NHỮNG TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN ĐẶC BIỆT

Thực hành ứng dụng

NHỮNG TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN ĐẶC BIỆT

Hầu hết mọi người ở Mỹ nghĩ rằng hàng hóa có giá cố định và sẽ không thích hợp khi đề nghị thương lượng một mức giá thấp hơn.Tuy nhiên, với ba phần tư dân số thế giới vẫn mua và bán mà không có mức giá cố định. Giá trị của hàng hoá được xác định thông qua đàm phán giữa người mua và người bán.

-Robert A. Maddux

Đàm phán trong Mua và Bán hàng

Trong phần trước đây của cuốn sách, chúng tôi tập trung vào nhiều loại phương thức mà người bán hàng có thể sử dụng trong việc đàm phán với khách hàng. Ngoài ra, chúng tôi biết rằng nhiều người phải đối mặt với tình huống khách hàng đánh giá thấp sức ảnh hưởng của họ. Trong tình huống mua và bán, có sự gia tăng áp lực từ người mua như việc đánh giá sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, đấu giá ngược, thị trường ảm đạm, và gia tăng cạnh tranh đòn bẩy. Trong chương này, chúng tôi đưa ra một số kỹ thuật cụ thể mà mọi người có thể sử dụng để đối phó và duy trì mối quan hệ trong mua bán:

• Tập trung vào giá trị không phải vào giá cả. Hãy xem xét những câu chuyện

cũ về cá sấu và con gấu. Trong một cuộc chiến giữa một con gấu và cá sấu, địa hình sẽ xác định người chiến thắng. Con gấu sẽ giành chiến thắng trên đất liền, nhưng cá sấu sẽ giành chiến thắng nếu cuộc chiến chuyển xuống nước. Bài học cho doanh nghiệp là giữ cuộc chiến trên sân chơi của riêng mình. Đàm phán về giá đặt cuộc chiến trong khu vực chiến thắng của khách hàng. Giá trị sẽ làm hài long nhà cung cấp. Đại lý thu mua nổi tiếng về việc ép giá các nhà cung cấp. Hãy nhìn vào chiến thuật của các cửa hàng lớn để đạt được các nhượng bộ về giá dựa trên khối lượng. Trong cuộc phỏng vấn rất nhiều nhân viên bán hàng, tất cả họ đều xác nhận giá trị chỉ có thể được cảm nhận ở một mức độ nào đó khi đánh giá những giá trị đề xuất.

• Xây dựng các đề xuất về giá trị đầy đủ. Hãy xem xét tất cả các loại phương

thức chúng tôi xem xét trong chương 4, đặc biệt là trong những tình huống bán hàng phức tạp. Mệnh đề giá trị thành công gồm phương thức mở rộng và sử dụng đề xuất giá trị kim tự tháp (hình 11.1).

Hình 11.1 Kim tự tháp về các giá trị đầy đủ

Hầu hết các nhân viên bán hàng nhận thức được các chi phí ban đầu (IC) và tổng chi phí sở hữu (TCOO), nhưng tác động đến con người và công việc kinh doanh (HABI) có thể đưa ra tư tưởng mới. Lần đầu tiên tôi được biết đến HABI trong một hội thảo làm thế nào để bán những sản phẩm chiếu sáng. Giảng viên yêu cầu chúng tôi nhìn xa hơn chi phí ban đầu (IC) và tổng chi phí sở hữu (TCOO) để xem xét các tác động của ánh sáng đến việc kinh doanh và con người. Trên lớp, chúng tôi đã phân tích các tác động của việc kinh doanh và con người và phát hiện ra rằng ánh sáng có tác động đến năng suất, cảm giác an toàn, tinh thần, và tính thẩm mỹ trong không gian làm việc của nhân viên.

HABI

Human and Business Impacts