1. Những vấn đề cơ bản về tín dụng Ngân hàng
3.1.2. Chiến lược đẩy mạnh công tác khách hàng
Đối với khách hàng doanh nghiệp
Phải xác định rõ khách hàng mục tiêu, chú trọng các doanh nghiệp vừa và nhỏ để cung cấp dịch vụ trọn gói cho khách hàn g. Đánh giá xếp loại khách hàng
dựa vào nhiều nguồn thông tin khác nhau để xác năng lực tài chính, năng lực quản lý, mức độ tín nhiệm của doanh nghiệp trên thị tr ường để có quyết định cho vay.
Đối với khách hàng cá nhân
Xác định rõ mục tiêu và ngành nghề m à ngân hàng cần tài trợ. Nên tạo thành nhóm khách hàng để tiếp thị các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng. Cần đơn giản thủ tục như rút ngắn thời gian giao dịch, giảm chi phí, xem lại quá trình phê duyệt. Thực hiện giờ giao dịch linh hoạt sao cho phù hợp với t ừng đối tượng khách hàng.
Bằng việc điều chỉnh nguồn vốn theo hướng nâng cao nguồn vốn từ dân cư, duy trì và mở rộng nguồn vốn từ các tổ chức kinh tế, tranh thủ các nguồn vốn đầu tư và nhàn rỗi của các công ty bảo hiểm. Đặc biệt lưu ý các giải pháp huy động các nguồn vốn trung và dài hạn.
Để thực hiện được một trong những yếu tố mà Eximbank Hải Phòng cần chú ý tới đó là: lãi suất. Lãi suất như một công cụ tài chính linh hoạt và hiệu quả nhằm thực thi các chủ trương chiến lược kinh doanh đã đề ra. Đối với khách hàng có lượng tiền gửi lớn, thời gian dài, cần có chính sách ưu đãi riêng như được hưởng mức lãi suất cao hơn mức lãi suất quy định hoặc nhận thêm quà có giá trị khi gửi tiền. Nếu khách hàng rút tiền tr ước hạn thì vẫn cho khách hàng hưởng mức lãi với kỳ hạn gần nhất với kỳ hạn mà khách hàng đã gửi.Vào dịp lễ tết nên gửi thiệp chúc mừng để duy trì mối quan hệ tốt đối với khách hàng. Chi nhánh cần tiến hành thực hiện bảo hiểm tiền gửi cho khách hàng theo quy định của NHNN. Khách hàng khi đến gửi tiền tại ngân hàng đều có tâm lý chung là sợ khoản tiền gửi của mình không được hoàn trả trong trường hợp ngân hàng làm ăn thua lỗ hoặc bị phá sản. Do vậy, nếu Eximbank Hải Phòng thực hiện tốt điều này sẽ tạo lòng tin cho khách hàng gửi tiền vào ngân hàng, làm t ăng lượng tiền gửi tại ngân hàng.
Chi nhánh và các phòng giao d ịch tích cực huy động vốn trên địa bàn hoạt động, lãi suất nội bộ cần tiếp tục được điều chỉnh một cách linh hoạt, có chế độ phân biệt lãi suất với các phòng giao dịch có số d ư vốn lớn tại Chi nhánh.
Đối với các khoản tiền gửi thanh toán của các doanh nghiệp, các ngân hàng thường trả lãi rất thấp, do đó Eximbank Hải Phòng cần tạo điều kiện thuận lợi nhất cho các doanh nghiệp khi đến mở tài khoản tại chi nhánh, gửi tiền và sử dụng tiền trên tài khoản một cách linh hoạt, đáp ứng nhu cầu chi trả, thanh toán phục vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Tính đến ngày 31/3/2009 số lượng khách hàng đến xin vay vốn tại Eximbank Hải Phòng bao gồm 71 doanh nghiệp và 64 cá nhân. Trong số các đơn vị khách hàng là doanh nghiệp, có 7 khách hàng lớn có d ư nợ trên 5% vốn tự có của Chi nhánh, tổng dư nợ của 7 khách hàng này là 204,76 tỷ trung bình d ư nợ mỗi đơn vị này là 29 tỷ đồng (xấp xỉ với hạn mức tối đa của Hội đồng tín dụng Eximbank Hải Phòng). Như vậy phương hướng để tăng trưởng dư nợ không thể nhằm vào số đối tượng này mà chỉ củng cố duy trì nợ và nâng cao chất l ượng cho vay.
Eximbank Hải Phòng nên tập trung cho vay thêm đối với một số khách hàng đã có tín nhiệm nhưng dư nợ còn thấp. Bên cạnh đó cần thiết phải mở rộng thêm đối tượng cho vay mới trên cơ sở phân tích kỹ phương án kinh doanh, đánh giá chính xác tình hình tài chính c ủa doanh nghiệp để phát triển mạng lưới khách hàng nhằm phân tán rủi ro, tránh tình trạng tập trung d ư nợ lớn vào một khách hàng.
Tích cực mở rộng quan hệ tìm kiếm khách hàng mới và khách hàng tiềm năng. Phát triển thêm hệ thống khách hàng bán lẻ trên c ơ sở các dịch vụ mới mà Eximbank Hải Phòng sẽ phát triển trong t ương lai gần như: Cho vay mua ô tô, cho vay giao dịch vàng…
Bên cạnh việc tích cực tìm kiếm, mở rộng cho vay đối với những khách hàng mới, khách hàng có uy tín. Eximbank Hải Phòng cũng cần ra soát lại hệ
thống khách hàng đối với những đơn vị đã cho vay bằng hoặc vượt hạn mức cần giảm dư nợ hoặc khống chế trong khả n ăng thanh toán để đảm bảo an toàn tín dụng. Đối với những khách hàng có vấn đề cần hạn chế hoặc dừng cung ứng vốn tín dụng. Tiến hành các biện pháp cần thiết để thu hồi nợ, tránh rơi vào tình trạng nợ khó đòi.