- Công tác hỗ trợ về cổ động luôn được công ty coi trọng đặc biệt trong thời điểm hiện nay khi các công ty khác cùng đưa ra chính sách quảng cáo, cổ động nhằm mở rộng thị trường và thu hút khách hàng. Hiện tại công ty quảng cáo bằng cách đặt các mẫu về sản phẩm, biểu tượng của công ty trên ở tại các đại lý có ký hợp đồng với công ty hay các bar, công ty giỏ quà và rượu mà công ty có cung cấp sản phẩm. Ngoài ra còn in biểu tuợng lên bao bì, khung, giá, áo, mũ, cataloge...để giới thiệu sản phẩm. Và trên các website của công ty hay website quảng cáo. Hầu hết các chương trình quảng cáo này là do công ty cổ phần thực phẩm Sài Gòn I thực hiện. Điều này giúp tiết kiệm 1 lượng chi phí đáng kể cho các chi nhánh đại lý của công ty khi bán hàng và phân phối các sản phẩm rượu của công ty thực phẩm Sài Gòn I và để quảng bá mạnh các thương hiệu rượu nhập khẩu của công ty tại các tỉnh Miền Trung – Tây Nguyên.
- Hàng năm công ty thường tổ chức hội nghị khách hàng (đối với các khách hàng Đại lý và tổ chức lớn) để thu thập thông tin từ thị trường, củng cố lòng tin của khách hàng đối với công ty. Công ty cũng đã tham gia nhiều hội chợ lớn trong nước về các sản phẩm rượu.
- Ủng hộ kinh phí quảng cáo xúc tiến tại đại lý cũng như các hoạt động tại địa phương, tổ chức phong trào thi đua lao động sản xuất, tài trợ các hoạt động văn hoá thể thao, xây dựng nhà tình nghĩa, nuôi dưỡng bà mẹ Việt Nam anh hùng, ủng hộ đồng bào bị bão lụt, ...tạo hình ảnh đẹp của công ty trước công chúng và khách hàng.
- Chính sách khuyến mại cho khách hàng của công ty thực phẩm Sài Gòn I được diễn ra khá thường xuyên có mang tính thời điểm: mùa cao điểm , các dịp lễ tết... Tuy nhiên các chính sách riêng biệt cho đại lý thì chưa được đa dạng, mỗi một thời điểm chỉ áp dụng một chương trình khuyến mại và có thể là chỉ cho một loại mặt hàng nhất định. Hiện tại công ty đang áp dụng:
Chương trình khuyến mại “ Du xuân Singapore – Malaysia”
Nội dung chương trình:
Dựa trên doanh số mua hàng xuất hóa đơn và tiền về của Đại lý trong 06 tháng cuối năm 2011. Điểm doanh số trong tháng được tính 10.000.000 đồng tương ứng 01 điểm du xuân, hàng tháng căn cứ vào doanh số thực hiện của Đại lý, Công
ty sẽ gửi thông báo số điểm của Đại lý để tiện trong việc bán hàng, điển tích lũy như sau:
60 điểm trở lên ( ≥ 600 triệu đồng/ 06 tháng) sẽ được 01 vé du lịch.
120 điểm trở lên ( ≥ 1,2 tỷ đồng/ 06 tháng) sẽ được 02 vé du lịch.
240 điểm trở lên ( ≥ 2,4 tỷ đồng/ 06 tháng) sẽ được 03 vé du lịch.
Đối tượng áp dụng:
Tất cả các Đại lý chính thức của Công ty tại khu vực Miền Trung- Tây Nguyên
Điều kiện áp dụng:
Đại lý tham dự chương trình phải thực hiện đúng theo các quy chế hiện hành của công ty.
Chương trình doanh số chỉ áp dụng đối với các sản phẩm rượu Brandy và pha chế do Công ty nhập khẩu và phân phối tại khu vực.
Đại lý phải có doanh số bán hàng nộp tiền về Công ty tối thiểu mỗi tháng không thấp hơn 20 triệu đồng.
Giải thưởng không được quy đổi thành tiền mặt.
Thời gian áp dụng:
Từ ngày 01/07/2011 đến hết ngày 31/12/2011.
Thời gian du lịch dự kiến:
Từ tháng 02-03 năm 2012( đầu xuân 2012). 2.3.2.4. Chính sách hỗ trợ về vận chuyển
Với đặc thù của loại hình kinh doanh, nhận thấy rằng, yếu tố vận tải đóng vai trò quan trọng trong công tác hỗ trợ Đại lý. Nó phản ánh quy mô và khả năng phân phối sản phẩm của công ty, đặc biệt là trong điều kiện thị trường rộng lớn, cách trở về mặt địa lý. Do vậy đòi hỏi công ty cần có một đội ngũ chuyên vận chuyển sản phẩm bán ra. Hiện tại công ty sử ô tô của chính công ty để phục vụ cho công tác vận chuyển khi có yêu cầu về đơn đặt hàng từ các Đại lý chủ yếu trên địa bàn thành phố. Nhờ vậy, việc hoàn thành đơn hàng sẽ diễn ra nhanh chóng và dễ kiểm soát. Tuy nhiên chính điều này nhiều lần đã gây nên sự chậm trễ trong giao hàng vì số lượng đơn hàng giao một thời điểm quá nhiều, khiến các Đại lý đã mua hàng nhưng chưa được giao liên tục gọi điện thúc giục đến công ty và đến các nhân viên thị trường đảm nhiệm khu vực đó. Thi thoảng công ty cũng bị từ hủy đơn hàng vì vấn đề giao hàng chậm trễ. Đối với các Đại lý ngoại tỉnh, thường là giao hàng lên phương tiện
vận chuyển của Đại lý, ngoài ra công ty có thể phục vụ vận chuyển nếu Đại lý có nhu cầu.
Về giá hỗ trợ vận chuyển, kể từ đầu năm 2010 đến nay, công ty thực phẩm Sài Gòn I áp dụng mức hỗ trợ đối với tất cả các loại rượu cụ thể như sau:
Bảng 2.8: Bảng giá hỗ trợ cước vận chuyển
(Đvt: đồng/ thùng) Tỉnh Giá hỗ trợ Quảng Trị 2,500 Huế 2,500 Đà Nẵng 2,000 Quảng Nam 2,000 Quảng Ngãi 2,500 Bình Định 2,000 Gia Lai 1,500 Kontum 1,500 ĐăkLăk 1,500 Lâm Đồng 1,500
( Nguồn: phòng Kinh doanh)
Đối với các tỉnh Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Bình, chi phí hỗ trợ vận chuyển sẽ do cho nhánh sắp mở của công ty tại Vinh quyết định; các tỉnh Phú Yên, Khánh Hòa, Ninh Thuận sẽ do chi nhánh sắp mở tại Nha Trang quyết định tùy thuộc vào tình hình thị trường ở mỗi vùng.
Đối với một số mặt hàng kinh doanh ngoài của công ty thì phí hỗ trợ sẽ được tính dựa trên số lượng và khối lượng mua sản phẩm của khách hàng.
2.3.3.5. Chính sách hỗ trợ về dự trữ
Hiện tại công ty cổ phần thực phẩm Sài Gòn I có riêng 1 kho hàng nằm trên đường Calmette – Q.1 – Tp Hồ Chí Minh Bên cạnh đó, công ty còn có hai kho phụ sắp mở tại chi nhánh Vinh và nha Trang nhằm cung cấp sản phẩm một cách nhanh chóng, hiệu quả cho cả phía công ty lẫn khách hàng. Do vậy, sau khi xem xét và chấp nhận đơn đặt hàng, bộ phận kho sẽ chịu trách nhiệm xuất giao hàng cho bộ phận vận chuyển đến cho khách hàng. Vì mặt hàng rượu của Công ty chủ yếu mang tính cồng kềnh, dễ vỡ nên để đảm bảo an toàn và hạn chế rủi ro cho chính công ty và các Đại lý, công ty chỉ trưng bày hàng mẫu tại showroom của công ty, hàng sẽ
được phân phối dựa trên hàng mẫu (có chung tiêu chuẩn với sản phẩm). Kể cả đối với các Đại lý, họ sẽ trưng và bán hàng dựa trên mẫu hàng, bất cứ khi nào đại lý cần, Công ty sẽ cung hàng ngay. Mặc dù tốn kém chi phí và chịu rủi ro trong quá trình lưu kho nhưng đây chính là điểm giúp Công ty thực phẩm Sài Gòn I có được sự tín nhiệm, tin yêu và những đơn đặt hàng lớn từ phía các đại lý.
2.3.3.6. Chính sách hỗ trợ về đào tạo lực lượng bán và nhà quản lý cho Đại lý Đại lý
Cho đến thời điểm hiện tại, công ty Cổ phần thực phẩm Sài Gòn I vẫn chưa đưa ra được chương trình đào tạo cho lực lượng bán và bồi dưỡng cho nhà quản lý của các Đại Lý. Qua tìm hiểu tình hình thị trường em nhận thấy rằng: Hiện nay trên thị trường có rất ít công ty thực hiện được chính sách này. Nguyên nhân là do tính cấp thiết của chương trình chưa nhiều, các doanh nghiệp trong ngành còn ít, nhờ đó, năng lực thương lượng của các nhà sản xuất ở mức cao. Một lí do khác là bởi các doanh nghiệp chưa thật sự quan tâm tới vấn đề quan hệ khách hàng - Điều mà các rất nhiều doanh nghiệp trên thị trường đang triển khai, đặc biệt các công ty cung cấp dịch vụ đang áp dụng một cách hiệu quả.
2.4. Đánh giá chung về thực tế thực hiện chính sách hỗ trợ Đại lý tại Công ty Cổ phần thực phẩm Sài Gòn I
2.4.1. Khảo sát đánh giá từ phía Đại lý về chính sách hỗ trợ của Công ty
Ngoài việc nhân viên thị trường trực tiếp đến làm việc ở các Đại lý hay các Đại lý gọi điện phản hồi về công ty thì định kỳ 6 tháng 1 lần, công ty yêu cầu tất cả nhân viên thị trường phải tiến hành thu thập thông tin phản hồi từ phía Đại lý về các chính sách của công ty. Mục đích của việc khảo sát này là nhằm tìm hiểu xem sự đánh giá, mức độ hài lòng của các Đại lý đối với chính sách của công ty về: giá cả, sản phẩm, chính sách hỗ trợ, hoạt động của đối thủ cạnh tranh,...
Gần đây nhất, tháng 6 năm 2011, các nhân viên của công ty vừa tiến hành 1 đợt khảo sát thu thập những đánh giá và mong muốn, đề xuất của các Đại lý đối với các chính sách của công ty.Về chính sách hỗ trợ Đại lý, Nhìn chung công tác này của công ty được khách hàng nhận xét tương đối tốt. Tổng hợp một số đánh giá và mong muốn, kiến nghị của các Đại lý đối với công ty như sau:
- Khâu tiếp nhận và xử lý đơn hàng của công ty tương đối nhanh chóng, thủ tục có phần đơn giản hơn một số nhà cung cấp khác; Nhân viên tiếp nhận đơn hàng chu đáo, tận tình với những thắc mắc từ phía khách hàng.
- Sản phẩm rượu nhập khẩu của Công ty cung cấp có chất lượng tốt, việc giao hàng phần lớn là đúng số lượng, đúng chủng loại và đúng quy cách. Tuy nhiên giá sản phẩm vẫn ở mức cao hơn một số công ty khác trong ngành. Công ty cần xem xét và giảm giá vốn cho các Đại lý.
- Quy chế tiêu thụ của công ty rõ ràng nhưng còn cứng nhắc, mức chiết khấu thanh toán của công ty cần phải tăng thêm vì ngày càng có nhiều công ty áp dụng chính sách giá mềm mỏng hơn.
- Về chính sách công nợ, công ty quyết toán dư nợ bằng 0 vào cuối mỗi tháng là quá gấp. Điều này khiến các Đại lý luôn phải xoay sở để có vốn nhập hàng tiếp. Các Đại lý kiến nghị công ty kéo dài mức dư nợ và tăng khoản nợ có thể trong một tháng nhằm tạo điều kiện hơn nữa trong hoạt động kinh doanh trong thời gian tới.
- Công tác hỗ trợ xúc tiến bán của công ty chưa đầy đủ: hàng mẫu về chậm và còn ít; catalogue không được cập nhật thường xuyên; cơ sở vật chất hỗ trợ ban đầu đôi lúc bị xuống cấp nhưng công ty chậm hỗ trợ... các Đại lý mong muốn công ty lưu tâm và hỗ trợ tốt hơn để phục vụ cho công tác bán hàng.
- Hầu hết các Đại lý đều mong muốn công ty có thể giao hàng tận cơ sở bán hoặc kho của mình với mức giá cước hỗ trợ cao hơn. Bởi khâu thuê phương tiện vận chuyển đến kho của công ty nhận hàng đa số tốn kém hơn là phương tiện vận chuyển từ phía công ty.
- Công tác hỗ trợ dự trữ của Công ty tại thị trường Miền Trung được khách hàng đánh giá cao và có hiệu quả. Nó giúp cho các đại lý yên tâm 100% là có đúng và đủ mặt hàng mà khách hàng cần. Chất lượng hàng giao rất hiếm khi bị suy giảm,hư hại...
- Có khá nhiều các Đại lý bày tỏ khó khăn với các nhân viên của công ty về cách thức quản lý Đại lý làm sao cho hiệu quả. Ngoài ra họ còn than phiền về năng lực bán hàng của nhân viên bởi ngành rượu nó có tính đặc thù, khó nắm bắt kỹ lưỡng được hết những kiểu cách phương thức, đặc điểm của sản phẩm vì sự đa dạng của nó. Đây cũng là một trong những trăn trở lớn của Công ty thực phẩm Sài
Gòn I, bởi các yếu tố này ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số bán sản phẩm, thương hiệu và cả mục tiêu đề ra của của công ty. Bởi trên thực tế, khi chủ Đại lý không nắm vững được những thuộc tính, phương thức cái vượt trội về sản phẩm, họ chỉ có thể lựa chọn những nhà cung cấp có giá rẻ, hỗ trợ lớn để làm Đại lý. Và các nhân viên bán hàng cũng vậy, nếu họ không hiểu về sản phẩm, thiếu khả năng giao tiếp, không có kỹ năng bán hàng thì không thể giới thiệu sản phẩm tốt cho khách hàng, vô tình họ làm mất đi khách hàng của Đại lý, của chính doanh nghiệp luôn.
2.4.2. So sánh chính sách hỗ trợ Đại lý của Công ty với các đối thủ cạnh tranh tranh
Trước hết ta cần nhìn nhận cụ thể những đặc điểm (điểm mạnh, điểm yếu) của những đối thủ chính đang cạnh tranh với công ty trên thị trường.
Bảng 2.9: Đặc điểm các đối thủ cạnh tranh lớn
Đối thủ cạnh tranh Điểm mạnh Điểm yếu
Tân Bình Minh
Có thương hiệu mạnh, sản phẩm cao cấp, phong phú, đa dạng, giữ giá cao, cạnh tranh rượu mạnh và rượu vang,mạnh dạn đột phá và chiếm lĩnh thị trường Miền Trung, công tác trưng bày rất được coi trọng.
Giá cao, chiết khấu thanh toán thấp.
Thiện Kim
Có thương hiệu mạnh, giá sản phẩm tương đối thấp, đa dạng mẫu mã, cạnh tranh rượu pha chế,
Chiết khấu thanh toán thấp, dịch vụ sau bán không được coi trọng.
Âu - Á
Thương hiệu mạnh, được nhiều người biết, mẫu mã phong phú, đa dạng, giá tương đối thấp, kệ mẫu trưng bày đẹp. Cạnh tranh rượu vang
Cơ chế chiết khấu không linh hoạt, cứng nhắc, chiết khấu thanh toán cao thấp không đều.
Qua bảng trên ta nhận thấy rằng: Đây chủ yếu là các thương hiệu mạnh, có uy tín cạnh tranh trực tiếp với công ty. Lợi thế của họ là:
- Đã xây dựng được lòng trung thành của khách hàng (các Đại lý). - Có thị trường tiêu thụ và mạng lưới phân phối rộng khắp.
- Thương hiệu được khách hàng biết đến nhiều.
- Đội ngũ nhân viên thị trường hùng hậu và chuyên nghiệp...
Đối với Công ty thực phẩm Sài Gòn I, công ty cần tận dụng có hiệu quả các thương hiệu rượu nhập khẩu đã phát triển mạnh ở các tỉnh phía Nam để xây dựng vị thế cho mình tại Miền Trung. Về chính sách hỗ trợ, các đối thủ khác cũng chỉ phục vụ khách hàng dựa trên giá trị họ đã thiết lập từ trước mà không quá chú trọng đến công tác hỗ trợ. Do vậy công ty cần lấy những lỗ hổng của đối thủ đấy làm lợi thế cho mình, hoàn thiện hơn nữa chính sách hỗ trợ Đại lý nhằm tìm kiếm sự ủng hộ của khách hàng, nâng cao năng lực cạnh tranh của bản thân trong ngành và xây dựng thương hiệu lớn mạnh hơn.
2.4.3. Những ưu điểm trong chính sách hỗ trợ Đại lý của công ty
Với sự nổ lực của toàn thể cán bộ công nhận viên trong công ty đã gặt hái được một số thành tích quan trọng như:
- Quá trình xử lý đơn hàng tinh gọn, nhanh chóng nhưng vẫn đầy đủ thủ tục cần thiết, tránh được mâu thuẫn xảy ra, từ đó đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng, nâng cao uy tín công ty trong khách hàng cũng như trên thị trường.
- So với các năm trước, chính sách giá của công ty đã linh động hơn, mềm mỏng hơn do công ty từng bước tiết kiệm được một số chi phí do tăng quy mô hoạt động kinh doanh.
- Với những thời kỳ thị trường biến động, công ty không ngừng hỗ trợ cho Đại lý góp phần bình ổn thị trường và xây dựng được lòng trung thành từ khách hàng.
- Về hỗ trợ vận chuyển: Hầu hết các đại lý tại rất hài lòng khi mua hàng tại Công ty thực phẩm Sài Gòn I bởi tính linh hoạt và nhanh chóng trong khâu giao hàng. Điều này làm cho đơn đặt hàng ngày một lớn và thường xuyên hơn.
- Đối với hỗ trợ dự trữ: Để tiết kiệm tối đa chi phí cho khách hàng, công ty