Các chiến thuật đối kháng

Trong Chương 8, chúng tôi đã trình bày rằng chiến thuật thắng-thắng rất hữu ích trong một thỏa thuận mà đôi bên cùng có lợi và giúp thắt chặt thêm mối quan hệ. Trong chương này, chúng tôi mô tả về chiến thuật đối kháng, và bao gồm cả chiến thuật ứng phó lại các đối tác sử dụng chiến thuật này.

Đây là những chiến thuật rất có thể sẽ gây ra cho bạn một số khó khăn hoặc ảnh hưởng đến các mối quan hệ. Một số trong các chiến thuật này được gọi là "thủ thuật bẩn” (1), "chiến thuật cứng rắn" (2), " sự mở đường" (3), hoặc "Chiến thuật cạnh tranh" (4). Lý do mà tôi trình bày chiến thuật đối kháng trong cuốn sách này là để bạn có thể nhận ra và tìm cách ứng phó lại. Tôi khuyên rằng bạn không nên sử dụng các chiến thuật này nếu bạn muốn đạt được thỏa thuận thắng-thắng.

Tương tự như các chiến thuật thắng-thắng trong Chương 8, các chiến thuật này được xếp theo thứ tự bảng chữ cái và được định dạng như sau:

• Mô tả: Cái mà chiến thuật nói về.

• Cách nói: Các từ hoặc cụm từ mà người đàm phán sử dụng để thực hiện

chiến thuật.

• Biện pháp đối phó: Hành động cụ thể mà bạn có thể làm để ứng biến với các

chiến thuật.

• Chiến thuật được khuyên sử dụng để có đàm phán kiểu thắng-thắng: Chiến thuật tích cực cụ thể mà bạn có thể sử dụng để ứng biến với các chiến thuật đối kháng được sử dụng để chống lại bạn.

Một trong các chiến thuật sau đây có thể ảnh hưởng đến một mối quan hệ hoặc cản trở một kết quả thắng-thắng:

Sự leo thang quyền hạn

• Mô tả: Giới thiệu một người mới hoặc một bước thỏa thuận mới được thêm

vào trong đàm phán. Chiến thuật leo thang quyền lực được thiết kế để làm cho phía bên kia bị hao mòn cả về thể chất và tâm lý.

• Cách nói: "Không sao, tôi hiểu mà, cho phép tôi vận hành nó bởi người quản

lý kinh doanh."" Bây giờ, nếu tôi chỉ có thể đạt được hợp đồng bằng cách ngừng nói về điều này, tôi nghĩ rằng chúng ta có một thỏa thuận. "

• Biện pháp đối phó: Đưa ra vấn đề thật sớm! Hướng về cuối buổi đàm phán,

để chuẩn bị cho những thay đổi quyền lợi vào phút chót. Yêu cầu họ mô tả quyền hạn của mình càng rõ ràng càng tốt, hãy kiểm tra những điều đó. Biết về tổ chức của họ; cấu trúc tổ chức và cách họ hoạt động.

• Chiến thuật được khuyên sử dụng để có đàm phán kiểu thắng - thắng: Giới

hạn quyền lực, Thay đổi người đàm phán, Câu hỏi kiểm tra, Từ bỏ

Lừa gạt / Nói dối

• Mô tả: Cố tình nói dối hoặc trình bày sai một luận điểm.

• Cách nói: "Tôi có được mức giá tốt hơn từ đối thủ cạnh tranh của anh". "Có

rất nhiều những người khác chỉ chờ đợi có được vụ làm ăn như thế này". "Sẽ không còn lời đề nghị nào khác, nếu anh bỏ qua cơ hội này."

• Biện pháp đối phó: Không công kích người khác, thay vào đó sử dụng kỹ

thuật giữ thể diện. Cách đối phó tốt là hãy nói rằng: "Anh có biết là chúng tôi có được mức giá và những điều khoản tốt hơn từ Công ty Y (các đối thủ cạnh tranh) không? Anh có chắc chắn là chúng ta đang so sánh những quả táo với nhau không? (Ý người nói là họ có vẻ như đang so sánh các điều kiện tương tự với nhau)"

• Chiến thuật được khuyên sử dụng để có đàm phán kiểu thắng - thắng: Giả

ngây ngô, Kỹ thuật giữ thể diện, Các tiêu chí khách quan.

• Mô tả: Nhận nhiều lời mời chào, và sau đó cố gắng để có được đề nghị tốt

nhất hoặc với mức giá thấp nhất cho mỗi mặt hàng bằng cách sử dụng một trong những nhà cung cấp để chống lại những nhà cung cấp khác. Giả sử nhà cung cấp A đưa ra mức giá tốt nhất; nhà cung cấp B đưa ra các điều khoản tốt nhất và nhà cung cấp C có điều kiện bảo hành tốt nhất. Người mua bắt đầu vòng tiếp theo của việc thương lượng bằng cách yêu cầu mỗi nhà cung cấp thực hiện một đề nghị ở mức giá của A, điều khoản của B, và điều kiện bảo hành của C.

• Cách nói: "Tôi thích giá của anh, nhưng nhà cung cấp B sẽ cho tôi các điều

khoản tốt hơn. Anh cần phải cạnh tranh được với điều khoản của họ."" Nếu anh cho tôi điều kiện bảo hành giống như nhà cung cấp C, tôi nghĩ rằng chúng ta sẽ đạt được thỏa thuận." (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});

• Biện pháp đối phó: Thực hiện một nhượng bộ nhỏ nhưng chỉ về giá cả. Hiểu

biết về đối thủ cạnh tranh của bạn và có can đảm để nói không.

• Chiến thuật được khuyên sử dụng để có đàm phán kiểu thắng - thắng: Cân

bằng, Kết hợp tạo ra giá trị tăng thêm (một thuật ngữ trong Marketing, chỉ việc bổ sung các sản phẩm/ dịch vụ làm cho các chào mời trở nên hấp dẫn), Nghệ thuật nói không, Hội ý, Chốt lại thỏa thuận, Mặc cả.

Khủng bố về thời gian

• Mô tả: Nhấn mạnh rằng phía bên kia cần ngay lập tức thực hiện một sự

nhượng bộ để giữ đúng tiến độ công việc. Chiến thuật này được sử dụng vì nó khá hiệu quả.

• Cách nói: "Anh đã có để làm tốt hơn thế." "Tại sao anh không vuốt nhọn bút

chì của mình và trở lại với một lời đề nghị tốt hơn."

• Biện pháp đối phó: Phản ứng tốt nhất là trước tiên phải tìm hiểu vấn đề ở đây

là gì. Thật không may, đa số mọi người thường phản ứng lại bằng cách nhượng bộ ngay lập tức một số điều khoản. Hãy khám phá về cách kháng cự.

• Chiến thuật được khuyên sử dụng để có đàm phán kiểu thắng - thắng: Nghệ thuật nói không, Các câu hỏi kiểm tra, Cân bằng trao đổi, Chốt lại thỏa thuận, Điều gì sẽ xảy ra nếu?

Áp lực về thời hạn cuối

• Mô tả: Thiết lập một thời hạn hoặc tận dụng một hạn cuối.

• Cách nói: "Hạn cuối của chúng tôi là vào lúc nửa đêm."Giá cả sẽ lên vào

cuối tháng". "Số tiền thanh toán sẽ vượt ngân sách từ sau tuần tới. "

• Biện pháp đối phó: Nhận ra rằng thời gian là sức mạnh. Hãy hạn chế để lộ áp

lực về thời gian của bạn. Khi đàm phán ở nước ngoài hãy khéo léo nói cho đối tác biết về lịch trình bay trở về của bạn. Thời hạn buộc phải hành động và bạn có thể sử dụng chiến thuật này để tạo lợi thế cho mình. Đừng chấp nhận nó mà hãy đàm phán thực sự. Những người đàm phán được biết đến như người kéo nút nhấn trên đồng hồ khi mà đỉnh điểm của thời hạn đang đến gần.

• Chiến thuật được khuyên sử dụng để có đàm phán kiểu thắng - thắng: Chốt

lại thỏa thuận, Các lợi ích chung, Điều gì sẽ xảy ra nếu?

Bế tắc

• Mô tả: Nhận ra rằng các bên không thể đạt được thỏa thuận. Có lẽ chiến

thuật sử dụng là quá mạnh tay và không thoải mái với tình huống phải đối mặt, bế tắc để lại cho người đàm phán cảm giác thất bại và lời giải thích khó chịu với những người khác trong tổ chức của bạn.

• Cách nói: "Có vẻ như chúng ta đang gặp bế tắc." "Tôi không thể tìm ra được

cách nào để chúng ta có thể thu hẹp được khoảng cách. "

• Biện pháp đối phó: Cả hai bên đều không muốn đi đến bế tắc nếu họ thực sự

muốn đạt được một thỏa thuận. Hãy nhớ rằng: Thà không có thỏa thuận nào còn tốt hơn là một thỏa thuận tồi! Xem lại Chương 5 hướng dẫn bổ sung.

• Chiến thuật được khuyên sử dụng để có đàm phán kiểu thắng - thắng: Các

lợi ích chung, Thay đổi người đàm phán, Kéo dài thời gian, Kiên nhẫn/ Kiên trì, Điều gì sẽ xảy ra nếu?, Mặc cả.

Phân chia và chế ngự (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});

• Mô tả: Gồm có nhiều người tham gia đàm phán, những người này làm việc ở

các bộ phận khác nhau trong tổ chức cung cấp. Những người Quản lý kinh doanh làm việc với các đại diện bán hàng để có được một thỏa thuận tốt hơn về giá, trong khi người quản lý hệ thống cắt giảm một thỏa thuận phụ đối với kỹ sư sang chế của nhà cung cấp có thể bao gồm một phần mềm hoặc dịch vụ đặc biệt. Mỗi một nhượng bộ có vẻ là nhỏ nhưng hợp đồng tổng hợp có thể là một thỏa thuận không tốt cho nhà cung cấp.

• Biện pháp đối phó: Lập kế hoạch và phối hợp với tất cả các thành viên trong

nhóm của bạn – những người sẽ phải tiếp xúc với khách hàng. Điều này phụ thuộc vào khả năng dàn xếp của bạn.

• Chiến thuật được khuyên sử dụng để có đàm phán kiểu thắng - thắng: Cân

bằng, Tóm tắt, Hội ý, Đồng minh hóa

Sự bùng nổ cảm xúc

• Mô tả: Một người nào đó dâng trào cảm xúc giận dữ và thường có xu hướng

nói rõ ra.

• Cách nói: "Tôi không thể tin vào điều này. . . "Toàn bộ việc này là một điều

xấu hổ…".

• Biện pháp đối phó: Hầu hết sự bùng nổ cảm xúc trong cuộc đàm phán xảy ra

trong giai đoạn các bên muốn đạt được một số lợi thế. Nhiều người cảm thấy không thoải mái với việc biểu hiện cảm xúc kiểu này và chuyển sang động thái xoa dịu hoặc nhượng bộ để giữ hòa khí. Cách hiệu quả nhất để đối phó với sự bùng nổ cảm xúc là giữ bình tĩnh. Khi mọi thứ ổn định thì mới hỏi về các chi tiết cụ thể của vấn đề. Nếu có việc bùng phát thật sự, thì sau đó bạn có thể làm việc với các vấn đề chứ không phải là với cảm xúc.

• Chiến thuật được khuyên sử dụng để có đàm phán kiểu thắng - thắng: Kiên nhẫn/ Kiên trì, Thay đổi người đàm phán, Hội ý, Thay đổi nhịp độ, Đồng minh hóa, Kỹ thuật giữ thể diện, Cảnh báo - Đừng đe dọa.

Kết thúc nhanh

• Mô tả: Cứ lượn lờ với một đối tác khác, cứ leo thang đến một quyền hạn cao

hơn, hoặc đề nghị những người khác cần được đưa vào.

• Cách nói: "Bởi vì bà chủ của các anh là người ra quyết định, hãy để chúng

tôi làm việc trực tiếp với bà ấy". "Điều này còn quan trọng hơn cả chúng ta"."Có vẻ như chúng ta cần luật sư ở đây."

• Biện pháp đối phó: Hãy chắc chắn rằng bạn có hỗ trợ của một bên từ trước

và đảm bảo rằng họ cam kết không móc nối với các bên khác.

• Chiến thuật được khuyên sử dụng để có đàm phán kiểu thắng - thắng: Giới

hạn quyền lực, Thay đổi người đàm phán, Đồng minh hóa, Các lợi ích chung.

Việc đã rồi

• Mô tả: Thực hiện một hành động bất ngờ giống như điều khoản thêm vào khi

giao hàng, hợp đồng dịch vụ, phí chuyển đổi, chi phí khép lại giao dịch, thay đổi quyền sở hữu,..v...v... Điều này thật sự hiệu quả nếu phía bên kia có thể dễ dàng tha thứ. Thường thì điều này sẽ được mô tả như là một vấn đề nhỏ trong khi, trên thực tế, nó có thể tạo nên sự khác biệt lớn.

• Cách nói: "Vì đây là lần liên lạc cuối cùng của chúng ta. Tất cả những gì anh

phải làm là ký tên. "

• Biện pháp đối phó: Điều này có xu hướng ảnh hưởng đến sự cân bằng quyền

hạn hoặc có thể xảy ra sau khi hợp đồng được ký kết. Nó liên quan đến Nhượng bộ nhỏ. Hãy dành thời gian để xem xét mọi khía cạnh của thỏa thuận này. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});

• Chiến thuật được khuyên sử dụng để có đàm phán kiểu thắng - thắng: Tóm tắt, Hội ý (ngay cả với chính mình), Giả ngây ngô, và Kéo dài thời gian

Tiền lót tay

• Mô tả: Trình bày thông tin về chi phí nhằm đạt được một lợi thế nào đó. Sử

dụng các giải pháp đơn giản.

• Cách nói: "Bạn đề nghị mức giá 20 xu một pound. Chúng tôi sẽ cung cấp

cho bạn với mức 19 xu. Những đồng xu mất đi có ý nghĩa gì? "

• Biện pháp đối phó: Cần rèn luyện bản thân để chuyển đổi đồng tiền lót tay

thành tiền thật. Tổng hợp hay phân tích bất kỳ con số nào có thể mang lại tổng số tiền thực sự. Một số nhân viên bán hàng phá vỡ mức khác biệt 350 đô la bằng cách nói rằng, "Đó là ít hơn một đô la một ngày trong một năm." Đúng vậy, nhưng đó là đồng tiền của bạn.

• Chiến thuật được khuyên sử dụng để có đàm phán kiểu thắng - thắng: Giả

ngây ngô, Các câu hỏi kiểm tra.

Người tốt/Kẻ xấu

• Mô tả: Đặc biệt xuất hiện trong các cuộc thương lượng nhóm khi một người

biểu hiện sai lệch và bất hợp lý trong khi đối tác của họ biểu hiện tốt đẹp và hợp lý hơn. Hãy nhớ rằng nếu phía bên kia đang sử dụng điều này với bạn, thì họ thực sự không phải là người tốt. Đôi khi, người tốt thì biểu hiện ra ngoài trong khi kẻ xấu lại ở trong bóng tối.

• Cách nói: "Tôi ước gì tôi có thể làm điều này cho anh, nhưng anh biết đó ông

chủ của tôi/ hội đồng/ bộ phận tín dụng không bao giờ thông qua điều đó. " • Biện pháp đối phó: Bạn có thể phản ứng bằng cách rời khỏi, phản đối, làm

ngơ với kẻ xấu đó, hoặc bạn cũng đối xử xấu với họ. Đôi khi bạn có thể hài hước một chút, kiểu như: "Này, tôi biết những gì anh đang làm… Tôi đã thấy điều tương tự trên Ti vi."

• Chiến thuật được khuyên sử dụng để có đàm phán kiểu thắng - thắng: Thay đổi nhịp độ, Đồng minh hóa, Thay đổi người đàm phán.

• Mô tả: Nói rằng đã hết hạn. Bạn chỉ có thể chấp nhận "thực hiện đề nghị

hoặc để mất nó".

• Cách nói: "Đây là đề nghị cuối cùng của chúng tôi". "Đã đến hạn rồi "." Đây

là mức thấp (cao) nhất mà chúng tôi có thể thực hiện."

• Biện pháp đối phó: Bạn có thể phản ứng bằng cách giới thiệu phương án thay

thế khác, giải thích thực sự chi phí là sự bế tắc cho tất cả các bên, và nhận lại được sự tức giận nếu xứng đáng.

• Chiến thuật được khuyên sử dụng để có đàm phán kiểu thắng - thắng: Quyền hạn, Động não, Chốt lại giao dịch, Tạo ra sự đồng cảm, Tóm tắt, Cân bằng giá trao đổi, Mặc cả.

Người quyết định biến mất

• Mô tả: Người có quyền quyết đinh cuối cùng biến mất lúc gần kết thúc phiên

đàm phán. Nó có thể là một chiến thuật trì hoãn, cho thấy rằng họ đang tìm kiếm sự cạnh tranh.

• Cách nói: "Tôi có có việc khác cần phải giải quyết ngay bây giờ. Tôi sẽ quay

lại sớm nhất có thể."

• Biện pháp đối phó: Bạn có thể phản ứng bằng cách đình chỉ, đặt giới hạn về (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});

thời gian hiệu lực đề nghị của mình, hoặc tiến hành các biện pháp cao hơn. • Chiến thuật được khuyên sử dụng để có đàm phán kiểu thắng - thắng:

Chương trình nghị sự, Quyền hạn, Đồng minh hóa, Kiên nhẫn/ Kiên trì

Nhượng bộ nhỏ

• Mô tả: Khi một bên yêu cầu thêm một sự nhượng bộ tương đối nhỏ, thường

là vào cuối cuộc đàm phán lớn. Điều này thực sự hiệu quả. Ví dụ, yêu cầu gia hạn đối với điều khoản thanh toán, thanh toán thấp hơn bình thường một chút, hoặc kéo dài thời hạn bảo hành.

• Cách nói: "Làm thế nào nếu chúng ta dồn tất cả vào lốp xe trượt tuyết."

"Chúng tôi có thể đạt được thời hạn 45 ngày thay vì 30 hay không? Đó chỉ là công việc sổ sách thôi mà."

• Biện pháp đối phó: Giữ vững lập trường của bạn. Với một thái độ cứng rắn nhưng lịch thiệp, bạn có thể từ chối các nhượng bộ nhỏ hoặc đồng ý nó và hướng đến cuộc thương lượng lớn.

• Chiến thuật được khuyên sử dụng để có đàm phán kiểu thắng - thắng:

Chương trình nghị sự, Cân bằng trao đổi, Chốt lại thỏa thuận, Điều chỉnh các điều khoản, Bản ghi nhớ phụ, Mặc cả

Các nhu cầu không thể thương lượng