B. PHÂN TÍCH NGÀNH THEO MÔ HÌNH MICHAEL E. PORTER (MP)
4. KHẢ NĂNG ÉP GIÁ TỪ KHÁCH HÀNG
4.1.1. Khách hàng mua sản phẩm của ngành dược phẩm
Tép khách hàng chính của ngành là: bệnh viện (bệnh viện tư, bệnh viện công), hiệu thuốc tư nhân và người tiêu dùng cuỗi cùng.
Trong ngành dược phẩm, các nhà phân phối, bệnh viện và chuỗi nhà thuốc là những khách hàng lớn, thường chiếm một phần đáng kể trong doanh số của các doanh nghiệp được. Hệ thống phân phối được phâm thường khá tập trung với các nhà phân phối lớn hoặc các chuỗi bán lẻ lớn. Điều này dẫn đến việc các doanh nghiệp dược phâm phải phụ thuộc nhiều vào một số khách hàng quan trọng, có sức mua lớn, do đó họ có khả năng đàm phán giá cả và điều kiện mua hàng cao.
Sản phẩm chiếm tỷ trọng lớn
Sản phẩm dược phẩm mà Traphaco cung cấp thường không chiếm một tỷ trọng quá lớn trong tổng chỉ phí của người mua, như bệnh viện hay nhà thuốc. Tuy nhiên, đối với những sản phẩm đặc trị hoặc có giá trị cao, chi phí có thể cao hơn, nhưng nhìn chung, được phâm vấn chỉ là một phần trong chỉ phí vận hành của các tô chức y tế và bán lẻ.
Sản phẩm của ngành dược có tính dị biệt hóa cao đối với người mua. Điều này xuất phát từ nhiều yếu tô đặc trưng của ngành dược, bao gồm:
Chức năng y tế đặc biệt: Các sản phâm dược phẩm không chỉ được mua dựa trên sở thích cá nhân mà còn phải phù hợp với nhu cầu điều trị bệnh cụ thê. Mỗi loại thuốc có công thức và thành phần khác nhau, dẫn đến sự khác biệt trong hiệu quả điều trị, khiến sản phẩm khó thay thế.
Sự phê duyệt và kiểm soát chặt chẽ: Sản phẩm dược phải tuân thủ các quy định nghiêm ngặt từ cơ quan y tế và quy trình nghiên cứu và phát triển (R&D) rất tốn kém. Điều này tạo ra rào cản lớn cho việc thay đổi sản phẩm, đồng thời khiến người mua có xu hướng trung thành với những thương hiệu dược phẩm đáng tin cậy.
26lPasge
Công nghệ và sáng chế: Các sản phẩm dược phẩm cao cấp, như thuốc generic đầu tiên hoặc thuốc sử dụng công nghệ nano, thường mang lại hiệu quả đặc biệt hoặc lợi ích riêng biệt cho người bệnh. Điều này tạo ra sự khác biệt rõ rệt giữa các sản phâm và các công ty được.
Tính cá nhân hóa trong điều trị: Mỗi bệnh nhân có thê cần loại thuốc khác nhau tủy theo tinh trang bệnh, cơ địa, và lịch sử sử dụng thuốc. Điều này làm tăng tính dị biệt của các sản
phẩm được, bởi không phải mọi sản phẩm đều phù hợp với mọi người.
Phí chuyên đổi khi khách hàng ngừng sử dụng sản phâm của TRAPHACO thường không
quá cao, nhờ chiến lược xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng và cung cấp sản phâm đa dạng. TRAPHACO đã đầu tư mạnh vào công nghệ để cải thiện hiệu suất sản xuất, quản lý kho hàng, và chăm sóc khách hàng. Điều này giúp giảm thiểu các rào cản trong việc thay đổi sản phẩm. Tuy nhiên, với các sản phẩm đặc thù như được phẩm và thực phẩm chức năng, nếu khách hàng phụ thuộc vào các sản phẩm hỗ trợ sức khỏe, việc chuyên đổi có thể gặp một số
khó khăn nhất định, đặc biệt trong trường hợp điều trị lâu dải.
Sản phẩm dược phẩm là những sản phâm đặc biệt, liên quan trực tiếp đến sức khỏe con
người. Vì vậy, khách hàng mua sản phẩm được phâm không chỉ vì lợi nhuận kinh tế mà còn
vì nhu cầu bảo vệ sức khỏe bản thân và gia đình. Giá trị mà khách hàng nhận được từ sản phẩm dược phâm không chỉ dừng lại ở việc chữa bệnh mà còn bao gồm cảm giác an tâm, sự tin tưởng vào chất lượng sản phẩm, và thậm chí cả yếu tổ tâm lý. Khách hàng của ngành dược phẩm rất đa dạng, từ người tiêu dùng cá nhân đến các cơ sở y tế, mỗi đối tượng sẽ có những kỳ vọng và đánh giá khác nhau về lợi nhuận.
Lợi nhuận của khách hàng có thể được hiểu theo nhiều góc độ khác nhau:
Lợi nhuận về sức khỏe: Đây là lợi nhuận quan trọng nhất. Khi sử dụng sản phẩm dược
phẩm, khách hàng mong muốn cải thiện sức khỏe, giảm đau ốm, kéo dài tuổi thọ.
Lợi nhuận về chất lượng cuộc sống: Sản phẩm dược phẩm giúp khách hàng giảm thiểu những khó khăn trong cuộc sống do bệnh tật gây ra, từ đó nâng cao chất lượng cuộc sống.
Lợi nhuận về tâm lý: Cảm giác an tâm, tin tưởng vào sức khỏe bản thân và gia đình cũng là một dạng lợi nhuận mà khách hàng nhận được.
Lợi nhuận về kinh tế: Trong một số trường hợp, khách hàng có thể thu được lợi nhuận kinh tế từ việc sử dụng sản phẩm dược phẩm, ví dụ như giảm chỉ phí điều trị, tăng năng suất lao động.
Tuy nhiên, không phải lúc nào khách hàng cũng nhận được lợi nhuận. Có những trường hợp khách hàng sử dụng sản phâm dược phâm nhưng không đạt được hiệu quả như mong đợi, thậm chí còn gây ra tác dụng phụ. Lợi nhuận mà khách hàng nhận được có thê thay đôi tủy thuộc vảo tỉnh trạng sức khỏe, điều kiện kính tế và nhiều yếu tố khác.
Ngành dược phẩm Việt Nam có rất nhiều doanh nghiệp tham gia, chính vì thế mà khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn. Bên cạnh đó là các loại thuốc được nhập khâu từ nước ngoài, mà theo tâm lý của khách hàng thì hàng ngoại lúc nào cũng sẽ tốt... Không chỉ khách hàng 2/|IPage
cá nhân có thể gây áp lực cho doanh nghiệp mà các bệnh viện, nhà thuốc cũng có thể gây áp lực lên cho các doanh nghiệp trong ngành khi thương lượng giá cả, vì họ có nhiều sự lựa chọn từ các doanh nghiệp cùng ngành hoặc có thể tự sản xuất thuốc.
Tác động đến sức khỏe người dùng: Chất lượng sản phẩm trong ngành chăm sóc sức khỏe có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả điều trị và sức khỏe của người bệnh. Một sản phẩm dược phẩm tốt đảm bảo chữa trị bệnh hiệu quả, hạn chế tác dụng phụ, và cải thiện chất lượng cuộc sống của người dùng. Điều này đặc biệt quan trọng với các loại thuốc đặc trị bệnh mãn tính, nơi mà sự sai lệch nhỏ trong chất lượng sản phẩm có thê ảnh hưởng lớn đến kết quả điều trị.
Tính an toàn và tin cậy: Sản phẩm được phẩm phải trải qua các thử nghiệm lâm sàng và tuân thủ nghiêm ngặt các quy định về an toàn. Điều này giúp người mua yên tâm hơn khi sử dụng sản phâm và nâng cao mức độ tin tưởng vào thương hiệu hoặc nhà cung cấp.
Chat lượng dịch vụ hậu mãi và tư vấn: Ngoài sản phẩm chính, dịch vụ tư vẫn và hỗ trợ sau khi mua hàng (ví dụ như hướng dẫn sử dụng, theo dõi tỉnh trạng bệnh) cũng góp phần quan trọng vào trải nghiệm của khách hàng.
Đảm bảo hiệu quả điều trị lâu dài: Đối với người mua, đặc biệt là bệnh nhân, chất lượng sản phẩm dược giúp duy trì sức khỏe lâu dài và tránh được các biến chứng không mong muốn.
Sự ổn định trong chất lượng và hiệu quả của sản phẩm làm tăng sự gắn kết giữa người tiêu dùng và nhà cung cấp được phẩm.
Mức độ hiểu biết thông tin của người mua về sản phẩm dược phụ thuộc vào đối tượng khách hàng và tính chất của sản phẩm. Nhìn chung, người mua trong ngành dược có mức độ hiểu biết hạn chế hơn so với các ngành tiêu dùng thông thường do các yếu tổ như: không am hiểu rõ các thành phần của thuốc, không nắm bắt được giá thị trường của sản phẩm, không nhận diện được phản ứng bắt thường khi tiếp xúc với các thành phần của sản phẩm...
4.2. Áp lực của họ tạo ra cho ngành
Yêu cầu về tính minh bạch và chất lượng: Người mua có xu hướng yêu cầu thông tin chỉ tiết và minh bạch hơn về sản phẩm, từ thành phần đến quá trình sản xuất. Điều này tạo áp lực cho các công ty dược phải cung cấp thông tin rõ ràng và minh bạch về sản phẩm cua minh.
Áp lực về giá cả: Mặc dù chất lượng và hiệu quả là yếu tố quan trọng, giá cả vẫn là một yếu tố quan trọng đối với người mua. Đặc biệt trong các quốc gia có hệ thống y tế chỉ trả, người mua có thê gây áp lực lên giá thành sản phẩm, đòi hỏi sản phẩm chất lượng cao với chỉ phí hợp lý.
Yêu cầu đôi mới và phát triển sản phâm: Người tiêu dùng ngày cảng đòi hỏi những sản phẩm được mới, hiệu quả cao hơn và ít tác dụng phụ hơn. Điều này tạo áp lực cho các công ty dược phải liên tục đầu tư vào nghiên cứu và phát triển (R&D) đề cải tiễn sản phẩm.
4.3. Ảnh hưởng đến doanh thu, lợi nhuận và khả năng phát triển của ngành trong tương lai
28lPasge
Áp lực từ người tiêu dùng về việc cải thiện sản phẩm và cung cấp các giải pháp chăm sóc sức khỏe toàn diện có thê dẫn đến sự gia tăng doanh thu. Khi người mua yêu cầu các sản phẩm hiệu quả hơn và phù hợp với nhu cầu cá nhân, điều này tạo cơ hội cho các công ty được phát triển các dòng sản phẩm mới, từ thuốc đặc trị đến thực phẩm chức năng.