Phân đoạn thị trường xây dựng

- Phân đoạn thị trường xây dựng là hoạt động có ý nghĩa quan trọng của các nhà quản trị Marketing xây dựng, đó là việc phân chia khách hàng tiềm năng không đồng nhất thành

44

các nhóm khách hàng tương đối đồng nhất, có phản ứng như nhau với cùng một tập hợp những kích thích Marketing.

- Từ những đặc điểm của thị trường xây dựng thì các doanh nghiệp phải phân đoạn nhu cầu của chủ đầu tư, xem xét thị trường nào có khả năng xâm nhập và thâm nhập với tỷ trọng bao nhiêu, thị trường nào có thể phát triển lâu dài...

- Phân đoạn thị trường khác với việc phân loại thị trường: việc phân loại thị trường phục vụ cho nhiều mục đích hơn, tiêu thức phân loại cũng rộng hơn đa dạng hơn. Phân đoạn thị trường chỉ là một hoạt động Marketing, nhằm nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu cho doanh nghiệp.

1) Các tiêu thức để phân đoạn thị trường xây dựng:

- Phân đoạn thị trường xây dựng theo nguyên tắc địa lý (khu vực, toàn quốc...).

- Phân đoạn thị trường xây dựng theo đăc điểm kinh tế xã hội (thành thị, nông thôn...). - Phân đoạn thị trường xây dựng theo nguồn vốn kết hợp với uan hệ sở hữu (khách hàng xây dựng là tổ chức là tổ chức và cơ quan Nhà nước,...).

- Phân đoạn thị trường xây dựng theo hình thức giao nhận thầu (chỉ định thầu, đấu thầu). - Phân đoạn thị trường xây dựng theo đặc điểm của chủng loại công trình xây dựng (nhà ở, thương mại, giao thông, thuỷ lợi...).

- Phân đoạn thị trường xây dựng theo đặc điểm của quá trình sản xuất (công trình xây dựng mới, cải tạo mở rộng, sửa chữa bảo trì công trình).

2) Các yêu cầu của việc phận đoạn thị trường xây dựng:

- Đảm bảo tính đo lường được: có ý nghĩa là qui mô và hiệu quả của đoạn thị trường phải đo lường được.

45

- Đảm bảo tính tiếp cận được: có nghĩa là doanh nghiệp phải nhận biết và phục vụ được đoạn thị trường đã phân đoạn theo những tiêu thức đã chọn.

- Đảm bảo tính quan trọng: có nghĩa là đoạn thị trường phải bao gồm khách hàng có nhu cầu đồng nhất có qui mô đủ lớn để có khả năng sinh lời được.

- Đảm bảo tính khả thi: tức là có đủ nguồn lực để hình thành và triển khai chương trình Marketing riêng biệt cho từg đoạn thị trường đã phân chia.

3) Các phương pháp phân đoạn thị trường:

- Phương pháp phân chia:

Theo phương pháp này thì dựa vào các tiêu thức đã xác định để phân chia thị trường thành nhièu đoạn tương ứng. Sau đó kết hợp các tiêu thức đó vào từng đoạn thị trường. Thông thường việc phân chia này thường được tập hợp vào các ô trong bảng theo các tiêu thức đã chọn.

Ví dụ: Một doanh nghiệp sản xuất đá cho xây dựng với các loại cỡ đá: 1.2,2.4,4.6... Doanh nghiệp muốn biết sản phẩm của mình có được tiêu thụ thế nào thì kẻ 1 bảng phân loại đá từ đó biết được nhu cầu đá.

Bảng 2.1: Bảng phân loại đá Tiêu thức DN Lợi nhuận Đá 1x2 Đá 2x4 Đá 4x6 Đá mặt Đá hộc Đá khác Tổng công ty Công ty… Tổng cộng - Phương pháp tập hợp:

Theo phương pháp này thì việc phân đoạn thị trường dựa vào việc tập hợp các cá nhân hoặc các doanh nghiệp có cùng sự giống nhau để tạo nên các đoạn thị trường mà doanh nghiệp có thể khai thác được.

46

Thực chất của 2 phương pháp này là mỗi phương pháp đều có sự đan xen của phương pháp kia nên trong thực tế thường kết hợp cả 2 phương pháp để xác định ra đoạn thị trường có hiệu quả nhất cho doanh nghiệp.