2.3.1. Các +Υnh th?c c)p tín d∀ng thng m#i
Công ty C( ph∗n Thng mi và Giao nhn vn chuy#n Hng Phát có hai nhóm khách hàng ó là khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghip. Trong ó, nhóm khách hàng cá nhân thng ∀t vn chuy#n hàng hóa vi s lng ít, yêu c∗u v thi gian vn chuy#n nhanh. Nhóm khách hàng là doanh nghip a ph∗n có s lng hàng hóa c∗n vn chuy#n nhiu, mt s công ty còn yêu c∗u Hng Phát khai thuê hi quan. Hp ng kí kt vi các doanh nghip thng là nhng hp ng ln hn rt nhiu so vi hp ng ca khách hàng cá nhân. Vi các doanh nghip, h% có mong mun c cp chính sách TDTM hp lý # d5 dàng hn trong vic xoay vòng vn sn xut kinh doanh. Vi mi nhóm khách hàng khác nhau công ty s? áp dng iu kin tín dng khác nhau. C th# là:
i vi khách hàng cá nhân thuê Công ty C( ph∗n Thng mi và Giao nhn vn chuy#n Hng Phát làm hot ng vn chuy#n hàng hóa, công ty áp dng phng thc thanh toán ngay 100% giá cc vn chuy#n, công ty giao hàng ti ni khách hàng cá nhân yêu c∗u, tt c m%i chi phí liên quan n quá trình vn chuy#n hàng hóa c bên khách hàng cá nhân chi tr.
i vi khách hàng là doanh nghip, nh4m to mi quan h lâu dài và gi chân các doanh nghip, ∃y mnh hot ng vn chuy#n hàng hóa c thng xuyên và
u ∀n, công ty a ra iu kin tín dng áp dng cho tt c các khách hàng s dng dch v vn chuy#n hàng hóa ca công ty là “3/15 và toàn b 30”. Có ngh7a là sau 30 ngày, khách hàng s? phi tr toàn b s tin cc vn chuy#n hàng hóa nhng nu
ngi này tr trong vòng 15 ngày ∗u, h% s?c h+ng mt khon chit khu là 3% giá tr toàn b cc vn chuy#n.
Có nhng hp ng giao nhn vn chuy#n xong c thanh toán ngay và mang li doanh thu c&ng nh li nhun áng k# cho Công ty C( ph∗n Thng mi và Giao nhn vn chuy#n Hng Phát song mt vài hp ng giao nhn vn chuy#n li ny sinh ra nhng công n kéo dài hàng n!m do mt s khách hàng là doanh nghip Υ16, hot
ng không hiu qu và vn không mt cá nhân nào th c s chu trách nhim cho các vn công n t phía doanh nghip Υ3y gây ra vic thu hi n khó kh!n.
2.3.2. Qui trình c)p tín d∀ng thng m#i c!a công ty
2.3.2.1. Phân nhóm khách hàng
# phc v cho vic phân tích l a ch%n kh n!ng, t cách ca khách hàng t tiêu chu∃n c cp tín dng, Công ty C( ph∗n Thng mi và Giao nhn vn chuy#n Hng Phát yêu c∗u khách hàng cung cp BCTC 3 n!m g∗n nht, sau ó áp dng phng pháp phán oán “3C” # phân tích, ánh giá khách hàng. Công ty s dng d a trên các bin s sau ây:
− Character – :c i(m: Liên quan n t cách ca khách hàng c cp tín dng thng mi. ánh giá t cách ca khách hàng là xem xét s trung th c, ý thc trách nhim, ý thc chp hành và lp trng ca h%, # t ó phán quyt v s sΧn lòng tr n ca khách hàng. Vic nhn xét t cách ca mt doanh nghip rt khó kh!n vì nó ph thuc vào cm tính ch quan ca công ty c&ng nh bi#u hin bên ngoài ca doanh nghip c nhn xét. Các tiêu thc # ánh giá là:
B ng 2.5. Các tiêu chí ánh giá c im (C1)
STT :c i(m (C1) H s quan trng
1. Sn ∀t hàng trong n!m 0,1 2. Doanh s trong n!m/ doanh s ca Công ty 0,2 3. Bn cht tín dng 0,4 4. Tính cht quan h vi Công ty (bao nhiêu n!m) 0,3
(Ngun: Phòng Tài chính – K toán)
−Capacity – N9ng lc: Liên quan n kh n!ng ca khách hàng trong vic áp
ng các ngh7a v tài chính, công ty có th# thu thp d oán v n!ng l c ca khách hàng b4ng cách ki#m tra kh n!ng thanh toán và dòng ngân qu∋ d oán ca công ty. Ngoài ra, yu t này còn liên quan n sc mnh tài chính ca khách hàng, ∀c bit là giá tr ròng. Công ty có th# thu thp thông tin này b4ng cách ánh giá bng cân i k
38
B ng 2.6. Các tiêu chí ánh giá n#ng l(c (C2)
STT N9ng lc (C2) H s quan trng
1. Kh n!ng thanh toán nhanh 0,65 2. Kh n!ng thanh toán hin thi 0,35
(Ngun: Phòng Tài chính – K toán)
−Capital – Vn: Liên quan n vic ánh giá quy mô ngun vn riêng ca khách hàng. Vic xác nh quy mô vn ca khách hàng cho phép công ty có cái nhìn t(ng quan v doanh nghip, ng thi phc v cho vic phân loi quy mô khách hàng # ánh giá yu t N!ng l c (Capacity). Các tiêu thc # ánh giá là:
B ng 2.7. Các tiêu chí ánh giá vn (C3
STT Vn (C3) H s quan trng
1. Quy mô ngun vn 0,4 2. Kh n!ng t!ng tr+ng 0,3 3. Kh n!ng huy ng vn 0,3
(Ngun: Phòng Tài chính – K toán)
Bng tiêu chu∃n ánh giá phân nhóm khách hàng nh sau:
B ng 2.8. B ng tiêu chu2n ánh giá phân nhóm khách hàng
Tiêu chuςn Tt (5) Khá (4) Trung bình
(3) Y∃u (2) ΩC IM (C1) Sn ∀t hàng trong n!m >6 l∗n 5-6 l∗n 3-4 l∗n < 2 l∗n DT trong n!m ca Công ty >4% 3%-4% 2%-3% < 2% Bn cht tín dng Cha l∗n nào tr5 h≅n thanh toán Tr5 trong vòng 19 ngày Tr5 t ngày th 20 n 40 Thng xuyên tr5 h≅n quá 40 ngày Tính cht quan h vi Trên 4 Trên 2 – 4 1 – 2 n!m Di 1 n!m
Tiêu chuςn Tt (5) Khá (4) Trung bình
(3) Y∃u (2)
Công ty (bao nhiêu n!m) n!m n!m
NNG LC (C2)
Kh n!ng thanh toán
nhanh (so vi ngành) Cao B4ng Thp Rt thp Kh n!ng thanh toán hin
thi (so vi ngành) Cao B4ng Thp Rt thp
VN (C3)
Quy mô ngun vn Ln Tng i
ln Nh6 Rt nh6 Kh n!ng t!ng tr+ng Cao Trung bình Thp Rt thp Kh n!ng huy ng vn Có uy tín, kh n!ng huy ng vn d5 dàng, lãi sut thp. Có uy tín, kh n!ng huy ng vn tng i tt, lãi sut trung bình. G∀p khó kh!n trong vn huy ng vn, lãi sut cao. Ngân hàng ngi ho∀c không mun khi cho khách hàng này vay vn.
(Ngun: Phòng Tài chính – K toán)
Khi ã có thông tin v khách hàng, tin hành cho i#m tng khách hàng theo bng tiêu chu∃n trên.
i#m ca tng tiêu chu∃n “C” c tính b4ng cách sau:
i#m C = i#m tiêu chí 1 x H s quan tr%ng 1 + i#m tiêu chí 2 x H s quan tr%ng 2 + ... + i#m tiêu chí n x H s quan tr%ng n
φ ây, t(ng h s quan tr%ng b4ng 1 và tiêu chí hay “C” nào quan tr%ng nht s?
có h s quan tr%ng cao nht. H s quan tr%ng ca tiêu chu∃n “tín dng 3C” c xác
40
B ng 2.9. H s quan tr5ng ca 3C
STT Tiêu chuςn H s quan trng
1. ∀c i#m (C1) 0,45 2. N!ng l c (C2) 0,3
3. Vn (C3) 0,25
T(ng i#m ca tng khách hàng c tính nh sau:
Tng im = im C1 x 0,35 + im C2 x 0,3 + im C3 x 0,2
Sau khi tính t(ng i#m ca tng khách hàng, ta phân nhóm khách hàng nh sau:
B ng 2.10. Phân nhóm khách hàng Nhóm T3ng i(m X∃p lo#i Áp d∀ng CS TDTM Nhóm I T 4 i#m - 5 i#m Tt 3/15 và toàn b 30 Nhóm II T 3,8 i#m – di 4 i#m Khá 3/15 và toàn b 28 Nhóm III T 2,51 i#m - di 3,8 i#m Trung bình 3/15 và toàn b 26 Nhóm IV Di 2,51 i#m Yu 3/15 và toàn b 20 Ví d: ánh giá c th#i vi khách hàng Công ty TNHH Thng mi Tùng D&ng
B ng 2.11. ánh giá khách hàng Công ty TNHH Thng mi Tùng D7ng
Tiêu chuςn ánh giá S i(m i(m tΣng
tiêu chí i(m C
Sn ∀t hàng trong n!m 12 l∗n 5 5 x 0,1= 0.5 Doanh thu trong n!m ca
công ty 5% 5 5 x 0,2= 1 Bn cht tín dng Cha tr 5 5 x 0,4= 2 5 C1 Tính cht quan h vi Công ty Hng Phát 5 n!m 5 5 x 0,3= 1.5
C2 Kh n!ng thanh toán nhanh
Kh n!ng thanh toán hin thi
(so vi ngành)
B4ng 4 4 x 0,35 = 1,4
Quy mô ngun vn Tng i
ln 4 4 x 0,4 = 1,6 Kh n!ng t!ng tr+ng Cao 4 4 x 0,3 = 1,2
C3
Kh n!ng huy ng vn Có uy tín 5 5 x 0,3 = 1,5
4,3
(Ngun: Phòng Tài chính – K toán)
Nh vy, t(ng i#m ca khách hàng Công ty TNHH Thng mi Tùng D&ng
c tính theo công thc nh trên s? là:
T(ng i#m = (5 x 0,45) + (4,65 x 0,3) + (4,3 x 0,25) = 4,72
C theo ví d trên, Công ty C( ph∗n Thng mi và Giao nhn vn chuy#n Hng Phát l∗n lt tính i#m cho các khách hàng ca mình, và c kt qu phân nhóm khách hàng nh sau: B ng 2.12. B ng phân nhóm m t s khách hàng n#m 2012 Nhóm Tên khách hàng T3ng i(m X∃p lo#i I Công ty TNHH Th K) Mi Hng Yên 4,84 Tt Công ty TNHH Công ngh y h%c Chí Anh 4,19 Tt Công ty TNHH Thng mi Tùng D&ng 4,72 Tt Công ty C( ph∗n Thng mi c Lc 4,08 Tt
II Chi nhánh Công ty TNHH Công ngh y h%c Chí Anh 3,93 Khá Công ty c( ph∗n k∋ thut HN 3,86 Khá Công ty TNHH nhôm ASEAN 3,88 Khá CTCP SICO Yên Sn 3,91 Khá
III CTCP XD và ng dng Công ngh mi 2,56 TB Công Ty TNHH MTV Dasan Vina 3,71 TB CTCP Vt liu An Thanh Phát 2,7 TB Công ty TNHH Nh a và bao bì Tam Kim 3,0 TB
42
IV CTCP Hoá cht MDF Thái Bình 2,5 Yu Công ty TNHH MTV in c – thng nht 2,28 Yu CTCP Vt liu Dân Dng ACCO 2,49 Yu Công ty TNHH TM và SX Mnh Trng 2,48 Yu
(Ngun: Phòng Tài chính – K toán)
Sau khi áp dng phng pháp “3C” # phán oán và phân nhóm khách hàng, cá nhân tôi t nhn thy phng pháp m∀c dù tit kim c chi phí nhng cha tht s hiu qu trong vic ánh giá c th# và chính xác n!ng l c ca mi công ty khách hàng.
2.3.2.2. Quyt &nh tín dng i vi các nhóm khách hàng
Sau khi phân nhóm khách hàng, thu thp các s liu v n∗u kΑ, n cui kΑ và doanh s trung bình ca tng nhóm khách hàng i vi Công ty C( ph∗n Thng mi và Giao nhn vn chuy#n Hng Phát trong ba n!m 2011 – 2012 - 2013, ta có bng s
liu sau:
B ng 2.13. Tình hình n ca t∃ng nhóm khách hàng
Nhóm N8 4u kΞ DT trong kΞ ã tr% tích
luΨ trong kì N8 cui kì
I 101.955.000 1.560.055.000 1.580.955.000 81.055.000 II 52.750.000 532.735.000 516.335.000 69.150.000 III 49.980.500 210.080.000 207.080.000 52.980.500 IV 30.650.000 120.350.000 102.350.000 48.650.000
T3ng c ng 235.335.500 1.944.220.000 2.406.720.000 251.835.500
(Ngun: Phòng Tài chính – K toán)
T bng s liu trên, ta có th# nhn xét và a ra quyt nh tín dng i vi tng nhóm khách hàng nh sau:
− Nhóm I: ây là nhóm khách hàng truyn thng, thng xuyên, có uy tín và quan tr%ng nht ca Công ty. Bình quân mi n!m, doanh thu ca nhóm khách hàng này chim hn 40% t(ng doanh thu tín dng ca Công ty. H∗u ht nhng Công ty thuc nhóm I u có quy mô hot ng sn xut kinh doanh ln và (n nh, th trng hot ng ln, có uy tín thanh toán qua các n!m, không có tình trng n quá hn, chim dng vn ca Công ty. ây là nhóm khách hàng tim n!ng ca các i th cnh tranh. Do ó, m+ rng tín dng i vi nhóm khách hàng này rt c∗n thit. Vic này có
h# giúp Công ty t!ng doanh thu, gii t6a c hàng tn kho, gim ri ro và chi phí, to mi quan h làm !n lâu dài vi khách hàng.
− Nhóm II: Là nhng khách hàng có quy mô hot ng sn xut kinh doanh (n
nh, có uy tín thanh toán, n quá hn (nu có) n4m trong phm vi cho phép. Nhóm khách hàng này chim mt s lng ln trong t(ng s khách hàng. Bình quân mi n!m, doanh thu mua hàng ca nhóm khách hàng này chim 28,4% t(ng doanh thu tín dng ca Công ty. Nhóm này c ánh giá là có tình hình tài chính khá, qui mô ∀t hàng va và tng i (n nh. Nh vy, vic m+ rng tín dng cho nhóm khách hàng này c&ng rt c∗n thit.
− Nhóm III: Nhóm khách hàng này ch yu là các Công ty, Doanh nghip t
nhân th c hin bán buôn và bán lΒ các m∀t hàng vt liu xây d ng. Doanh thu bán hàng bình quân mi n!m cho nhóm khách hàng này khong 25% t(ng doanh thu tín dng. Do hình thc kinh doanh là va bán s và bán lΒ, ho∀c th c hin các d án nh6 lΒ
nên vic quay vòng vn chm, ôi khi g∀p khó kh!n v tài chính. Vì vy, ã xut hin tình trng chm thanh toán n n hn so vi quy nh, dn n uy tín tín dng ca h%
b gim xung. Vic m+ rng tín dng cho nhóm khách hàng này dn n t) l n khó
òi t!ng. Chính iu này làm cho Công ty tn kém mt chi phí thu n. Do ó, quyt
nh cp tín dng i vi nhóm khách hàng này c∗n c cân nhc k∋ l8ng.
− Nhóm IV: ây là nhóm khách hàng mua vi khi lng nh6, kh n!ng tài chính còn yu kém. Doanh thu ca các công ty này chim mt t) tr%ng rt nh6 trong t(ng doanh thu tín dng (ch khong 6,6%). Nhóm khách hàng này thng xuyên quá hn thanh toán trên 40 ngày. Do ó, c∗n tht ch∀t vic cp tín dng và tin hành òi n
mt cách trit #.
2.3.2.3. Chính sách thu n
a. Trình t( thu n
Th tc thu n thông thng bao gm mt trình t hp lý các gii pháp mà công ty áp dng nh in thoi, th tín, ving th!m, hành ng lut pháp. Mi bin pháp c áp dng tùy theo thi hn ca khon phi thu, c th# nh bng sau ây:
B ng 2.14. Các bin pháp thu hi kho n ph i thu
Th≅i h#n Hành ng c4n thi∃t
15 ngày sau khi ht hn
Gi th kèm theo hóa n nhc thi hn và giá tr và yêu c∗u thanh toán.
30 ngày sau khi ht hn
Gi th kèm theo thông tin hóa n thúc gic tr tin và khuyn cáo có th# gim tín nhim trong các yêu c∗u tín dng. 75 ngày sau khi
ht hn
Gi th, gi thông tin hóa n, thông báo nu không thanh toán tin trong thi hn 30 ngày, công ty s? hy b6 các giá
44 105 ngày sau khi
ht hn
Gi th, thông báo hy b6 giá tr tín dng ca khách hàng cho dù có thanh toán tin. Nu khon n quá ln, thông báo cho 135 ngày sau khi
ht hn
Có th#a khon n vào n khó òi. Nu khon n quá ln thì kh+i s òi n b4ng pháp lut.
(Ngun: Giáo trình Qun tr TCDN – Trng KTQD)
−−−− i vi khách hàng mi
i vi nhng khách hàng l∗n ∗u mua hàng ca công ty thì công ty yêu c∗u phi thanh toán tin ngay khi giao hàng. Còn i vi nhng khách hàng ã mua