CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ XI MĂNG
3.2. Biện pháp thúc đẩy tiêu thụ xi măng tại công ty cổ phần thương mại xi
yờu cầu của khỏch hàng.
Thứ năm: Cải tiến cơ cấu tổ chức kinh doanh, quy chế quản lý nội bộ, thường xuyờn đụn đốc, kiểm tra cụng tỏc quản lý tiền – hàng, trỏnh tỡnh trạng dõy dưa.
Thứ sỏu: Tiết kiệm chi phớ bỏn hàng trong ngõn sỏch cho phộp để tăng khả năng cạnh tranh của cụng ty trờn thị trường
Thứ bẩy: Đa dạng húa ngành nghề kinh doanh nhằm tạo đủ cụng ăn việc làm cho cỏn bộ nhõn viờn trong cụng ty. Trước mắt tăng cường mối quan hệ với cỏc cụng ty sản xuất và kinh doanh sắt thộp nhằm chủ động được nguồn hàng, mở rộng hệ thống tiờu thụ sắt thộp của cụng ty và cỏc lạo vật liệu xõy dựng khỏc tại cỏc địa bàn cụng ty quản lý để tăng sản lượng tiờu thụ và tăng hiệu quả kinh doanh của cụng ty.
Thứ tỏm: Cụng tỏc đầu tư xõy dựng và sửa chữa lớn: Bỏm sỏt vào mục tiờu và tiến độ kế hoạch thực hiện phờ duyệt, kết hợp chặt chẽ với những bờn cú liờn quan
Thứ chớn: Tổ chức lại bộ mỏy tổ chức của cụng ty. Hiện nay, bộ mỏy của cụng ty hơi cồng kềnh nờn cần tổ chức lại để bộ mỏy gọn nhẹ mà làm việc cú hiệu quả.
Thứ mười: Chủ động trong cụng tỏc phũng chống thiờn tai, lụt bóo , hỏa hoạn, giữ vững an ninh trật tự an toàn xó hội và cụng tỏc quốc phũng toàn dõn.
3.2. Biện phỏp thỳc đẩy tiờu thụ xi măng tại cụng ty cổ phần thương mại xi măng
Cụng tỏc tiờu thụ xi măng cú ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh của cụng ty, cú tỏc động chi phối tới cỏc hoạt động khỏc như sản xuất, tỏi đầu tư mở rộng, thu nhập bỡnh quõn của cỏn bộ nhõn viờn,…
Đẩy mạnh tiờu thụ nghĩa là nõng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận thu nhập. Chớnh vỡ thế cụng tỏc tiờu thụ cú tầm quan trọng đặc biệt và cần được ưu tiờn hàng đầu đối với mọi doanh nghiệp. Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt hiện nay, việc tỡm kiếm và duy trỡ khỏch hàng ngày càng khú khăn thỡ việc tỡm ra biện phỏp thỳc đẩy tiờu thụ là hết sức cần thiết đối với doanh nghiệp.
Cụng ty cổ phần thương mại xi măng cũng khụng nằm ngoài ngoại lệ đú. Dưới đõy là một số biện phỏp:
3.2.1 Đẩy mạnh cụng tỏc nghiờn cứu thị trường
Trong nền kinh tế thị trường cỏc doanh nghiệp chủ động sản xuất kinh doanh, họ sản xuất và cung ứng những sản phẩm dựa theo nhu cầu của thị trường. Đõy là cỏch tốt nhất đảm bảo việc đưa sản phẩm của doanh nghiệp ra thị trường sẽ được chấp nhận, tạo điều cho sự tồn tại và phỏt triển của doanh nghiệp. Mặt khỏc, việc đưa sản phẩm mới ra thị trường mà thiếu sự nghiờn cứu, dự bỏo phõn tớch thị trường thỡ hết sức nguy hiểm, giống như đỏnh một canh bạc và cú thể dẫn doanh nghiệp đến nguy cơ phỏ sản. Bờn cạnh đú chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp núi chung và chiến lược cạnh tranh thị trường núi riờng sẽ khụng thực hiện được. Do vậy, cụng tỏc nghiờn cứu thị trường cú vai trũ cực kỡ quan trọng trong cơ chế thị trường hiện nay.
Đũi hỏi cụng ty phải nắm bắt những thụng tin hàng ngày luụn thay đổi của thị trường, của đối thủ cạnh tranh, nhu cầu của khỏch hàng về cỏc chủng loại sản phẩm,….
Những thụng tin đú là rất quan trọng giỳp cho cụng ty cú kế hoạch thực hiện cỏc kế hoạch tiờu thụ sản phẩm mà mỡnh đó đặt ra. Thường là kế hoạch tiờu thụ trong một năm, phõn bổ cho cỏc đơn vị thành viờn thực hiện tiờu thụ theo thời gian .
Hiện nay thị trường của cụng ty quỏ tập trung vào thị trường miền Bắc với thị trường chớnh là thủ đụ Hà Nội Cụng ty . Chớnh vỡ vậy cần thực hiện một số giải phỏp sau để nõng cao và mở rộng thị trường:
- Xỏc định một lượng ngõn quỹ cho cỏc cụng tỏc nghiờn cứu thị trường, hoạt động này cần được thực hiện thường xuyờn liờn tục. Chớnh từ sự nghiờn cứu thị trường này, cụng ty một mặt nắm bắt được những nguyện vọng của người tiờu dựng củng cố hơn nữa thị trường mà mỡnh đó cú, mặt khỏc cụng ty cú thể mở rộng thị trường cú thể mở thờm cỏc chi nhỏnh, cỏc cửa hàng đại lý.
- Lựa chọn lực luợng nghiờn cứu thị trường cú trỡnh độ, am hiểu cỏc hoạt động Marketing, nhiệt tỡnh trong cụng việc để nõng cao chất lượng hoạt động nghiờn cứu thị trường núi riờng và hoạt động Marketing núi chung để giỳp cụng ty đạt được
Đặng Quang Huy Cụng nghiệp 47C
những mục tiờu đó đề ra. Cụng ty cần kết hợp sự am hiểu của những cỏn bộ đó cú kinh nghiệm cộng với sự năng động, sự nhiệt tỡnh của tuổi trẻ để chớnh từ quỏ trỡnh nghiờn cứu thị trường này giỳp cụng ty hơn nữa trong quỏ trỡnh tiờu thụ
- Quỏ trỡnh nghiờn cứu thị trường phải diễn ra theo cỏc mức độ như theo thỏng, theo quý…vỡ thị trường thường xuyờn biến đổi. Chớnh vỡ sự thường xuyờn biến đổi đú mà cụng ty phải luụn nắm bắt và đi trước cũng như cú những dự bỏo cú thể xảy ra đối với thị trường để từ đú cú những chủ động trong quỏ trỡnh tớch lũy hay cung ứng xi măng cho thị trường.
- Cần phải xỏc định thật rừ ràng vai trũ của cụng tỏc nghiờn cứu thị trường, cũng như tầm ảnh hưởng của nú đến hoạt động kinh doanh của cụng ty.
3.2.2 Đào tào, tuyển dụng và nõng cao trỡnh độ của lực lượng bỏn
Trong kinh doanh, con người là yếu tố quan trọng nhõt và quyết định đến sự thành cụng hay thất bại của doanh nghiệp. Cỏc nhà kinh doanh cho rằng trong kinh doanh hiện đại, lợi thế về yếu tố con người trong cạnh tranh là lợi thế lõu dài nhất.
Việc xem xột lại tỡnh hỡnh nhõn sự là vấn đề mà cụng ty nờn quan tõm hiện nay. Nhất là sau khi cụng ty đó cổ phần húa thành cụng vào thỏng 7 năm 2007. Sau quỏ trỡnh cổ phần húa cụng ty đó cắt giảm một số lượng đỏng kể nhõn viờn. Với việc cắt giảm cỏn bộ nhõn viờn như vậy, bước đầu cũng đó gõy ra một số khú khăn nhất định cho cụng ty. Tuy nhiờn, quỏ trỡnh tinh giảm bộ mỏy để làm việc cú hiệu quả là điều mà cụng ty đang hướng tới. Vai trũ của đội ngũ bỏn hàng trong quỏ trỡnh tiờu thụ xi măng là một điều khụng phải bàn cói.
Thứ nhất: Bỏn hàng là người trung gian gần gũi nhất giữa cụng ty và người tiờu dựng. Là người tiếp thu và truyền đạt những nhu cầu cũng như nguyện vọng của khỏch hàng đến cụng ty về chất lượng, mẫu mó, dịch vụ,.. để từ đú cú những đề xuất lờn cụng ty, giỳp cụng ty phục vụ khỏch hàng một cỏch tốt hơn. Người bỏn hàng chớnh là cầu nối giữa cụng ty và khỏch hàng.
Thứ hai: Cụng ty cú tiờu thụ được xi măng hay khụng phụ thuộc rất nhiều vào khả năng tiếp thị, khả năng tạo dựng cỏc mối quan hệ, cũng như khả năng bỏn hàng
Đặng Quang Huy Cụng nghiệp 47C
của nhõn viờn bỏn hàng. Khi nhõn viờn bỏn được hàng, một mặt cụng ty tiờu thụ xi xăng , mặt khỏc nhõn viờn đú cũng được hưởng lương và chi phớ từ lượng xi măng mà mỡnh đó bỏn được. Như vậy là cả đụi bờn cựng cú lợi.
Chớnh vỡ vậy mà cụng ty cần xem xột đào tạo và nõng cao năng lực trỡnh độ của cỏn bộ nhõn viờn cho phự hợp với yờu cầu, mặt khỏc cần tuyển dụng lực lượng bỏn hàng mới cú trỡnh độ và khả năng.
Cỏc vị trớ của lực lượng bỏn hàng đũi hỏi phải thỏa món những yờu cầu khỏc nhau nhưng phải thoả món 2 yờu cầu tối thiểu sau:
- Hiểu được đầy đủ trỏch nhiệm, quyền hạn của mỗi cỏ nhõn trong hệ thống bỏn hàng.
- Nắm vững và nõng cao nghệ thuật bỏn hàng, nghệ thuật thương lượng và nghệ thuật tạo dựng cỏc mối quan hệ cũng như chăm súc khỏch hàng.
* Một số kĩ thuật bỏn hàng mà cỏc nhõn viờn bỏn hàng cần biết:
- Hiểu rừ và giải thớch được tớnh chất và lợi ớch của sản phẩm - Thỳc đẩy khỏch hàng theo tiến trỡnh
- Thực hiện tốt cỏc bước chủ yếu của quỏ trỡnh bỏn hàng cỏ nhõn
- Kĩ năng bỏn hàng kết hợp với lợi ớch của người mua và người bỏn
Nhận thức Quan tõm Tin tưởng Thử Lặp lại
Thăm dũ, sàng
lọc Tiếp cận sơ
bộ Tiếp cận Giới thiệu và
trỡnh diễn
Khắc phục ý kiến phản hồi
Kết thỳc thương
lượng Theo dừi và
duy trỡ
- Bỏn hàng theo quan điểm: mọi người đều trở thành khỏch hàng của cụng ty trong tương lai, bỏn hàng theo chiều sõu
3.2.3 Tăng cường kiểm tra, giỏm sỏt nhõn viờn ở cỏc cửa hàng, đại lý của cụng ty.
Việc thoỏt khỏi sự chỉ đaọ của cụng ty từ phớa cỏc cửa hàng đại lý trở nờn khỏ rừ ràng. Vi phạm hợp đồng đại lý bằng cỏch đưa ra cỏc nhón hiệu khụng cú quy định trong hợp đồng vào buụn bỏn kinh doanh là việc rất phổ biến hiện nay. Ở cỏc cửa hàng của cụng ty, nhõn viờn bỏn hàng cũn khỏ chậm chạp, cũn thụ động trong việc củng cố và phỏt triển cửa hàng. Do vậy. tăng cường kiểm tra, giỏm sỏt là hết sức cần thiết. Cụng ty cần thực hiện những giải phỏp sau:
- Cụng ty cú thể tiến hành kiểm tra đột xuất hoặc kiểm tra định kỡ, định ra được chế độ lương thưởng hoặc một tỉ lệ hoa hồng hợp lý,…Chớnh sự kiểm tra này mà cụng ty cú thể phỏt hiện ra được những cửa hàng, đại lý từ đú cú những điều chỉnh để trỏnh hiện tượng bỏn giỏ sai quy định hay là bỏn những nhón mỏc khụng cú trong danh mục
- Cụng ty phải xõy dựng được một quy chế đại lý thương mại bỏn lẻ phự hợp, chặt chẽ để hai bờn : cụng ty và cỏc nhà đại lý thương mại bỏn lẻ nghiờm chỉnh chấp hành. Trong quy chế thương mại cụng ty cần xõy dựng những điều khoản chặt chẽ giỳp cụng ty quản lý cỏc cửa hàng dễ dàng hơn, trỏnh hiện tượng lỏch hợp đồng để kiếm lời tại cỏc của hàng, đại lý đó kớ kết với cụng ty.
- Tuy nhiờn cần lưu ý rằng, nếu như khụng cú sự hợp tỏc đến từ cỏc cửa hàng, đại lý thỡ hiệu quả kinh doanh của cụng ty sẽ khụng cao. Chớnh vỡ thế cụng ty cần phải ỏp dụng biện phỏp vừa mềm dẻo, vừa cứng rắn. Cú nghĩa là vừa khuyến khớch, vừa kớch thớch thỳc đẩy thụng qua nhiều hỡnh thức như: Quy định tỉ lệ hoa hồng thưởng cho cỏc cửa hàng đại lý, cỏc của hàng kinh doanh cú doanh số cao. Ít ứ đọng.
- Xõy dựng một hệ thống chấm cụng ghi nhận thành tớch bỏn hàng tớnh điểm theo thỏng của lực lượng nhõn viờn bỏn hàng, cũng như cỏc cỏn bộ của phũng tiờu thụ, để cú những khen thường kịp thời.
- Cú những cuộc gặp mặt của những nhõn viờn bỏn hàng cú thành tớch cao trong hệ thống cửa hàng đại lý của cụng ty, để cú những cuộc thảo luận trao đổi kinh nghiệm trong bỏn hàng, cũng như cụng ty cú những tiếp thu thắc mắc của nhõn viờn hay khỏch hàng để cú những điều chỉnh cho phự hợp
3.2.4 Tăng cường hoạt động hỗ trợ thỳc đẩy tiờu thụ xi măng và tăng cường quảng cỏo.
Cỏc hoạt động hỗ trợ bỏn hàng thỳc đẩy tiờu thụ xi măng cú vai trũ quan trọng trong quỏ trỡnh kinh doanh xi măng của cụng ty. Nú giỳp cho cỏc tiờu thụ xi măng được diễn ra thuận lợi trong những hoàn cảnh khú khăn của thị trường như mựa mưa, như trong thời kỡ khú khăn cuả kinh tế này. Việc họat động hỗ trợ phỏt huy được hiệu quả của nú hay khụng phự thuộc rất nhiều vào thời điểm đưa cỏc hoạt động hỗ trợ ra, thời điểm thớch hợp sẽ giỳp cỏc hoạt động hỗ trợ mang lại hiệu quả cao nhất.
Để tăng cường hoạt động hỗ trợ thỳc đõy tiờu thụ sản phẩm cụng ty cần thực hiện những cụng việc sau:
- Cụng ty đẩy mạnh hoạt động tiếp thị chào hàng tới khỏch hàng, đại lý giao nhiệm vụ cho cỏc cỏn bộ phũng thị trường năng động trong việc xõy dựng và khai thỏc những thị trường mới, cú chế độ khen thưởng kịp thời với những cỏn bộ thị trường, cỏn bộ tiếp thị trong nhiệm vụ giới thiệu sản phẩm xõy dựng mạng lưới tiờu thụ.
- Xõy dựng chớnh sỏch giỏ linh hoạt trong mọi thời điểm, chớnh sỏch phục vụ khỏch hàng kịp thời nhằm đỏp ứng tốt nhất nhu cầu của khỏch hàng, cũng khỏch hàng chia sẻ khú khăn sức ộp từ thị trường. Việc từng thời điểm nào ỏp dụng chớnh sỏch giỏ nào là một điều hết sức quan trọng, nú ảnh hưởng trực tiếp đến sức cạnh tranh và khả năng cạnh tranh của cụng ty trờn thị trường.
- Cần đẩy mạnh hoạt động quảng cỏo với hỡnh thức đa dạng, hoàn thiện hơn nữa trang wedsibe của cụng ty, luụn cập nhập những thụng tin mới nhất và nhanh nhất của cụng ty cũng như cỏc mặt hàng kinh doanh mới. Cụng ty cần lập kế hoạch
thực hiện, phõn cụng cỏn bộ chuyờn trỏch cũng như xỏc định nguồn ngõn sỏch cho cỏc hoạt động quảng cỏo một cỏch thỏa đỏng.
3.3 Kiến nghị đối với Tổng cụng ty cụng nghiệp xi măng Việt Nam và Nhà