CHƯƠNG 3. HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING TẠI
3.3. HOÀN THIỆN CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING TẠI CHI NHÁNH AGRIBANK GIA LAI
3.3.1 Hoàn thiện chính sách phát triển sản phẩm
Các sản phẩm, dịch vụ chủ yếu hiện nay mà Agribank CN Gia Lai đang cung ứng cho khách hàng: nhận tiền gửi vào tài khoản, tiết kiệm Đồng Việt Nam và ngoại tệ; phát hành kỳ phiếu, trái phiếu Đồng Việt Nam và ngoại tệ;
chuyển tiền trong nước và ngoài nước; thanh toán xuất nhập khẩu, thanh toán quốc tế; cho vay ngắn hạn, trung dài hạn bằng Đồng Việt Nam, USD, EUR;
phát hành các loại thẻ tín dụng, thẻ ATM; dịch vụ E - banking, Home banking, SMS banking, internet banking...
Để thực hiện tốt việc cung ứng các sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng, Agribank CN Gia Lai cần:
- Phát triển các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng dựa trên nền tảng công nghệ hiện đại:
+ Đối với dịch vụ ngân hàng điện tử E - banking: dành cho nhóm đối tượng khách hàng có trình độ thích sử dụng các sản phẩm dịch vụ với công nghệ hiện đại nhằm tiết kiệm được thời gian và chi phí. Dịch vụ như SMS Banking cho phép truy cứu các thông tin về số dư tài khoản bằng cách nhắn tin từ máy di động mà không phải mất thời gian đến ngân hàng. Internet Banking có thể cung cấp cho khách hàng dịch vụ giao dịch với ngân hàng thông qua mạng internet, khách hàng có thể ngồi ở nhà để giao dịch thanh toán các hóa đơn, chuyển tiền, sao kê tài khoản, xem số dư...
+ Đối với dịch vụ ngân hàng tại nhà - Home Banking: thường dành cho các đối tượng là khách hàng VIP, khách hàng có số dư và doanh số hoạt động lớn có uy tín và là khách hàng tiềm năng. Ngân hàng sẽ đến tận nơi để thực hiện các giao dịch như thu và kiểm đếm tiền tại nhà.
- Đẩy mạnh phát triển sản phẩm thẻ:
Tiếp tục phát triển các sản phẩm thẻ cả về số lượng phát hành, về chủng loại và về tính năng. Trong việc phát triển sản phẩm, NH cần quan tâm cả về thuộc tính công dụng và về thuộc tính thụ cảm của sản phẩm. Cho ra đời những sản phẩm màu sắc, kiểu dáng, mẫu mã đa dạng hơn, phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Làm cho thẻ của NH không chỉ chứa đựng nhiều tính năng mà thẻ còn thể hiện được phong cách, cá tính của chủ thẻ. Để làm được điều này cần nắm rõ về đặc điểm khách hàng là đối tượng học sinh, sinh viên hay công nhân viên chức, cũng như nắm được ngành nghề của họ để có chính sách phù hợp cho từng đối tượng trong từng thời điểm. Đối với các loại thẻ connect 24, thẻ MTV sẽ được dành cho các đối tượng là học sinh, sinh viên.
Các loại thẻ thường được thiết kế với nhiều màu sắc phù hợp thị hiếu và thuận tiện cho các học sinh, sinh viên đi học xa gia đình mà vẫn có thể nộp tiền ở một nơi, rút tiền một nơi. Đặc biệt là giới trẻ hiện nay rất thích sử dụng thẻ MTV rất thuận tiện trong các giao dịch rút tiền tự động, chuyển khoản, thanh toán mua hàng tại các trung tâm thương mại, siêu thị lớn.
Đưa ra nhiều tiện ích trong việc sử dụng thẻ ATM như rút tiền, truy vấn số dư, xem các giao dịch, chuyển khoản, thanh toán các hoá đơn tiền điện, nước, thanh toán tiền điện thoại...
- Về dịch vụ tiền gửi:
+ Linh động hơn nữa trong việc sử dụng các hình thức huy động vốn như: hình thức tiết kiệm có kỳ hạn trả lãi trước, tạo tâm lý tránh trượt giá hoặc có thể dùng hình thức kỳ phiếu có thời hạn loại ký danh hoặc không ký danh, lãi suất cao hơn một chút so với lãi suất tiết kiệm thông thường. Bên cạnh đó, chú trọng phát triển các hình thức phát hành giấy tờ có giá như: tín phiếu, chứng chỉ tiền gửi... có kèm theo các hình thức khuyến mãi như tặng quà, bốc thăm trúng thưởng có giá trị lớn như xe ô tô, vàng...
+ Mở rộng hình thức tiền gửi lưỡng tính như tài khoản tiền gửi kỳ hạn gửi một lần, rút nhiều lần hay gửi nhiều lần rút một lần. Tài khoản gửi một lần rút nhiều lần có tính kế hoạch cao và rất phù hợp với tiền gửi cho các dự án đầu tư hay quản lý tài chính thay khách hàng.
+ Tăng cường dịch vụ trả lương qua tài khoản đối với cán bộ công nhân viên, viên chức, vừa phát triển được dịch vụ thẻ, bên cạnh đó tận dụng được lượng nguồn tiền nhàn rỗi ở đối tượng này. Do đó, cần kết hợp với việc miễn và giảm phí phát hành thẻ ATM cho các nhóm đối tượng này nhằm tăng khả năng cạnh tranh vì hiện nay nhiều NHTM khác cũng đã có chủ trương và chính sách trả lương qua tài khoản.
- Về hoạt động tín dụng:
Agribank có một thế mạnh về tín dụng, đây là kênh thu hút khách hàng nhiều hơn cả, vì khi khách hàng quan hệ tín dụng thì khách hàng sẽ sử dụng các dịch vụ khác của NHNT như tiền gửi thanh toán, chuyển tiền, mua bán ngoại tệ, thanh toán XNK, L/C, các sản phẩm thẻ...
Để nâng cao chất lượng tín dụng, cần phải khắc phục những yếu kém:
+ Nâng cao chất lượng thẩm định tín dụng, quản trị rủi ro bằng cách:
xếp hạng tín dụng khách hàng, quản lý quan hệ khách hàng bằng hệ thống kho dữ liệu, thường xuyên rà soát, đánh giá, phân loại khách hàng, phân loại nợ vay. Sàng lọc để hạn chế cho vay đối với khách hàng làm ăn kém hiệu quả.
+ Đa dạng hoá các hình thức tín dụng và đầu tư để tạo sự phù hợp với tính năng động của thị trường và lựa chọn của khách hàng như cho vay dự án;
cho vay đồng tài trợ; cho vay tài trợ xuất nhập khẩu; tín dụng thuê mua; cho vay trả góp; cho vay mua nhà, ô tô, du học, đi lao động nước ngoài; cho vay tiêu dùng cán bộ công nhân viên...
+ Thực hiện cơ cấu lại khách hàng theo định hướng của Agribank Việt Nam là cho vay bán lẻ và phù hợp với tình hình địa bàn tỉnh Gia Lai. Do hiện
nay trên địa bàn tỉnh, hầu hết các doanh nghiệp nhà nước đều làm ăn kém hiệu quả do công tác quản lý bộc lộ nhiều yếu kém, môi trường đầu tư không thuận lợi do đó các doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả chủ yếu là các doanh nghiệp vừa và nhỏ ngoài quốc doanh và tư nhân cá thể. Đứng trước thực trạng này, chuyển mạnh và nâng cao tỷ trọng dư nợ cho vay ngắn hạn và dư nợ đối với doanh nghiệp ngoài quốc doanh và dân cư, mở rộng cho vay tiêu dùng, đẩy mạnh cho vay doanh nghiệp vừa và nhỏ, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài. Đây là một thị trường lớn đầy tiềm năng mà Agribank CN Gia Lai cần phải khai thác một cách có hiệu quả.
+ Mở rộng hình thức chiết khấu chứng có giá, hình thức này tại Việt Nam chưa phổ biến nhưng có mức độ rủi ro thấp, tính an toàn cao hơn nghiệp vụ cho vay thông thường. Để phát triển nghiệp vụ này, NHNN cần ban hành hướng dẫn về việc chiết khấu thương phiếu, các cơ sở pháp lý để thực hiện hình thức này trong giao dịch mua bán của các doanh nghiệp. Đồng thời cần ban hành quy chế chiết khấu, tái chiết khấu của TCTD đối với khách hàng, làm cơ sở pháp lý để ngân hàng mở rộng nghiệp vụ tín dụng này.
- Tăng cường hợp tác với các doanh nghiệp như bảo hiểm, điện lực, bưu điện, trường học... nhằm góp phần đa dạng các sản phẩm dịch vụ ngân hàng. Việc hợp tác giữa các ngành trên là một xu hướng tất nhiên hiện nay, với mục đích mang lại cho khách hàng những sản phẩm và dịch vụ tài chính đa dạng, hoàn hảo. Đồng thời, việc hợp tác góp phần huy động vốn một cách hiệu quả, tăng thêm nguồn khách hàng tiềm năng, bán chéo được các sản phẩm dịch vụ, tăng thu nhập, tăng thêm mức độ trung thành của khách hàng, tăng têm uy tín và khả năng cạnh tranh.
- Nên đưa vào áp dụng chức năng nộp tiền tự động tại các điểm đặt máy ATM. Hiện chỉ có ngân hàng Đông Á đã thực hiện dịch vụ này, đây là dịch vụ rất thuận tiện cho khách hàng vì không phải mất thời gian đến ngân
hàng để nộp tiền và phải chờ đợi do số lượng khách hàng giao dịch đông.
Hiện nay, Agribank có mạng lưới các máy ATM rộng khắp với hơn 1.200 máy trên địa bàn cả nước và được nối mạng giao dịch trực tuyến.