CHƯƠNG 2: LÝ LUẬN CHUNG VỀ VỀ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM THƯ TÍN DỤNG TRẢ CHẬM CÓ ĐIỀU KHOẢN THANH TOÁN NGAY (UPAS L/C)
2.3. Khái quát Phát triển sản phẩm UPAS L/C tại Ngân hàng thương mại
2.3.2. Sự cần thiết Phát triển sản phẩm UPAS L/C tại Ngân hàng thương mại
a. Đối với các doanh nghiệp nhập khẩu.
Đối với các doanh nghiệp XNK, họ lúc nào cũng cần vốn để đầu tƣ thiết bị mấy móc, nâng cao chất lƣợng, đổi mới sản phẩm nhằm tăng sức cạnh trạnh trên thị trường. Với sự cạnh tranh quyết liệt trên các thị trường quốc tế đang buộc các doanh nghiệp phải tìm mọi cách tiết giảm chi phí dựa trên việc sử dụng tối đa các dịch vụ
21
ngân hàng. Đặc biệt là các doanh nghiệp nhập khẩu, họ phải thường xuyên vay vốn bằng ngoại tệ để thanh toán cho các hợp đồng với đối tác nước ngoài. Song không phải doanh nghiệp nào cũng đƣợc tiếp cận vốn vay bằng ngoại tệ mà phải có điều kiện kèm theo đúng với quy định của NHNN về việc hạn chế tín dụng ngoại tệ. Do đó, việc triển khai và phát triển sản phẩm UPAS L/C đã hỗ trợ và tháo gỡ khó khăn về nguồn ngoại tệ thanh toán cho đối tác nước ngoài của các doanh nghiệp NK không thuộc diện cho vay ngoại tệ theo các thông tƣ trên. Sản phẩm UPAS L/C giúp các doanh nghiệp NK thông qua ngân hàng có thể thanh toán trước cho người hưởng thụ bằng đồng ngoại tệ với lãi suất thấp mà vẫn được trả chậm vào ngày đáo hạn L/C. Đồng thời, các doanh nghiệp còn được ngân hàng tài trợ vốn dưới hình thức L/C trả chậm với chi phí cạnh tranh. Vì vậy, việc sử dụng UPAS L/C giảm bớt sức ép về ngoại tệ và tiết kiệm chi phí cho các doanh nghiệp.
b. Đối với ngân hàng.
Để hỗ trợ và tháo gỡ khó khăn về nguồn ngoại tệ cho các doanh ngiệp NK, các NHTM cần triển khai và phát triển sản phẩm UPAS L/C. Một trong những ƣu việt của UPAS L/C là đa dạng hóa dịch vụ cung cấp cho khách hàng, giữ chân đƣợc các khách hàng tốt và tiếp tục tài trợ cho các doanh nghiệp NK không thuộc diện vay ngoại tệ. Đồng thời, các ngân hàng sẽ thu đƣợc phí dịch vụ UPAS L/C với thu nhập tương đương với dịch vụ cho vay ngoại tệ đối với khách hàng, thúc đẩy hoạt động TTQT, mua bán ngoại tệ và các dịch vụ khác. Ngoài ra, việc phát triển sản phẩm UPAS L/C còn giúp ngân hàng có cơ hội tiếp cận với thị trường và khách hàng nước ngoài, mở rộng mối quan hệ với các ngân hàng nước ngoài, nâng cao uy tín, hình ảnh của ngân hàng ở trong và ngoài nước.
Việc tất cả các ngân hàng đều cho ra đời sản phẩm L/C trong khi thị trường cho sản phẩm này còn khá mới mẻ đã gây ra sự cạnh tranh tranh giành khách hàng giữa các NHTM.Chính vì thế mà đổi mới, phát triển sản phẩmđể ngày càng phù hợp với nhu cầu của các doanh nghiệp xuất nhập khẩu là một yêu cầu hết sức cần thiết.
22
2.3.3. Các chỉ tiêu đánh giá sự phát triển sản phẩm UPAS L/C tại Ngân hàng thương mại.
Hiện nay, do chƣa có một chuẩn mực cụ thể nào đánh giá sự phát triển sản phẩm UPAS L/C nên theo quan điểm của tác giả, sự phát triển sản phẩm UPAS L/C được đánh giá bằng hệ thống các chỉ tiêu định tính và chỉ tiêu định lượng dưới đây:
a. Các chỉ tiêu định tính.
Thương hiệu, uy tín của Ngân hàng phát hành.
Trong lĩnh vực ngân hàng, thương hiệu và uy tín là yếu tố hàng đầu được khách hàng quan tâm và đặc biệt trong hoạt động Tài trợ Thương mại quốc tế, uy tín của ngân hàng đóng vai trò quan trọng. Cam kết do một ngân hàng có uy tín phát hành sẽ dễ dàng đƣợc chấp nhận, giảm các chi phí không cần thiết cho khách hàng, tạo lòng tin với khách hàng, từ đó thu hút nhiều khách hàng, phát triển các hoạt động của ngân hàng.
Sự phát triển của sản phẩm UPAS L/C cũng đƣợc thể hiện thông qua Chỉ tiêu về thương hiệu, uy tín của ngân hàng. Ngân hàng phát hành UPAS L/C phải có thương hiệu, uy tín tốt trong lĩnh vực TTQT thì mới được các ngân hàng chiết khấu nước ngoài tin tưởng chấp nhận cấp hạn mức giao dịch để tài trợ thanh toán ngay cho người XK khi xuất trình phù hợp và tài trợ cho người NK được thanh toán trả chậm. Việc đƣợc cấp hạn mức hay không, cấp hạn mức nhiều hay ít phụ thuộc nhiều vào uy tín, khả năng đàm phán của NHPH UPAS L/C. Vì vậy, NHPH UPAS L/C luôn cần duy trì và củng cố thương hiệu, uy tín của mình để giao dịch UPAS L/C đƣợc diễn ra thuận lợi và dễ dàng hơn.
Đồng thời, thương hiệu mạnh mang lại lợi thế lớn cho ngân hàng trong việc chào bán một sản phẩm, dịch vụ mới như UPAS L/C trên thị trường. Với thương hiệu, uy tín tốt của mình, các ngân hàng cũng có thể thu hút đƣợc nhiều khách hàng tin tưởng và sử dụng sản phẩm UPAS L/C, từ đó góp phần giúp cho sản phẩm UPAS L/C phát triển tốt hơn.
Quy trình thực hiện và cung cấp sản phẩm.
Quy trình thực hiện và cung cấp sản phẩm UPAS L/C là việc tổ chức bộ máy, các quy trình, quy định để thực hiện giao dịch UPAS L/C.
23
Để sản phẩm UPAS L/C phát triển tốt thì cần phải xây dựng 1 quy trình thực hiện UPAS L/C thông suốt, tinh gọn, sát với thực tế, thời gian thực hiện nhanh chóng mà vẫn đảm bảo an toàn cho cả khách hàng và ngân hàng. Đồng thời phải phân công, phân nhiệm rõ ràng trách nhiệm của từng bộ phận, từng cán bộ trong mỗi nghiệp vụ. Điều này góp phần nâng cao chất lƣợng và phát triển sản phẩm UPAS L/C.
Mức độ hài lòng của khách hàng.
Sự phát triển sản phẩm UPAS L/C không chỉ thể hiện ở số lƣợng mà còn đƣợc thể hiện thông qua chất lƣợng sản phẩm. Chỉ tiêu Mức độ hài lòng của khách hàng rất quan trọng, nó thể hiện đánh giá của khách hàng khi sử dụng sản phẩm UPAS L/C hay chất lượng của sản phẩm mà ngân hàng cung ứng có tương ứng với kỳ vọng, mong muốn và kết quả thực tế mà khách hàng nhận đƣợc không. Thông thường, để đo được chỉ tiêu này, các ngân hàng sẽ thăm dò ý kiến của khách hàng định kỳ về các nội dung: sự nhanh chóng, đơn giản trong thủ tục; sự thuận tiện cho khách hàng, mức độ an toàn trong giao dịch; sự tƣ vấn, trình độ chuyên môn của cán bộ nhân viên; mức độ hài lòng và các nhận xét, phản hồi của khách hàng khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng. Từ những khảo sát này, ngân hàng có thể xác định chất lƣợng sản phẩm, dịch vụ và đƣa ra những giải pháp kịp thời nhằm hoàn thiện và phát triển sản phẩm UPAS L/C tốt hơn.
Hỗ trợ các dịch vụ khác phát triển:
Các sản phẩm của ngân hàng không tồn tại độc lập mà thường có liên quan đến các dịch vụ thanh toán quốc tế, mua bán ngoại tệ, cấp tín dụng, phát triển công nghệ thông tin… Chính vì thế, để đánh giá mức độ phát triển của sản phẩm UPAS L/C cần phải đánh giá khả năng hỗ trợ của sản phẩm đó đối với các sản phẩm, dịch vụ có liên quan khác.
Phát triển công nghệ thông tin hỗ trợ cho giao dịch UPAS L/C: phát triển công nghệ thông tin giúp gắn kết các phòng ban thực hiện giao dịch UPAS L/C nhanh chóng, chính xác, tiết kiệm chi phí.
24
Mở rộng hoạt động kinh doanh ngoại tệ vì nhu cầu về ngoại tệ trong hoạt động TTQT cũng nhƣ giao dịch UPAS L/C rất lơn và đòi hỏi phải đƣợc cung cấp một cách nhanh chóng khi khách hàng có nhu cầu.
Xây dựng chính sách marketing phù hợp giúp thông tin về hoạt động TTQT nói chung và sản phẩm UPAS L/C nói riêng của ngân hàng đến đƣợc với khách hàng có nhu cầu và phù hợp với chiến lƣợc cũng nhƣ năng lực của từng ngân hàng.
b. Các chỉ tiêu định lƣợng.
Doanh số từ sản phẩm.
Doanh số sản phẩm UPAS L/C là tổng số tiền mà ngân hàng thu đƣợc khi thực hiện cung ứng sản phẩm UPAS L/C trong một thời kỳ nhất định. Doanh số sản phẩm UPAS L/C bao gồm: chỉ tiêu giá trị mỗi giao dịch theo sản phẩm UPAS L/C và số lƣợng giao dịch theo sản phẩm UPAS L/C.
Doanh số sản phẩm UPAS L/C càng lớn chứng tỏ sản phẩm này đang thu hút đƣợc nhiều khách hàng với giá trị giao dịch lớn, cho thấy sản phẩm bán đƣợc nhiều và chiếm lĩnh được thị trường. Số lượng giao dịch theo sản phẩm UPAS L/C tăng thể hiện uy tín, chất lƣợng các sản phẩm của ngân hàng tốt nên các khách hàng tin tưởng sử dụng và tìm đến ngân hàng nhiều hơn. Do đó, doanh số UPAS L/C là một chỉ tiêu quan trọng đánh giá về sự phát triển của sản phẩm UPAS L/C tại ngân hàng.
Doanh thu từ sản phẩm.
Khi thực hiện giao dịch theo sản phẩm UPAS L/C, ngân hàng thu đƣợc các khoản phí nhất định theo biểu phí dịch vụ của ngân hàng nhƣ: phí mở, sửa đổi L/C, phí chấp nhận thanh toán L/C trả chậm, phí chấp nhận thanh toán theo UPAS L/C, phí thanh toán ngay trả cho Ngân hàng đại lí nước ngoài… Đây là giá trị hay số tiền thực tế mà ngân hàng thu đƣợc khi cung ứng sản phẩm UPAS L/C. Trong TTQT, ngân hàng thường thu phí dựa trên tỷ lệ % trên tổng giá trị một lần giao dịch hay doanh số 1 lần giao dịch. Do đó, doanh thu từ sản phẩm UPAS L/C tỷ lệ thuận với doanh số từ sản phẩm này. Khi doanh thu phí dịch vụ tăng lên cũng chứng tỏ doanh số giao dịch UPAS L/C tăng, chất lƣợng dịch vụ tăng, thu hút đƣợc nhiều khách
25
hàng. Và ngƣợc lại, doanh số UPAS L/C tăng làm doanh thu UPAS L/C tăng, ngân hàng thu đƣợc nhiều lợi nhuận hơn.
Số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm.
Đây là một chỉ tiêu quan trọng thể hiện chất lƣợng cũng nhƣ sự phát triển của sản phẩm UPAS L/C. Chỉ tiêu này biểu hiện mức độ hài lòng của khách hàng:
nếu mức độ hài lòng của khách hàng tăng lên thì thu hút thêm đƣợc nhiều khách hàng hơn, dẫn đến số lƣợng khách hàng sử dụng sản phẩm cũng tăng lên. Điều này chứng tỏ chất lƣợng sản phẩm của ngân hàng đƣợc nâng cao, thỏa mãn nhiều khách hàng hơn và sản phẩm UPAS L/C ngày càng phát triển hơn.
Hơn nữa, chỉ tiêu số lƣợng khách hàng còn phản ánh khả năng cạnh tranh của ngân hàng trên thị trường giao dịch sản phẩm UPAS L/C. Ngân hàng nào có UPAS L/C phù hợp với nhu cầu đại đa số của các doanh nghiệp sẽ thu hút đƣợc nhiều khách hàng hơn, từ đó ngân hàng sẽ có lợi thế cạnh tranh hơn so với các ngân hàng khác.
Thời gian xử lý nghiệp vụ trong giao dịch.
Thời gian xử lý giao dịch trong TTQT đƣợc đặt ra trong từng nghiệp vụ TTQT cụ thể và đƣợc công khai cho khách hàng biết để theo dõi và lập kế hoạch thanh toán. Thời gian xử lý nghiệp vụ là khoảng thời gian từ khi ngân hàng nhận hồ sơ đề nghị phát hành UPAS L/C của khách hàng đến khi khách hàng nhận đƣợc sự tài trợ lần đầu tiên. Thời gian xử lý nghiệp vụ thể hiện sự hiệu quả của bộ máy hoạt động, tính thuận tiện cũng nhƣ đơn giản của các thủ tục giấy tờ và quy trình nghiệp vụ.
Thời gian càng ngắn càng giúp cho khách hàng sớm nhận đƣợc sự tài trợ về vốn và cả uy tin, đẩy nhanh tốc độ thực hiện hợp đồng ngoại thương, giúp khách hàng luân chuyển vốn nhanh, chủ động trong công việc kinh doanh, đồng thời giúp ngân hàng tiết kiệm thời gian, chi phí và góp phần phát triển sản phẩm UPAS L/C.
Do đó, UPAS L/C phát triển sẽ có thời gian xử lý nghiệp vụ nhanh chóng mà vẫn đảm bảo đƣợc chất lƣợng và tính an toàn của nghiệp vụ. Vì vậy, thời gian xử lý các nghiệp vụ trong một giao dịch UPAS L/C cần nhanh chóng, tránh để khách hàng sốt ruột, chờ đợi.
26
Phí dịch vụ.
Khi đánh giá tình hình phát triển sản phẩm UPAS L/C thì phí dịch vụ cũng là một tiêu chí cần xem xét. Để giữ chân và mở rộng số lƣợng khách hàng, Ngân hàng cần tính toán và đƣa ra mức phí hợp lý sao cho mức phí này phải nằm trong giới hạn chi trả của khách hàng mà vẫn mang lại lợi nhuận cao cho ngân hàng.
Số lượng Ngân hàng đại lý cung cấp sản phẩm.
Số lƣợng ngân hàng đại lí lớn sẽ tạo nhiều điều kiện cho casc ngân hàng thương mại phát triển sản phẩm UPAS L/C. Trong một giao dịch UPAS L/C, các ngân hàng đại lý đóng vai trò rất quan trọng, chỉ khi ngân hàng đại lý chấp nhận tài trợ thì giao dịch này mới đƣợc thực hiện, nghĩa là ngân hàng phục vụ nhà Nhập khẩu muốn triển khai đƣợc sản phẩm UPAS L/C thì phải đƣợc ngân hàng đại lý chấp nhận cấp hạn mức giao dịch. Có đƣợc cấp hạn mức hay không, đƣợc cấp hạn mức nhiều hạn ít phụ thuộc rất nhiều vào uy tín, khả năng đàm phán của Nh phục vụ nhà Nhập khẩu. Bên cạnh đó, khi có một mạng lưới các Ngân hàng đại lý rộng khắp trên thế giới cũng sẽ giúp cho việc triển khai sản phẩm UPAS L/C đƣợc thuận tiện hơn, chất lƣợng dịch vụ cũng sẽ tốt hơn và thu đƣợc nhiều khách hàng hơn.