1) Khái niệm và bản chất của chính sách phân phối:
Chính sách phân phối là một bộ phận cấu thành của tổ hợp đồng bộ chiến lược Marketing,của các chính sách kinh tế. Chính sách phân phối có vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động Marketing. Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hoá nhanh và hiệu quả. Chính sách phân phối phụ thuộc rất nhiều vào chính sách sản phẩm và chính sách giá cả.
Chính sách phân phối là một công cụ tích cực và có hiệu quả trong việc hình thành và phát triển, điều chỉnh và quản lý thị trường hàng hoá, làm sống động và giàu có thị trường trong nước trong mối quan hệ liên kết với thị trường khu vực và quốc tế.
2) Một số chính sách phân phối:
a. Chính sách phân phối rộng rãi không hạn chế:
Theo quan điểm của chính sách này thì không hạn chế số lượng trung gian tiêu thụ, miễn sao các trung gian tiêu thụ có đủ các điều kiện cần thiết theo yêu cầu của doanh nghiệp sản xuất và sẵn sàng thực hiện cam kết này có thể là những văn bản hợp đồng.
112
Theo chính sách này thì sản phẩm của doanh nghiệp có thể đưa đến đồng thời nhiều thị trường, ở các địa điểm khác nhau.
Chính sách này được áp dụng thích hợp với các doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng theo phương pháp công nghiệp và sản xuất hàng loạt, quy mô lớn, hàng hoá có nhu cầu thị trường rộng lớn như dầu gội đầu, quần áo, giầy dép... Đối với doanh nghiệp sản xuất quy mô nhỏ hay sản xuất những loại hàng hoá đặc biệt thì không áp dụng chính sách này. b. Chính sách phân phối độc quyền:
Theo quan điểm của chính sách này thì doanh nghiệp sản xuất chỉ chộn một số đối tượng trung gian tiêu thụ hạn chế. Và bằng phương pháp độc quyền của mình với những giao kèo hay hợp đồng giữa người sản xuất và các trung gian trong việc tiêtu thụ hàng hoá và chỉ bán hàng của doanh nghiệp trong một khu vực nhất định và chỉ bán với giá xác định. Chính sách phân phối độc quyền có một số ưu điểm sau:
- Cho phép hạn chế những mức độ bao chiếm thị trường của doanh nghiệp. - Có khả năng kiểm tra dễ dàng hệ thống phân phối.
- Có khả năng phát triển việc bán và tiêu thụ sản phẩm nhờ những xúc tiến đặc biệt của những trung gian tiêu thụ.
- Cho phép đảm bảo một hình ảnh mạnh mẽ về chất lượng.
Thông thường chính sách này được áp dụng cho các doanh nghiệp sản xuất những hàng hoá có chất lượng rất cao, sản phẩm có uy tín trên thị trường... như đồng hồ Seiko, mỹ phẩm Debon...
113
Chính sách phân phối có lựa chọn là chính sách có sử dụng các trung gian tiêu thụ nhưng không sử dụng một cách rộng rãi, có hạn chế về mặt số lượng và lựa chọn mặt chất lượng của các trung gian tiêu thụ. Giữa các trung gian và doanh nghiệp sản xuất không phải ký kết hợp đồng giao kèo về việc bán hàng.
Chính sách phân phối có lựa chọn không hạn chế về địa điểm tiêu thụ và không phụ thuộc vào vị trí địa lý. Việc lựa chọn các trung tiêu thụ xuất phát từ việc tiêu thụ sản phẩm.
Chính sách phân phối có lựa chọn hướng vào việc chọn những người phân phối hay những trung gian tiêu thụ mà có khả năng tiêu thụ một khối lượng lớn hay có khả năng bán hàng tốt nhất.
Chính sách phân phối có lựa chọn thích hợp với các doanh nghiệp sản xuất những sản phẩm mà có hàm lượng kỹ thuật cao, đòi hỏi người bán hàng phải có trình độ và kỹ năng cần thiết như các cưa hàng bán máy vi tính của hãng Compag, Acer...