ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN THUẬT

Thực hành ứng dụng

ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN THUẬT

“Sự tin cậy có sức mạnh lớn hơn cả tình yêu”

-George MacDonald

Làm thế nào để xác định được định hướng chiến thuật của bạn

Bây giờ chúng ta có trong tay chiến thuật đàm phán và chiến thuật ứng phó, vậy những câu hỏi kế tiếp được đặt ra:

• Tôi sẽ tiếp cận cuộc đàm phán này bằng cách nào?

• Hành vi (chiến thuật) của tôi sẽ hướng đến là đôi bên cùng có lợi, đối lập, hay sự kết hợp?

• Tôi có thể đối mặt với hành vi (chiến thuật) nào từ phía bên kia? • Tôi nên cư xử và trả lời như thế nào?

Mỗi kiểu đàm phán đều khác nhau, và các chiến thuật được sử dụng trong một cuộc đàm phán có thể không thích hợp cho cuộc đàm phán khác. Khi cả vấn đề và mối quan hệ đều rất quan trọng, chúng ta có xu hướng sử dụng chiến thuật thắng - thắng. Khi mối quan hệ là ít quan trọng hơn, chúng ta có một phạm vi chiến thuật lớn hơn để lựa chọn. Thử so sánh cuộc đàm phán về một chiếc xe đã qua sử dụng với một đồng nghiệp tại nơi làm việc. Với rất nhiều chiến thuật đàm phán để lựa chọn, bạn làm thế nào để nhận biết một trong số chúng thích hợp để sử dụng trong mỗi cuộc đàm phán? Xác định được định hướng chiến thuật của bạn sẽ cung cấp cho bạn hướng dẫn tổng hợp trong việc lựa chọn chiến thuật phù hợp với mục tiêu và ý định của bạn. Để đánh giá định hướng chiến thuật của bạn, hãy tự hỏi bản thân những câu hỏi quan trọng sau đây:

• Liệu tôi có tin tưởng họ không? Họ có tin tưởng tôi không? • Liệu tôi có chịu áp lực về thời gian không? Họ thì sao?

• Liệu tôi có đạt được một thỏa thuận thắng/thắng như kỳ vọng không? • Liệu tôi có sẵn lòng cho những kết quả thay thế khác không? Họ thì sao? • Liệu tôi có muốn một quan hệ lâu dài không? Họ thì sao?

Câu hỏi chìa khóa mở rộng

• Liệu tôi có tin tưởng họ không? Họ có tin tưởng tôi không? Hãy suy nghĩ về

những người mà bạn thương lượng một cách thường xuyên, bao gồm cả đồng nghiệp, khách hàng thân thiết, nhà cung cấp, vợ chồng, và các thành viên trong gia đình. Bởi quá khứ của bạn có liên quan với những người này, nên bạn có thể biết rõ độ tin cậy của bạn với họ đến mức nào. Tuy nhiên, sự tin tưởng rất khó để đánh giá khi bạn đang thương lượng với một người lần đầu tiên gặp gỡ. Hãy xem thông tin như là một một đồng tiền có giá trị cả hai mặt. Hãy tự hỏi, "Người này đã sẵn sàng cung cấp thông tin chưa? Họ có thân thiện không? Tôi có thể tin tưởng vào thông tin họ đưa cho tôi, hay tôi cần xác minh lại nó? Họ xử lý thông tin mà tôi cung cấp cho họ như thế nào? Họ có sử dụng nó để đe dọa hay gây áp lực cho tôi hay không?” Nếu tôi tiết lộ cho bên kia rằng tôi đang phải đối mặt với một thời hạn nhất định, họ có sử dụng thông tin đó để gây áp lực cho tôi đưa ra một quyết định vội vàng hay không?

• Liệu tôi có chịu áp lực về thời gian không? Họ thì sao? Bạn đang bị áp lực

hay thiếu thời gian, điều này có thể ảnh hưởng đến các chiến thuật bạn đang sử dụng. Nếu tôi có ít thời gian, tôi gần như là chấp nhận và thực thi chiến thuật đó. Nếu người nào đó không sẵn sàng tham gia hoặc có chính kiến, tôi cần biết điều đó bởi vì tôi có thể chuyển hướng khác sao cho đáp ứng kỳ vọng của các. . Khi có ít thời gian, có lẽ tôi trình bày những điều mà tôi kỳ vọng được đáp ứng nhất. Tuy nhiên, nếu có thêm thời gian, tôi có thể kiên nhẫn hơn để đợi phản hồi từ phía đối tác. Hãy tự hỏi, "Ai là người đang đặt áp lực thời gian với tôi? Phía đối tác? Quản lý của tôi? Một số người đứng về phía tôi? Làm thế nào tôi có thể làm giảm áp lực này? Tôi có thể thương lượng về thời hạn không? "

• Liệu tôi có đạt được một thỏa thuận thắng/thắng như kỳ vọng không? Nếu tôi

tin vào cách làm hướng tới một thỏa thuận cùng có lợi cho cả hai bên, hầu như tôi sẽ chọn chiến thuật thắng-thắng. Tương tự vậy, nếu họ chia sẻ cùng

một mục tiêu thì phía đối tác sẽ đáp trả/phản hồi tương tự. Khi mức độ phức tạp trong đàm phán tăng lên, nó có thể yêu cầu thực hiện rộng rãi. Trong ly hôn, có thể phát sinh các vấn đề nuôi dạy con, quyết toán tài sản, tạm giữ, giáo dục, và các vấn đề dài hạn khác. Với một khách hàng, một ứng dụng phức tạp có thể yêu cầu một cuộc đàm phán hợp tác nhiều hơn để xử lý các vướng mắc phát sinh. Để hoàn tất các thỏa thuận đó, điều cần thiết là đi tìm kết quả thắng- thắng chứ không phải là lấn ác đối tác. Trái lại, có nhiều chuyện lĩnh vực mà nhà thầu sau khi thực hiện hợp đồng họ làm cho lợi nhuận tăng lên đáng kể qua việc thay đổi đơn đặt hàng. Lòng tin có thể trở thành vấn đề và quản trị hợp đồng cần phải cảnh giác để đảm bảo tính hợp pháp của những thay đổi đó.

• Liệu tôi có sẵn lòng cho những kết quả thay thế khác không? Tôi có thể linh hoạt được trong việc chấp nhận các lựa chọn thay thế khác hơn so với lựa chọn ban đầu mà tôi đã nói hay không? Với cương vị là người quản lý, muốn tuyển thiêm nhân viên cho bộ phận, tôi có thể không hạn chế nhân viên thời vụ hay tư vấn? Một khoản vay từ một bộ phận hay một nguồn lực làm việc bên ngoài sẽ đáp ứng nhu cầu của tôi? Trong bán hàng hoặc mua hàng, tôi có thể chấp nhận một sản phẩm thay thế hoặc một số phương pháp khác cho việc giải quyết các vấn đề hay không? Tôi có sẵn lòng để cho thuê hay mua hoàn toàn?

• Liệu tôi có muốn một quan hệ lâu dài không? Họ thì sao? Đó có phải là lợi

ích tốt nhất của tôi để duy trì một mối quan hệ lâu dài với bên kia hay không? Nếu có, tôi có thể quyết định thực hiện một số nhượng bộ trong cuộc đàm phán này vì lợi ích của lợi thế thương mại đạt được. Đối tác có quan tâm đến mối quan hệ lâu dài không? Hãy tự hỏi, “Đối tác nhận được giá trị gì trong quá trình giao dịch dài lâu với tôi? Tôi có thể làm cho họ những gì?” Vì lợi ích chung là ổn định cung và cầu nên ngày càng có nhiều công ty tham gia quan hệ đối tác với các nhà cung cấp. Một mối quan hệ lâu dài cũng tăng cường sự tin tưởng và đảm bảo một cuộc đàm phán hợp tác nhiều hơn.

Định hướng chiến thuật liên tục

Chúng ta có thể đặt các câu hỏi trước cho công việc như thế nào? Hãy suy nghĩ về một chuỗi với một đầu đại diện cho các vùng thắng –thắng và đầu kia đại diện cho các vùng đối lập. Giữa là vùng trung lập (xem hình 10.1).

Bảng 10.1. Chiến thuật định hướng liên tục

Tiếp theo, trả lời mỗi câu hỏi trong hình 10.2 bằng cách sử dụng theo quy mô:

• Liệu tôi có tin tưởng họ không? Còn họ? • Liệu tôi có chịu áp lực về thời gian? Còn họ? • Liệu tôi có đạt được một thỏa thuận thắng/thắng

mong ước không? Còn họ?

• Liệu tôi có sẵn lòng cho những kết quả thay thế

khác không? Còn họ?

• Liệu tôi có muốn một quan hệ lâu dài? Còn họ? Điểm của tôi: Điểm của họ:

+10 +8 +6 +4 +2 0 -2 -4 -6 -8 -10 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});

• Vùng của bạn ở đâu? • Vùng của họ ở đâu?

Bảng 10.2. Những câu hỏi cho chiến thuật định hướng liên tục

+2 Hoàn toàn có +1 Có khả năng có 0 Không chắc chắn -1 Có khả năng không -2 Hoàn toàn không

Thắng/Thắng Trung lập Đối kháng Thắng/Thắng Trung lập Đối kháng

Phân tích định hướng chiến thuật

Bạn có ngạc nhiên khi bạn đã kết thúc trong sự liên tục của cuộc đàm phán? Còn phía đối tác như thế nào? Nếu vậy, nhìn lại các câu hỏi để xem các mục mà bạn được giao là ở 0 hay một số trừ đi. Hãy tự hỏi:

Tôi ở đâu trong vùng (tức là thắng-thắng, đối lập, hoặc trung lập)? Họ ở đâu trong vùng (tức là thắng-thắng, đối lập, hoặc trung lập)?

Xác định rõ nếu thay đổi bất kỳ các mặt hàng này sẽ thúc đẩy cuộc đàm phán. Nếu bạn phát hiện ra rằng bên kia không tin tưởng bạn, bạn nên thể hiện một số cử chỉ hoặc hành vi để chứng minh được độ tin cậy của bạn đối với đối tác chăng? Có lẽ là sự tiết lộ một số thông tin đặc biệt về nhu cầu của bạn để xây dựng lòng tin.

Nếu bạn dưới áp lực thời gian, bạn có thể làm gì để làm giảm nó? Nhiều cuộc đàm phán công đoàn có thời hạn đình công nửa đêm tạo ra áp lực cho cả hai bên để đạt được thỏa thuận. Đôi khi, các nhà đàm phán sẽ thật sự phải dừng đồng hồ bằng cách kéo các phích cắm trên các bức tường. Trong điều kiện của một kết quả thắng-thắng , bạn làm thế nào để có thể vượt ra ngoài các vấn đề đang diễn ra để mở rộng chiếc bánh (vấn đề) để giành chiến thắng có thể cho cả hai bên? Hãy xem xét trường hợp xử lý khoản vay từ Chương 2 nơi mà các giám đốc xử lý đồng ý cho vay thỏa thuận như một người ủng hộ cho bộ phận CNTT trong vòng ngân sách tiếp theo.

Cuối cùng, nếu một mối quan hệ lâu dài là quan trọng với bạn nhưng không nhất thiết phải quan trọng đối với phía bên kia, bạn có thể làm gì để nâng cao tầm quan trọng của mối quan hệ với họ? Bạn hãy đặt bạn vào vị thế của họ để suy nghĩ. Bạn có thể làm gì để họ cần bạn như bạn cần họ? Làm thế nào để họ cảm thấy thỏa mãn nhất và có thể có sự so sánh giữa ta và đối tác khác? Hoặc cung cấp cho họ các chuyên gia? Khi thương lượng với một doanh nghiệp phân phối xe hơi, hãy chủ động đề nghị gặp họ mỗi khi bạn cần phải mua một chiếc xe mới. Hoạt động này là chiến thuật thắng –thắng kể từ khi bạn nhận được một kinh nghiệm mua tốt hơn và có lẽ một mức giá tốt hơn, và họ sẽ có được một chiếc xe được sử dụng một cách

chất lượng như giao cho bạn hay người kinh doanh khác. Đề nghị đó được cung cấp lại cho bạn bè và gia đình của bạn. Yêu cầu một nhân viên bán hàng cụ thể. Là một trong những người bán hàng, luôn đề ra “Hãy là một người bạn và bán một chiếc xe.”

Làm thế nào để đặt bản thân và đối tác vào trong định hướng chiến thuật chuỗi, điều này giúp bạn xác định bạn và họ sẽ hành động như thế nào trong cuộc đàm phán? Dưới đây là một số hành động được đề xuất cho từng vùng:

Những hành động cho vùng thắng –thắng

• Sử dụng chiến thuật thắng-thắng hay chiến thuật hợp tác độc quyền.

• Làm việc chăm chỉ để xác định và thỏa mãn nhu cầu của họ cũng như của riêng tôi

• Tiết lộ thông tin một cách cởi mở.

• Hãy tin vào thông tin mà họ chia sẻ với tôi.

Những hành động vùng đối lập

• Xem xét chiến lược đối nghịch của phía bên kia. • Sử dụng chiến thuật thắng - thắng để đối phó.

• Hãy cẩn thận để đảm bảo rằng bất kỳ nhượng bộ nào không làm suy yếu nhu cầu của tôi.

• Tiết lộ rất ít thông tin nếu như không được đáp lại. • Xác minh thông tin mà họ chia sẻ với tôi.

Những hành động vùng trung gian

• Sử dụng chiến thuật thắng –thắng hay chiến thuật hợp tác để thiết lập các giai điệu.

• Xem xét các dấu hiệu của chiến thuật đối lập.

• Tiết lộ thông tin một cách hạn chế, yêu cầu có đi có lại.

Lựa chọn chiến thuật.

Sau khi xác định được vùng mà bạn và bên kia có khả năng chiếm giữ, bạn nên lựa chọn những chiến thuật đặc trưng gì? Những gì bạn có thể dự đoán được từ phía bên kia? Hãy tự hỏi:

• Dựa vào định hướng chiến thuật của tôi, tôi sẽ sử dụng những chiến thuật gì? • Tôi giả sử phía bên kia sẽ nằm trong vùng nào?

• Nếu là vùng đối lập, tôi có thể làm gì để chuyển đổi tình hình sang vùng trung lập hay vùng thắng –thắng?

• Tôi nên nghĩ phía bên kia sẽ sử dụng chiến thuật gì? Tôi sẽ đáp trả bằng cách nào? (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});

Bảng 10.1 cho thấy giai đoạn, trong đó chiến thuật có nhiều khả năng nhất được sử dụng. Hãy xem xét bảng này như một hướng dẫn. Việc sử dụng nhiều chiến thuật khác nhau có thể xảy ra tại bất kỳ giai đoạn. Mặc dù chiến thuật thắng –thắng hay chiến thuật đối lập được xếp cạnh nhau, biện pháp tốt nhất để đối phó cho mỗi chiến thuật đối lập được tìm thấy trong Chương 9.

Những điểm chính

• Định hướng chiến thuật đề cập đến một quá trình mà sẽ cung cấp cho bạn hướng dẫn chung trong việc lựa chọn chiến thuật phù hợp với mục tiêu và ý định của bạn.

• Những câu hỏi chính để xác định định hướng chiến thuật của bạn: - Liệu tôi có tin tưởng họ không? Còn họ? - Liệu tôi có chịu áp lực về thời gian? Còn họ? - Liệu tôi có đạt được một thỏa thuận thắng/thắng

như kỳ vọng không? Còn họ? - Liệu tôi có sẵn lòng cho những kết quả thay thế

khác không? Còn họ?

• Bằng cách gán các giá trị này vào một loạt các này câu hỏi, bạn có thể xác định được định hướng chiến thuật của bạn.

• Liên tục định hướng chiến thuật chứa đựng cả ba vùng:

- Vùng thắng - thắng: Nơi mà chiến thuật thắng –thắng có khả năng được sử dụng.

- Vùng trung lập: Trường hợp mà một hỗn hợp của chiến thuật thắng – thắng và chiến thuật đối lập có khả năng được sử dụng.

- Vùng đối lập: Trường hợp chiến thuật đối lập có khả năng được sử dụng.

• Lựa chọn chiến thuật liên quan đến lựa chọn các chiến thuật cụ thể mà bạn đã đề ra kế hoạch sử dụng và dự đoán những chiến thuật gì mà phía đối tác có thể sử dụng, dựa vào định hướng chiến thuật.

Bảng 10.1. Các chiến thuật được sử dụng qua từng giai đoạn

Giai đoạn Vùng chiến thuật

mang tính thắng/thắng

Vùng chiến thuật mang tính đối kháng

Mở đầu

Thiết lập bầu không khí và chương trình nghị sự Thiết lập quy trình

Thể hiện và xử lý các tình huống trong giai đoạn đầu

Khai thác

Phân biệt giữa ước muốn và nhu cầu

Chương trình nghị sự Lợi ích chung

Cởi mở, chân thành Thẩm quyền giới hạn Chỗ ngồi của nhóm Giả ngây ngô

Têu chuẩn khách quan Nghệ thuật nói không Từ bỏ

Tạo ra sự đồng cảm Mở rộng miếng bánh

Người quyết định vắng mặt Áp lực hạn cuối

Công kích cá nhân Các quy định Người tốt/kẻ xấu Đánh lạc hướng Cách nói đáng thương Gây áp lực về thời gian Các nhu cầu không thương lượng

Lừa gạt/nói dối Sự phù phép

Xác định những giá trị trao đổi/lựa chọn thay thế Kết hợp giữa nhu cầu và giá trị trao đổi

Kết thúc (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});

Tóm lược lại các thỏa thuận và hợp đồng

Giao tiếp và tiến hành thực hiện

Đo lường

Xâu hỏi kiểm tra Động não

Kết hợp tạo ra giá trị cộng thêm

Giả sử...và bạn sẽ xem xét chứ...?

Cân bằng trao đổi Nhượng bộ

Kiên nhẫn/kiên trì Kéo dài thời gian Cảnh báo, đừng đe dọa Mặc cả

Họp kín

Sự thay đổi tốc độ Chốt giao dịch

Điều chỉnh điều khoản Yếu tố kiểm soát Bản ghi nhớ phụ