PHẦN 4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
4.1 Ngành phân bón Việt Nam
4.1.2 Thị trường phân bón
Bảng 4.2 thống kờ ủỏnh giỏ của 5 nhúm khỏch hàng về sức mạnh của họ trong cỏc thương lượng mà họ ủó từng thực hiện với ủối tỏc thương mại về giỏ sản phẩm phõn bún, bao gồm hộ nụng dõn sản xuất nhỏ, trang trại, cụng ty, hiệp hội, HTX, cỏc ủại lý bỏn buụn, và cỏc ủại lý bỏn lẻ. Thống kờ cho thấy, cỏc khỏch hàng với quy mụ sản xuất càng lớn thỡ sức mạnh về thương lượng giá càng cao.
Từ thông tin trong bảng 4.2 có thể thấy phần lớn các ý kiến trả lời cho rằng họ không có khả năng mặc cả giá hoặc khả năng mặc cả giá trong các giao dịch phân bón là thấp thuộc về nhóm khách hàng là các nông dân sản xuất nhỏ và trang trại. Cụ thể, có tới 83% các nông dân sản xuất nhỏ cho ý kiến rằng họ không có khả năng mặc cả giá trong mua sản phẩm phân bón, gần 50% số ý kiến của các trang trại cho rằng khả năng mặc cả giá của họ là không có và thấp, trong khi tình trạng này cũng chiếm tới gần 40% số câu trả lời từ phớa cỏc ủại lý bỏn lẻ.
Xu hướng ủỏnh giỏ về khả năng mặc cả lại thể hiện sự khỏc biệt ở nhúm cỏc khỏch hàng cú quy mụ lượng hàng mua lớn hơn. Vớ dụ, khụng cú ủại lý bỏn buụn nào cho rằng họ không có khả năng mặc cả giá trong các giao dịch thương mại, trong khi chỉ khoảng trên 3% số ý kiến từ cỏc hiệp hội, HTX, cụng ty ủồng thuận với nhận ủịnh này. Trong khi ủú,
số ý kiến cuả họ cho nhận ủịnh rằng khả năng mặc cả của mỡnh là cao lại chiếm tới trờn 53% ở nhúm khỏch hàng cụng ty, hiệp hội, HTX, và 50% ở nhúm khỏch hàng là cỏc ủại lý bán buôn.
Như vậy có thể thấy nhìn chung một doanh nghiệp tham gia vào thị trường sản xuất và kinh doanh phõn bún cần phải lưu tõm ủến thực trạng rằng khả năng thương lượng về giá của các khách hàng lớn là khá tốt. Chưa kể, nếu trong tương lai gần, nông dân sản xuất nhỏ, và cỏc trang trại cú thể liờn kết lại dưới một tổ chức hợp tỏc nào ủú, nhằm làm mạnh thờm khả năng thương lượng giỏ ủầu vào, thỡ chắc chắn viễn cảnh cạnh tranh về giỏ ủối với cỏc doanh nghiệp sản xuất kinh doanh phõn bún là khỏ gay gắt. Do ủú, bờn cạnh cỏc biện phỏp thỳc ủẩy sản xuất kinh doanh, một doanh nghiệp cũng nờn chỳ ý ủến việc ủưa ra mức giá bán cạnh tranh và linh hoạt trên thị trường.
Bảng 4.2 đánh giá sức mạnh thương lượng giá sản phẩm của khách hàng ðVT: % Khả năng mặc cả
Phân loại khách hàng
Không có Thấp Trung
bình Cao
Hộ nông dân sản xuất nhỏ 83,00 12,22 4,44 0,00
Trang trại 16,67 33,33 36,67 13,33
Công ty, hiệp hội, HTX 3,33 13,33 30,00 53,33
Cỏc ủại lý bỏn buụn 0,00 10,00 40,00 50,00
Cỏc ủại lý bỏn lẻ 13,33 26,67 26,67 33,33
(Nguồn: tổng hợp từ số liệu ủiều tra) 4.1.2.2 ðối thủ cạnh tranh
a/ Quy mô thị trường
Theo ước tính của Quyền et al. (2013) thì cầu của toàn bộ thị trường phân bún Việt Nam vào khoảng trờn 10 triệu tấn cỏc loại. Trong ủú, Urea khoảng 2 triệu tấn, DAP khoảng 900,000 tấn, SA 850,000 tấn, Kali 950,000 tấn, phân Lân trên 1.8 triệu tấn, phân NPK khoảng 3.8 triệu tấn, ngoài ra còn có nhu cầu khoảng 400 – 500,000 tấn phõn bún cỏc loại là vi sinh, phõn bún lỏ. Trong số ủú, cỏc doanh nghiệp sản xuất phõn bún trong nước hiện tại chiếm ủược khoảng 50% thị phần và thực hiện phân phối sản phẩm của mình theo bốn cấp, từ công ty phân phối, qua hai
Hiện tại, cỏc dạng sản phẩm phõn bún trờn thị trường ủược cung cấp một cỏch ủa dạng bởi cỏc nhà sản xuất trong nước và nhập khẩu. Theo thống kờ của Quyền et al. (2013) năng lực sản xuất Urea trong nước vào khoảng 2.340 triệu tấn/năm, bao gồm ðạm Phú Mỹ 800,000 tấn, ðạm Cà Mau 800,000 tấn, ðạm Hà Bắc 180,000 tấn, ðạm Ninh Bình 560,000 tấn. Dự kiến cuối năm 2014, ðạm Hà Bắc nâng công suất từ 180,000 tấn lên 500,000 tấn/năm, cả nước sẽ có 2.660 triệu tấn/năm. Như vậy, về Urea ủến nay, sản xuất trong nước khụng những phục vụ ủủ cho nhu cầu sản xuất nụng nghiệp mà cũn cú lượng ủể xuất khẩu.
Cũng theo nhận ủịnh của Quyền et al. (2013) sản xuất trong nước tại nhà máy DAP đình Vũ 330,000 tấn/năm, ựến hết 2015 có thêm nhà máy DAP Lào Cai cụng suất 330,000 tấn/năm và theo kế hoạch của Thủ tướng từ nay ủến hết năm 2015 sẽ có thêm một nhà máy DAP nữa hoặc nâng công suất hiện có của DAP đình Vũ lờn thờm 330,000 tấn/năm. Như vậy sau 2015 sản xuất trong nước cú thể ủạt tới gần 1 triệu tấn DAP/năm, cơ bản ủỏp ứng ủủ nhu cầu trong nước. Hiện tại từ nay ủến hết năm 2014, chỳng ta vẫn phải nhập khẩu DAP thờm từ 500,000 – 600,000 tấn/năm.
Bảng 4.3 Số lượng cỏc ủối thủ cạnh tranh chớnh của Tiến Nụng trờn thị trường ðVT: doanh nghiệp Doanh nghiệp phân bón Miền Bắc Miền Trung Miền Nam
Nhỏ 40 16 50
Trung bình 25 8 30
Theo quy mô
Lớn 15 3 20
Sản xuất trong nước 55 24 80
Theo nguồn gốc
Nhập khẩu 15 3 20
(Nguồn: phỏng vấn lónh ủạo cụng ty CP nụng nghiệp Tiến Nụng) b/ Chiến lược cạnh tranh của các công ty phân bón
- Chiến lược giá
Bảng 4.4 mụ tả chi tiết cỏc ủỏnh giỏ của khỏch hàng về chiến lược giỏ của cỏc cụng ty sản xuất kinh doanh phõn bún. Theo ủú cú thể thấy, phần lớn cỏc ý kiến cho rằng các hãng sản xuất kinh doanh phân bón sử dụng chiến thuật giá cạnh tranh trong chiến thuật kinh doanh sản phẩm của mình.
Thụng tin từ bảng 4.4 cho thấy tất cả cỏc nhúm khỏch hàng ủều cú nhiều lựa chọn cho nhận ủịnh rằng cỏc hóng sản xuất kinh doanh phõn bún sử dụng chiến thuật giỏ cạnh tranh khi ủịnh giỏ sản phẩm của mỡnh trờn thị trường. Tỷ trọng ý kiến trả lời ủồng thuận với nhận ủịnh này cao nhất ở nhúm ủại lý cấp 1 (trờn 83%) và thấp nhất ở nhóm khách hàng là hội nông dân, HTX, và công ty (gần 57%). Tuy nhiờn số lượng cỏc ý kiến ghi nhận rằng cỏc cụng ty ủang sử dụng chiến thuật giỏ thấp cho việc ủịnh giỏ sản phẩm của mỡnh cũng chiếm tỷ lệ ủỏng kể, ủặc biệt là nhận ủịnh ở nhúm hộ nụng dõn sản xuất nhỏ, hội nụng dõn, HTX, và cụng ty (23%), và nhúm trang trại (30%). Rất ớt cỏc nhận ủịnh cho rằng cỏc hóng ủang sử dụng chiến thuật ủịnh giỏ cao cho sản phẩm phõn bún cung cấp trờn thị trường.
Tuy nhiên, qua thảo luận nhóm với một số khách hàng là các trang trại, và ủại lý bỏn lẻ thỡ những hóng ủịnh giỏ cao cho sản phẩm của họ thường là cỏc hóng ủó cú thương hiệu mạnh, tồn tại lõu năm trờn thị trường, với tiềm năng về vốn và cụng nghệ tốt. Trỏi lại phần lớn cỏc hóng ủịnh giỏ cạnh tranh cho sản phẩm là những hóng cú thương hiệu ổn ủịnh và mới tham gia thị trường, với thương hiệu chưa vững mạnh. Do ủú gợi ý cho một doanh nghiệp tham gia thị trường phõn bún là cần xỏc ủịnh ủỳng ủặc ủiểm của mỡnh về sức mạnh thương hiệu trờn thị trường ủể cú những quyết sỏch ủỳng ủắn trong ủề xuất chiến lược giỏ phự hợp.
Bảng 4.4 đánh giá của khách hàng về chiến lược giá của các doanh nghiệp phân bón
ðVT: % Các loại chiến lược giá của các doanh nghiệp
phân bón Khách hàng
Giá thấp Giá cạnh
tranh Giá cao Không biết
ðại lý bán buôn (cấp 1) 6,67 83,33 10,00 0,00
ðại lý, người bán lẻ 16,67 76,67 3,33 3,33
Hộ nông dân sản xuất nhỏ 23,33 63,33 8,89 4,44
Trang trại 30,00 60,00 6,67 3,33
Công ty, HTX, hiệp hội nông dân 23,33 56,67 20,00 0,00
- Chiến lược sản phẩm
Cỏc nhận ủịnh về chiến lược sản phẩm của cỏc hóng sản xuất kinh doanh phõn bún ủược thống kờ trong bảng 4.5 thể hiện rằng ủa dạng sản phẩm và tập trung vào bao gúi, nhón hiệu là hai chiến thuật ủược ủụng ủảo cỏc hóng sử dụng nhằm thỳc ủẩy tiờu thụ sản phẩm của mỡnh.
Tất cả 5 nhúm khỏch hàng ủều cú tỷ lệ ủồng thuận cao với nhận ủịnh rằng hai chiến thuật (ủa dạng sản phẩm, và bao gúi, nhón hiệu) là hướng ủi ủang ủược cỏc hóng sản xuất kinh doanh, thể hiện ở số ý kiến ủồng thuận ủều ủạt từ trờn 70%
số ý kiến trả lời. ðặc biệt, nhận ủịnh này ủược nhắc ủến nhiều nhất bởi ủối tượng khách hàng là các hộ nông dân sản xuất nhỏ, với tỷ lệ tán thành lên tới 80% cho chiến thuật bao gúi, nhón mỏc, và trờn 83% cho chiến thuật ủa dạng sản phẩm.
Bảng 4.5 đánh giá của khách hàng về chiến lược sản phẩm của các doanh nghiệp phân bón
ðVT: % số ý kiến trả lời Các loại chiến lược sản phẩm của các
doanh nghiệp phân bón Khách hàng
ða dạng sản phẩm
Thành phần dinh dưỡng cao
Bao gói, nhãn hiệu
ðại lý bán buôn (cấp 1) 83,33 20,00 70,00
ðại lý, người bán lẻ 73,33 26,67 73,33
Hộ nông dân sản xuất nhỏ 83,33 16,67 80,00
Trang trại 76,67 10,00 70,00
Công ty, HTX, hiệp hội 73,33 16,67 73,33
(Nguồn: ủiều tra người kinh doanh và sử dụng phõn bún) Phần lớn khỏch hàng cho rằng cỏc doanh nghiệp rất chịu khú trong việc ủa dạng húa chủng loại sản phẩm và bao gúi, nhón mỏc, ủặc biệt là cỏc doanh nghiệp phân bón có nguồn gốc từ nước ngoài. Qua phỏng vấn chuyên sâu với một số chủ trang trại cho thấy kốm theo với chiến lược ủa dạng húa, cỏc hóng ủều cú những ủộng thỏi mới kốm theo với việc giới thiệu sản phẩm. Khỏch hàng cũng thường xuyên cố gắng sử dụng các sản phẩm mới ra. Tuy nhiên, cũng theo kết quả phỏng
vấn chuyờn sõu thỡ mặc dự chủng loại và mẫu mó sản phẩm ủược cỏc cụng ty ủưa ra là ủa dạng, nhưng xột về hiệu quả (vớ dụ tăng năng suất, hoặc hàm lượng dinh dưỡng, hoặc quan sát sinh trưởng của cây trồng...) thì không thấy nhiều khác biệt.
Người tiờu dựng cuối cựng, ủang cú xu hướng khú tin tưởng vào cỏc loại sản phẩm mới ra vì họ cho rằng chất lượng của các sản phẩm mới (xét về khía cạnh tăng trưởng của năng suất cây trồng, hàm lượng dinh dưỡng) là không có sự khác biệt so với cỏc sản phẩm trước ủú. Vỡ thế, gợi ý về chiến lược sản phẩm cho một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh phõn bún cú thể là hóy ủi sõu vào duy trỡ và cải thiện chất lượng cốt lừi của sản phẩm hơn là ủi vào ủa dạng húa về mặt hỡnh thức, bao gói, nhãn hiệu.
- Chiến lược quảng bá
Bảng 4.6 thống kờ cỏc cõu trả lời của cỏc nhúm khỏch hàng khi ủược hỏi rằng “cỏc hóng kinh doanh phõn bún ủang sử dụng chiến thuật nào ủể quảng bỏ cho sản phẩm của mỡnh?”. Về tổng quỏt cú thể thấy cỏc doanh nghiệp sử dụng ủa dạng cỏc hỡnh thức quảng bỏ sản phẩm, tuy nhiờn biện phỏp ủược sử dụng phổ biến nhất là chiết khấu giảm giá.
Tuy cú nhận ủịnh khỏ khỏc nhau về chiến thuật quảng bỏ sản phẩm của cỏc doanh nghiệp kinh doanh phõn bún, nhưng cú một ủiểm chung là cỏc nhúm khỏch hàng ủều tập trung cho việc hiện tại chiết khấu giảm giỏ là phương phỏp chủ ủạo mà cỏc doanh nghiệp dựng ủể ủưa sản phẩm của mỡnh ủến với người mua. Tỷ lệ số ý kiến trả lời cho nhận ủịnh này cao nhất ở nhúm ủại lý cấp 1, chiếm gần 57%, và thấp nhất ở nhúm cụng ty, HTX, hiệp hội, chiếm 30%. Bờn cạnh ủú cú hai hướng ủi khỏc cũng ủang ủược cỏc hóng sản xuất kinh doanh phõn bún khỏ quan tõm nhằm quảng bá sản phẩm của hãng mình bao gồm liên kết với khách hàng và gửi quà tặng. Tỷ lệ khỏch hàng ủó từng ủược trải nghiệm cỏc chiến thuật này ủược chi tiết trong bảng 4.6.
Qua thảo luận nhúm với một số nụng dõn, ủặc biệt là cỏc trang trại, họ cho rằng họ ưu thớch chiến lược liờn kết cung ứng ủầu vào và bao tiờu sản phẩm ủầu ra hơn cả vỡ nú tạo ra tớnh ổn ủịnh trong sản xuất kinh doanh. Trong khi ủú, cũng từ
nghiệp cung ứng phõn bún chưa làm ủược việc này mà mới chỉ dừng lại ở cỏc hoạt ủộng quảng bỏ khỏc, tuy cú rầm rộ nhưng chưa tạo ra sự yờn tõm trong sản xuất kinh doanh của bà con nụng dõn. ðõy cú thể là một ý tưởng cho hoạt ủộng quảng bỏ của cụng ty trong thời gian tới. Túm lại, chủ ủộng tạo ra cỏc mối liờn kết, chia sẻ lợi ớch và rủi ro với khỏch hàng cú thể là một hướng ủi chớnh trong tương lai giỳp cỏc hóng quảng bỏ tốt hơn sản phẩm của mỡnh ủến với người mua.
Bảng 4.6. Chiến lược quảng bá của các doanh nghiệp phân bón
Các chiến lược quảng bá của doanh nghiệp
Khách hàng Hỗ trợ sự kiện
Liên kết với khách
hàng
Gửi quà tặng
Chiết khấu giảm giá
Sử dụng thông tin ủại chúng
Khác
ðại lý bán buôn (cấp 1) 3,33 10,00 13,33 56,67 13,33 3,33
ðại lý, người bán lẻ 6,67 16,67 13,33 53,33 3,33 6,67
Hộ nông dân sản xuất nhỏ 6,67 10,00 13,33 55,56 11,11 3,33
Trang trại 6,67 20,00 26,67 36,67 6,67 3,33
Công ty, HTX, hiệp hội 3,33 26,67 30,00 30,00 10,00 0,00 (Nguồn: ủiều tra người kinh doanh và sử dụng phõn bún) 4.1.2.3 Nguyờn liệu ủầu vào và nhà cung cấp
Phõn ủạm: nguyờn liệu ủầu vào ủể sản xuất phõn ủạm là khớ tự nhiờn và than ủỏ. Chi phớ sản xuất phõn ủạm từ khi tự nhiờn rẻ hơn từ than ủỏ nờn ủược ưa chuộng. Nước ta có thế mạnh về hai nguồn nguyên liệu này nên chi phí sản xuất phân ure rẻ hơn các nước khác trên thế giới.
Phõn lõn: quặng apatit (nguyờn liệu) và than cốc (hiện nay ủược thay thế bằng than antraxit) ủể sản xuất phõn lõn. Hai nguồn này nước ta ủều ủỏp ứng ủược nhu cầu sản xuất phân lân.
Phân Kali: vì nước ta không có mỏ khai thác kali nên loại phân này phải nhập khẩu 100%.
Phân DAP: cũng sản xuất từ quặng apatit
(Nguồn: Tô Bỉnh Quyền - 2013) Trờn thực tế ngành sản xuất phõn bún là ngành ủược hỗ trợ rất mạnh; giỏ nguyờn liệu ủầu vào cơ bản ủược duy trỡ ổn ủịnh và tăng cú lộ trỡnh; mức hỗ trợ giỏ nguyờn liệu ủầu vào cao.
Thông tin của Cục Quản lý giá cho thấy, giá thành sản xuất phân bón trong nước thấp hơn giá vốn nhập khẩu tới 57% với urê sản xuất bằng khí, và 23% với urê sản xuất bằng than.
Theo ông Nguyễn Tiến Thỏa, Cục trưởng Cục Quản lý giá, Bộ Tài chính, cho biết tại hội nghị ngành phõn bún tổ chức ở TPHCM ngày 13-12, do ủặc thự gắn với sản xuất nụng nghiệp, ủặc biệt là lỳa gạo nờn phõn bún ủược Nhà nước bao cấp giỏ nguyờn liệu ủầu vào quan trọng.
Theo Cục Quản lý giỏ, nếu tớnh ủủ giỏ than bỏn cho sản xuất phõn bún tớnh theo nguyên tắc của Chính phủ “giá bán cho các nhu cầu tiêu thụ trong nước (trừ bỏn cho ủiện) thấp hơn giỏ xuất khẩu tối ủa 10%”, thỡ giỏ than cục bỏn cho sản xuất phõn lân phải tăng 82% và than cục cho sản xuất phân đạm phải tăng 54% so với giá Tập đồn Than và Khoỏng sản Việt Nam ủang bỏn cho cỏc nhà sản xuất phõn bún.
Cũng theo Cục Quản lý giá, giá vốn phân nhập khẩu vào khoảng 10.277 ủồng/kg. Trong khi giỏ vốn phõn ủạm urờ trong nước, dựng sản xuất khớ (chưa cú thuế) là 4.348 ủồng/kg, thấp hơn giỏ vốn nhập khẩu ủến 57%. Cũn ủạm dựng than là 7.860 ủồng/kg, thấp hơn giỏ vốn nhập khẩu là 23,5% (Apromaco, 2011).
Bảng 4.7. đánh giá của doanh nghiệp về sức mạnh thị trường của nhà cung cấp ủầuvào
ðVT: % số ý kiến trả lời Sức mạnh tham gia thị trường
của nhà cung cấp Sản phẩm phân bón
Thấp Trung bình Cao
Phõn ủạm 33,33 50,00 16,67
Phân lân 36,67 53,33 10,00
NPK 36,67 46,67 16,67
Phân DAP 30,00 46,67 23,33
Cú thể khẳng ủịnh sức cạnh tranh của nhà cung cấp nguyờn liệu ủầu vào về giá là ở mức trung bình cho hầu hết các sản phẩm phân bón, trừ phân lân do phải nhập khẩu hoàn toàn nguyờn liệu ủầu vào. Theo ủại diện cỏc doanh nghiệp, chỉ cần cỏc cụng ty sản xuất phõn bún ký kết và ủảm bảo cỏc ủiều khoản trong hợp ủồng cung cấp nguyờn liệu ủầu vào, ủặc biệt là ủiều kiện về thanh toỏn thỡ việc duy trỡ nguồn cung nguyờn liệu ủầu vào là tương ủối dễ dàng với mức chi phớ khỏ thấp.
Thực tế về mức giỏ nguyờn liệu ủầu vào cho sản xuất phõn bún là thấp, ổn ủịnh cũng ủược nờu lờn trong phõn tớch ủược ủưa ra trờn cổng thụng tin của Cụng ty cổ phần công vật tư nông sản, trích ý kiến của Cục quản lý giá, Bộ tài chính rằng do ủược trợ giỳp từ chớnh sỏch giỏ nguyờn liệu ủầu vào, giỏ vốn phõn bún sản xuất trong nước chỉ bằng khoảng từ 40% ủến 65% giỏ vốn phõn bún nhập khẩu.
4.1.2.4 Rào cản tham gia thị trường phân bón
Kết quả tham vấn ủại diện cỏc doanh nghiệp sản xuất kinh doanh phõn bún về cỏc rào cản khi tham gia thị trường ủược tập hợp trong bảng 4.8 thể hiện cú 7 nhúm rào cản chớnh gồm lưu chuyển tiền rũng từ ủầu tư dài hạn, ủầu tư vào nghiờn cứu phỏt triển, cụng nghệ, vốn lưu ủộng rũng, ủảm bảo tớnh thanh khoản trong kinh doanh, thõm nhập thị trường mới, ủối phú với hàng giả, ủảm bảo cỏc ủiều kiện phỏp lý trong kinh doanh. Cỏc nhận ủịnh của cỏc doanh nghiệp về cỏc rào cản này tương ủối khỏc nhau, tuy nhiờn cú thể nhận thấy ủa phần cỏc doanh nghiệp ủều tập trung cho rằng sẽ khú vượt qua cỏc rào cản về ủảm bảo tớnh thanh khoản trong kinh doanh (gần 77% số ý kiến), ủối phú với hàng giả (gần 77%), và ủảm bảo cỏc ủiều kiện pháp lý trong kinh doanh (70% số ý kiến trả lời).
Bảng 4. 8 đánh giá của doanh nghiệp về duy trì cỏc ủầu tư tài chớnh khi tham gia ngành
Mức ủảm bảo Chỉ tiêu phản ánh khả năng tham dự ngành
Dễ Trung bình Khó Lưu chuyển tiền rũng từ ủầu tư dài hạn 46,67 26,67 26,67 ðầu tư vào nghiên cứu phát triển, công nghệ 16,67 26,67 56,67
Vốn lưu ủộng rũng 40,00 40,00 20,00
ðảm bảo tính thanh khoản trong kinh doanh 6,67 16,67 76,67
Việc thâm nhập thị trường mới 23,33 26,67 50,00
ðối phó với nạn hàng giả 6,67 16,67 76,67
ðảm bảo cỏc ủiều kiện phỏp lý kinh doanh 10,00 20,00 70,00 (Nguồn: ủiều tra cỏc doanh nghiệp sản xuất kinh doanh phõn bún)