CHIẾN THUẬT THẮNG-THẮNG

Về cơ bản, có hai loại đàm phán. Đầu tiên là đàm phán đối kháng, là loại mà một bên thắng và bên kia thua. Loại còn lại là đàm phán kiểu hợp tác mang tính thắng-

thắng, trong đó cả hai bên cùng tập trung vào việc giải quyết các vấn đề theo một cách mà các bên đều có thể chấp nhận được.

-Robert F.Guder

Định nghĩa chiến thuật

Chiến thuật là hành vi/hành động được sử dụng bởi người đàm phán để phục vụ một mục đích hoặc theo đuổi một mục tiêu. Chiến thuật có thể bằng lời hoặc không lời. Như chúng tôi đã chỉ ra trước đó, quy tắc đầu tiên trong giao tiếp là mọi hành vi đều phát đi một thông điệp nào đó. Dù chúng ta muốn hay không, hành vi của chúng ta thể hiện nhiều hơn so với các lời lẽ hoặc giai điệu chúng ta sử dụng. Có bao giờ bạn đã phát triển một loạt các giả định về một người chỉ bằng cách xem cách anh ta vào một căn phòng và bắt tay những người khác ngay cả trước khi không thốt ra một lời nào? Trước mỗi cuộc đàm phán, chúng tôi thường xây dựng các giả định về đối tác của mình dựa trên việc liệu thiết lập một cuộc họp với người ấy có dễ dàng hay không - giọng anh ta trên điện thoại, sự tiếp thu và sự cởi mở của anh ta với thông tin trước khi mặt đối mặt nhau trong một cuộc họp thật sự.

Chiến thuật có thể sử dụng để tăng cường mối quan hệ hoặc để đe dọa, ngăn cản, hoặc ngay cả giận dữ đối với đối tác. Chiến thuật có thể được lên kế hoạch một cách khéo léo hoặc cho phép chỉ xảy ra trong quá trình đàm phán. Các chiến thuật được sử dụng để củng cố mối quan hệ và để đảm bảo một kết quả cùng có lợi được nhắc đến trong cuốn sách này là chiến thuật thắng - thắng, trong khi những chiến thuật được chọn để đe dọa hoặc chuyển dịch sự cân bằng quyền lực được gọi là chiến thuật đối kháng. Trong chương này, chúng tôi sẽ trình bày chiến thuật thắng - thắng. Trong chương 9, chúng tôi sẽ đi vào chiến thuật đối kháng cũng như việc ứng phó lại khi mà các đối tác sử dụng chiến thuật này. Có một số chiến thuật mang rõ tính đối kháng hoặc mang tính thắng - thắng, trong khi những chiến thuật khác lại trung tính hoặc phụ thuộc vào ý định của các nhà đàm phán. Ví dụ, chiến thuật chương trình nghị sự có thể được sử dụng để giúp cả hai bên đáp ứng được các nhu cầu của họ hoặc để tạo ra một thế đàm phán một chiều.

Chiến thuật thắng - thắng, nếu được sử dụng bởi bạn hay bên đối tác, có nhiều khả năng dẫn đến một thỏa thuận cùng có lợi. Đôi khi các chiến thuật này cũng được gọi là "chiến thuật hợp tác" sử dụng trong "đàm phán theo kiểu nguyên tắc". Một số các chiến thuật, nếu được sử dụng một cách cực đoan hoặc thái quá, có thể dẫn đến một kết quả tiêu cực. Chiến thuật thắng - thắng không nên sử dụng theo cách này. Chúng tôi khuyến khích bạn tìm hiểu nên làm thế nào và khi nào thì sử dụng các chiến thuật này. Trong chương 10, chúng tôi khám phá một phương pháp nhằm xác định chiến thuật sử dụng và dự đoán các chiến thuật sẽ được sử dụng từ phía đối tác.

Các chiến thuật được liệt kê theo thứ tự bảng chữ cái và được trình bày dưới các định dạng sau:

• Mô tả: Chiến thuật nói về điều gì.

• Cách nói: Các từ hoặc cụm từ mà người đàm phán sử dụng để thực hiện các

chiến thuật.

• Ưu điểm: Lý do tích cực để sử dụng chiến thuật này.

• Nhược điểm: Chiến thuật như thế nào có thể gây phản tác dụng hoặc hạn chế

hiệu quả của bạn.

• Lời khuyên: Thông tin chung về việc sử dụng các chiến thuật này.

Mỗi chiến thuật sau đây sẽ cho phép bạn xây dựng một kết quả cùng có lợi.

Chương trình nghị sự

• Mô tả: Danh sách các vấn đề được thảo luận trong đàm phán

• Cách nói: "Chúng ta có kế hoạch thương lượng về vấn đề… trong ngày hôm

nay. Có đúng như vậy không nhỉ?". “Có khu vực khác nào chúng ta cần phải kiểm soát không nhỉ?”

• Ưu điểm: Giúp bạn chủ động và duy trì kiểm soát, bảo vệ chống lại bất ngờ

khi bạn làm việc để chốt thỏa thuận. Nếu bạn kiểm soát chương trình nghị sự, tức là bạn kiểm soát những gì sẽ hoặc sẽ không được giải quyết.

• Lời khuyên: Kiểm soát các tín hiệu chương trình nghị sự vững chắc để cho

phía bên kia đặt nó vào sự linh hoạt thể hiện. Luôn luôn yêu cầu bổ sung hoặc làm rõ. Trong các tình huống bán hàng, hãy chắc chắn rằng tất cả các vấn đề được liệt kê, bao gồm cả sản phẩm hay dịch vụ, giá cả, giao hàng, dịch vụ sau bán hàng…

Thẩm quyền giới hạn

• Mô tả: Thiết lập quyền hạn hoặc phạm vi của quyền lực ra quyết định mà

bạn và bên kia có.

• Cách nói: "Làm thế nào thì quyết định này sẽ được thực hiện?". "Một khi

chúng ta đạt được thỏa thuận, những gì sẽ xảy ra?"

• Ưu điểm: Thừa nhận các giới hạn trước, có thể cung cấp cho bạn một lối

ra nếu cần thiết. Xác định những người gác cổng và các bên có liên quan. • Nhược điểm: kiểm tra mức độ tin cậy và uy tín trước. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});

• Lời khuyên: yêu cầu phía bên kia mô tả quyền hạn của mình càng rõ càng

tốt. Những giới hạn tồn tại? Những người khác có thể có tham gia? Nếu họ làm, bao lâu sẽ được chấp thuận? Người chơi bổ sung hoặc các bên liên quan có thể nổi bật trong đàm phán. Tốt nhất cho cả hai bên là xác định sớm trong cuộc đàm phán ai sẽ liên quan chứ không phải là đến phút cuối lại ngạc nhiên (xem leo thang quyền hạn trong chương 9). Một cách thường xuyên, những người bạn thương lượng có thể tham gia như là bức bình phong cho các hồ sơ dự thầu hoặc nhà cung cấp. Một sai lầm phổ biến là giả định người này không có thẩm quyền và cố gắng đi xung quanh anh ta. Anh ta có thể không có khả năng để nói "có". nhưng anh ta có thể nói "không". Hãy khiến cho anh ta trở thành một đồng minh: "Nếu bạn ở tình thế của tôi, làm thế nào bạn sẽ tiếp cận .... (người thực sự ra quyết định)?"

• Mô tả: Hiển thị hoặc đặt ra các thỏa thuận như trên thang điểm hoặc sổ

kế toán như vậy cả hai bên có thể so sánh những gì họ đang cho và nhận trong đàm phán.

• Cách nói: "Như vậy, bạn sẽ có mức giảm giá tốt hơn cho một đơn đặt

hàng lớn hơn. Và tôi cũng sẽ được thanh toán nhanh hơn để giải quyết vấn đề dòng tiền".

• Ưu điểm: So sánh giá trị trao đổi bên cạnh nhau để biểu lộ một thỏa thuận

công bằng.

• Nhược điểm: có thể cho thấy sự mất cân bằng giữa hai bên dẫn đến

nhượng bộ thêm.

• Lời khuyên: hầu hết mọi người sẽ thiết lập cho một thỏa thuận công bằng,

đặc biệt là nếu họ có thể nhìn thấy nó được đặt ra ngay bên nhau. Trong nhiều trường hợp, các bên đàm phán với bạn có thể phải chứng minh cho người khác rằng họ có một thỏa thuận công bằng.

Động não

• Mô tả: Tất cả các nhà đàm phán đồng ý rằng trong một khoảng thời gian

cố định (5 phút), họ sẽ tạo ra một số ý tưởng về việc làm thế nào để đạt được thỏa thuận, trong khi đó họ trì hoãn ra quyết định hoặc đòi hỏi một giải pháp cứng rắn.

• Cách nói: "Chúng ta hãy bước trở lại và thử một vài giả thuyết mới".

“Chúng ta dường như bị mắc kẹt ở đây, cái gì xảy ra nếu chúng ta thảo luận thêm một số tùy chọn và xem có cái gì nổi lên mà cả hai bên chúng ta đều có thể sống sót.”

• Ưu điểm: Tạo ra rất nhiều lựa chọn và lựa chọn thay thế mà không cần

cam kết. Tín hiệu cởi mở và tính linh hoạt cho phía bên kia.

• Nhược điểm: Ít kiểm soát của quá trình. Bạn có thể tiết lộ nhiều hơn bạn

dự định.

• Lời khuyên: mặc dù điều này có thể được sử dụng sớm trong việc đàm

một bế tắc đã xảy ra. Thiết lập các quy tắc đơn giản trước khi bạn bắt đầu động não.

Kết hợp tạo ra giá trị cộng thêm

• Mô tả: Kết hợp giá trị trao đổi để làm bật lên một giá trị bổ sung (xem

thêm hình tam giác trong chương 14).

• Cách nói: "Nếu chúng ta cùng đặt giá cả, khối lượng, và các điều khoản

của thỏa thuận trong mối tương quan, bạn có thể thấy rằng tất cả làm việc với nhau để cung cấp cho bạn sự ổn định giá cả và một mức chiết khấu sâu". "Chúng tôi sẽ bao gồm cả hỗ trợ kỹ thuật và trên trang web dịch vụ để đảm bảo rằng hoạt động của bạn không đi xuống".

• Ưu điểm: Thiết lập giá trị gia tăng của hai hoặc ba mặt hàng, thể hiện mối

tương quan của giá trị trao đổi như giá cả, khối lượng, và thời hạn của hợp đồng. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});

• Nhược điểm: bên kia có thể phù phép một giá trị trao đổi trong gói này,

trong khi hiểu lầm tầm ảnh hưởng của các bộ phận khác của cuộc thỏa thuận.

• Lời khuyên: Nhìn qua danh sách các vấn đề của bạn có thể liên quan đến

giá cả và khối lượng, các bộ phận và lao động, hỗ trợ kỹ thuật và cung cấp dịch vụ... bằng cách sử dụng các khái niệm tam giác cung cấp cho bạn chỗ để cơ động trong khi vẫn duy trì một cảm giác về sự cân bằng trong thỏa thuận.

Hội ý

• Mô tả: nghỉ ngơi hoặc gọi điện thoại một thời gian trong khi thương

lượng, thường là để tham khảo ý kiến với đồng đội đàm phán của bạn hoặc một bên khác quan tâm.

• Cách nói: "Tại sao chúng ta không nghỉ ngơi nhỉ?". "Chúng ta cần một

vài phút để ...". "Chúng ta hãy xem xét đề nghị của bạn (quản lý, vợ, chồng, vv)"

• Ưu điểm: Thay đổi tốc độ, ngăn ngừa các ưu đãi xấu hoặc một chiều,

giúp đối phó với nhiều bất ngờ.

• Nhược điểm: Có thể gây ra lo lắng nếu hai bên bị áp lực thời gian ,có thể

bị coi là trì hoãn.

• Lời khuyên: Các cuộc đàm phán thành công nghỉ giải lao thường xuyên

hơn các cuộc đàm phán trung bình. Cuộc hội ý cho phép bạn xem lại những gì bạn tìm hiểu, khám phá các phương án có thể xem xét và sửa đổi chiến lược và chiến thuật của bạn, thảo luận về các nhượng bộ có thể giành lại quyền kiểm soát các cảm xúc của bạn, và tham khảo ý kiến với những người khác. Chiến thuật này đặc biệt hữu ích trong các cuộc đàm phán trong nhóm. Bạn thậm chí có thể gọi một cuộc hội ý nếu bạn đang ở một mình

Sự thay đổi nhịp độ

• Mô tả: Đa dạng hoá phong cách đàm phán, chuyển đổi từ khẳng định

sang đặt câu hỏi. Đẩy nhanh tốc độ của cuộc đối thoại, hoặc làm chậm nó xuống.

• Cách nói: "Chúng ta cần xem xét lại một số điểm trước đó". "Chúng ta

dường như di chuyển khá nhanh ở đây, hãy chậm lại một chút nhé. Và bây giờ, có phải lúc nãy bạn đã nói ...". "Điều gì làm bạn nói rằng chúng tôi tóm lược ngày hôm nay?"

• Ưu điểm: Giúp bạn tránh bị người khác quá dễ dàng để đoán. Tạo ra áp

lực thời gian nhẹ.

• Nhược điểm: Có thể gây nhầm lẫn hoặc dịch sai cho các bên khác.

• Lời khuyên: Khi phía bên kia sử dụng một sự bùng nổ cảm xúc hoặc mẹo

bẩn, bạn có thể duy trì sự kiểm soát bằng cách tách rời chứ không phải đối mặt. Nếu họ không theo kịp bạn, hãy đẩy nhanh tốc độ bằng cách đặt câu hỏi nhắm mục tiêu hoặc lập báo cáo ngắn. Nếu bạn thường xuyên đàm phán với cùng một đối tác nên định kỳ thay đổi phong cách đàm phán của bạn.

Thay đổi người đàm phán

• Mô tả: Nghĩa đen, lấy bản thân hoặc đồng đội ra khỏi cuộc đàm phán

hoặc thêm một thành viên cho đội. Tương tự như một bình cứu trợ, điều này có thể thay đổi tốc độ và trung hòa một lợi thế mà phía bên kia có thể giữ.

• Cách nói: "Những vấn đề này đòi hỏi một số hiểu biết kỹ thuật. Hãy để

tôi mang lại ... (đồng đội, hoặc chuyên gia)". "Các điều khoản mới này yêu cầu sự xem xét bởi ... (luật pháp, quản lí cấp trên...)" (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});

• Ưu điểm: Có thể phá vỡ một bế tắc, hữu ích để giữ thể diện hoặc làm dịu

đi một tình huống đối đầu. Nếu bạn phải đương đầu với một bế tắc, hãy xem xét việc sử dụng chiến thuật này.

• Nhược điểm: Có thể tạo ra sự chậm trễ hoặc được xem như là một điểm

yếu.

• Lời khuyên: Chiến thuật thường ủng hộ người đề xuất sự thay đổi (nếu

bạn lên kế hoạch làm việc đó tất cả cùng). Nếu phía bên kia không làm điều đó cho bạn, không lặp lại những lập luận cũ, hãy thay đổi vị trí của bạn chỉ khi họ thay đổi của họ hoặc gọi một cuộc hội ý.

Chốt thỏa thuận

• Mô tả: Di chuyển cuộc đàm phán dài theo cho đến khi bên kia có vẻ miễn

cưỡng để cuối cùng thực hiện một thỏa thuận.

• Cách nói: "Chúng ta dường như đã bao quát tất cả vấn đề, anh thấy thế

nào nếu chúng ta chốt lại nó hôm nay?”, “Nếu không phải bây giờ vậy thì tới khi nào?”, “Bạn cần thêm gì khác nữa để có thể chốt giao dịch này trong ngày hôm nay?”, “Như vậy, nếu chúng tôi đã làm X, Y, Z, bạn sẽ cung cấp cho chúng tôi một hợp đồng ngày hôm nay chứ?”

• Ưu điểm: Chốt đàm phán để đóng cửa. Có thể nổi lên các vấn đề khác

• Nhược điểm: Có thể xuất hiện những điều tiêu cực, nếu không thực hiện

Lời khuyên: Tin vào linh cảm của bạn nếu bạn cảm nhận được sự miễn cưỡng. Thực hiện lặp đi lặp lại các yêu cầu với thái độ cởi mở. Hỏi xem điều gì làm cho họ cảm thấy không hài lòng về cuộc giao dịch. Hãy chốt lại giao dịch theo cách mà họ thật sự mong đợi.

Giả ngây ngô

• Mô tả: hình thành khuôn mẫu sau một đại úy hải quân người Columbo,

Ông Peter Falk, người đã rút ra các thông tin quan trọng bằng cách giả vờ không quan tâm.

• Cách nói: "Bạn có thể giải thích điều đó với tôi một lần nữa được không,

tôi không nghĩ rằng tôi hoàn toàn nhận được nó?"

• Ưu điểm: Bạn mua thời gian để suy nghĩ. Phía bên kia có thể thay đổi vị

trí của họ.

• Nhược điểm: Phía bên kia có thể xem nó như là chấp nhận ban đầu của vị

trí của họ.

• Lời khuyên: Rất hữu ích trong việc đối phó với một vị trí kỳ quặc. Nó ít

tự đề cao hơn chống lại với một vị trí bình đẳng thái quá, và phía bên kia có thể thay đổi vị trí của họ hoặc lấy một chỗ đứng tùy ý. Làm giảm sự đối đầu và đạt thông tin có giá trị.

Lợi ích chung

• Mô tả: Thừa nhận mối quan tâm chung hay niềm tin. Chào mừng giao

dịch trước đó đã thực sự cùng có lợi cho cả hai bạn.

• Cách nói: "Chúng ta làm việc cùng nhau để cùng đạt được mục tiêu"

"Chúng ta đã giải quyết được rất nhiều vấn đề ". (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});

• Ưu điểm: Tạo ra một bầu không khí tích cực, duy trì sự tiến bộ.

• Nhược điểm: Cần phải thành thật hoặc chấp nhận như là một sự lôi kéo.

• Lời khuyên: Đặc biệt là trong giai đoạn đầu của một cuộc đàm phán, mô

tả những lợi ích lẫn nhau làm việc cùng nhau. Khi các vấn đề có thể sẽ là đối lập, sử dụng chiến thuật này để xác nhận thỏa thuận không tồn tại.