CHƯƠNG 3. HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING TẠI
3.3. HOÀN THIỆN CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING TẠI CHI NHÁNH AGRIBANK GIA LAI
3.3.4 Hoàn thiện chính sách xúc tiến-truyền thông
- Xác định cụ thể mục tiêu truyền thông: Với những đặc điểm của khách hàng mục tiêu như đã đề cập ở phần trước thì mục tiêu truyền thông là làm thế nào để đưa công chúng biết đến Agribank CN Gia Lai cũng như biết đến và sử dụng các dịch vụ ngân hàng.
- Tập trung vào các chiến lược chung của hệ thống Agribank Việt Nam - Sử dụng các công cụ truyền thông một cách linh hoạt và hiệu quả:
+ Công tác quảng cáo cần phải được xem trọng và phải có kế hoạch cụ thể. Nên kết hợp các loại quảng cáo lướt qua và quảng cáo từng đợt. Quảng cáo lướt qua nhằm mục đích giới thiệu đến khách hàng thông tin sơ khởi về hình ảnh của Agribank CN Gia Lai làm cho khách hàng chú ý và bắt đầu tìm hiểu đến các dịch vụ của ngân hàng. Hoặc quảng cáo từng đợt áp dụng cho các dịp tung ra các sản phẩm mới. Các phương tiện quảng cáo trong hoạt động của ngân hàng là :
+ Quảng cáo trên truyền hình: theo nghiên cứu của tạp chí Media 8/2000, quảng cáo trên truyền hình là hình thức quảng cáo tạo được độ nhận biết sản phẩm, dịch vụ cao nhất, nên chúng ta cần quảng cáo dưới hình thức này.
+ Quảng cáo trên báo: kênh quảng cáo này về mức độ nhận biết sản phẩm chỉ đứng sau truyền hình, lại có chi phí quảng cáo thấp hơn truyền hình và số lượng độc giả cũng ngày càng nhiều hơn. Có các bài báo đăng nhấn mạnh các thành tích nỗi bật, các sự kiện của NH.
+ Quảng cáo bằng bảng quảng cáo, băng rôn: Đây là hình thức quảng cáo mang tính chất công cộng, không có độc giả riêng nhưng loại quảng cáo này có đặc điểm là: khả năng tồn tại lâu và gây được sự chú ý của người xem vì biển quảng cáo thường được đặt ở nơi trung tâm, những nơi có nhiều người qua lại...
+ Quảng cáo bằng tờ rơi: đây là loại quảng cáo có chi phí tương đối rẻ và đến tận tay khách hàng, nhóm khách hàng mục tiêu mà ngân hàng cần hướng tới. Nhưng hình thức quảng cáo này có thời gian tồn tại ngắn do khi khách hàng đọc xong họ thường ít khi lưu lại.
+ Quảng cáo thông qua đội ngũ nhân viên ngân hàng, đặc biệt là đội ngũ nhân viên giao dịch trực tiếp. Đây là phương tiện truyền tin quan trọng của ngân hàng, dưới con mắt khách hàng, nhân viên giao dịch là người đại diện của ngân hàng, là hình ảnh của ngân hàng.
- Đối tượng khách hàng mà chi nhánh Agribank CN Gia Lai cần hướng tới trong hoạt động quảng bá:
+ Nhóm khách hàng là tổ chức: khách hàng là tổ chức thường sử dụng dịch vụ tiền gửi thanh toán không kỳ hạn, do đó lãi suất không phải là vấn đề quan tâm chính. Cái mà họ cần là các dịch vụ thuận tiện, nhanh chóng, ứng dụng công nghệ hiện đại... Do đó, hình thức quảng cáo đến các đối tượng khách hàng này cần quảng cáo trực tiếp thông qua đội ngũ cán bộ nhân viên có nhiều kinh nghiệm. Đội ngũ nhân viên sẽ tư vấn trực tiếp cho khách hàng về ưu điểm của từng sản phẩm dịch vụ ngân hàng: thuận tiện trong giao dịch vay vốn, phí dịch vụ thấp; thời gian giao dịch nhanh hay chậm; những rủi ro
trong thanh toán xuất nhập khẩu mà họ có thể gặp phải. Giới thiệu đến khách hàng những tính năng, đặc trưng nổi trội về công nghệ của Agribank so với các NHTM khác.
+ Nhóm khách hàng cá nhân: khách hàng cá nhân thường quan tâm đến vấn đề về lãi suất tiền gửi, tiền vay, những sản phẩm bổ sung và dịch vụ đi kèm khi gửi tiền, các chương trình khuyến mãi... Vì vậy, nên đa dạng các kênh quảng cáo: truyền hình, báo chí, băng rôn, tờ rơi, thư ngõ,.. nội dung quảng cáo càng hấp dẫn, đặc trưng càng gây ấn tượng tốt.
+ Nhóm các sản phẩm mới: hiện nay các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng thường đa phần có các tính năng giống nhau và rất dễ bị các đối thủ cạnh tranh làm theo. Do đó, khi ngân hàng tung ra sản phẩm dịch vụ mới thì điều quan tâm nhất của các nhà lãnh đạo ngân hàng là làm sao để sản phẩm đến với khách hàng một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất. Phương tiện để truyền các thông tin cho các sản phẩm này đến khách hàng chính là các hình thức quảng cáo truyền hình, báo chí, băng rôn, bảng quảng cáo, thư ngỏ, tờ rơi... Các phương thức quảng bá cần phải gây được ấn tượng, đặc điểm nổi bật của sản phẩm, cái mà khách hàng sẽ nhận được khi sử dụng các sản phẩm, dịch vụ...
+ Đối với dịch vụ trả lương qua tài khoản của các đơn vị và tổ chức: lập danh sách các đơn vị, tổ chức hiện có trên địa bàn, cán bộ đến tiếp thị trực tiếp với khách hàng và tư vấn cho khách hàng, bên cạnh đó gửi thư ngỏ đến tận mỗi khách hàng về các tính năng thuận tiện trong giao dịch thanh toán lương qua tài khoản, khả năng cung cấp dịch vụ tốt nhất mà NHNT sẽ đem lại cho khách hàng.
+ Đối với các sản phẩm tiền gửi tiết kiệm, phát hành kỳ phiếu, trái phiếu phục vụ cho mục tiêu kinh doanh từng thời kỳ, NHNT Quảng Bình phải đưa ra các hình thức quảng cáo trên truyền hình đài địa phương; quảng cáo
trên một số báo; treo băng rôn trước cổng trụ sở của chi nhánh, tại các điểm trung tâm thành phố tập trung đông dân cư, phát các tờ rơi... Tùy theo mức độ và tính chất của các đợt tung sản phẩm phẩm mới ra thị trường mà bộ phận marketing trình lên để Ban lãnh đạo duyệt kinh phí cho hoạt động quảng cáo được hiệu quả.
+ Đối với các sản phẩm thẻ của NHNT: quảng cáo thường xuyên bằng băng rôn, tờ rơi vì các hình thức quảng cáo này có chi phí rẻ mà lại quảng cáo rộng rãi cho mọi đối tượng. Đối với những đợt phát hành sản phẩm thẻ mới có các tính năng ưu việt nổi trội thì cần quảng cáo thêm trên truyền hình, báo chí...
+ Đối với các dịch vụ ngân hàng điện tử internet banking, SMS banking, phone banking... cần quảng cáo bằng tư vấn trực tiếp của nhân viên, băng rôn, tờ rơi... bởi các dịch vụ ngân hàng này tương đối khó sử dụng hơn các sản phẩm dịch vụ khác do đó lực lượng nhân viên cần am hiểu và tư vấn cho khách hàng cụ thể. Khi khách hàng đã biết, sử dụng và biết các tiện ích của dịch vụ này thì họ sẽ không ngừng truyền miệng cho nhau và đây cũng chính là một phương thức quảng bá thật sự có hiệu quả nhất.
+ Bên cạnh công cụ quảng cáo, cũng cần chú ý đến công tác khuyến mãi. Các công cụ khuyến mãi cần chú ý là thưởng và quà tặng, miễn giảm phí dịch vụ. Thực tế trong thời gian qua đã chứng minh trong các đợt khuyến mãi tại Agribank Gia Lai, lượng giao dịch tăng lên rất nhiều, chẳng hạn như gửi tiền có quà tặng đã thu hút lượng tiền gửi tăng hơn gấp đôi so với bình thường và các đợt miễn giảm phí phát hành thẻ ATM thì các quầy giao dịch hầu như ngày nào cũng quá tải.