- Các giấy tờ có giá khác
3.2.3 Xây dựng các chính sách về cạnh tranh, khách hàng và phát huy hiệu quả chiến lược marketing
huy hiệu quả chiến lược marketing
• Cạnh tranh là quy luật của nền kinh tế thị trường. Ngân hàng muốn tồn tại và phát triển, không có cách nào khác hơn là phải nâng cao sức cạnh tranh của mình bằng cách thiết lập một chính sách cạnh tranh năng động và hiệu quả. Nội dung chính của chính sách cạnh tranh gồm:
- Tiến hành tìm hiểu, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh. Việc nghiên cứu đòi hỏi các Chi nhánh định kỳ hàng quý phải cú cỏc báo cáo so sánh sản phẩm, giá cả (lãi suất), các hoạt động quảng cáo, mạng lưới ngân hàng… với các ngân hàng cùng địa bàn. Trên cơ sở các báo cáo, Chi nhánh phân tích, xác định những điểm mạnh, điểm yếu của sản phẩm huy động vốn hiện hữu, từ đó làm căn cứ cho việc cải thiện, phát triển sản phẩm, dịch vụ huy động vốn
- Phải tạo được lòng tin cao độ đối với doanh nghiệp: Lòng tin được tạo bởi hình ảnh bên trong, đó là: số lượng, chất lượng của sản phẩm dịch vụ cung ứng, trình độ và khả năng giao tiếp của đội ngũ nhân viên, trang bị kỹ thuật công
nghệ, vốn tự có và khả năng tài chính, đặc biệt là hiệu quả và an toàn tiền gửi… và hình ảnh bên trong của ngân hàng, đó là địa điểm, trụ sở, biểu tượng của ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam. Khi đã có lòng tin với Ngân hàng, đặc biệt là các doanh nghiệp mới quan hệ với Ngân hàng thì doanh nghiệp sẽ trung thành với các sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam nói chung và Chi nhánh nói riêng dù giá cả có thể cao hơn các ngân hàng khác.
- Phải tạo được sự khác biệt của ngân hàng nhất là trong thời điểm hiện nay có tới hàng chục ngân hàng khác nhau trên một địa bàn (quận, huyện) nhỏ hẹp. Chi nhánh phải tạo ra những đặc điểm - hình ảnh riêng biệt với các ngân hàng khỏc trờn địa bàn nhưng vẫn phải thống nhất về các chính sách, hình ảnh chung của ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam. Đó là sự khác biệt về sản phẩm, dịch vụ được cung ứng ra thị trường, kênh phân phối, hoạt động quảng cáo khuyếch trương, giao tiếp.
• Trong quan điểm của Marketing hiện đại, khách hàng trở thành trung tâm trong quan hệ giữa khách hàng và ngân hàng. Khách hàng có toàn quyền trong việc lựa chọn ngân hàng để gửi tiền, họ cũng có thể dễ dàng chuyển tiền gửi của mình từ ngân hàng này sang ngân hàng khác khi các nhu cầu của mình không được thỏa mãn. Sức ép trong việc cạnh tranh ngày càng lớn, đặc biệt trên địa bàn quận Đống Đa nơi có rất nhiều các ngân hàng TMCP mở các chi nhánh, phòng giao dịch, quỹ tiết kiệm trong thời gian vừa qua. đó, công tác khách hàng là một điều rất cần được Chi nhánh quan tâm trong thời gian sắp tới. Chính sách khách hàng cần bao gồm cả chính sách phát triển các dịch vụ hỗ trợ (phí dịch vụ chuyển tiển, phí mua bán ngoại tệ, lãi suất tiền vay….) nhằm lôi kéo khách hàng hiện hữu, tiềm năng sử dụng các sản phẩm huy động vốn. Chính sách khách hang của ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam nói chung và của Chi nhánh Đống Đa cần cụ thể như sau:
- Khách hàng tiềm năng là những khách hàng chưa có tài khoản tiền gửi nhưng khi Chi nhánh tiếp thị và quan hệ được thỡ đõy sẽ là những khách hàng mang lại nhiều lợi nhuận cho ngân hàng được phục vụ theo chính sách khách hàng chiến lược.
- Khách hàng hiện hữu được chia làm 3 loại: (i) Khách hàng có số dư tiền gửi lớn đem lại lợi nhuận cao cho ngân hàng được hưởng chính sách khách hàng VIP (khách hàng quan trọng nhất của ngân hàng được phục vụ nhanh nhất với giá cả thấp nhất và hưởng các ưu đãi dịch vụ khác nhiều nhất); (ii) Khách hàng có số dư tiền gửi trung bình và có khả năng tiếp tục tăng số dư tiền gửi cho ngân hàng TMCP Công Thương sẽ được phục vụ theo chính sách khách hàng ưu đãi về lãi suất tiền gửi và có thể kèm theo cả lãi suất tiền vay (nếu cần thiết), giảm phí dịch vụ chuyển tiền…(iii) Khách hàng đang có dấu hiệu tài chính yếu kém, sản xuất kinh doanh không phát triển, ngân hàng bỏ qua không chăm sóc
• Bên cạnh chính sách về cạnh tranh và các chính sách khách hàng cần chú trọng đến việc xây dựng và quảng bá thương hiệu phát huy hiệu quả của công tác marketing. Ngoài việc mở rộng phạm vi hoạt động và chuyển tài các thong tin về ngân hàng, quảng cáo, khuếch trường trong huy động vốn, nhất là huy động vốn tiết kiệm có ý nghĩa tuyên truyền ý thức tiết kiệm và các sản phẩm của Chi nhánh cho người dân. Các biện pháp cụ thể Chi nhánh có thể tiến hành trong thời gian tới đó là:
- Chi nhánh nên khuyến khích các khách hàng tham gia vào các buổi nói chuyện, thuyết trình giới thiệu về các hoạt động của Chi nhánh, về sản phẩm huy động vốn tại cơ quan, xí nghiệp hoặc đưa lên các thông tin đại chúng. Chi nhánh phải tăng cường tuyên, quảng cáo cho khách hàng về hoạt động của mình không chỉ ở địa bàn quận Đống Đa mà còn ở các nơi khác trờn bỏo, đài, các phương tiện thông tin tuyên truyền khác
- Khuyến khích các cơ quan, đơn vị sự nghiệp, mở tài khoản cá nhân cho cán bộ và tiến hành trả lương qua các tài khoản này.
- Chi nhánh cần duy trì các hình thức khuyến mãi đa dạng. Khách hàng không những được hưởng các mức lãi suất ưu đãi mà còn được hưởng sự ưu đãi do khuyến mãi đem lại như: tham dự hình thức quay xổ sổ dự thưởng theo số sổ hoặc seri, số chứng từ có giá, áp dụng lãi suất ưu đãi hoặc khuyến khích vật chất đối với những khách hàng duy trì giao dịch thường xuyên với chi nhánh như tặng quà vào những dịp đặt biệt (lễ, tết, sinh nhật,..), tài trợ cho các phong trào văn nghệ, thể thao, làm công tác từ tiện nhằm gây ảnh hưởng, nâng cao uy tín của Chi nhánh sâu rộng trong mọi tầng lớp dân cư