CHƯƠNG 3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH TẠI NGÂN
3.2.2 Lựa chọn các giải pháp
3.2.2.5 Giải pháp đa dạng hóa và nâng cao chất lƣợng sản phẩm dịch vụ ngân hàng
Dịch vụ, sản phẩm được xác định là thế mạnh và mũi nhọn của chi nhánh để phát triển hoạt động NH hiện đại. Vì vậy, xây dựng một danh mục sản phẩm/dịch vụ đa dạng, đa tiện ích, tiêu chuẩn, chất lượng, có hàm lượng công nghệ cao và có những đặc điểm hấp dẫn so với các sản phẩm trên thị nhằm tạo ra sự khác biệt trong cạnh tranh cần ưu tiên thực hiện ngay và liên tục được rà soát, chỉnh sửa, bổ sung cho phù hợp với thị trường, khách hàng trong giai đoạn tiếp theo.
Nội dung thực hiện:
+ Đối với sản phẩm tiền gửi và đầu tƣ cá nhân
Đây là hoạt động kinh doanh truyền thống của các ngân hàng, vì vậy để thu hút được sự quan tâm sử dụng của khách hàng thì chi nhánh cần tạo ra sự khác biệt, điểm mới so với các ngân hàng khác trên thị trường. Mục tiêu là phát triển một danh mục sản phẩm, dịch vụ tiền gửi và đầu tư cá nhân đa dạng, đa tiện ích, linh hoạt, hấp dẫn đối với khách hàng và được quản lý tự động.
- Tiếp tục thiết kế và triển khai các sản phẩm tiền gửi có kỳ hạn để cung cấp cho khách hàng theo các chiến dịch huy động vốn, đáp ứng nhu cầu vốn nhanh của Ngân hàng và tạo tính hấp dẫn, thu hút khách hàng.
- Thường xuyên rà soát danh mục các sản phẩm tiền gửi hiện tại của Ngân hàng, đánh giá, so sánh sản phẩm của chi nhánh với các đối thủ cạnh tranh, đồng thời thu thập ý kiến phản hồi của khách hàng về các sản phẩm để xác định hiệu quả của các sản phẩm đang triển khai, sản phẩm nào chưa đạt tính hiệu quả, nghiên cứu bổ sung các tính năng, tiện ích mới để đáp ứng nhu cầu khách hàng,…
- Phân đoạn thị trường cụ thể. Trên cơ sở phân đoạn khách hàng thực hiện thiết kế bộ sản phẩm cho từng nhóm khách hàng. Theo đó, từng nhóm khách hàng sẽ có bộ sản phẩm đầy đủ với các sản phẩm tiền gửi không kỳ hạn mang tính chất thanh toán, các sản phẩm mang tính tích luỹ và các sản phẩm tiền gửi có kỳ hạn mang tính chất đầu tư.
+ Đẩy mạnh kinh doanh ngoại tệ và sản phẩm phái sinh
Kinh doanh ngoại tệ và các sản phẩm phái sinh là mảng kinh doanh có suất thu lợi lớn về lợi nhuận, chi phí hoạt động thấp, được hỗ trợ tốt về cơ sở hạ tầng và nguồn vốn từ hội sở chính. Nhưng hoạt động này tại ch nhánh còn rất yếu, chiếm tỷ trọng trong thu rất thấp. Vì vậy, để nâng cao hiệu quả của hoạt động này chi nhánh cần phải có sự thay đổi:
- Gắn hoạt động kinh doanh ngoại tệ và sản phẩm phái sinh với các hoạt động khác: tín dụng, huy động vốn, tài trợ thương mại… thông qua việc giới thiệu, tư vấn với khách hàng khi thực hiện giao dịch với chi nhánh.
- Xây dựng và triển khai các chương trình phát triển hoạt đông kinh doanh ngoại tệ và sản phẩm phái sinh với các chương trình khuyến mãi, chiêu thị. Cụ thể, gắn hoạt động kinh doanh ngoại tệ và sản phẩm phái sinh với sản phẩm tài trợ thương mại, trong cung cấp các dịch vụ sản phẩm liên quan đến hoạt động xuất nhập khẩu.
+ Phát tiển các sản phẩm Thẻ và tín dụng tiêu dùng qua nghiệp vụ thẻ
- Đẩy mạnh phát triển các loại hình thẻ Debit và Credit mang thương hiệu VISA, MASTER… thông qua các chương trình liên kết với các thương hiệu viễn thông, thể thao, thời trang, ca nhạc… cho các đối tượng khách hàng trẻ tuổi, hiện đại liên kết với các thương hiệu mua sắm cho các đối tượng khách hàng trẻ tuổi, trung niên và phụ nữ… Phát triển mạnh các loại thẻ Prepaid card, thẻ công ty.
- Kết hợp linh hoạt giữa cho vay tiêu dùng tín chấp với các sản phẩm thẻ cung cấp cho nhóm khách hàng mục tiêu là người có thu nhập từ trung bình khá thường xuyên ổn định, công chức, viên chức trong các doanh nghiệp.
+ Nâng cao chất lƣợng sản phẩm Tín dụng bán lẻ
- Cải thiện chất lượng sản phẩm, dịch vụ tín dụng bán lẻ: Xây dựng các quy trình sản phẩm thân thiện với khách hàng theo hướng giảm thiểu thủ tục và rút gọn thời gian giao dịch của khách hàng; Nâng cao việc khai thác, sử dụng hệ thống IT về quản lý quan hệ khách hàng để phục vụ tốt hơn các nhu cầu hiện có và khai thác phục vụ nhu cầu mới của khách hàng; Tổ chức đội ngũ cán bộ quan hệ khách hàng chất lượng, tư vấn thoả mãn các yêu cầu sản phẩm, dịch vụ tín dụng bán lẻ cho khách hàng và am hiểu các sản phẩm bán lẻ nói chung để tư vấn và bán chéo sản phẩm cho khách hàng.
+ Đẩy mạnh triển khai dịch vụ ngân hàng điện tử
- Tổ chức nghiên cứu xây dựng mô hình tổ chức quản lý hoạt động, xây dựng các quy trình kinh doanh và kiểm soát rủi ro theo khuyến nghị của tư vấn đảm bảo ngay sau khi hoàn thành xây dựng hệ thống các sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán lẻ chủ chốt (thẻ, tín dụng tiêu dùng, thanh toán…) được cung cấp cho khách hàng qua kênh này.
- Tổ chức các hoạt động Marketing để truyên thông, quảng bá rộng rãi, nhanh chóng dịch vụ ngân hàng điện tử tới mọi đối tượng, trong đó tập trung triển khai các hoạt động marketing sản phẩm đến đối tượng khách hàng là giới trẻ, cán bộ, viên chức có trình độ dân trí cao.
- Chủ động nghiên cứu và tích cực triển khai các dịch vụ như: thanh toán hóa đơn điện, nước, thanh toán vé máy bay, dịch vụ ví điện tử, thu hộ ngân sách nhà nước…
+ Đẩy mạnh hoạt động bán các sản phẩm bán chéo (cross sell), bán kèm (upsale), sản phẩm phi tín dụng
Kết hợp hoạt động huy động vốn, tín dụng với hoạt động bán chéo các sản phẩm bảo hiểm, đặc biệt là các sản phẩm tích hợp với sản phẩm tín dụng và tiền gửi (ví dụ: sán
phẩm tiết kiệm Lớn lên cùng yêu thương dành cho trẻ em, tiết kiệm Tích lỹ Bảo an, tiền gửi Tích lũy Kiều hối…..)
Xây dựng danh mục các sản phẩm dịch vụ phi tín dụng chuẩn cho đối tượng khách hàng bán lẻ tương ứng với các phân đoạn khách hàng và mức độ trang bị, triển khai các kênh phân phối hiện đại của Ngân hàng. Các sản phẩm dịch vụ phi tín dụng cho khách hàng cá nhân tập trung đáp ứng các nhu cầu giao dịch tài chính (vấn tin, gửi rút tiền,..).
Dự báo kết quả của giải pháp:
- Làm gia tăng doanh thu của chi nhánh.
- Mở rộng và phát triển các sản phẩm dịch vụ mới đến với nhiều đối tượng khách hàng.
- Có được chiến lược rõ ràng hơn trong định hướng phát triển về danh mục sản phẩm dịch vụ của chi nhánh trong tương lai.
- Làm hài long khách hàng hơn về chất lượng sản phẩm dịch vụ của chi nhánh.