TH VÀ T NG DOANH THU C A CHI NHÁNH CÔNG TY TNHH PERNOD RICARD VI T NAM T I HÀ N I
3.2.1. T ng c ng công tác đi u tra, u th
Nghiên c u th tr ng là vi c nghiên c u nhu c u th tr ng v lo i s n ph m mà doanh nghi p s bán. Trên c s đó doanh nghi p s xác đnh kh n ng tiêu th m t m t hàng hay m t nhóm hàng c a doanh nghi p, kh n ng thích ng c a s n ph m v i th tr ng.
Trong th i gian qua, công tác đi u tra nghiên c u th tr ng c a công tuy có đ c p đ n và th c hi n khá t t, song ch a có đ sâu và còn nhi u b đ ng trong vi c tìm
62
ki m, m r ng k ho ch tiêu th , thông tin v khách hàng h u nh công ty ch bi t qua nhà phân ph i.
C th qua b ng 2.14 đã cho ta th y trong n m 2012 chi phí cho nghiên c u th tr ng c a công ty là 747.027.247 đ ng nh ng ch chi m 14,77% trong t ng chi phí bán hàng c a công ty n m 2012. Trong khi đó chi m t tr ng l n trong chi phí bán hàng c a công ty là chi phí cho nhân viên bán hàng. Vi c xây d ng k ho ch tiêu th ch y u c n c và kinh nghi m th c ti n c a các n m tr c, ch a bám sát vào tình hình th tr ng.
V i m c tiêu và ph ng h ng đ t ra trong nh ng n m t i và n m 2013 là m r ng th tr ng, t ng kh i l ng tiêu th thì công ty nên nghiên c u các gi i pháp đ m r ng tiêu th s n ph m. C th nh sau:
C n có s đ u t đúng m c h n n a cho công tác nghiên c u th tr ng, đ u t mua m i ph ng ti n v n t i đ gi m chi phí v n chuy n mua ngoài, t o đi u ki n cho công tác nghiên c u th tr ng. Nhân viên phòng Marketing c n đ c đ u t v ki n th c c ng nh kinh nghi m đi u tra th tr ng cho công ty không nên b đ ng, ch thu th p thông tin t các kênh phân ph i c a mình.
Công ty c n đ n các nhà phân ph i đi u tra b ng cách ch n m u thông qua các b ng h i, ph ng v n khách hàng, quan sát, đo l ng b ng s l ng tiêu th s n ph m c a công ty t i các nhà hàng, quán bar, pub. B i vì hi n nay, khâu y u trong công tác tiêu th c a công ty là kh i l ng s n ph m đ a đ n tay tr c ti p khách hàng còn th p mà đây là th tr ng quan tr ng và b n v ng nh t. Ngoài ra công ty t ch c các h i ngh khách hàng đ th m dò các ý ki n c a khách hàng v ch t l ng s n ph m, giá c …Thông qua các công vi c này, công ty có th cùng các kênh phân ph i n m chính xác nh t v nguy n v ng, s thích, th hi u… c a khách hàng đ t đó công ty đ a ra đ c các k ho ch tiêu th h p lý, chính xác nh t.
Bên c nh đó, công ty c n có nh ng gi i pháp c th đ m r ng th tr ng s n ph m th tr ng khu v c lân c n Hà N i mà tr c m t là B c Ninh, Qu ng Ninh, H i Phòng… B i sau m t th i gian ho t đ ng cùng v i s xu t hi n các doanh nghi p kinh doanh r u m nh, r u vang nh p kh u thì s d n đ n s bão hòa nhu c u s d ng c a khách hàng, do đó công ty c n ph i h ng s n ph m c a mình ra th tr ng khác, m t th tr ng m i đ đ y m nh tiêu th s n ph m. Chúng ta không nên đ ng ch đ n kho ng th i gian đó m i th c hi n mà ph i th c hi n ngay t bây gi đ t o m t b c đà cho các th tr ng xa h n, r ng h n. ây là m t h n ch c a công ty b i đ n nay công tác này v n ch a th c hi n.
Sau khi thu th p đ c thông tin, b ph n nghiên c u s x lý thông tin t đó có th xác đ nh đ c c th các y u t , th tr ng m c tiêu và đ ra các quy t đ nh nh k
ho ch tiêu th s n ph m, t đó c n c vào tình hình th tr ng đ đánh giá nhu c u, đi u ch nh giá bán h p lý.
th c hi n t t nhi m v trên đòi h i công ty ph i có s đ u t v phòng Marketing c a công ty. N u kinh phí ít, công ty có th thành l p b ph n nghiên c u th tr ng, b ph n này bao g m m t ng i thu c phòng kinh doanh. Nh ng ng i còn l i đ c thuê ngoài (sinh viên bán th i gian,...), h s đi kh o sát, đi u tra thu th p thông tin theo n i dung có s n và n p l i k t qu cho ng i qu n lý.
V i bi n pháp này công ty v a có th ti t ki m chi phí v a n m b t đ c nhu c u th tr ng. Tuy nhiên, do phòng m i thành l p nên c n ph i có ng i lãnh đ o k t h p gi a kinh nghi p th c ti n c a các n m tr c, vào b n hàng truy n th ng và vào các s li u c a b ph n nghiên c u đ đ a ra các quy t đnh kh thi.
3.2.2. Chính sách giá
Hi n nay, có khá nhi u công ty đã áp d ng hình th c gi m giá hàng bán cho khách hàng mua nhi u s n ph m. ây c ng chính là m t trong nh ng áp l c đ i v i công ty, nguyên nhân b i l công ty ch là m t khâu trung gian gi a t p đoàn Pernod Ricard v i khách hàng vì v y giá bán s n ph m ra ngoài th tr ng hoàn toàn ph thu c vào giá bán c a t p đoàn yêu c u. Tuy nhiên, đ nâng cao kh n ng c nh tranh công ty c n có nh ng tính toán c th v giá bán đ đ t doanh thu hòa v n trong t ng th i đi m c ng nh khách hàng c th , t đó thu hút đ c khách hàng tiêu dùng s n ph m c a công ty.
Các lo i s n ph m khác nhau s có chi phí và giá bán khác nhau, do đó s d đ m phí và t l s d đ m phí c ng khác nhau. Khi doanh nghi p kinh doanh nhi u lo i s n ph m khác nhau, và t tr ng c a các lo i s n ph m trong t ng l ng bán khác nhau các kì phân tích, thì đi m hòa v n s thay đ i. Do v y n u bi t k t h p h p lý t tr ng c a các lo i s n ph m bán trong t ng l ng bán, doanh nghi p s đ t l i nhu n t i đa. Công th c xác đnh doanh thu hòa v n [5, tr.141]
Doanh thu hòa v n =
nh phí T l s d đ m phí
Tr ng h p này doanh nghi p kinh doanh nhi u m t hàng khác nhau nên đ nh phí khó có th tính riêng cho t ng m t hàng. Vì v y, doanh thu và s n l ng hòa v n c a doanh nghi p đ c xác đ nh nh sau:( VT: VN )
T l k t c u c a các m t hàng tiêu th : T l k t c u t ng m t hàng = Doanh thu t ng m t hàng x 100% T ng doanh thu T l k t c u Whisky = 130.345.536.560 x 100% = 31,24% 417.300.626.940
64 T l k t c u Cognac = 130.345.536.560 x 100% = 18,38% 417.300.626.940 T l k t c u French wines = 76.687.291.193 x 100% = 9,82% 417.300.626.940 T l k t c u Australian wines = 40.984.217.750 x 100% = 5,35% 417.300.626.940 T l k t c u Sweden Vodka = 22.328.172.274 x 100% = 8,41% 417.300.626.940 T l k t c u French Champagne = 111.849.652.692 x 100% = 26,80% 417.300.626.940
Xác đnh t l lãi trên bi n phí bình quân c a các m t hàng: 417.300.626.940 - 375.570.564.246
x 100% = 10% 417.300.626.940
Doanh thu hòa v n chung: T ng đ nh phí:
10.693.763.061 + 16.432.515.673 + 858.048.171 = 27.984.326.905 (VN ) Doanh thu hòa v n chung = 27.984.326.905 = 279.843.269.050 (VN )
10% Doanh thu hòa v n c a t ng m t hàng: Doanh thu hòa v n t ng
m t hàng =
Doanh thu hòa v n
chung x
T l k t c u t ng m t hàng
S n ph m Doanh thu hòa
v n (VN ) S l ng (Chai) Giá bán hòa v n trung bình (VN ) Whisky 87.410.175.548 64.864 1.347.592 Cognac 51.426.767.363 21.184 2.427.623 French wines 27.484.160.661 367.557 74.775 Australian wines 14.973.350.907 81.053 184.735 Sweden Vodka 23.542.043.839 105.334 223.499 French Champagne 75.006.770.733 83.397 899.394 Nh v y công ty có m c doanh thu hòa v n là 279.843.269.050 đ ng, trên m c doanh thu này công ty có lãi, d i m c này công ty s b l . Khi xác đ nh đ c doanh thu hòa v n thì công ty s d dàng tính đ c giá bán th p nh t mà công ty có th áp d ng cho khách hàng. T đó mà công ty có th gi m giá cho khách hàng nh m thu hút khách hàng, đ y m nh tiêu th s n ph m.
Ngoài vi c trích gi m m t t l nh t đnh trên t ng s ti n thu đ c giá bán hàng, công ty có th áp d ng hình th c gi m giá hàng bán thông qua vi c v n chuy n hàng
mi n phí v i ph m vi v n chuy n r ng h n ho c chi phí đó th p h n so v i các công ty khác… ây là gi i pháp khá h u hi u và đã đ c công ty áp d ng t ng đ i hi u qu trong vi c giúp công ty đ y nhanh công tác tiêu th s n ph m.
3.2.3. Xây d ng chính sách chi t kh u h p lý và hi u qu
, đây là hình th c mà khi khách hàng thanh toán ti n mua s n ph m hàng hóa tr c th i h n thanh toán s đ c công ty gi m tr cho khách hàng. C
, công ty s không m t th i gian khi ph i ch đ i khách hàng đ n tr ti n, khi ch đ i công ty s thi u v n và ph i đi vay v n đ kinh doanh, đi u này s làm cho chi phí t ng kéo theo giá thành s n ph m t ng, nh v y r t khó có th m r ng s n xu t. Tuy nhiên, n u nh t l chi t kh u là quá l n thì l i nhu n gi m, gây nh h ng không t t đ n tài chính c a công ty.
Tùy theo lãi su t cho vay v n c a ngân hàng trong t ng th i kì mà công ty có th đi u ch nh t l chi t kh u thanh toán sao cho phù h p.
i v i chi t kh u thanh toán
Hi n nay, ngân hàng công ty đang h p tác - ngân hàng Vietcombank đang có chính sách áp d ng m c lãi su t cho vay là 7,5%/n m (ngu n vietcombank.com.vn) cho doanh nghi p, nh v y mà m c chi t kh u khách hàng đ c nhi u h n so v i các n m tr c, đây c ng là m t l i th c a công ty. Nh đã nêu m c 2.6, công ty ch a xây d ng đ c m c chi t kh u thanh toán m t cách bài b n, vì v y, áp d ng ki n th c tài chính đã h c em xin đ a ra cách tính toán nh sau:
Theo nh k ho ch công ty v n áp d ng s ngày bán ch u là 85 ngày, t công th c trên ta có th tính toán đ c kho n chi t kh u thanh toán nh sau:
66 TG h ng CKTT Cách tính T l CKTT 0 ngày 1,67% 31 ngày 1,06% 46 ngày 0,77% 62 ngày 0,45%
N u sau 85 ngày khách hàng m i thanh toán thì không nh ng không đ c h ng chi t kh u mà còn ph i ch u m t kho n lãi t ng đ ng v i lãi su t ngân hàng trên s ti n ch m tr .
Tuy nhiên, s d ng hình th c chi t kh u t c là công ty đã ch p nh n m t m t kho n chi phí; m t khác ph i đ a ra m c chi t kh u h p lý, n u th p quá s không đ t đ c m c tiêu đ ra là khuy n khích khách hàng mua nhi u và thanh toán nhanh, nh ng n u đ a ra m c chi t kh u th ng m i cao s làm gi m doanh thu, chi t kh u thanh toán cao s t ng chi phí tài chính, t ng chi phí ho t đ ng và t đó s làm gi m l i nhu n c a doanh nghi p.
i v i chi t kh uăth ngăm i
thúc đ y ho t đ ng tiêu th s n ph m thì chi t kh u th ng m i c ng là m t công c đ c l c h tr ho t đ ng này. Tuy nhiên công ty c n ph i có các tính toán c th đ đ m b o quy n l i c a khách hàng mà không b nh h ng đ n l i nhu n c a doanh nghi p. Công ty có th áp d ng chính sách nh sau:
i v i các shop bán l , nhà hàng, quán bar, pub:
Khi mua t 10 chai đ n 20 chai, đ c áp d ng chính sách chi t kh u là 1% trên t ng đ n hàng giá bán l .
Khi mua t 2 thùng (24 chai) đ n 4 thùng, đ c áp d ng chính sách chi t kh u là 2% trên t ng đ n hàng giá bán l .
Khi mua t 5 thùng tr lên, đ c áp d ng chính sách chi t kh u là 3% trên t ng đ n hàng giá bán l .
i v i shop bán buôn:
Khi mua hàng t 5 thùng đ n 10 thùng đ c áp d ng ngay t l chi t kh u là 2% trên t ng đ n hàng giá bán buôn.
Khi mua hàng t 11 thùng đ n 20 thùng đ c áp d ng ngay t l chi t kh u là 3% trên t ng đ n hàng giá bán buôn.
Khi mua t 20 thùng tr lên đ c áp d ng ngay t l chi t kh u là 3,4% trên t ng đ n hàng giá bán buôn.
Chú ý áp d ng chính sách chi t kh u th ng m i v i t ng lo i m t hàng m t trong đ n hàng, không áp d ng d a trên t ng s l ng c a c đ n hàng.
3.2.4. Ho t đ ng qu ng cáo, khu ch tr ng
Qu ng cáo
Hi n nay, chúng ta không th ph nh n t m quan tr ng c a qu ng cáo đ i v i các doanh nghi p trong ho t đ ng tiêu th s n ph m, b i l qu ng cáo giúp cho ng i tiêu dùng bi t đ n s n ph m m t cách đ y đ và nhanh nh t. Qu ng cáo không ch kh i d y nhu c u c a khách hàng mà còn làm n y sinh quy t đ nh mua hàng. Hi n nay, khách hàng mua s n ph m công ty ch y u là các khách hàng truy n th ng t lâu, mua theo thói quen nên ch ng t ho t đ ng qu ng cáo c a công ty ch a hi u qu .
Do chi nhánh công ty TNHH Pernod Ricard Vi t Nam t i Hà N i là công ty kinh doanh l nh v c r u m nh nên không th qu ng cáo trên ti vi, truy n hình, báo chí... (Trích m c 2, thông t 43/2003/TT-BVHTT ngày 16/7/2003). Tuy nhiên, công ty có th cho s n ph m c a mình xu t hi n m t cách gián ti p trên các ph ng ti n đ i chúng này. C th , công ty có th tài tr cho các ch ng trình phim truy n hình nh ng v i đi u ki n có c nh di n viên s d ng s n ph m c a công ty, cách này kích thích s tò mò c a khách hàng mà tìm hi u s n ph m. Bên c nh đó, công ty tài tr cho các ch ng trình game show phù h p v i th ng hi u và hình nh c a công ty. Dù thông qua các cách này công ty không th g i g m đ c tr c ti p thông đi p c a mình nh ng bên c nh đó l i kích thích trí tò mò, kéo theo s tiêu th v sau này.
Ngoài ra công ty có th dán các poster t i nh ng v trí d nhìn th y trong quán bar, pub, nhà hàng c a nh ng s n ph m phù h p, có m c tiêu th cao t i th tr ng đó.
Ho tăđ ng khu chătr ng
u tiên, công ty c n ph i rà soát l i nh ng ho t đ ng khu ch tr ng th c s đem l i hi u qu , t ng doanh thu cho công ty.
Có thêm các ch ng trình khác nh : Ch ng trình tích l y đi m (s đi m tích