Với bề dày kinh nghiệm, kể từ khi hình thành và đi vào hoạt động, Công ty thực phẩm Sài Gòn I đã gặt hái được không ít thắng lợi, từng bước khẳng định vị trí của mình trên địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh nói riêng và trên toàn quốc nói chung. Đề cao phương châm tôn trọng và đảm bảo lợi ích của khách hàng, công ty luôn nổ lực học hỏi cung cách phục vụ nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng. Vì vậy, doanh số tiêu thụ của công ty luôn tăng qua từng năm và thương hiệu nhập khẩu và phân phối rượu, thực phẩm của công ty thực phẩm Sài Gòn I được nhiều người biết đến và tin dùng
Bảng 2.2 Bảng doanh thu bán hàng trong giai đoạn năm 2008 – 2010
(Đvt: 1000 đồng)
(Nguồn: Phòng HC - K T - TH)
Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
Chỉ tiêu Giá trị Tỷ trọng (%) Giá trị Tỷ trọng (%) Giá trị Tỷ trọng (%) Công ty giỏ quà –
Bar 6,952,178 39.01 7,269,539 40 8,750,880 39.74 Cửa hàng – Đại lý 8,371,590 46.98 9,086,901 50 12,227,370 55.53 Khách hàng Tiêu dùng nhỏ lẻ 2,496,392 14.01 1,817,380 10 1,041,910 4.73 Tổng 17,820,160 100 18,173,820 100 22,020,160 100
Biểu đồ 2.1: Doanh thu bán hàng trong giai đoạn năm 2008 – 2010 0 2,000,000 4,000,000 6,000,000 8,000,000 10,000,000 12,000,000 14,000,000 2008 2009 2010
KH công ty giỏ quà - bar
KH Cửa hàng - Đại lý KH tiêu dùng nhỏ lẻ
Nhận xét:
Doanh thu của công ty đều tăng qua các năm, tuy nhiên mức độ tăng không đều nhau, đồng thời có sự chuyển đổi mạnh mẽ trong đối tượng khách hàng chính của công ty. Nghĩa là, năm 2008, lượng khách hàng công ty giỏ quà – bar vẫn còn chiếm tỷ trọng lớn ở mức 6,952,178 (nghìn đồng), chiếm 39.01%. Trong khi đó, khách hàng là các cửa hàng – đại lý chỉ chiếm 8,371,590 (nghìn đồng), tương đương với 46.98%. Còn lại là khách hàng tiêu dùng nhỏ lẻ. Điều này thể hiện tính chưa hiệu quả trong việc lựa chọn khách hàng, bởi khách hàng mục tiêu lớn nhất, quan trọng nhất của công ty phải là các cửa hàng và Đại lý – đây là đối tượng khách hàng trung thành, có tiềm năng phát triển và đem lại lợi nhuận cao, ổn định cho công ty. Chính vì thế mà tổng doanh thu năm 2008 chỉ đạt 17,820,160 (nghìn đồng). Đến năm 2009, tình hình có chiều hướng khả quan hơn trong sự phân chia khách hàng, tuy nhiên lợi nhuận tăng lên không nhiều, đạt mức 18,173,820 (nghìn đồng). Bước sang năm 2010, với những chính sách, chiến lược mới, công ty đã tạo được sự đột phá lớn trong kinh doanh, nâng mức lợi nhuận lên 22,020,160 (nghìn đồng), đặc biệt trong đó, giá trị của khách hàng Đại lý – cửa hàng gia tăng vượt bậc đạt mức 12,227,370 (nghìn đồng) chiếm 55.53% trên tổng doanh thu. Điều này tạo nền tảng và là đòn bẩy để hoạt động kinh doanh của công ty ngày một hiệu quả hơn.
2.2.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2008 đến 2010
Bảng 2.3:Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2008 - 2010
(Đvt: 1000đồng)
Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
1. Doanh thu 17,820,160 18,173,820 22,020,160 2. Giá vốn hàng bán 17,001,235 17,203,260 20,704,771
3. Lãi gộp 818,925 970,560 1,315,389
4. Chi phí bán hàng 276,000 140,667 119,026 5. Chi phí quản lý 125,235 144,481 170,876 6. Lợi nhuận trước thuế 417,690 685,412 1,025,487 7. Lợi nhuận sau thuế 300,737 493,497 738,351
( Nguồn: phòng HC - KT - TH)
* Nhận xét:
Vì là công ty thương mại nên doanh thu và giá vốn hàng bán chênh lệch nhau không nhiều. Doanh thu qua các năm đều tăng nhưng tỷ lệ không đồng đều, nguyên nhân là do mỗi năm công ty đều chịu tác động mạnh mẽ từ các yếu tố bên trong lẫn bên ngoài. Từ ta có mức lãi gộp qua các năm như sau: năm 2008 mức lãi gộp là 818,925 (nghìn đồng), đến năm 2009 lãi gộp tăng lên ở mức 970,560 (nghìn đồng) và năm 2010 đạt mức 1,315,389 (nghìn đồng). Các chi phí bán hàng và quản lý của công ty khá ổn định, nó chỉ có biến động khi công ty đầu tư mở rộng chi nhánh (tuyển thêm nhân viên bán hàng và nhà quản lý các cấp), loại chi phí này dao động bình quân ở khoảng 140,000 (nghìn đồng)/ năm. Qua bảng số liệu trên có thể thấy được sự tăng ổn định của lợi nhuận công ty, với thuế suất 28%, lợi nhuận sau thuế của năm 2008 là 300,737 (nghìn đồng), con số này tăng lên trong năm 2009 đạt mức 493,497 (nghìn đồng), và năm 2010 lợi nhuận của công ty là 738,351 (nghìn đồng). Trong những năm qua, với lịch sử hình thành chưa nhiều nhưng với những lợi thế sẵn có, cộng thêm nổ lực của tất cả cán bộ công nhân viên trong công ty, công ty thực phẩm Sài Gòn I đã từng bước thâm nhập sâu vào thị trường, chiếm lĩnh thị phần và tạo được lòng tin từ phía khách hàng. Đặc biệt, tính đến hết 6 tháng đầu năm 2011, số lượng khách hàng Đại lý của công ty đã lên tới con số 400 (đơn vị) – khách hàng mục tiêu của công ty. Điều này mở ra một tương lai, triển vọng tươi
sáng cho công ty trong những năm tới, bằng sự cộng hưởng nội ngoại lực, công ty quyết tâm phấn đấu đạt, vượt mức chỉ tiêu đề ra trong giai đoạn 2010 – 2015.
Bảng 2.4:Bảng doanh thu từng quý của công ty giai đoạn 2008 – 2010
(Đvt:1000đồng)
Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
Chỉ tiêu Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Tỷ trọng (%) Quý I 2,726,484.48 15.30 3,095,001.546 17.03 3,221,549.408 14.63 Quý II 3,207,628.80 18.00 4,679,758.65 25.75 5,806,716.192 26.37 Quý III 4,855,993.60 27.25 4,283,569.374 23.57 4,884,071.488 22.18 Quý IV 7,030,053.12 39.45 6,115,490.43 33.65 8,107,822.912 36.82 Tổng cộng 17,820,160 100 18,173,820 100 22,020,160 100 ( Nguồn: phòng HC - KT - TH) 0.00 1,000,000.00 2,000,000.00 3,000,000.00 4,000,000.00 5,000,000.00 6,000,000.00 7,000,000.00 8,000,000.00 9,000,000.00 2008 2009 2010 Quý I Quý II Quý III Quý IV
Biểu đồ 2.2: Doanh thu từng quý của công ty giai đoạn 2008 – 2010
Nhận xét:
Qua bảng thống kê về doanh thu của công ty thông qua 4 Quý ta thấy doanh thu tăng đều qua các năm. Quý I đạt mức doanh thu thấp nhất, doanh thu Quý II đạt mức trung bình, nguyên nhân chính chủ yếu vì đây là thời điểm sau tết nên mức tiêu thụ mặt hàng rượu giảm mạnh và chững lại nên lượng hàng bán ra của công ty đạt mức cầm chừng. Thực tế thống kê cho thấy doanh thu của Quý IV cao hơn so với Quý III do đây là thời điểm gần cuối năm các dịch vụ giỏ quà, tiệc tùng liên hoan
cuối năm, đây chính là thời điểm mùa bán rượu nên lượng hàng bán ra thường cao nhất so với các quý trong năm. Cửa hàng - Đại lý là nhóm khách hàng chính của công ty thực phẩm Sài Gòn I, số lượng khách hàng và doanh thu mang lại của nhóm này thường ổn định hơn 2 nhóm khách hàng còn lại. Nhìn chung, tình hình kinh doanh của các Đại lý phụ thuộc vào môi trường ngành, điều kiện tự nhiên và đặc điểm của sản phẩm. Nghĩa là, doanh thu đều tăng qua các năm, đặc biệt cao trong mùa cuối năm giáp tết . Cụ thể được trình bày ở bảng số liệu và biểu đồ sau:
Bảng 2.5 : Bảng doanh thu từng quý của khách hàng Đại lý giai đoạn 2008 – 2010
Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
Chỉ tiêu Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Tỷ trọng (%) Quý I 1,054,820.34 12.60 1,272,166.14 14.00 1,428,156.82 11.68 Quý II 1,310,153.84 15.65 1,591,116.37 17.51 2,046,861.74 16.74 Quý III 2,528,220.18 30.20 2,583,405.95 28.43 3,591,178.57 29.37 Quý IV 3,729,543.35 41.55 3,640,212.54 40.06 5,161,172.88 42.21 Tổng Cộng 8,371,590 100 9,086,901 100 12,227,370 100 0.00 1,000,000.00 2,000,000.00 3,000,000.00 4,000,000.00 5,000,000.00 6,000,000.00 2008 2009 2010 Quý I Quý II Quý III Quý IV
Biểu đồ 2.3: Doanh thu từng quý của khách hàng Đại lý giai đoạn 2008–2010
2.3. Thực trạng về chính sách hỗ trợ Đại lý của Công ty Cổ phần thực phẩm sx-tm Sài Gòn I sx-tm Sài Gòn I
2.3.1. Hệ thống Đại lý của công ty
Hiện nay, các Đại lý của công ty ở Miền Trung trải dài từ Nghệ An đến gần khắp các tỉnh Tây Nguyên với số lượng Đại lý ngày một tăng. Năm 2008 công ty có 247 Đại lý, qua năm 2009 số Đại lý tăng lên 278, sang năm 2010 tổng số Đại lý của công ty là 326 Đại lý, và tính đến tháng 6 năm 2011 tổng số Đại lý đã xấp xỉ lên tới 400. Từ đó cho thấy sự lớn mạnh của công ty thực phẩm Sài Gòn I cũng như tiếng vang trong thương hiệu, thị trường luôn mở rộng và thì phần ngày càng gia tăng trên thị trường rượu và thực phẩm. Qua bảng thống kê dưới đây ta nhận thấy rằng, số lượng các Đại lý có được trong phạm vi vùng không đồng đều, chỉ hiệu quả ở một số tỉnh , thành phố lớn như: Nghệ An, Đà Nẵng, Quảng Nam, Phú Yên, Nha Trang, Đaklak, Lâm Đồng. Ngoài ra ở cán tỉnh khác số lượng Đại lý chỉ rải rác, chiếm thị phần rất nhỏ. Có một điều dễ nhận thấy rằng, thị trường của công ty ở các tỉnh giáp Tây Nguyên và Tây nguyên còn quá mỏng, năm 2008, các tỉnh như Komtum, Gia Lai, Bình Định, thị trường đã dần được mở rộng, nhưng qua các năm gần đây công ty lại chú trọng hơn đến khu vực Bắc Trung Bộ và Trung Trung Bộ để khai thác. Với chính sách hỗ trợ Đại lý đa dạng và rộng khắp như: Hỗ trợ quảng cáo, khuyến mại, vận chuyển, dự trữ,... thì với những thị trường này sẽ không mấy đạt chỉ tiêu và hiệu quả, bởi các chi phí như vận chuyển, quảng cáo sẽ bị lãng phí quá mức. Do đó công ty cần đẩy mạnh mảng thị trường, cho đội ngũ nhân viên thâm nhập sâu hơn vào các tỉnh còn ít khai thác, đồng thời phải gia tăng thêm các hoạt động quảng bá, chính sách marketing và thực hiện thiết thực hơn trong vấn đề hỗ trợ khách hàng, dịch vụ khách hàng, đặc biệt là các khách hàng Đại lý nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh cũng như các thương hiệu rượu nhập khẩu của công ty thực phầm Sài Gòn I và nâng cao năng lực cạnh tranh so với các đối thủ khác trên thị trường.
Bảng 2.6: Bảng thống kê số lượng Đại lý của Công ty phân theo khu vực địa lý.
(Đvt: Đại lý)
STT Tỉnh/ Thành phố Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
1 Nghệ An 13 24 31 2 Hà Tĩnh 5 9 9 3 Quảng Bình 11 6 10 4 Quảng Trị 7 7 15 5 Huế 14 13 13 6 Đà Nẵng 42 50 70 7 Quảng Nam 12 12 17 8 Quảng Ngãi 9 9 9 9 Bình Định 8 7 7 10 Phú Yên 11 15 15
11 Khánh Hòa (Nha Trang) 51 66 82
12 Ninh Thuận 13 10 12 13 Lâm Đồng 15 15 18 14 Đăklăk 25 27 27 15 Gia Lai 9 6 6 16 Komtum 2 2 3 Tổng cộng 247 278 326
(Nguồn: phòng Kinh doanh) 2.3.2. Quá trình thực thi các chính sách hỗ trợ Đại lý
Hiện tại công ty Sài Gòn I áp dụng hầu hết các chính sách hỗ trợ thông dụng như: Hỗ trợ xử lý đơn hàng, hỗ trợ chính sách giá, hỗ trợ về xúc tiến (quảng cáo, khuyến mại, trưng bày hội chợ và triển lãm), hỗ trợ vận chuyển và hỗ trợ dự trữ. Với nguồn lực hiện có, công ty cố gắng mang đến lợi ích nhiều nhất có thể cho khách hàng, đặc biệt là khách hàng Đại lý, cửa hàng. Các hình thức hỗ trợ được căn cứ dựa trên từng khu vực thị trường, dựa vào số lượng đơn hàng, số lượng hàng hóa trên một lần mua của Đại lý. Ngoài ra còn được xem xét thông qua hợp đồng tiêu
thụ sản phẩm giữa công ty với Đại lý, cụ thể được trích trong tài liệu đính kèm Luận văn: Hợp đồng Đại lý tiêu thụ sản phẩm và hàng hóa của công ty CP thực phẩm sx-
2.3.2.1. Hỗ trợ xử lý các đơn hàng
Công ty cổ phần thực phẩm Sài Gòn I có chức năng chính là nhập khẩu, kinh doanh, phân phối sản phẩm ra thị trường. Với lượng khách hàng lớn, đặc biệt là khách hàng Đại lý, do vậy quy trình xử lý đơn hàng là rất quan trọng, điều này nhằm tạo thuận lợi và cảm giác thoải mái, tin tưởng trong mua bán của các Đại lý đối với công ty. Quy trình cơ bản trong xử lý đơn hàng của công ty như sau:
Sơ đồ 2.2: Sơ đồ quy trình xử lý đơn đặt hàng tại công ty
(1) Đại lý đặt hàng: Công ty tiếp nhận đơn đặt hàng có thể qua điện thoại, fax, đơn đặt hàng hay trực tiếp. Hiện tại hình thức tiếp nhận đơn đặt hàng qua điện thoại và fax là hình thức chủ yếu được áp dụng tại công ty. Vì hình thức đặt hàng trực tiếp khá tốn kém do khách hàng phải đến trực tiếp công ty, còn qua bưu điện thường chậm trễ, dễ mất cơ hội kinh doanh. Vậy khi có nhu cầu Đại lý sẽ gọi điện hoặc fax đến công ty. Phòng kinh doanh sẽ là nơi trực tiếp tiếp nhận và ghi lại đầy đủ thông tin, yêu cầu của khách hàng. Thông tin này sẽ được chuyển đến trưởng phòng hay người được uỷ quyền. Ngoài ra khách hàng cũng có thể đặt hàng trực tiếp thông qua nhân viên kinh doanh đảm nhiệm khu vực đó, điều này sẽ tiết kiệm được thời gian và chi phí cho khách hàng cũng như tạo cảm giác an tâm, được quan tâm của khách hàng. Đại lý đặt hàng Xuất hàng Bộ phận tiếp nhận đơn hàng hoặc nhân viên
thị trường
Chấp nhận
đơn hàng Từ chối
đơn hàng
Trưởng phòng kinh doanh hay
người được uỷ quyền Tham khảo: - Báo cáo tồn kho - Công nợ KH - Cam kết khác (1) (2) (3) (4) (6) (7) (5)
(2) Tiếp nhận đơn đặt hàng: Trong bước này cần phải xác định nội dung thông tin chính xác để đáp ứng yêu cầu này công ty đã soạn biểu mẫu về tiếp nhận đơn đặt hàng. Nội dung mẫu tiếp nhận đơn đặt hàng:
Mẫu KH01/KH02
ĐƠN ĐẶT HÀNG KH01/KH02 Ngày..../..../20...
Tên khách hàng:... Địa chỉ :... Điện thoại :...Fax:... Ngày yêu cầu giao hàng:...
STT Tên, quy cách sản phẩm ĐVT Số lượng Đơn giá Ghi chú 1.
2. 3. ...
Các điều khoản thoả thuận trước khi ký hợp đồng:...
NGƯỜI DUYỆT NGƯỜI NHẬN YÊU CẦU ĐẶT HÀNG
Với mẫu đặt hàng này, người tiếp nhận có thể thu thập các yêu cầu cần đặt hàng sẽ ghi đầy đủ các thông tin được yêu cầu một cách chính xác và nhanh chóng. So với các hình thức khác, ghi biểu mẫu KH01/KH02 có ưu điểm là dễ làm, dễ hiểu, đơn giản nhưng chứa đựng đầy đủ thông tin cho một đơn hàng. Và trên mẫu có ghi ngày và tên người tiếp nhận nhằm nâng cao trách nhiệm của người tiếp nhận thông tin.
(3) Sau khi nhận được đơn hàng và lấy được thông tin từ nhân viên, trưởng phòng kinh doanh hay người được uỷ quyền sẽ tiến hành xét duyệt đơn hàng. Nội dung công việc gồm tham khảo hàng tồn kho, khách hàng có số dư nợ lớn hơn mức
thực hiện một cách nhanh chóng. Bởi có rất nhiều đơn đặt hàng cần xử lý trong một ngày, và các đơn đặt hàng mang tính cấp thiết, thời điểm,...
(4) Nếu không đảm bảo được các yêu cầu, trưởng phòng sẽ đưa ra lời từ chối đơn hàng. Nếu điều này xảy ra thì công ty phải lập tức thông báo cho khách hàng về nguyên nhân cũng như cách thức khắc phục. Nhằm giữ mối quan hệ cho những đơn hàng tiếp theo.
(5) Nếu yêu cầu được thoả mãn thì đơn hàng sẽ được chấp nhận và tiến hành làm hợp đồng. Đối với Đại lý thì hợp đồng thường được soạn sẵn, nếu có điều khoản phát sinh thì sẽ điều chỉnh hợp đồng cho phù hợp. Trưởng phòng kế toán viết hoá đơn theo giá hiện tại của công ty.
(6) (7) Đây là bước thực hiện hợp đồng. Hiện tại giao hàng chủ yếu được thực hiện tại kho của Đại lý. Trước khi giao hàng cần phải thông báo cho thủ kho chuẩn bị hàng. Hàng sẽ được vận chuyển khi có đầy đủ các điều kiện cần thiết như: chữ ký của trưởng phòng kinh doanh, thủ kho và đại diện vận chuyển.
Nhìn chung, công tác xử lý đơn hàng của công ty được thực hiện theo một quy trình nhất định, bên cạnh đó cũng có đơn đặt hàng linh hoạt dành cho những khách hàng thân quen mua hàng của công ty một cách thường xuyên. Đơn hàng nhanh chóng được xem xét và giải quyết sẽ tạo được những cơ hội kinh doanh cho Đại lý