CHƯƠNG 5: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SỮA CHUA ĂN
5.2. THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ LỰA CHỌN KÊNH HIỆU QUẢ
Mục tiêu phân phối sữa chua phải được xác định căn cứ vào mục tiêu và chiến lược phát triển của công ty. Trong tương lai mục tiêu phát triển của chi nhánh công ty cổ phần sữa Việt Nam tại Cần Thơ là giữ vững và phát triển thị trường, nâng cao thị phần sữa chua tại Miền Tây.
- Chú trọng việc đào tạo, tuyển dụng và đãi ngộ nguồn nhân lực.
- Củng cố hệ thống và chất lượng phân phối nhằm dành thêm thị phần tại các thị trường có mức tiêu thụ chưa cao như ở các vùng nông thôn, vùng xa.
- Tận dụng và khai thác triệt để các thị trường còn lại của các tỉnh thuộc ĐBSCL bằng cách thiết lập thêm một số đại lý ở các tỉnh vùng sâu, vùng xa, các vùng ven biển.
- Nâng cao năng lực quản lý hệ thống kênh phân phối.
5.2.2. Xác định cấu trúc kênh:
5.2.2.1. Xác định chiều dài của kênh:
Căn cứ vào những phân tích trên, đề tài chọn hệ thống kênh phân phối là kênh cấp một và kênh có hai cấp trung gian nhằm đáp ứng nhu cầu của số lượng lớn người tiêu dùng phân bố rải rác trên địa bàn. Người tiêu dùng thường mua với số lượng nhỏ, đối tượng người sử dụng rất đa dạng ở khắp mọi nơi đều có nhu cầu về sữa chua ăn. tùy vào tình hình tác động của các yếu tố xung quanh mà công ty sẽ áp dụng từng kênh phân phối với chiều dài của kênh cho phù hợp
5.2.2.2. Xác định chiều rộng của kênh:
Để đạt được sự bao phủ thị trường, khai thác thị trường hiệu quả nhất cần quyết định số lượng các trung gian ở mỗi cấp độ phân phối trong kênh.
SVTH: Đặng Thanh Tuấn - 67 - MSSV: B070189 Doanh nghiệp muốn tiêu thụ sản phẩm ngày càng nhiều đồng thời muốn sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng đảm bảo tốt nhất. Số luợng trung gian của mỗi cấp cũng không nên quá nhiều vì đặc trưng của sản phẩm sữa chua là khó bảo quản.
5.2.2.3. Xác định các loại trung gian tham gia vào kênh:
Trung gian của kênh phân phối này là người buôn sỉ. Chi nhánh sẽ bán sữa chua ăn cho nhà buôn sỉ (các nhà phân phối) các nhà bán sỉ sẽ bán lại cho người bán lẻ (có thể là các đại lý, cửa hàng bán lẻ), và những người bán lẻ này bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Ngoài ra trung gian tham gia vào kênh còn có các đại lý các siêu thị. Đại lý, Siêu thị lấy sữa chua từ chi nhánh sau đó bán cho người tiêu dùng.
5.2.3. Lựa chọn kênh phân phối hiệu quả:
Sau khi nghiên cứu, tìm hiểu và phân tích đặc điểm kênh phân phối sữa chua ăn của Chi nhánh tại ĐBSCL và những thực trạng của các kênh phân phối sữa chua ăn Vinamilk của chi nhánh công ty cổ phần sữa Việt Nam tại Cần Thơ.
Chúng ta biết rằng để có một kênh phân phối hiệu quả thì nó còn tuỳ thuộc vào nhiều yếu tố. Căn cứ vào hiệu quả hoạt động của kênh phân phối hiện có của chi nhánh, ta đưa ra giải pháp phân phối hiệu quả cho việc tiêu thụ sữa chua ăn.
Hiện tại chi nhánh bán sữa chua cho các nhà phân phối(bán sỉ), các đại lý bán lẻ, các siêu thị, trường học.
Các đại lý thường lấy với số lượng cũng không nhiều. Thực tế thì một tuần sẽ có hai chuyến chi nhánh giao sữa chua cho các đại lý ở các tỉnh. Tuy nhiên, không phải người nào cũng đặt hàng hết trong chuyến đó. Ví dụ: ở Trà Vinh có 10 đại lý nhưng tới tuyến có khi cả 10 đại lý đều đặt hàng nhưng cũng có khi chỉ có ba hoặc bốn đại lý là có đặt. Mà các đại lý đâu chỉ nằm ở thị xã,thành phố mà nằm rải rác khắp các huyện, Số lượng đặt ít như vậy sẽ dẫn đến không đủ tải, quá trình vận chuyển xa vì vậy chi phí vận chuyển cao.
Dựa và phân tích tình hình doanh thu qua các kênh và đặc điểm tình hình của Công ty ta có thể kết luận sản phẩm sữa chua ăn của Công ty sẽ được phân phối hiệu quả qua các kênh sau:
+ Kênh siêu thị.
+ Thông qua nhà phân phối.
(1)
(2)
Hình 9: Sơ đồ các kênh phân phối sữa chua ăn hiệu quả của chi nhánh công ty cổ phần sữa Việt Nam tại Cần Thơ
Với hệ thống kênh phân phối này có nhiều ưu điểm chẳng hạn như kênh (1) chi nhánh chỉ bán sữa chua cho các siêu thị bởi vì siêu thị thường lấy với số lượng tương đối đều cứ tới tuyến là lấy, siêu thị thường nằm ở thị xã thành phố thuận lợi cho việc vận chuyển, ngoài ra chúng ta biết rằng sữa chua ăn là loại khó bảo quản nếu không đủ độ lạnh hoặc không đủ tủ chứa sẽ làm sữa chảy ra không đảm bảo chất lượng dễ bị hư hỏng, mà siêu thị vấn đề bảo quản tương đối tốt luôn được khách hàng tin tưởng, ngày nay nhiều người tiêu dùng có xu hướng đi vào siêu thị mua đồ cho chắc không sợ bị hư hỏng hết date... Ngoài ra mỗi ngày siêu thị có một lượng khách hàng rất đông mua sắm, chính vì đặc trưng của sữa chua như vậy nên từ chi nhánh bán cho các siêu thị là hiệu quả.
Với kênh (2) có trung gian là nhà phân phối, nhà phân phối ở mỗi tỉnh nhận từ chi nhánh. Ta biết rằng Khách hàng tiêu dùng sữa chua thường mua với số lượng nhỏ nằm rải rác, phân tán khắp mọi nơi. Kênh phân phối này giúp bao phủ thị trường, tốc độ tiêu thụ nhanh hơn giảm bớt chi phí vận chuyển, nhân công.... Đặc biệt đối với những tỉnh ở xa hay các đảo như Cà Mau, Phú Quốc thì kênh phân phối này càng giúp giảm được chi phí vận chuyển.
Nhà phân phối lấy với số lượng rất lớn mỗi lần lên đến vài trăm thùng.
Các đại lý bán lẻ nhiều khi lấy vài thùng nếu đặt từ chi nhánh thì ít quá không thể về được do đó cần khi nào bao nhiều chỉ cần gọi đặt ở nhà phân phối ngay tỉnh
Chi nhánh
Siêu thị
Người tiêu dùng
cuối cùng Nhà phân
phối Đại lý
Cửa hàng bán lẻ
SVTH: Đặng Thanh Tuấn - 69 - MSSV: B070189 mình vừa gần lại không sợ bị chậm trễ. Kênh phân phối này đạt hiệu quả tốt hơn, giúp sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh nhất.