CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN CHO VAY BÁN LẺ CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
1.2. PHÁT TRIỂN CHO VAY BÁN LẺ CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
1.2.2. Hoạt động phát triển cho vay bán lẻ của ngân hàng thương mại
Đa dạng hoá kinh doanh là sách lƣợc của một doanh nghiệp cùng một lúc kinh doanh từ hai ngành nghề trở lên; doanh nghiệp áp dụng kinh doanh đa dạng, tham gia vào hoạt động sản xuất và tiêu thụ nhiều loại hàng hoá và dịch vụ. Kinh doanh đa dạng hoá không những chỉ hạn chế ở chỗ mở rộng chủng loại sản phẩm mà còn gồm cả mở rộng phạm vi sản xuất và thị trường. Như vậy, đối với mỗi NHTM, đa dạng hoá sản phẩm cho vay bán lẻ là việc ngân hàng thực hiện kinh doanh nhiều sản phẩm bán lẻ khác nhau tạo ra sự phong phú, đa dạng trong toàn bộ các sản phẩm tài chính mà ngân hàng đó có thể cung cấp cho tất cả các đối tƣợng
khách hàng trong nền kinh tế.
Một trong những yêu cầu quan trọng của đa dạng hóa sản phẩm cho vay bán lẻ đó là việc phát triển các sản phẩm dịch vụ ngân hàng mới. Có thể hiểu sản phẩm cho vay bán lẻ mới là những sản phẩm cho vay bán lẻ lần đầu tiên đƣợc đƣa vào danh mục sản phẩm kinh doanh của ngân hàng đó. Theo cách hiểu này, sản phẩm dịch vụ mới của ngân hàng đƣợc chia thành 2 loại: (i) Sản phẩm dịch vụ mới hoàn toàn là những sản phẩm dịch vụ mới đối với cả ngân hàng và thị trường. Khi đưa ra thị trường loại sản phẩm dịch vụ này, ngân hàng không phải đối mặt với cạnh tranh nên nó có thể đem lại nguồn thu nhập lớn cho ngân hàng. Tuy nhiên, ngân hàng thường phải chủ động trong việc đưa ra các biện pháp để hạn chế những rủi ro trong đầu tƣ vốn lớn, thiếu kinh nghiệm và khách hàng chƣa quen sử dụng sản phẩm dịch vụ mới. (ii) Sản phẩm dịch vụ mới về chủng loại (sản phẩm sao chép) là sản phẩm dịch vụ chỉ mới đối với ngân hàng, không mới với thị trường. Loại sản phẩm dịch vụ mới này đã có sự cạnh tranh trên thị trường. Thu nhập tiềm năng có thể bị giảm do sản phẩm dịch vụ bị cạnh tranh. Tuy nhiên, phát triển sản phẩm dịch vụ mới loại này ngân hàng có thể tận dụng được lợi thế của người đi sau, vì vậy sẽ tránh được những sai lầm của người đi trước.
Việc phát triển sản phẩm cho vay bán lẻ mới phải xuất phát từ nhu cầu của khách hàng, sức ép của các đối thủ cạnh tranh, từ yêu cầu mở rộng danh mục sản phẩm bán lẻ của ngân hàng để tăng lợi nhuận. Khi chuẩn bị đƣa một dịch vụ mới ra thị trường, các nhà Marketing ngân hàng thường tập trung giải quyết tốt một số vấn đề như xác định thời gian đưa sản phẩm dịch vụ mới vào thị trường xác định địa điểm hay khu vực thị trường cần tập trung, thậm chí phải chỉ định chi nhánh, quầy giao dịch đầu tiên cung ứng sản phẩm dịch vụ mới. Đồng thời, ngân hàng cần sử dụng các biện pháp Marketing hỗ trợ nhƣ thực hiện chiến dịch quảng cáo rầm rộ, khuếch trương sản phẩm dịch vụ mới trên các phương tiện thông tin đại chúng, họp báo giới thiệu sản phẩm dịch vụ, khuyến mãi, kích thích khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ đầu tiên.
Tóm lại, trên giác độ hiệu quả hoạt động, đa dạng hoá sản phẩm cho vay bán lẻ là quá trình kết hợp các tài sản có rủi ro mà khả năng mang lại thu nhập của
chúng không liên hệ đến nhau hay ngƣợc chiều nhau vào một danh mục tài sản có mục đích làm giảm tổng tỷ lệ rủi ro và tăng thu nhập của danh mục tài sản có.
1.2.2.2. Nâng cao chất lượng dịch vụ cho vay bán lẻ
Mặc dù các thuộc tính cơ bản của một sản phẩm dịch vụ ngân hàng nói chung, sản phẩm cho vay bán lẻ nói riêng đƣợc xác định ngay từ khi hình thành sản phẩm dịch vụ, nhƣng để duy trì và phát triển, sản phẩm dịch vụ cần phải đƣợc bổ sung các thuộc tính mới. Những thay đổi đó có thể thực hiện trong giai đoạn đầu khi sản phẩm dịch vụ mới thâm nhập vào thị trường trên cơ sở những phản hồi của khách hàng. Việc hoàn thiện sản phẩm dịch vụ có tác dụng lớn trong cả duy trì khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới, bởi sự khác biệt của nó so với sản phẩm dịch vụ của các đối thủ cạnh tranh. Vì vậy, việc hoàn thiện sản phẩm cho vay bán lẻ của các ngân hàng hiện nay thường tập trung theo hướng: Hiện đại hoá công nghệ, tăng cường thiết bị, phương tiện phục vụ khách hàng, đổi mới phong cách giao dịch của nhân viên. Làm cho việc sử dụng sản phẩm cho vay bán lẻ trở nên dễ dàng, hấp dẫn hơn; đem lại cho khách hàng những giá trị và tiện ích mới bằng cách hoàn thiện quy trình, đơn giản hoá thủ tục nghiệp vụ và tăng tính năng của sản phẩm dịch vụ, tăng cường việc hướng dẫn khách hàng về các quy trình sử dụng sản phẩm dịch vụ, thông tin kịp thời cho khách hàng về những đổi mới của sản phẩm cho vay bán lẻ...
Với những cách thức trên, các ngân hàng sẽ duy trì và mở rộng khách hàng; đồng thời nâng cao được vị thế cạnh tranh của sản phẩm dịch vụ trên thị trường. Đặc biệt, giúp cho ngân hàng kéo dài đƣợc chu kỳ của sản phẩm dịch vụ.
1.2.2.3. Thúc đẩy hoạt động truyền thông
Hoạt động truyền thông là hoạt động giới thiệu, quảng bá về hình ảnh cũng nhƣ các dịch vụ mà ngân hàng cung cấp. Đây cũng là một hoạt động quan trọng góp phần phát triển cho vay bán lẻ. Từ hoạt động truyền thông, khách hàng sẽ hiểu về ngân hàng cũng nhƣ các sản phẩm cho vay bán lẻ mà ngân hàng cung cấp nhiều hơn. Nếu thực hiện hoạt động truyền thông tốt, khách hàng sẽ có ấn tƣợng tốt về ngân hàng cũng nhƣ các hoạt động tín dụng bán lẻ. Từ đó, khách hàng sẽ sử dụng dịch vụ sản phẩm cho vay bán lẻ của ngân hàng vay nhiều hơn, tạo điều kiện thuận lợi cho ngân hàng phát triển cho vay bán lẻ. Hoạt động truyền thông một mặt phải
luôn luôn thích ứng với sự thay đổi của thị trường và môi trường nhưng sự thích ứng này phải luôn luôn là sự thích ứng có lợi cho hoạt động kinh doanh của ngân hàng nhằm đảm bảo mục tiêu cuối cùng là an toàn, lợi nhuận và sức mạnh trong cạnh tranh.