CHƯƠNG 4: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG, HOẠT ĐỘNG VÀ KÊNH PHÂN PHỐI SỮA CHUA ĂN CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM TẠI CẦN THƠ
4.2 PHÂN TÍCH KÊNH PHÂN PHỐI SỮA CHUA ĂN CỦA CHI NHÁNH CÔNG
Hệ thống kênh phân phối sản phẩm sữa chua ăn của công ty được tổ chức theo hình thức đơn giản, ít cấp trung gian, với hình thức phân phối này nhằm tăng cường kiểm soát đối với kênh, sữa chua là loại hàng lạnh trong quá trình vận chuyển từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cần phải được bảo quản đúng độ lạnh mới có thể bảo quản cho sản phẩm một cách tốt nhất. do đó sử dụng kênh phân phối này còn giúp hạn chế hư hỏng trong qúa trình vận chuyển.
Tại Đồng Bằng Sông Cửu Long còn hầu hết các tỉnh đều có đại lý nhận sữa chua ăn của chi nhánh công ty cổ phần sữa Việt nam tại Cần Thơ.
SVTH: Đặng Thanh Tuấn - 53 - MSSV: B070189 Bảng 8: Hệ thống đại lý nhận sữa chua ăn của chi nhánh Công ty cổ phần sữa
Việt Nam tại Cần Thơ năm 2010
Thị Trường Số lượng đại lý Tỷ trọng(%)
Cần Thơ 7 9
Kiên Giang 10 13
Hậu giang 2 3
Sóc Trăng 8 11
Vĩnh Long 6 8
Trà Vinh 6 8
Tiền Giang 6 8
Long An 8 11
An Giang 7 9
Đồng Tháp 16 21
Tổng 76 100
(Nguồn: Ban Kế hoạch & Dịch vụ khách hàng)
Hệ thống đại lý sữa chua của chi nhánh công ty cổ phần sữa Việt Nam tại Cần Thơ ở ĐBSCL hiện nay gồm có 76 đại lý có mặt tại 10 tỉnh ĐBSCL. Nhìn vào bảng trên ta thấy rằng số luợng đại lý có nhiều ở 2 tỉnh là: Kiên Giang 10 đại lý (chiếm 13%) và Đồng Tháp 16 đại lý chiếm 21%, tỉnh có số đại lý ít nhất là Hậu Giang có 2 đại lý chiếm 3%, Hậu Giang. Những tỉnh còn lại có số lượng đại lý phân phối tương đối đều. Nguyên nhân số lượng đại lý giảm nhiều là do Công ty đầu tư mỗi nhà phân phối 1 xe lạnh chuyên chở sữa chua và kem, mỗi nhà phân phối sẽ chở sữa chua giao lại cho đại lý có bán kính 30km.
(1)
(2)
(4) (3)
Phân tích kênh phân phối hiện có của chi nhánh
Hình 7: Sơ đồ mạng lưới kênh phân phối hiện tại của Công ty
Vinamilk là doanh nghiệp hàng đầu tại Việt Nam về sản xuất sữa và các sản phẩm từ sữa. Hiện nay, Vinamilk chiếm khoảng 37% thị phần toàn quốc.
Mạng lưới phân phối của Vinamilk rất mạnh trong nước với hơn 1.400 đại lý phủ đều 64/64 tỉnh thành. Vinamilk có 9 nhà máy sữa và một nhà máy nước giải khác đặt tại các tỉnh, thành phố lớn dọc Việt Nam. Công ty cổ phần sữa Việt Nam có nhiều chi nhánh, trong đó tại Miền Tây có chi nhánh công ty cổ phần sữa việt Nam tại Cần Thơ và một nhà máy sữa ở Trà Nóc có quy mô khá lớn cung cấp các mặt hàng đuợc chế biến từ sữa nói chung và cung cấp sản phẩm sữa chua cho khắp các tỉnh ở Đồng bằng sông Cửu Long.
Ngày nay mức sống của người dân ngày càng được nâng cao vì vậy họ càng quan tâm đến sức khoẻ của mình nhiều hơn, nước ta là nước có khí hậu
Chi nhánh
Siêu thị
Người tiêu dùng
cuối cùng Nhà phân
phối
Trường học
Đại lý
Đại lý Cửa hàng
bán lẻ Cửa hàng
bán lẻ
SVTH: Đặng Thanh Tuấn - 55 - MSSV: B070189 tương đối nóng nực, sữa chua có thể giải toả được nóng bức và tăng cường sức khoẻ cho cơ thể. Chính vì vậy nhu cầu sử dụng sản phẩm này ngày càng tăng, hệ thống đại lý ngày càng phát triển rộng khắp.
Hiện nay chi nhánh công ty cổ phần sữa Việt Nam tại cần Thơ có hệ thống phân phối sản phẩm sữa chua ăn được tổ chức theo những hình thức sau:
- Nhà phân phối: là đơn vị chịu trách nhiệm nhập hàng và bán hàng của công ty ra thị trường thông qua đại lí và các cửa hàng bán lẻ đến người tiêu dùng.
Nhà phân phối chỉ hưởng phần trăm hoa hồng ấn định trên doanh số từ công ty.
- Đại lí: là đơn vị bán buôn nhận hàng trực tiếp từ công ty hay từ nhà phân phối sau đó bán cho các cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng.
- Cửa hàng bán lẻ: là đơn vị cuối cùng đưa sản phẩm đến người tiêu dùng, cửa hàng bán lẻ hưởng sự chênh lệch về giá bán.
- Siêu thị: là đơn vị bán lẻ sản phẩm của công ty cũng như các cửa hàng bán lẻ nhưng với qui mô lớn và chuyên nghiệp hơn.
- Trường học: cũng giống như các Cửa hàng bán lẻ nhưng đối tượng khách hàng của trường học tương đối đặc biệt hơn đó là các bé mầm non mẫu giáo…
Kênh 1:
Bảng 9: Tình hình doanh thu của kênh Siêu thị qua 3 năm 2007-2009 ĐVT: Triệu đồng
Chênh lệch 2008/2007
Chênh lệch 2009/2008
Sản phẩm 2007 2008 2009
Tuyệt đối (triệu đồng)
Tương đối (%)
Tuyệt đối (triệu đồng)
Tương đối (%) 1. Sữa chua
đường 1.985 2.872 5.342 887 44,69 2470 86,00
2. Sữa chua dâu 226 412 873 186 82,30 461 111,89
3. Sữa chua trái
cây 85 167 476 82 96,47 309 185,03
Tổng 2.296 3.451 6.691 1.155 50,30 3.240 93,89 Người tiêu
dùng Siêu thị
Chi nhánh
(Nguồn: Vinamilk Cần Thơ)
Từ bảng số liệu trên và số liệu ở bảng 5 chúng ta thấy kênh siêu thị luôn chiếm một tỷ trọng đáng kể trong hệ thống phân phối của công ty. Cụ thể kênh phân phối siêu thị chiếm tỷ trọng 7% ở năm 2007, 7,3% ở năm 2008 và đến năm 2009 tỷ trọng của kênh phân phối siêu thị tăng lên 7,5%. Doanh số cụ thể năm 2007 của Công ty từ mặt hàng sữa chua ăn chỉ đạt 2.296 triệu đồng nhưng đến năm 2008 doanh số của nhóm mặt hàng này tăng lên 3.451 triệu đồng, tức tăng 1.155 triệu đồng hay tăng 50,30%. Sang năm 2009 doanh số nhóm sữa chua ăn so với năm 2008 tiếp tục tăng lên 3.240 triệu đồng hay tăng 93,89% Bên cạnh doanh số tăng trưởng qua các năm thì hệ thống kênh phân phối siêu thị cũng có những thuận lợi và khó khăn như sau:
- Thuận lợi: kênh phân phối siêu thị hoạt động khá ổn định và sản phẩm của công ty cũng tăng thêm uy tín khi hiện diện trong hệ thống siêu thị như Co.op mart, Metro, Vinatext…khả năng thanh toán của hệ thống phân phối siêu thị rất tốt, cơ hội quảng bá hình ảnh của công ty cũng lớn hơn khi sản phẩm của công ty hiện diện ở các siêu thị do lượng khách hàng đến tham quan và mua sắm rất lớn.
- Khó khăn: công ty phải chịu một mức chiết khấu hoa hồng cao cho kênh phân phối siêu thị. Bên cạnh đó các nhân viên trong siêu thị không tập trung và chủ động bán sản phẩm của công ty cho người tiêu dùng mà chờ đợi, phụ thuộc vào sự lựa chọn từ người tiêu dùng. Làm việc với hệ thống kênh phân phối siêu thị đòi hỏi nhân viên phụ trách bán hàng phải có trình độ chuyên môn cao hơn nhiều so với nhân viên bán hàng thông thường.
Kênh thứ 2:
Trong kênh phân phối này, các trường học nhận sữa chua từ chi nhánh sau đó bán cho người tiêu dùng, là các học sinh mầm non – mẫu giáo. Kênh phân
Người tiêu dùng Trường học
Chi nhánh
SVTH: Đặng Thanh Tuấn - 57 - MSSV: B070189 phối này chiếm một tỷ trọng không cao và doanh số rất nhỏ so với tổng doanh số của nhóm sản phẩm này. Chủ yếu của kênh phân phối này mang giá trị phát triển lâu dài trong tiềm thức của các em mầm non – mẫu giáo. Dưới đây là bảng tình hình doanh thu của kênh trường học qua 3 năm 2007-2009
Bảng 10: Tình hình doanh thu của kênh Trường học qua 3 năm 2007-2009 ĐVT: Triệu đồng Chênh lệch
2008/2007
Chênh lệch 2009/2008
Sản phẩm 2007 2008 2009 Tuyệt đối
(triệu đồng)
Tương đối (%)
Tuyệt đối (triệu đồng)
Tương đối (%) 1. Sữa chua
đường 225 312 611 87 38,67 299 95,83
2. Sữa chua dâu 25 54 76 29 116,00 22 40,74
3. Sữa chua trái
cây 8 15 43 7 87,50 28 186,67
Tổng 258 381 730 123 47,67 349 91,60
(Nguồn: Vinamilk Cần Tho)
Thông qua bảng số liệu ta thấy doanh số nhóm sản phẩm sữa chua ăn của kênh phân phối trường học cũng tăng đều qua các năm. Cụ thể năm 2007 doanh số của kênh chỉ 258 triệu đồng, chiếm tỷ trọng 0,79% trong tổng doanh số của các kênh nhưng đến năm 2008 thì doanh số của kênh này tăng lên 381 triệu đồng, tương đương 0,80% tỷ trọng của các kênh tức tăng 123 triệu đồng so với năm 2007 hay tăng 47,67%. Sang năm 2009 doanh số của kênh phân phối này tiếp tục tăng lên 730 triệu đồng, chiếm 0,82% tỷ trọng của tổng doanh số các kênh phân phối, tương ứng mức tăng 349 triệu đồng so với năm 2008 hay tăng 91,60%.
Cũng giống như kênh phân phối siêu thị, kênh phân phối trường học cũng có những thuận lợi và khó khăn riêng.
- Thuận lợi: kênh phân phối này bán hàng rất chủ động và không phải cạnh tranh với các nhóm sản phẩm cùng loại khác do thông thường các trường học chỉ nhập và bán một nhãn hiệu duy nhất.
- Khó khăn: doanh số của nhóm sản phẩm này không cao và muốn phân phối được kênh này đòi hỏi công ty phải có mối quan hệ khá tốt với các trường học.
Kênh thứ 3:
Đây là kênh phân phối trọng yếu của công ty, luôn chiếm một tỷ trọng rất lớn nhất trong hệ thống phân phối của công ty. Cụ thể năm 2007 kênh phối này chiếm tỷ trọng 70,3%, đến năm 2008 tỷ trọng của kênh phân phối này tăng lên 76%, sang năm 2009 tỷ trọng này tiếp tục tăng lên 78%.
Bảng 11: Tình hình doanh thu của kênh Nhà phân phối qua 3 năm 2007-2009
ĐVT: Triệu đồng Chênh lệch
2008/2007
Chênh lệch 2009/2008
Sản phẩm 2007 2008 2009 Tuyệt
đối (triệu đồng)
Tương đối (%)
Tuyệt đối (triệu đồng)
Tương đối (%) 1. Sữa chua
đường 19.840 28.688 56.375 8.848 44,60 27.687 96,51 2. Sữa chua
dâu 2.317 5.281 9.227 2.964 127,92 3.946 74,72
3. Sữa chua
trái cây 920 1.867 3.607 947 102,93 1.740 93,20
Tổng 23.077 35.836 69.209 12.759 55,29 33.373 93,13 (Nguồn: Vinamilk Cần Tho)
Nhìn vào bảng số liệu chúng ta thấy doanh số của nhóm sản phẩm của kênh phân phối này tăng trưởng đều qua các năm, cụ thể năm 2007 doanh số của kênh phân phối này là 23.077 triệu đồng nhưng đến năm 2008 thì doanh số tăng lên 35.836 triệu đồng, tức tăng 12.759 triệu đồng hay tăng 55,29% so với năm 2007.
Nhà phân
phối Đại lý
Cửa hàng bán lẻ Chi
Nhánh
Người tiêu dùng
SVTH: Đặng Thanh Tuấn - 59 - MSSV: B070189 Sang năm 2009 thì doanh số của kênh phân phối thông qua nhà phân phối tăng lên 33.373 triệu đồng hay tăng 93,13% so với năm 2008. Kênh phân phối này tuy rất hiệu quả và đóng vai trò cốt lõi trong hệ thống kênh phân phối của công ty nhưng kênh phân phối này cũng tồn tại những thuận lợi và khó khăn riêng.
- Thuận lợi: kênh phân phối này đảm bảo khả năng thanh toán cho công ty rất cao vì nhà phân phối phải luôn ký quỹ bảo lãnh thanh toán cho công ty với số tiền tương ứng với doanh số hàng tháng. Bên cạnh đó nhà phân phối phải chịu công nợ thị trường cho các cửa hàng bán lẻ cho công ty, qua đó giúp công ty tăng doanh số và tăng khả năng cạnh tranh với thương hiệu có nhóm sản phẩm cùng loại khác. Kênh phân phối này công ty hoàn toàn chủ động việc bán hàng của mình do nhân viên bán hàng là người của công ty tuyển dụng và đào tạo để bán hàng. Kênh phân phối này có tính ổn định rất cao do công ty chứ không phải nhà phân phối sở hữu hệ thống cửa hàng bán lẻ nên một khi xảy ra mẫu thuẫn và chấm dứt hợp đồng phân phối thì công ty vẫn tiếp tục hoạt động bình thường do vai trò của nhà phân phối như kho hàng của công ty tại địa phương. Họ chỉ đảm nhận việc giao hàng, đảm bảo thanh toán, thu hồi công nợ thị trường và hưởng một khoản hoa hồng ấn định sẵn từ công ty.
- Khó khăn: việc giao hàng của nhà phân phối thường không đáp ứng kịp tiến độ và độ phủ của thị trường cũng ít được nhà phân phối hỗ trợ sales một cách tối đa. Nhà phân phối cũng thường xuyên tìm cách giữ lại các chương trình chiết khấu cho cửa hàng, đại lý, người tiêu dùng. Việc quản lý nhân viên để tránh tình trạng móc nối với nhà phân phối giữ lại các chương trình, tiền khuyến mãi cũng rất khó khăn. Chi phí quản lý và bán hàng thông qua kênh phân phối này cũng cao hơn các kênh phân phối khác. Trách nhiệm của công ty đối với kênh phân phối này cũng cao và phức tạp nhiều do công ty phải trực tiếp chịu trách nhiệm với hơn 500 của hàng bán lẻ tại mỗi tỉnh.
Kênh thứ 4:
Đại lí Cửa hàng
bán lẻ Chi
Nhánh
Người tiêu dùng
- Đây là kênh phân phối mà về định hướng lâu dài công ty luôn muốn hạn chế do kênh này tồn tại nhiều yếu điểm. Vì vậy sẽ không khó hiểu khi tỷ trọng của kênh này giảm qua các năm. Cụ thể năm 2007 tỷ trọng của kênh này chiếm đến 22% trong tổng doanh số của các kênh phân phối. Đến năm 2008 thì tỷ trọng của kênh này giảm xuống 16%. Sang năm 2009 tỷ trọng của kềnh này tiếp tục giảm xuống chỉ còn 14%.
Bảng 12 : Tình hình doanh thu của kênh Đại lí qua 3 năm 2007-2009 ĐVT: Triệu đồng
Chênh lệch 2008/2007
Chênh lệch 2009/2008
Sản phẩm 2007 2008 2009 Tuyệt đối
(triệu đồng)
Tương đối (%)
Tuyệt đối (triệu đồng)
Tương đối (%) 1. Sữa chua
đường 6.314 6.410 9.865 96 1,52 3.455 53,90
2. Sữa chua dâu 663 765 1.897 102 15,38 1.132 147,97
3. Sữa chua trái
cây 202 342 451 140 69,31 109 31,87
Tổng 7.179 7.517 12.213 338 4,71 4.696 62,47
(Nguồn: Vinamilk Cần Thơ)
Nhìn vào bảng số liệu chúng ta thấy doanh số của kênh này cũng tăng đều qua các năm nhưng mức thấp hơn nhiều so với mức tăng chung của nhóm sản phẩm sữa chua ăn của công ty. Cụ thể năm 2007 doanh số của kênh này chiếm 7.179 triệu đồng nhưng đến năm 2008 thì doanh số của kênh chỉ tăng 338 triệu đồng hay tăng 4,71%. Sang năm 2009 doanh số của kênh tăng 4.696 triệu đồng hay tăng 62,47%. Kênh phân phối này tồn tại những thuận lợi và khó khăn như sau:
- Thuận lợi: mức độ bao phủ của thị trường sẽ tăng lên khá nhiều khi chọn thêm kênh phân phối này bên cạnh các kênh phân phối như đã trình bày ở phần trên. Tiến độ giao hàng cho các cửa hàng bán lẻ cũng tốt hơn do khoản cách của đại lý đến một số cửa hàng bán lẻ tại địa phương ngắn hơn khoản cách từ nhà phân phối đến cửa hàng bán lẻ.
SVTH: Đặng Thanh Tuấn - 61 - MSSV: B070189 - Khó khăn: Đại lý không hưởng hoa hồng từ công ty như nhà phân phối mà họ hưởng sự chênh lệch về giá bán và công ty cũng không thể khống chế giá bán của đại lý bán ra thị trường. Do đó đại lý sẽ bán giá không đồng nhất gây nên sự khác biệt về giá trên thị trường, điều này tác động xấu đến công ty và cửa hàng bán lẻ. Đại lý thường được công ty cấp hạn mức và định mức công nợ mà không có ký quỹ bảo lãnh thanh toán nên rủi ro về tài chính cũng khá cao. Do bản chất của đại lý là hưởng sự chênh lệch về giá bán nên thông thường họ chỉ tập trung bán những sản phẩm mang đến cho họ lợi nhuận cao mà không quan tâm nhiều đến vấn đề khác và đồng thời trách nhiệm của họ đối với Cửa hàng bán lẻ là không cao.
CHƯƠNG 5