CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN THANH TOÁN QUỐC TẾ THEO PHƯƠNG
3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG THANH TOÁN QUỐC TẾ THEO PHƯƠNG THỨC TÍN DỤNG CHỨNG TỪ TẠI NGÂN HÀNG
3.2.2. Xây dựng chiến lược marketing hiệu quả, mở rộng tìm kiếm và đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng
Thứ nhất, đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ hỗ trợ hoạt động thanh toán theo phương thức tín dụng chứng từ
Chi nhánh cần phải tiến hành nghiên cứu các sản phẩm, dịch vụ thanh toán quốc tế đang được các ngân hàng cạnh tranh kể cả ngân hàng nước ngoài đang triển khai; nghiên cứu cụ thể về nhu cầu trong nước để thiết kế những sản phẩm dịch vụ thanh toán quốc tế phù hợp; nghiên cứu áp dụng giải pháp thương mại điện tử vào thanh toán quốc tế.
Thứ hai, tiếp cận nhu cầu và tư vấn của khách hàng doanh nghiệp
Đây là khâu quan trọng, ảnh hưởng không nhỏ tới tiến độ công việc cũng như hiệu quả TTQT theo phương thức tín dụng chứng từ của chi nhánh. Phần lớn các vướng mắc trong thanh toán tín dụng chứng từ đều do những sai sót của khách hàng trong quá trình lập bộ chứng từ hoặc sơ suất trong quá trình ký kết hợp đồng có những điều khoản bất lợi. Do đó, chi nhánh cần phát huy vai trò tư vấn của mình ngay khi các khách hàng ký kết hợp đồng để sao cho công tác thanh toán thuận tiện nhất cho khách hàng cũng như cho ngân hàng. Cần chú ý tới những khách hàng mới và những vướng mắc, sai sót mà các doanh nghiệp Việt Nam hay mắc phải.
Vietinbank chi nhánh Nam Thăng Long có thể thông qua phòng Thương mại và Công nghiệp hoặc thông qua mạng lưới ngân hàng đại lý của mình ở nước ngoài để tìm hiểu về nhu cầu thị trường hàng hóa xuất nhập khẩu ở nước sở tại, các rủi ro khi tiến hành hoạt dộng mua bán hàng hóa dịch vụ và thanh toán tại các nước đó để kịp thời tư vấn cho khách hàng, tránh những rủi ro đáng tiếc xảy ra.
− Đối với khách hàng là doanh nghiệp nhập khẩu:
+ Tư vấn cho khách hàng lựa chọn loại L/C, thời gian mở L/C sao cho đúng với thời hạn của hợp đồng ngoại thương.
+ Tư vấn cho khách hàng về việc ký kết những điều khoản sao cho an toàn, có lợi cho khách hàng và thuận tiện cho công tác thanh toán của ngân hàng sau này.
− Đối với khách hàng là doanh nghiệp xuất khẩu: Tư vấn cho khách hàng trong việc
chấp nhận các điều kiện của L/C sao cho có lợi nhất.
Thứ ba, xây dựng chiến lược Marketing để thu hút khách hàng.
Chính sách khách hàng: chi nhánh Nam Thăng Long cần có quan niệm “ khách hàng là tài sản quan trọng, tạo ra cơ hội kinh doanh mới để tối đa hoá lợi nhuận”. Thay vì cố gắng tối đa hoá lợi nhuận từ các hoạt động hiện có bằng cách tăng mức phí dịch vụ, tăng lãi suất,... chi nhánh nên tập trung vào khách hàng, cần sắp xếp, định kỳ đánh giá lại hệ thống khách hàng. Chi nhánh cần chú trọng đến các khách hàng là doanh nghiệp xuất nhập khẩu vừa thành lập trên địa bàn quận Cầu Giấy và cá vùng lân cận - nơi tập trung nhiều khu công nghiệp và công ty kinh doanh xuất nhập khẩu. Ngoài ra, giải pháp cụ thể là chi nhánh cần đưa ra các hình thức ưu đãi đối với khách hàng trong thanh toán tín dụng chứng từ như:
− Ưu đãi về tỷ lệ ký quỹ trong việc mở L/C;
− Ưu đãi về phí dịch vụ liên quan tới L/C;
− Ưu đãi về giá mua bán ngoại tệ phục vụ hoạt động TTQT theo phương thức tín dụng chứng từ.
Chính sách phân phối: tính đến năm 2017, chi nhánh Nam Thăng Long đã mở rộng mạng lưới của mình với 5 phòng giao dịch. Tuy nhiên để thu hút thêm nhiều các doanh nghiệp xuất nhập khẩu, chi nhánh cần phải mở thêm các phòng giao dịch.
Mặc dù việc mở rộng mạng lưới như vậy sẽ làm tăng chi phí hoạt động của chi nhánh nhưng nếu đem so sánh với khoản lợi ích mà chi nhánh thu được thì cũng đáng thực hiện.
Chính sách phí dịch vụ: Khung phí dịch vụ linh hoạt, đủ sức cạnh tranh theo từng đối tượng khách hàng, tại từng thời điểm, đảm bảo gắn kết giữa các hoạt động tín dụng, tiền gửi và cung cấp dịch vụ; có thể chấp nhận mức phí dịch vụ thấp trong ngắn hạn để thu hút dịch vụ khác có lãi hơn.
− Đối với các khách hàng ưu tiên có thể giảm thấp hơn mức phí dịch vụ bình quân;
đặc biệt đối với các doanh nghiệp thuộc các ngành, lĩnh vực, khu vực cần ưu tiên khuyến khích phát triển. Tuy nhiên chi nhánh vẫn cần phải đảm bảo hiệu quả hoạt động chung của cả chi nhánh.
− Đối với khách hàng quan trọng- khách hàng sử dụng thường xuyên các dịch vụ của chi nhánh và có uy tín thì được hưởng mức phí ưu đãi, các dịch vụ tư vấn miễn phí nhiều hơn các khách hàng mới.
Thứ tư, triển khai chính sách ưu đãi về phí dịch vụ TTQT theo phương thức tín dụng chứng từ
Để có thể hỗ trợ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp một cách hiệu quả, kịp thời và chia sẻ một phần khó khăn với doanh nghiệp trong bối cảnh kinh tế khó khăn hiện nay. Vietinbank chi nhánh Nam Thăng Long cần triển khai một số chính sách ưu đãi về phí dịch vụ cho khách hàng. Ví dụ như chính sách giảm 50% các loại phí dịch vụ thanh toán quốc tế theo phương thức tín dụng chứng từ đối với khách hàng doanh nghiệp vay vốn xuất khẩu theo các sản phẩm: cho vay theo thư tín dụng xuất khẩu; cho vay xuất khẩu trước giao hàng; chiết khấu bộ chứng từ xuất khẩu;
cho vay vốn kinh doanh 12 tháng trả gốc linh hoạt. Hoặc áp dụng chính sách giảm 10% phí dịch vụ thanh toán quốc tế theo phương thức tín dụng chứng từ đối với khách hàng hiện hữu khi tăng doanh số thanh toán theo phương thức tín dụng chứng từ qua chi nhánh từ 20% trở lên. Với những chính sách này, cả hai bên đều có lợi và song hành phát triển: đối với khách hàng, giảm một phần phí thanh toán được xem như giảm được một phần chi phí trong hoạt động kinh doanh, từ đó gia tăng lợi nhuận; còn đối với chi nhánh, việc giảm phí thanh toán theo phương thức tín dụng chứng từ giúp cho chi nhánh thu hút được nhiều khách hàng đến với chi nhánh hơn, và khi khách hàng đã sử dụng dịch vụ thanh toán của chi nhánh thì chắc chắn họ sẽ sử dụng các dịch vụ bổ sung khác, từ đó tạo điều kiện cho chi nhánh đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ cũng như gia tăng lợi nhuận.
Thứ năm, phát triển và mở rộng hệ thống ngân hàng đại lý.
Việc thiết lập và mở rộng quan hệ đại lý với ngân hàng các nước có ý nghĩa chiến lược trong phát triển nghiệp vụ thanh toán quốc tế ở bất cứ ngân hàng thương mại nào. Đối với những ngân hàng có quan hệ truyền thống với Vietinbank thì các chi nhánh của Vietinbank nói chung và Vietinbank chi nhánh Nam Thăng Long nói riêng cần củng cố quan hệ chặt chẽ, phát triển cùng có lợi thông qua việc tăng
cường các cuộc tiếp xúc, trao đổi kinh nghiệm, tổ chức hội thảo chuyen đề vừa để học hỏi kỹ thuật, công nghệ, kinh nghiệm quản lý tiến tiến, vừa là để tạo điều kiện để các ngân hàng đại lý hiểu và đẩy mạnh hợp tác với Vietinbank.
Đặc thù của hoạt động TTQT nói chung và TTQT theo phương thức tín dụng chứng từ nói riêng là phục vụ cho khách hàng là các doanh nghiệp xuất nhập khẩu, do đó phạm vi của hoạt động diễn ra trên nhiều nước khác nhau trên thế giới. Chính vì vậy để quá trình thanh toán diễn ra nhanh chóng, tiết kiệm chi phí cho khách hàng cũng như nâng cao uy tín của ngân hàng. Vietinbank cần mở rộng quan hệ đại lý với nhiều ngân hàng lớn trên thế giới. Hiện nay ngân hàng Công Thương Việt Nam có quan hệ ngân hàng đại lý với hơn 1.600 ngân hàng và chi nhánh ngân hàng tại 125 quốc gia và vùng lãnh thổ trên thế giới. Tuy nhiên, nếu chỉ tăng số lượng ngân hàng đại lý thì chưa đủ, Vietinbank cần phải đặt được mối quan hệ thân thiết với các ngân hàng đại lý đó để quá trình thanh toán diễn ra nhanh gọn với chi phí và trung gian trong việc thanh toán thấp hơn so với các ngân hàng trong nước không có quan hệ đại lý với ngân hàng nước ngoài. Để tiếp tục mở rộng mối quan hệ đại lý với nhiều ngân hàng lớn trên thế giới, Vietinbank cần phải:
− Luôn tuân thủ đúng các tập quán, luật của nước sở tại, tôn trọng các quy định, quy ước đã ký kết với ngân hàng đại lý,…
− Định kỳ đánh giá, cập nhật thông tin về ngân hàng đại lý để có sự điều chỉnh quan hệ đại lý phù hợp với tình hình vận động của thế giới. chi nhánh cần rà soát lại các ngân hàng đại lý để lựa chọn ra các ngân hàng có uy tín, phục vụ thanh toán an toàn và nhanh chóng, từ đó có chính sách đối ngoại phù hợp, đồng thời tạo cơ sở để tư vấn cho khách hàng. Ngân hàng cũng nên tổ chức mạng lưới thông tin về các ngân hàng đại lý nhanh nhạy thông suốt trong hệ thống Ngân hàng Vietinbank, thường xuyên tổ chức đúc rút kinh nghiệm trong quan hệ đối ngoại để hạn chế rủi ro trong thanh toán quốc tế.
Ngoài ra, việc đánh giá uy tín của các ngân hàng nước ngoài theo tiêu chuẩn quốc tế cũng là một yếu tố hết sức quan trọng giúp Vietinbank lựa chọn được những ngân hàng đại lý có uy tín cao trên thị trường quốc tế, việc đánh giá này phải dựa vào những tài liệu của các tổ chức quốc tế có uy tín, có độ tin cậy cao.
Riêng đối với Vietinbank – Chi nhánh Nam Thăng Long, việc trước mắt là cần có những biện pháp chủ động mở rộng thị trường dịch vụ thanh toán tín dụng chứng từ trong thanh phố. Nhằm nâng cao hơn nữa chất lượng phục vụ, tạo thuận lợi cho các doanh nghiệp trong quá trình giao dịch, tiết kiệm thời gian sửa chữa, bổ sung hồ sơ, thủ tục cho khách hàng, trong thời gian tới Vietinbank – Chi nhánh Nam Thăng Long nên chú trọng hơn việc nhận hồ sơ qua Fax, internet để kiểm tra giúp phát hiện kịp thời những thiếu sót trong chứng từ của khách hàng, yêu cầu chỉnh sửa, bổ sung tại công ty trước khi mang bản gốc hoàn chỉnh cung cấp cho Ngân hàng giúp cho doanh nghiệp tiết kiệm thời gian đi lại, rút ngắn thời gian giao dịch, nâng cao hiệu quả trong thanh toán. Bên cạnh đó, Vietinbank – Chi nhánh Nam Thăng Long có thể tận dụng lợi thế mạng lưới các ngân hàng đại lý của Vietinbank tại nước ngoài để hỗ trợ hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu ra nước ngoài cho các doanh nghiệp xuất nhập khẩu trong địa bàn, góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh, uy tín của Ngân hàng trong lĩnh vực này.