Thực hành ứng dụng
NHỮNG NGUYÊN TẮC CHÍNH CỦA THỰC TIỄN ĐÀM PHÁN
Đừng bao giờ thương thảo khi bạn không sợ bất cứ thứ gì, nhưng cũng đừng sợ khi phải thương thảo.
-John F.Kenedy, Bài diễn văn chính thức, 20 tháng 1 năm 1961- Khi tôi kết thúc cuốn sách này, tôi nhận ra một vài thiếu sót. Để khắc phục, tôi có nghĩ đến một vài cuốn sách mà tôi ngưỡng mộ và khám phá ra rằng chúng có một vài điểm chung nhất định, đó là đưa ra một hệ thống các nguyên tắc chủ yếu. Và sau đây là 12 nguyên tắc chủ yếu mà bạn luôn phải nhớ khi đàm phán:
1. Mâu thuẫn là không thể tránh khỏi! Do đó, đàm phán là kỹ năng sống còn mà bạn nên học.
2. Đàm phán phải từ nhu cầu chứ không phải từ sự tham lam. Hãy cố gắng đạt được kết quả mang tính thắng - thắng.
3. Nếu bạn buộc phải, hãy nhượng bộ đối với ước muốn chứ không phải nhượng bộ với nhu cầu của bạn.
4. Luôn luôn ý thức cả hai nhu cầu công việc (trọng yếu) và nhu cầu cá nhân trong suốt quá trình đàm phán.
• Điểm kỳ vọng vấn đề được giải quyết • Điểm bắt đầu vấn đề
• Điểm từ bỏ vấn đề
6. Luôn sáng tạo trong việc tạo dựng các giá trị trao đổi và sử dụng chúng nhằm tạo ra giá trị công thêm cho cuộc thương thảo.
7. Nhượng bộ là cần thiết trong suốt quá trình cho và nhận của cuộc đàm phán. Luôn quan sát xem bạn tạo ra chúng như thế nào.
8. Trong đàm phán, quyền lực có vai trò tạo nên những sự thay thế về: • Nguồn lực
• Giá trị trao đổi • Kỹ năng
9. Sử dụng Mô hình các giai đoạn đàm phán như là kim chỉ nam.
10. Luôn ý thức phong cách đàm phán của bạn. Sử dụng các kỹ năng để tạo ra phong cách đàm phán uyển chuyển, linh hoạt.
11. Đánh giá cách tiếp cận chiến thuật đàm phán của bạn và đối tác.
12. Chọn chiến thuật đàm phán tốt nhất để hoàn thành mục tiêu của mình. Môi hành vi đều mang tính giao tiếp.