PHẦN 4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
4.1 Ngành phân bón Việt Nam
4.1.3 Một số chiến lược sản xuất kinh doanh phân bón
Theo phân tích ở phần sức mạnh của khách hàng trong mặc cả giá, quy mô sản xuất kinh doanh của người tiờu dựng thường cú lợi thế hơn trong việc ủịnh giỏ mua sản phẩm phân bón. Vì vậy, chính sách tiếp cận và chăm sóc khách hàng cần chỳ ý trước hết vào ủặc ủiểm nhạy cảm về giỏ của từng ủối tượng cụ thể. Trong ủú, ủối với những khỏch hàng lớn, như cỏc HTX, cỏc doanh nghiệp, cỏc trang trại và người sản xuất có quy mô lớn cần sử dụng tiếp cận kết hợp thông tin chất lượng sản phẩm tốt và chớnh sỏch giỏ linh ủộng. Nếu cụng ty sản xuất kinh doanh phõn bún tạo ủược chất lượng tốt, ổn ủịnh, thỡ việc tiếp cận khỏch hàng phụ thuộc khỏ nhiều vào nền tảng mức giỏ cạnh tranh so với cỏc ủối thủ.
Cựng với chớnh sỏch linh ủộng về giỏ, cỏc doanh nghiệp sản xuất kinh doanh phõn bún cũng nờn quan tõm ủến thực hành và thụng tin tới khỏch hàng về tiến trỡnh ổn ủịnh và nõng cao chất lượng sản phẩm cốt lừi cho sản phẩm. ðiều này ủược giải thích bởi phần lớn người tiêu dùng (theo phân tích ở phần ...) cho rằng trên thực tế có rất nhiều loại sản phẩm mới ra ủời nhưng chất lượng ủược kiểm chứng trờn ủồng ruộng không có sự khác biệt. Chính vì thế, trong chiến lược kinh doanh, việc thông tin và minh chứng cho khách hàng về chất lượng của sản phẩm cũng là một yêu cầu rất quan trọng nhằm ủảm bảo sự ổn ủịnh và tăng trưởng thị phần lõu dài của cụng ty.
Phân tích chiến lược quảng bá chung của các doanh nghiệp trong ngành cho thấy phần lớn các hộ, trang trại, HTX và các loại hình sản xuất nông nghiệp quy mô trung bỡnh và lớn ưa chuộng việc liờn kết với nhà cung cấp nguyờn liệu ủầu vào nhằm chủ ủộng ủược kế hoạch tài chớnh và giảm thiểu những rủi ro trong sản xuất kinh doanh. Vì thế, liên kết với người tiêu dùng trong phân phối lợi ích và chia sẻ
rủi ro cũng nờn ủược coi là một hướng ủi trong chiến lược chăm súc khỏch hàng của một công ty sản xuất kinh doanh phân bón.
4.1.3.2 Chiến lược cạnh tranh
Phân tích về bối cảnh ngành phân bón cho thấy tuy có nhiều thuận lợi từ hỗ trợ chính sách, nguyên liệu, một công ty sản xuất và kinh doanh trong lĩnh vực này ủang phải ủối mặt với ba thế lực cạnh tranh bao gồm cạnh tranh với cỏc cụng ty sản xuất trong nước, cạnh tranh với nạn hàng giả, và cạnh tranh với hàng nhập khẩu.
Việc khỏch hàng rời bỏ tiờu dựng sản phẩm của cụng ty này và ủến với sản phẩm của cụng ty khỏc là khỏ dễ dàng do bị tỏc ủộng bởi cỏc ủộng thỏi liờn quan ủến khuếch chương, quảng bỏ, ủặc biệt nếu cỏc chớnh sỏch ủú liờn quan ủến yếu tố giảm giá, hỗ trợ, và chia sẻ rủi ro. Vì vậy, chi tiêu cho những kế hoạch khuếch chương bền bỉ, gắn chặt với lợi ích kinh tế trước mắt của người tiêu dùng cuối cùng cũng nờn ủược duy trỡ ở một cấp ủộ nhất ủịnh trong chiến lược cạnh tranh nhằm ngăn cản sự tiếp cận khỏch hàng hiện cú từ phớa cỏc ủối thủ. Bờn cạnh ủú, doanh nghiệp cũng nờn thực hiện chớnh sỏch tạo ủiều kiện cho người tiờu dựng tự xõy dựng lòng trung thành với sản phẩm của công ty. Chẳng hạn, doanh nghiệp có thể sử dụng cơ chế bỏn hàng khuyến mại tăng dần ủối với những khỏch hàng cú sức mua lũy kế ngày càng cao.
Khác với cạnh tranh với các doanh nghiệp sản xuất trong nước, cạnh tranh với cỏc doanh nghiệp nhập khẩu khụng ủặt trọng tõm vào yếu tố giỏ. Do ủú, ủến thời ủiểm hiện tại, cựng với chớnh sỏch xõy dựng lũng trung thành của khỏch hàng, doanh nghiệp nên có chiến lược cải thiện chất lượng toàn diện của sản phẩm, từ sản phẩm cốt lừi ủến sản phẩm hoàn thiện. Tuy nhiờn, trong bối cảnh Việt Nam ủó gia nhập WTO, và chuẩn bị gia nhập TPP, lợi thế về việc sản xuất phân bón trong nước với giá rẻ hơn giá phân nhập khẩu sẽ thu hẹp và có thể không còn nữa, thì yếu tố cạnh tranh về giỏ cũng nờn ủược cỏc doanh nghiệp sản xuất trong nước quan tõm nhiều hơn.
Bờn cạnh ủú, cỏc doanh nghiệp cũng nờn ủể ý ủến những vấn ủề liờn quan trực tiếp ủến cơ hội và thỏch thức ủược tạo ra bởi tiến trỡnh gia nhập cỏc hiệp ủịnh thương mại song và ủa phương của Việt Nam. Chẳng hạn những yờu cầu về chứng minh nguồn gốc xuất sứ của sản phẩm, về chứng nhận quyền sở hữu trí tuệ và
những hàng rào phi thuế quan khác cho sản phẩm mình tạo ra. Những yêu cầu này sẽ trở nên bức thiết trong thời gian một vài năm tới.
4.1.3.3 Gợi mở liờn quan ủến chiến lược với nhà cung cấp cỏc sản phẩm ủầu vào Ngoài phân lân phải nhập khẩu hoàn toàn, các dòng phân bón khác có thể ủược sản xuất trong nước với giỏ thành thấp hơn giỏ thành nhập khẩu (Apromaco, 2011). Theo phân tích của Quyền et al. (2013), các doanh nghiệp sản xuất phân bón trong nước ủang cú lợi thế về chi phớ nguyờn liệu ủầu vào vỡ nguồn cung trong nước khỏ dồi dào. Do ủú, cú thể khẳng ủịnh rằng cỏc doanh nghiệp sản xuất phõn bún trong nước khụng gặp khú khăn trong việc chủ ủộng nguyờn liệu ủầu vào xột cả về phương diện giỏ ủầu vào, chất lượng, và sự sẵn cú của nguồn cung.
Tuy nhiờn, việc chủ ủộng về nguồn cung ủầu vào cho sản xuất kinh doanh, ủối với bất kỳ doanh nghiệp nào, khụng chỉ dừng lại ở việc giỏ cả của ủầu vào ấy như thế nào, chất lượng và sự sẵn có ra sao, mà còn phụ thuộc chính vào khả năng quản lý mua sắm nguyờn liệu ủầu vào của cỏc doanh nghiệp sản xuất. Cụ thể, trong bất kỳ tỡnh huống nào, doanh nghiệp cũng cần quan tõm ủến tớnh liờn tục của ủầu vào ủược ủưa vào sản xuất, và ủiều này phụ thuộc vào việc nhà cung cấp cú chấp nhận chuyển nguyên liệu cho danh nghiệp hay không. Việc nhà cung cấp có chuyển nguyên liệu cho doanh nghiệp hay không lại phụ thuộc vào chính sách mua nguyên vật liệu, trong ủú ủặc biệt là thanh toỏn, và thỏa thuận cung cấp nguyờn vật liệu. Vỡ vậy gợi ý cho một chiến lược sản xuất kinh doanh phân bón là cần chi tiết về chính sỏch mua nguyờn liệu ủầu vào, ủặc biệt nờn quan tõm ủến yếu tố ủảm bảo khả năng thanh toỏn ủối với nhà cung cấp, và quy ủịnh cỏc ủiều kiện cụ thể về hợp ủồng cung ứng nguyên vật liệu.
4.1.3.4 Chiến lược ứng phó với các nhân tố mới trong ngành
Như ủó phõn tớch phớa trờn, cỏc rào cản ủể một doanh nghiệp mới bước vào ngành nhỡn chung là lớn, cho nờn việc tõm lý e ngại ủối với những ủối thủ mới dường như khụng ủặt thành vấn ủề quan trọng. Tuy nhiờn, một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh phõn bún cú thể bị mất thị phần vỡ cỏc ủối thủ mới vào thị trường nhờ cú ủược những lợi thế về mặt chớnh sỏch hoặc ưu việt trong chiến lược trong kinh doanh. Vớ dụ, những thay ủổi trong chớnh sỏch như là hỗ trợ nhập khẩu phõn
cấp nước ngoài, nếu các doanh nghiệp trong nước không có chiến lược ứng phó từ trước. Hoặc chẳng hạn các nhà phân phối mới có thể mọc lên dựa vào các chính sỏch phự hợp cho họ, cỏc ủối thủ cạnh tranh trong ngành một khi chớp ủược cơ hội có thể liên kết chặt chẽ với các nhà phân phối mới, cùng với kết hợp các chiến dịch quảng bỏ cú thể tạo nờn sự gia tăng thị phần cho mỡnh. Do ủú, trờn khớa cạnh rào cản thâm nhập thị trường, một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh phân bón nên quan tõm ủến yếu tố gia tăng cỏc ủối thủ do những thay ủổi về chớnh sỏch và quan tõm ủến sự phỏt triển của cỏc tỏc nhõn trung gian trong chuỗi cung ứng sản phẩm phân bón.
4.1.3.5 Chiến lược ứng phó với sản phẩm thay thế
Trong phõn tớch ngành về ủỏnh giỏ cỏc sản phẩm thay thế, mối lưu tõm chủ yếu của cỏc doanh nghiệp sản xuất kinh doanh phõn bún trong hiện tại ủặt chủ yếu vào sức thay thế trong nội bộ ngành.
Do ủú một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh phõn bún cần cú một chiến lược giữ vững cỏc thị trường hiện tại, trong ủú, như phõn tớch ủỏnh giỏ về cỏc chiến lược quảng bỏ của cỏc cụng ty sản xuất kinh doanh phõn bún cho thấy việc ủảm bảo và cải thiện chất lượng phõn bún theo hướng cải tạo ủất, bảo vệ mụi trường là yếu tố sống cũn cho việc giữ gỡn quy mụ thị trường hiện tại. Thờm vào ủú, một doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực phõn bún cũng nờn quan tõm nhiều hơn ủến khả năng cạnh tranh bỡnh ủẳng về giỏ trong tương lai gần với cỏc ủối thủ ủến từ nước ngoài khi mà cỏc hiệp ủịnh thương mại song phương và ủa phương ủó và sẽ ủược ký kết và có hiệu lực.
Không chỉ có thế, trong chiến lược kinh doanh của một doanh nghiệp phân bún cũng nờn quan tõm ủến cỏc yếu tố tạo ủiều kiện cho sự xõm nhập của hàng giả, hàng kém chất lượng vào thị trường của mình bằng những chính sách marketing giá rẻ và những hoạt ủộng quảng bỏ khỏc. Cụ thể, doanh nghiệp nờn cú kế hoạch hành ủộng cho việc xõy dựng mối quan hệ lõu dài với khỏch hàng, tạo dựng niềm tin và sự trung thành của khỏch hàng với doanh nghiệp. Bờn cạnh ủú, doanh nghiệp cũng nờn cú những hoạt ủộng tỏc ủộng ủến nhận thức của khỏch hàng và người tiờu dựng cuối cùng về lợi ích mà sản phẩm của doanh nghiệp mang lại cho họ.