I. Mục tiêu và phơng hớng phát triển của Công ty: 1.Mục tiêu và phơng hớng phát triển.
4.Biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá.
Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào thì hoạt động quan trọng nhất sau nhập khẩu là phải tìm đợc thị trờng tiêu thụ hay là bán đợc hàng hoá nhập khẩu. Việc tiêu thụ đợc hàng chứng tỏ hàng hoá đó đã đáp ứng đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng, do đó đem lại lợi nhuận và thu vốn để Công ty tiếp tục kinh doanh. Vì vậy, nâng cao hiệu quả bán hàng cũng là nhằm nâng cao hoạt động nhập khẩu hàng hoá của Công ty.
Để tiếp cận với khách hàng và để tiêu thụ hàng nhập khẩu nhanh chóng và thông suốt, Công ty cần có những chính sách tăng cờng cho sản phẩm và áp dụng các nghệ thuật kinh doanh trên thị trờng nh:
a. Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo:
Nh chúng ta đã biết, quảng cáo là một công cụ đem lại hiệu quả cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp vì quảng cáo giúp doanh nghiệp thu hút đợc khách hàng về các sản phẩm của Công ty , giữ đợc lợng khách hàng thờng xuyên và kích thích khách hàng tiềm năng thành ngời mua thực sự.
Do ngành Bu điện ở nớc ta mới phát triển nên sự hiểu biết và thị hiếu về các thiết bị Bu điện cha cao. Do đó, quảng cáo sẽ đem lại sự hiểu biết đó cho ngời tiêu dùng trên các góc độ nh: tính năng, công dụng, chất lợng và lợi ích mà chúng đem đến cho cuộc sống của họ. Và quảng cáo sẽ có tác động vào những khách hàng tiềm năng mua sản phẩm của Công ty.
Các biện pháp quảng cáo Công ty có thể sử dụng nh qua tạp chí, sách báo, đài phát thanh và truyền hình là các hình thức mà ảnh hởng của nó đối với ngời tiêu dùng rất rộng rãi và nhanh nhất. Triệt để lợi dụng những lợi thế của cửa hàng kinh doanh đi sâu vào bán lẻ hàng hoá để tìm hiểu nhu cầu, tâm lý khách hàng. Bên cạnh đó là hoạt động tham gia quảng cáo bằng việc tham gia các hội chợ triễn lãm chuyên ngành cũng rất tốt cho việc tìm hiểu nhu cầu tại chỗ.
Để quảng cáo mạng lại hiệu quả thiết thực thì Công ty phải chú trọng và xác định đợc kinh phí dành cho quảng cáo. Căn cứ vào yêu cầu quảng cáo của Công ty và các kênh quảng cáo đợc lựa chọn để xác định kinh phí dành cho quảng cáo. Kinh phí phải phù hợp với khả năng và điều kiện của Công ty.
Số liệu về chi phí dành cho quảng cáo qua các năm nh sau:
Biểu 18: Chi phí dành cho quảng các trong giai đoạn 1996-2000
Đơn vị: Triệu đồng Năm 1996 1997 1998 1999 2000 Q.C trên báo 2.087 2.935,25 3.330,6 3.881 4.820 QC trên TV 1.650 2.145 2.475 3.015 3.120 QC ngoài trời 1.250 1.625 1.875 2.500 2.560 Tài trợ CF VH- XH & CF khác 1.700 2.050 2.130 2.430 2.957 Tổng 6.687 8.755,25 9.810,6 11.926 13.457
Qua bảng số liệu trên cho thấy hàng năm công ty đã đầu t một khoản tài chín lớn cho công tác quảng cáo. Tuy vậy qua đây ta thấy rằng sự đầu t này đợc phân bổ cha thực sự hợp lý. Chi phí cho quảng cáo trên báo chí đang chiếm một tỷ trọng tơng đối lớn: Ta cần phải xem xét rằng đối tợng khách hàng mục tiêu của công ty vẫn là nhóm độ tuổi thanh thiếu niên, các nhà doanh nghiệp. Những nhóm khách hàng này có đặc điểm riêng nh thanh thiếu niên có thói quen sử dụng theo model, ít khi đọc báo chí và thờng chỉ đọc báo giành cho tuổi trẻ, hay đi chơi, ... do đó ta sẽ đầu t cho quảng cáo trên TV nhiều hơn quảng cáo trên báo, quảng cáo ngoài trời.
Theo kế hoạch năm 2001-2002, công ty sẽ đầu t rất lớn cho quảng cáo. Cụ thể nh sau:
Biểu 19: Kế hoạch chi phí cho quảng cáo giai đoạn 2001-2002
Đơn vị: Triệu đồng Năm 2001 2002 QC trên báo chí 5.878 6.580 QC trên TV 3.970 3.790 QC ngoài trời 3.105 3.958 CF cho các ấn phẩm 4.130 4.750 CF tài trợ VH-XH và các CF khác 3.250 4.250
Tổng 20.333 23.328
Số liệu trên cho thấy, trong giai đoạn 2001-2002 công ty VMS sẽ giành một khoản tài chính khổng lồ cho các chính sách quảng cáo nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của mình. Điều này chứng tỏ công ty đã nhận thức rõ tầm quan trọng của hoạt động quảng cáo đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
Không những thế, Công ty cần phải lựa chọn phơng thức tiến hành quảng cáo thích hợp vì phơng thức này sẽ quyết định hiệu quả của nó và chi phí quảng cáo. Hiện nay, có khá nhiều phơng thức quảng cáo nh:
- Quảng cáo hàng ngày liên tục - Quảng cáo định kỳ
- Quảng cáo đột xuất
- Quảng cáo theo chiến dịch hàng hoá ,...
Tuy nhiên, trong do đặc điểm của khách hàng trong việc mua sắm và sử dụng máy DTDĐ là thời gian từ khi có nhu cầu đến khi quyết định mua sắm là khá dài, khách hàng có thời gian để tìm hiểu kỹ thị trờng, do đó, Công ty nên áp dụng phơng thức quảng cáo định kỳ mà không cần thiết phải quảng cáo hàng ngày. Quảng cáo định kỳ rất phù hợp với điều kiện của Công ty trớc hết là do chi phí thấp, thứ hai là do Công ty hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực mang tính chất chuyên ngành cao nên các sản phẩm dễ đợc biết đến và sản phẩm của Công ty hiện nay còn mang tính độc quyền nên có ít đổi thủ cạnh tranh nên không nhất thiết phải quảng cáo liên tục.
Dựa trên phơng thức quảng cáo đã xác định trên, Công ty nên dành thêm từ 0,5%-1% doanh thu hàng tự kinh doanh cho hoạt động quảng cáo. Với kinh phí nh vậy sẽ cho phép Công ty có điều kiện quảng cáo định kỳ hàng tháng trên một số tờ báo, tạp chí chuyên ngành và một số tờ báo khác nh: Tạp chí Thơng mại, Tạp chí Bu chính Viễn thông, Báo Bu điện,...
b. Đẩy mạnh hoạt động dịch vụ t vấn:
Để tăng nhanh doanh số bán ra, chiến thắng trong cạnh tranh, củng cố vị thế của mình trên thị trờng thì Công ty phải đẩy mạnh các hoạt động dịch vụ trong và sau bán hàng rất quan trọng. Bu điện là ngành mới phát triển, việc t vấn về kỹ thuật và hớng dẫn sử dụng cho khách hàng trong lĩnh vực này là cần thiết, góp phần phục vụ có hiệu quả nhu cầu khách hàng và tăng lợi nhuận cho Công ty.
Công ty nên sử dụng các phơng pháp và nghệ thuật bán hàng của thế giới hiện đại trong tiêu thụ hàng hoá của mình nh tăng cờng các dịch vụ t vấn, lắp đặt, sửa chữa, bảo hành sau bán hàng, tổ chức hội nghị khách hàng, tặng quà
để giảm bớt khoảng cách giữa ngời mua và ngời bán. Từ đó có thể rút ra những đặc điểm của các mặt hàng cụ thể mà ngời tiêu dùng u thích về chủng loại, chất lợng, mẫu mã, giá cả,... thông qua việc giúp khách hàng lắp máy móc thiết bị, hớng dẫn sử dụng, đảm bảo phụ tùng thay thế theo yêu cầu là hoạt động nhằm tạo uy tín của Công ty đối với khách hàng. Trong quá trình bán hàng, nhân viên kinh doanh của Công ty phải hớng dẫn cách sử dụng, bảo quản và cung cấp đầy đủ thông tin liên quan đến sản phẩm cho khách hàng. Công ty có thể phát hành những ấn phẩm nhỏ kèm theo hớng dẫn ngời tiêu dùng trong việc sử dụng các loại thiết bị, dịch vụ này.
c.Phát triển hoàn thiện các dịch vụ khác.
Hiện nay các dịch vụ mà công ty VMS đa ra đều cố gắng phục vụ khách hàng một cách tốt nhất và đạt hiệu quả cao, trong đó chúng ta đặc biệt chú ý đến dịch vụ trả tiền trớc MobiCard. Loại hình dịch vụ này có u thế đặc biệt có thể đem lại thuận lợi lớn cho khách hàng sử dụng và cả công ty.
Theo ý kiến khách hàng thì hiện nay giá của MobiCard là rất cao, chỉ có hai mức giá là 300.000 VNĐ và 500.000 VNĐ. Vì vậy vẫn cha đáp ứng đợc nhu cầu tiêu dùng của ngời dân có thu nhập thấp. Hơn nữa khách hàng sử dụng loại hình dịch vụ MobiCard này chủ yếu vẫn là thanh thiếu niên, học sinh, sinh viên là nhóm khách hàng có đặc điểm là ít tiền, chạy theo model và chỉ cần điện thoại di động nhng gọi rất ít. Vì vậy công ty cần chú trọng vào lợng khách hàng khổng lồ này nhằm nâng cao lợng thuê bao, tăng doanh thu của công ty.
Trớc mắt công ty VMS nên đa ra một vài mức giá MobiCard thấp hơn nữa nh 250.000, 200.000,..VNĐ để khuyến khích sử dụng nhiều hơn và phù hợp với nhiều loại khách hàng đa dạng.
Để thấy đợc u thế rất lớn của dịch vụ MobiCard đối với khách hàng, ta xem xét tình huống, giả sử có hai khách hàng khác nhau , một ngời sử dụng dịch vụ hoà mạng Mobi Phone, 1 ngời sử dụng dịch vụ Mobi Card: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Chi phí của hai khách hàng này đợc minh hoạ nh sau: Chi phí (đ) y1 y2
550.000
250.000
0 100 thời gian(phút)
- y1 : Đờng tổng chi phí của Mobi Card: điểm bắt đầu của y1 từ gốc toạ độ, khi khách hàng mua MobiCard và sử dụng dịch vụ thì với mỗi mức thời gian đàm thoại, chi phí đàm thoại sẽ tăng dần nên y1 có xu hớng đi lên và đồng biến. Giả thiết rằng tại thời điểm 100 phút và thời gian khách hàng gọi di động phân bố hợp lý giữa các vùng thì chi phí hết 550.000 đồng, ta có tổng chi phí MobiCard là:
y1= 5.500 t
- y2: là đờng tổng chi phí của Mobi Phone hoà mạng: khi khách hàng tham gia vào mạng thông tin di động phải mất mức cớc hoà mạng là 250.000 đồng, tức là tại t=0 thì khách hàng phải chịu mất chi phí là 250.000 đồng. Sau đó mỗi phút đàm thoại thì chi phí đàm thoại tăng dần nên y2
bắt đầu từ điểm gốc là (0;200.000) có xu hớng đi lên và đồng biến. Cũng giả thiết rằng, t=100 phút thì khách hàng cũng phải trả mức chi phí là 150.000 đồng. Khách hàng đàm thoại với lợng thời gian phân bố hợp lý giữa các vùng thì hàm tổng chi phí MobiPhne là:
y2=2.500 +3.000 t Nh vậy:
Nếu với mức giá MobiCard nh hiện nay là 300.000 VNĐ và 500.000 VNĐ (nhỏ hơn 550.000 đồng) thì khách hàng sử dụng MobiCard vẫn có lợi hơn MobiPhone hoà mạng vì chi phí thấp hơn. Tuy nhiên, ta vẫn có thể tìm đợc những mức giá MobiCard có lợi hơn nữa cho khách hàng và cả công ty nh: + Mức chi phí 250.000 đồng: Khách hàng sử dụng MobiPhone hoà mạng không đợc đàm thoại một phút nào trong khi khách hàng sử dụng MobiCard có thể đàm thoại đợc 45,45 phút. Điều này mang lại lợi ích rất lớn cho khách hàng sử dụng dịch vụ MobiCard.
+ Mức chi phí 200.000: với mức giá này, khách hàng không thể tham gia dịch vụ MobiPhone hoà mạng đợc vì cha đủ cho mức cớc phí hoà mạng là 250.000 VNĐ. Còn với MobiCard, mức chi phí này cho phép khách hàng có thể đàm thoại đợc 36,36 phút.
Ngoài ra, MobiCard còn có một số u điểm khác nh: chất lợng dịch vụ vẫn đợc đảm bảo nh dịch vụ MobiPhone hoà mạng, việc tham gia sử dụng là rất đơn giản và thuận tiện.
Tuy nhiên, nếu khách hàng đàm thoại quá mức 100 phút (Bài toán) thì chi phí cho sử dụng dịch vụ MobiPhone hoà mạng lại rẻ hơn. Song trong tình hình Việt Nam hiện nay thì dịch vụ MobiCard là phù hợp với mức sống và thu nhập của ngời Việt Nam hơn cả.
d. Tăng cờng tìm hiểu đối thủ cạnh tranh
Chúng ta đều biết rằng, kinh tế thị trờng là một vũ đài trong đó trận chiến giữa các đối thủ là không bao giờ kết thúc. Đó là một cuộc chạy đua không
có điểm cuối. Cạnh tranh là linh hồn, là sức sống của kinh tế thị trờng, có cạnh tranh thì nền kinh tế nói cung và doanh nghiệp nói riêng mới phát triển đợc. Chính vì vậy, trong hoạt động kinh doanh của mình, ngoài việc tìm hiểu khách hàng, Công ty còn phải tìm hiểu rõ nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh. Từ đó, Công ty mới hiểu rõ về họ để đa ra chiến lợc kinh doanh phù hợp nhằm vợt lên trên đối thủ cạnh tranh và đứng vững trên thơng trờng.
Kinh doanh nhập khẩu thiết bị viễn thông ở Việt Nam hiện nay không còn là lĩnh vực độc quyền của ngành Bu điện nữa, nhiều đơn vị thuộc các ngành khác đã từng bớc thâm nhập và hoạt động tơng đối hiệu quả trong lĩnh vực kinh doanh này nh Công ty AIC, Công ty TECAPRO của Bộ quốc phòng,... Vì vậy, Công ty cần có các vũ khí cạnh tranh sắc bén để có thể vợt lên và chiến thắng các đối thủ cạnh tranh. Cụ thể:
- Công ty cần tổ chức một đội ngũ cán bộ nhân viên chuyên nghiên cứu, tìm hiểu và phân tích các thông tin về đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là các thông tin về khả năng tài chính, khả năng chiếm lĩnh thị trờng và thu hút khách hàng, chính sách tính giá cũng nh phơng pháp quảng cáo, khuyếch tr- ơng và tung sản phẩm của họ.
- Nâng cao khả năng và uy tín phục vụ khách hàng, tạo ra các hình thức thanh toán tiện lợi cho khách hàng, tạo ra các hình thức phục vụ thuận lợi cho khách hàng nh đa hàng đến tận nơi ma khách hàng yêu cầu, có thể lắp đặt, sửa chữa sau bán hàng, giúp khách hàng lựa chọn những sản phẩm phù hợp.
- áp dụng đa dạng các hình thức thanh toán tiện lợi cho khách hàng, đạc biệt là khách hàng tiêu thụ khối lợng lớn, thờng xuyên những đang khó khăn về tài chính, khuyến khích giảm giá những vẫn đảm bảo lợi nhuận cho Công ty, từ đó, Công ty có thể nâng cao khả năng cạnh tranh của mình và giành u thế trên thơng trờng.
- Tìm hiểu những lợi thế về điểm yếu của đối thủ cạnh tranh. Đồng thời, Công ty cũng phải phát huy triệt để những lợi thế của mình. Đó là:
• Công ty là một đơn vị trực thuộc Tổng Công ty Bu chính Viễn thông Việt Nam đợc sự quan tâm giúp đỡ động viên trực tiếp của Tổng Công ty cũng nh Tổng cục Bu điện trong kinh doanh nhập khẩu hàng hoá, thiết bị Bu điện.
• Công ty có lợi thế là đã có đợc một nhà đầu t rất lớn là CIV với khoản tài chính theo thoả thuận lên tới 142.8 triệu USD. Điều này tạo ra một động lực rất lớn cho sự phát triển của công ty, cho phép công ty có thể chủ động trong mọi hoạt động của mình và hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ.
• Công ty có đợc sự tín nhiệm của các đơn vị khách hàng và các cá nhân trong nớc cũng nh các đối tác nớc ngoài trong việc kinh doanh nhập