân hàng càng gay gắt. MB cần phải lập ra bộ phận chuyên trách thị trƣờng đƣa ra các giải pháp để chi nhánh có thể điều chỉnh hƣớng hoạt động của mình sao cho hoạt động của mình sao cho đạt hiệu quả cao nhất. Bộ phận nghiên cứu thị trƣờng có hai nhiệm vụ: Nghiên cứu thị trƣờng sản phẩm của ngân hàng: Bộ phận nghiên cứu thị trƣờng của các doanh nghiệp, khả năng cung ứng vốn vay và thị phần hiện có về sản phẩm cùng loại của các đối thủ cạnh tranh. Hình thức cho vay ngắn hạn nào đƣợc doanh nghiệp ƣa chuộng. Chất lƣợng của những món vay của ngân hàng hiện nay ra sao, phƣơng thức cho vay nào an toàn, hiệu quả. Với những thông tin thu đƣợc về thị trƣờng sản phẩm, chi nhánh sẽ có những giai đoạn phù hợp, kịp thời để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Kịp thời loại bỏ những món vay không hợp lý, những lĩnh vực đầu tƣ nhiều rủi ro.
Tất cả nhằm đƣa ra thị trƣờng những sản phẩm có chất lƣợng cao, đó là khoản cho vay lành mạnh.
Nghiên cứu sản phẩm của khách hàng, MB phải luôn luôn quán triệt tƣ tƣởng “thành công của khách hàng là thành công của ngân hàng”. Khách hàng làm ăn có hiệu quả, hoạt động sản xuất kinh doanh tiến triển thì các khoản nợ của ngân hàng đƣợc thanh toán đầy đủ. Nhƣ vậy chất lƣợng tín dụng phụ thuộc rất lớn vào kết quả sản xuất kinh doanh của khách hàng. Hiện nay, phần lớn khách hàng của chi nhánh có khả năng tự chủ về tài chính cao. Khi đánh giá về tài chính của doanh nghiệp, ngân hàng có thể dự đoán chính xác về triển vọng của doanh nghiệp. Hơn nữa, do ít thông tin về thị trƣờng sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung ứng có đƣợc chấp nhận hay không. Nếu có thì ở mức giá cả, chất lƣợng hàng hóa nhƣ thế nào…một loại sản phẩm, chỉ có thể đƣợc thị trƣờng chấp nhận ở mức số lƣợng và chất lƣợng nhất định. Vƣợt ra khỏi mức cho phép của thị trƣờng thì nhận định của doanh nghiệp sẽ thất bại. Vì vậy, bộ phận nghiên cứu thị trƣờng của khách hàng cần tìm hiểu rõ về thị trƣờng sản phẩm của khách hàng nhƣ: số lƣợng doanh nghiệp cung ứng sản phẩm này, chất lƣợng sản phẩm trên thị trƣờng, xu thế của nhu cầu sản phẩm đó, những thế mạnh mà sản phẩm khách hàng có sức cạnh tranh…để từ đó dự đoán xem sản phẩm của khách hàng có thể xâm nhập thị trƣờng không, mức độ rủi ro là bao nhiêu…Đây là nguồn cung cấp thông tin về thị trƣờng giúp cho đánh giá rủi ro thị trƣờng khách hàng của ngân hàng, so sánh,
kiểm soát, đối chiếu thông tin do khách hàng cung cấp, trong đó đặc biệt là phƣơng án sản xuất kinh doanh.
Tóm lại trong tình hình nƣớc ta hiện nay, có rất ít tổ chức nghiên cứu về thị trƣờng cung cấp thông tin cho khách hàng. Do vậy việc thiết lập một bộ phận nghiên cứu thị trƣờng tại MB là cần thiết để có thể cung cấp thông tin của khách hàng, dự doán hạn chế những rủi ro có thể xảy ra đối với vốn cho vay của ngân hàng.
3.2.1.5 Cung cấp dịch vụ mới để thu hút doanh nghiệp và duy trì khả năng cạnh tranh tranh
Các dịch vụ phải phong phú, chất lƣợng hơn và mang lại nhiều lợi ích cho ngƣời tiêu dùng. Giải pháp đầu tiên là tăng nguồn vốn để phát triển hạ tầng cho dịch vụ ngân hàng trên cơ sở đa dạng hóa nguồn tài chính cho vấn đề này. Đẩy nhanh cổ phần hóa cá NHTM NN, hiện đại hóa công nghệ ngân hàng và hệ thống thanh toán đặc biệt là các dịch vụ ngân hàng điện tử và ngân hàng tự động.
Cần có những chính sách marketing phù hợp nhằm thu hút khách hàng đến ngân hàng giao dịch tại ngân hàng. Trong thời buổi cạnh tranh gay gắt hiện nay, MB cần xây dựng cho mình hình ảnh (thƣơng hiệu) trên thị trƣờng, mở rộng thị phần. Để đạt đƣợc điều đó MB cần có chiến lƣợc marketing tốt, mỗi nhân viên không phân biệt bộ phận nào cũng có thể làm một tiếp thị tốt cho ngân hàng.
Mở rộng các cuộc điều tra thăm dò ý kiến khách hàng về cách cƣ xử, thái độ phục vụ khách hàng của nhân viên, về sản phẩm ngân hàng,…để họ đóng góp ý kiến cho ngân hàng để ngân hàng rút kinh nghiệm nhằm phát triển hơn. Tuy nhiên, để công việc có hiệu quả cần có giải thƣởng cho khách hàng nào có ý kiến đóng góp mang lại hiệu quả cao hơn cho ngân hàng có nhƣ vậy khách hàng mới nhiệt tình đƣa ra ý kiến cho ngân hàng.
3.2.1.6 Nâng cao chất lượng thu thập và xử lý thông tin
Nâng cao chất lƣợng thu thập thông tin
Để công tác thẩm định tốt, đòi hỏi phải có đầy đủ các thông tin cần thiết cho quá trình thẩm định nhƣ những thông tin về ngƣời vay, về doanh nghiệp, về dự án xin vay. Ngoài ra còn có những thông tin khác liên quan nhƣ thông tin về thị trƣờng, môi trƣờng kinh tế, chính trị xã hội, thông tin về lĩnh vực hoạt động của ngƣời vay…Các thông tin này có đầy đủ chính xác mới có thể đƣa ra đƣợc quyết định đúng đắn. Nguồn
thông tin chủ yếu là từ doanh nghiệp xin vay cung cấp mà nguồn nay không phải lúc nào cũng trung thực, do vậy nên thẩm định tốt, cán bộ tín dụng cần thu nhập những thông tin từ những nguồn khác đó là:
Phỏng vấn trực tiếp ngƣời vay và điều tra trực tiếp cơ sở sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong khi phỏng vấn cần làm rõ những thông tin nhƣ: Mục đích của việc vay vốn, tình hình tài chính của ngƣời đi vay và khả năng trả nợ, lịch sử và xu hƣớng phát triển, đội ngũ cán bộ, trình độ quản lý, vị thế của doanh nghiệp trên thị trƣờng. Điều cần chú ý là khi phỏng vẫn trực tiếp thì cán bộ tín dụng không những giỏi về chuyên môn mà còn phải am hiểu về lĩnh vực khác có liên quan, đặc biệt phải hiểu rõ tâm lý của ngƣời đƣợc phỏng vấn. Trong khi điều trả trực tiếp tại cơ sở sản xuất, cần nắm bắt tình hình sản xuất, chung của doanh nghiệp, năng lực cán bộ lãnh đạo, quan hệ với các đối tác ra sao, trách nhiệm của công nhận đối với công việc… Qua đó có thể đánh giá đƣợc triển vọng của công nghiệp trong tƣơng lai.
Thu thập thông tin từ bên ngoài: Ngoài nguồn thông tin đó khách hàng cung cấp thông tin qua những báo cáo tài chính trong hồ sơ xin vay và những thông tin thu đƣợc qua phỏng vấn và khảo sat thực tế khách hàng, cán bộ tín dụng cần có những thông tin khác bổ sung thêm. Ngân hàng có thể thu thập thông tin từ các đối tác làm ăn của doanh nghiệp đó, từ các ngân hàng bạn mà ngân hàng đã từng quân hệ, từ các trung tâm thông tin chuyên nghiệp hoặc có thể từ các mối quan hệ cũ từ các bộ tín dụng.
Việc thu tập thông tin phải bỏ ra những chi phí nhất định nhƣ: Chi phí gặp gỡ, phỏng vấn khách hàng. Chi phí cho cán bộ tín dụng đi xuống đến tận cơ sở để trực tiếp điều tra, chi phí mua thông tin từ các trung tâm cung cấp thông tin. Ngoài ra chi nhánh cần đƣa các chỉ tiêu tài chính vào phần mềm máy tính để khi cần cán bộ tín dụng có thể chuy cập dễ dàng.
Tuy nhiên vấn đề thu thập thông tin là vấn đề hết sức khó khăn do phạm vi thu thập thông tin rộng, các kênh cung cấp thông tin không đầy đủ và khó tiếp cận trong khi cán bộ tín dụng bị giới hạn về thời gian. Do vậy ngƣời thẩm định thƣờng xuyên chú ý đến vẫn đề thu thập và lƣu trữ thông tin một cách khoa học những nghành nghề do mình phụ trách. Chi nhánh thành lập bộ phận chuyên trách công tác thu thập thông tin.trong công tác thu thập thông tin cần chú ý tời những thông tin cần thiết để phục vụ cho công tác thẩm định ở phƣơng diện thị trƣờng sản phẩm của dự ấn, bao
gồm những thông tin sau:
Thông tin về số lƣợng doanh nghiệp sản xuất kinh doanh cùng loại sản phẩm trong cùng một khu vực thị trƣờng, kể cả các doanh nghiệp sắp đƣợc thành lập.
Thông tin về giá cả dự báo về thị trƣờng trong nƣớc và quốc tế.
Quy hoạch về kế hoạch đầu tƣ, định hƣớng phát triển của các bộ ngành. Nâng cao chất lƣợng sử lý thông tin
Thông tin đầy đủ, chính xác mới chỉ là điều kiện cần nhƣng chƣa đủ để việc thẩm định chính xác. Nếu việc sử lý thông tin không đƣợc chính xác thì mọi thông tin thu đƣợc cũng chỉ là vô nghĩa. Do đó việc thu thập thông tin phải đi liền với sử lí thông tin.
Khi có đƣợc số liệu chính xác từ quá trình thu thập thông tin thì cần phải xem xét tính sát thực và mức độ tin cậy của thông tin, phải xem xét các số liệu này cả về tƣơng đối lẫn tuyệt đối. Phân tích báo cáo tài chính theo chiều dọc lẫn chiều ngang. Theo chiều ngang cho thấy việc biến động theo thời gian, thấy đƣợc sự tăng trƣởng của các doanh nghiệp. Còn theo chiều dọc cho thấy sự hợp lí trong cơ cấu các khoản mục để từ đó xem xét các khả năng, năng lực của doanh nghiệp để thấy đƣợc điểm mạnh yếu của doanh nghiệp. Trong khi phân tích cần xem xét đến sự tháy đổi của các tỉ lệ và đặt nó trong môi trƣờng hoàn toàn cụ thể, có sự so sánh với các chỉ tiêu của ngành để đánh giá một cách chính xác.
Khi phân tích không nên tính toán toàn bộ các chỉ tiêu vì điều này không cần thiết bới có rất nhiều chỉ tiêu đánh giá và những chỉ tiêu này có tính chất chung cho mọi doanh nghiệp. Tùy theo loại hình của doanh nghiệp mà ngân hàng chọn ra một chỉ tiêu cơ bản,phản ánh đƣợc rõ nét tình hình hoạt động của các doanh nghiệp. Khi thẩm định dự án xin vay phải đoán đƣợc những rủi ro có thể xảy ra, xem tính khả thi của dự án không chỉ dƣới góc độ tài chính, mà còn cả ảnh hƣởng tới môi trƣờng xã hội.
Bên cạnh phân tích các chỉ tiêu định lƣợng, việc phân tích các chỉ tiêu định tính cũng hết sức quan trọng. Đó là việc đánh giá tƣ cách của ngƣời đi vay, khả năng quản lý, đồng thời phân tích sự biến động của lĩnh vực kinh tế khách quan hoạt động. Ngày nay trong kinh doanh, năng lực,kinh nghiệm và tầm nhìn của lãnh đạo có vai trò quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp do đó cần chú trọng tới vấn đề này khi thẩm định cho vay.
3.2.1.7 Đào tạo đội ngũ cán bộ có chuyên môn nghiệp vụ, năng nổ, nhiệt tình trung thực thực
Hoạt động kinh doanh của ngân hàng là một lĩnh vực đặc biệt bởi hàng hóa là tiền tệ, có tính nhạy cảm cao. Vì vậy, rủi ro trong kinh doanh ngân hàng là rất lớn và hết sức đa dạng. Ngoài những rủi ri khách quan, do vô hình hay do sự yếu kém của ngân hàng và đối tác, còn có trƣờng hợp do trình độ hạn chế và hành vi gian lận của cán bộ tín dụng. Khi cán bộ tín dụng cố ý làm sai thì hậu quả khó lƣờng, bởi hàng ngày, hàng giờ những con ngƣời đều tiếp xúc với tiền. Do vậy ngăn ngừa các hành vi vi phạm cũng nhƣ xây dựng đội ngũ cán bộ giỏi yêu nghề cần có những giải pháp đồng bộ.
Cần tuyển chọn cán bộ một cách cẩn trọng, tránh tuyển những ngƣời có tƣ