CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN SÀI GÒN CÔNG THƯƠNG
4.2. Các giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của Ngân hàng TMCP Sài Gòn Công Thương
4.2. Các giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của Ngân hàng TMCP Sài Gòn Công Thương
4.2.1. Xây dựng chiến lược cạnh tranh
Từ những thay đổi cơ bản của hệ thống NHTM nhƣ thực hiện tái cấu trúc NH, bổ sung vốn điều lệ, đẩy mạnh việc mở rộng mạng lưới, tăng cường đầu tư vào nguồn nhân lực và lĩnh vực công nghệ… những bước chuẩn bị để đối đầu vớ quy mô cạnh tranh đang lớn dần, tuy vậy điều cần là phải có chiến lƣợc cạnh tranh dài
hạn, điều này các NHTM trên địa bàn trong đó có Ngân hàng TMCP Sài Gòn Công Thương chưa chuẩn bị tốt, điều đã và đang làm của các NHTM trong thời gian qua chỉ là sự “cạnh tranh” lẫn nhau giữa các NHTM trong nước chứ chưa là chiến lược cơ bản để đón nhận tất cả.
Để nâng cao NLCT thì điều đầu tiên cần chú trọng là xây dƣng chiến lƣợc cạnh tranh.
Thứ nhất, Ngân hàng TMCP Sài Gòn Công Thương cần xác định rõ ràng hơn phân khúc thị trường mục tiêu, lựa chọn những đối tượng khách hàng riêng biệt và cung cấp các giá trị riêng có ý nghĩa cho đối tƣợng khách hàng này, quan tâm khai thác các phân khúc thị trường chưa được phục vụ, hoặc được phục vụ chưa hoàn hảo như phân khúc khách hàng đối với gười già, trung niên, sinh viên hay những khu chung cƣ mới...
Thứ hai, Ngân hàng TMCP Sài Gòn Công Thương cần tạo sự khác biệt cho sản phẩm của mình bằng cách “khách hàng hóa” sản phẩm nhiều hơn. Việc tạo sự khác biệt cần tiến hành thường xuyên, bởi các sản phẩm ngân hàng thường rất dễ sao chép. Sự khác biệt về sản phẩm, ngoài việc tạo ra các sản phẩm mới, tính năng mới, cũng có thể chỉ là những chương trình thay đổi mẫu mã thường xuyên. Ví dụ ngân hàng Royal Bank of Scotland (RBS), có chương trình cho phép các khách hàng của mình tự thiết kế mẫu ảnh in trên thẻ ghi nợ và thẻ tín dụng. Ngân hàng còn tạo ra một sân chơi để tất cả các khách hàng có năng khiếu và đam mê đều có thể tự gửi các mẫu thiết kế thẻ của mình để các khách hàng khác có thể tham khảo và lựa chọn sử dụng. Các khách hàng có thiết kế thẻ đƣợc sử dụng nhiều nhất sẽ đƣợc thưởng tiền vào tài khoản, các khách hàng sử dụng mẫu thiết kế sẽ phải trả phí. Do vậy, các khách hàng có thể thường xuyên thay đổi hình thức sản phẩm thẻ mà mình vẫn sử dụng theo sở thích và cá tính của mình, việc này mang lại sự mới mẻ cho một sản phẩm vốn đƣợc coi là không thể thiếu của khách hàng.
Thứ ba, Ngân hàng TMCP Sài Gòn Công Thương nên chú trọng tạo sự khác biệt thông qua việc xây dựng văn hóa kinh doanh mang bản sắc riêng. Trong khi sản phẩm ngân hàng rất dễ bị sao chép, thì văn hóa kinh doanh, thể hiện qua cách
thức giao dịch và ứng xử của nhân viên ngân hàng với khách hàng lại là yếu tố đƣợc khách hàng đề cao và mang lại lợi thế cạnh tranh lâu dài. Các khách hàng tinh ý sẽ nhận thấy văn hóa kinh doanh của ngân hàng ngay từ bầu không khí trong chi nhánh, từ cách thức tiếp cận, tƣ vấn, và chăm sóc khách hàng. Văn hóa kinh doanh không thể xây dựng trong một sớm một chiều, nhất là ở những ngân hàng có mạng lưới rộng và số lượng nhân viên đông, nhưng sẽ là lợi thế cạnh tranh then chốt để giữ khách hàng lâu dài.
Thứ tư, Ngân hàng TMCP Sài Gòn Công Thương cần xây dựng một hệ thống nhận diện thương hiệu hoàn chỉnh và chuyên nghiệp. Nếu ngân hàng đã xây dựng đƣợc các giá trị khác biệt cho mình, ngân hàng cần thể hiện sự khác biệt đó ra công chúng bằng một hệ thống nhận diện thương hiệu hoàn chỉnh, thống nhất và đặc trƣng. Tất cả các nhân viên ngân hàng đều phải hiểu các giá trị khác biệt mà mình cung ứng cho khách hàng, và thể hiện sự khác biệt đó một cách rõ nét trong lời nói cũng nhƣ hành động của mình. Sự khác biệt cũng nên đƣợc thể hiện qua việc thiết kế logo, slogan, thiết kế đồ họa, card, phong bì, website và các chương trình quảng cáo theo các kênh chọn loc phù hợp….
Bên cạnh đó với cách tiếp cận về chiến lƣợc cạnh tranh, Ngân hàng TMCP Sài Gòn Công Thương cũng nên tập trung vào những nội dung chiến lược như:
- Về mạng lưới đại lý cung ứng dịch vụ: Mở rộng mạng lưới các Phòng giao dịch, đại lý, chuẩn hóa, đồng nhất chất lƣợng dịch vụ trong toàn mạng, tạo ấn tƣợng đối với khách hàng.
- Về chất lƣợng dịch vụ: Tập trung đầu tƣ hiện đại hóa cơ sở vật chất kỹ thuật, xây dựng hệ thống tin học hiện đại, phát triển những dịch vụ đa dạng tạo thuận tiện tối đa cho khách hàng. Đa dạng hóa và nâng cao chất lƣợng dịch vụ đạt tiêu chuẩn quốc tế.
4.2.2. Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động 4.2.2.1. Tăng cường công tác huy động vốn
Để công tác huy động vốn có hiệu quả việc trước hết ngân hàng cần thực hiện tăng vốn điều lệ, nâng cao nguồn nội lực của ngân hàng, qua đó sẽ tạo lòng tin vào thương hiệu, gây ảnh hưởng tốt đến hoạt động Ngân hàng TMCP Sài Gòn Công Thương nhằm hỗ trợ sự thành công trong việc huy động vốn. Ngân hàng
TMCP Sài Gòn Công Thương nên xây dựng chiến lược quảng bá thương hiệu theo cách riêng so với các NHTM khác:
- Quảng bá thương hiệu từ việc nhỏ nhất: những vật dụng thường ngày của nhân viên nơi công sở (bút viết, sổ tay, trang phục giao dịch...) đến những việc lớn hơn như trang trí nội thất, quầy giao dịch, những phương tiện vận tải... những việc này về lâu dài sẽ tạo ấn tƣợng cho khách hàng khi nhìn thấy những vật dụng hoặc những màu áo trang phục, người ta sẽ nghĩ ngay đến ngân hàng Ngân hàng TMCP Sài Gòn Công Thương.
-Nghiên cứu những sản phẩm dịch vụ mới của các đối thủ cạnh tranh để đƣa ra những sản phẩm tương tự hoặc có cải tiến. Và điều quan trọng là đưa ra các sản phẩm khác biệt.
- Tạo phong cách làm việc mới mẻ hơn nhƣng vẫn đảm bảo hiệu quả: xây dựng đội ngũ nhân viên có kỹ năng giao tiếp tốt và nắm vững nghiệp vụ chịu trách nhiệm tƣ vấn cho khách hàng qua điện thoại (hot line); bố trí đội ngũ giao dịch viên có đủ năng lực, phẩm chất và kinh nghiệm giao dịch nhanh chóng, chính xác, thể hiện phong cách chuyên nghiệp với thái độ ân cần.
- Chú trọng nâng cao chất lƣợng các SP dịch vụ và xây dựng biểu phí phù hợp trong điều kiện cạnh tranh nhằm thu hút KH tham gia thanh toán qua NH, biểu phí cũng tuỳ theo đối tƣợng áp dụng một cách linh hoạt.
- Tăng cường đưa công nghệ thông tin vào tiện ích của SP đồng thời cải tiến và mở rộng các tiện ích của thẻ ATM.
- Ngân hàng cần chú ý đầu tƣ, phát triển tiện ích của thẻ POS, sẽ tốt hơn nếu tất cả các tiện ích của thẻ POS và thẻ ATM cùng hiện diện trên một loại thẻ.
Ngoài ra, nên quan tâm chọn điểm và mở thêm các phòng giao dịch tại những khu vực đông dân cư, có mức sống tương đối ổn định nhằm khai thác triệt để nguồn tiền nhàn rỗi của họ.
4.2.2.2. Tăng cường tiếp thị và thực hiện tốt chính sách khách hàng
Hình thành bộ phận makerting và bộ phận này xây dựng chính sách khách hàng cụ thể, nhằm tiến hành nghiên cứu các đặc điểm thu nhập, chi tiêu và mong
muốn của từng nhóm khách hàng để tiếp cận, phát triển quan hệ thích hợp. Bộ phận marketing đồng thời với việc đẩy mạnh quảng cáo các sản phẩm hiện có, là việc tiến hành nghiên cứu đưa ra các sản phẩm khác “theo định hướng nhu cầu của khách hàng”. Thực hiện đồng bộ chiến lƣợc chăm sóc khách hàng, từ nghiên cứu đến tiếp cận, đặt mối quan hệ với khách, khai thác những khách hàng tiềm năng khác thông qua mối quan hệ của khách hàng trước đó, muốn vậy cần có những phương án thích hợp “đi sâu” vào lòng họ, từ những quan tâm nhỏ nhất (tặng thiệp chúc mừng vào các ngày kỷ niệm) đến những việc lớn hơn một chút (tặng quà đối với những khách hàng có quan hệ lâu năm, cho vay lãi suất hoà vốn khi họ có nhu cầu...).
4.2.2.3. Đa dạng hóa các sản phẩm tín dụng và bảo lãnh
Giữa các NHTM trên địa bàn đều có những SP tương tự nhau, để tạo sự khác biệt trong SP cần ứng dụng một số đặc điểm của từng đối tƣợng vay để xây dựng nên những SP đa dạng:
- Tín dụng thấu chi, mức sống càng phát triển, xu hướng tiêu dùng của người dân cũng được nâng cao, dẫn đến cách chi tiêu cũng thay đổi, việc thấu chi qua tài khoản đƣợc xem là một trong những công cụ hữu hiệu để thu hút khách hàng của các NH nhằm đáp ứng kịp thời những nhu cầu đột xuất của họ.
- Đáp ứng những nhu cầu vay phát sinh, nhƣng chƣa có trong danh mục đầu tư của Ngân hàng TMCP Sài Gòn Công Thương như: cho vay mua hàng trả góp, hộ vay KD nhƣng muốn trả góp theo định kỳ hàng tháng/quý hoặc cho vay mua cổ phần. Hiện nay phổ biến là thẻ tín dụng, mở rộng cho vay tiêu dùng mua sắm thông qua phát hành thẻ tín dụng. Mặt khác cũng cần có những nghiên cứu cụ thể những yêu cầu trong nước để có những sửa đổi, cải tiến cho phù hợp với nhu cầu thực tế của thị trường trong nước.
- Các sản phẩm càng đa dạng, rủi ro càng phức tạp, vì thế đi liền với các SP mới, NH cũng cần có những quy trình kiểm soát chặt chẽ hơn để hoạt động TD phát triển ổn định và chất lƣợng. Bên cạnh đó nên có chính sách khách hàng phù hợp:
không khuyến khích trả nợ trước hạn, trả trễ phạt thật nặng đi kèm một số chế tài khác, khách hàng sử dụng vốn đúng mục đích, trả nợ tốt có thể thưởng hoặc giảm lãi.
Với sản phẩm dịch vụ bảo lãnh: Bảo lãnh là một trong những dịch vụ, nếu thực hiện tốt sẽ có tác động phát triển các SP khác (huy động vốn, cho vay, KD ngoại hối...) Ngân hàng TMCP Sài Gòn Công Thương đã thực hiện qua nhiều năm nay, tuy nhiên phổ biến chỉ là: bảo lãnh dự thầu, thực hiện hợp đồng; bảo lãnh thƣ tín dụng (L/C) phát sinh rất ít. Vì thế cần mở rộng dịch vụ này nhằm góp phần hoàn thành chỉ tiêu nói trên, các dịch vụ bảo lãnh nên hướng đến như: bảo lãnh thanh toán; bảo lãnh vay vốn trong nước; bảo lãnh vay vốn nước ngoài; bảo lãnh bảo hành sản phẩm và bao thanh toán (chiết khấu hóa đơn), các hình thức bảo lãnh này tuy không phải là mới nhƣng cũng là những nghiệp vụ còn hạn chế tại Ngân hàng TMCP Sài Gòn Công Thương vì thế trong quá trình thực hiện, cần có kế hoạch từng bước thâm nhập vào thị trường và đưa ra một trình tự thủ tục hợp lý, biện pháp đảm bảo linh hoạt, cùng với một mức phí cạnh tranh hơn thì mới thu hút khách hàng.
Hiện nay, nghiệp vụ bảo lãnh không đƣợc làm tại phòng giao dịch, chỉ đƣợc thực hiện tại chi nhánh. Điều này chỉ tự mình làm khó cho mình trong việc thực hiện mục tiêu tăng trưởng thu dịch vụ, nhất là những phòng giao dịch hoạt động trên những địa bàn lớn nhƣ Tỉnh, Thành Phố và Thị Xã. Vì thế, ở góc độ quản lý cần kiến nghị xem lại việc giới hạn này có cần thiết hay không.
4.2.2.4. Phát triển cho thuê tài chính
Hiện nay, các DN có thể tìm tài trợ vốn từ rất nhiều nguồn khác nhau: góp vốn, phát hành cổ phiếu, vay NH, vay của người lao động trong DN, với hình thức thuê tài chính này có thể đƣợc coi nhƣ một kênh huy động nguồn vốn trung - dài hạn và là một giải pháp vẹn toàn có lợi cho cả hai, các DN hạn chế về tài chính, nhƣng có nhu cầu về vốn để đầu tƣ mới máy móc thiết bị, dây chuyền công nghệ, phương tiện vận tải chuyên dùng thậm chí là phương tiện vận tải phục vụ tiêu dùng (cá nhân), cung ứng thêm nghiệp vụ này cũng là một hình thức bán cái khách hàng cần và đây cũng là một kênh góp phần làm phong phú đa dạng hơn sản phẩm TD và tăng trưởng TD.
4.2.2.5. Đa dạng hóa các hình thức đảm bảo tín dụng
Phần lớn dư nợ của NH hiện nay đều được cho vay dưới hình thức có bảo đảm bằng bất động sản, đây cũng là một trở ngại cho các khách hàng khi tiếp cận nguồn vốn vay và cũng là trở ngại cho chính NH trong tăng trưởng, vì vậy, NH nên thực hiện áp dụng các biện pháp đảm bảo phong phú hơn đa dạng hơn:
- Bảo đảm bằng tài sản hình thành từ vốn vay, có thể là hàng hóa đƣợc hình thành từ vốn của NH, hoặc cho vay cầm cố hàng hóa.
- Ngoài ra, NH nên áp dụng hình thức cho vay không có đảm bảo bằng tài sản đối với những KH có uy tín, sử dụng vốn vay có hiệu quả và có khả năng tài chính để thực hiện nghĩa vụ trả nợ.
- Cho vay thế chấp hợp đồng nợ (nhờ thu), thực hiện hình thức này NH thu đƣợc phí thu hộ nợ lẫn lãi cho vay.
Để mở rộng các hình thức đảm bảo sẽ làm gia tăng rủi ro, NH nên có quy trình chặt chẽ và phù hợp để thực hiện với từng đối tƣợng khách hàng cụ thể và điều quan trọng là sẽ làm gia tăng đáng kể khối lƣợng khách hàng.
4.2.3. Giải pháp nhằm hạn chế rủi ro tín dụng
Hoạt động kinh doanh NH rất nhạy cảm, có liên quan đến nhiều lĩnh vực khác nhau của nền kinh tế và chịu sự tác động của nhiều nhân tố khách quan và chủ quan nhƣ kinh tế, chính trị, xã hội. Vì vậy rủi ro ngân hàng rất đa dạng: rủi ro lãi suất, rủi ro ngoại hối, rủi ro thanh khoản, rủi ro tín dụng … Trong số tất cả các loại rủi ro kể trên thì rủi ro tín dụng là loại rủi ro lớn nhất và phức tạp nhất, đang diễn ra ở mức đáng quan tâm.
4.2.3.1. Tăng cường khả năng thu thập và xử lý thông tin
Trong hoạt động NH, lợi nhuận lớn nhất đem lại từ hoạt động tín dung nhƣng lại chứa đựng nhiều rủi ro đòi hỏi NH phải thường xuyên quản lý chặt chẽ. Vì vậy, vấn đề thu thập và xử lý thông tin là rất quan trọng trong phòng ngừa rủi ro. Để nâng cao chất lƣợng thẩm định cần phải có những thông tin chính xác và khách quan. Do đó cần phải tăng cường thu thập từ nhiều nguồn khác nhau như:
- Thông tin thu thập từ DN nguồn thông tin có thể lấy từ các báo cáo, từ thực tế, nhƣ vậy mới có cơ sở để đánh giá đầy đủ hơn về DN, để có đƣợc những thông tin khách quan và không mang tính đối phó từ các DN, đòi hỏi cán bộ ngân hàng phải có đƣợc kỹ năng, trình độ nghiệp vụ sắc bén.
- Hiện nay nguồn thông tin đang đƣợc sử dụng phổ biến là từ trung tâm thông tin TD của NHNN (CIC) và trung tâm thông tin của hội sở để biết đƣợc quan hệ vay vốn của DN trong quá khứ và hiện tại.
Trên cơ sở các thông tin thu thập được, việc xử lý và lưu trữ các thông tin cũng cần thực hiện nhanh chóng, chính xác, an toàn và khoa học hơn, chính vì thế việc cải tiến và ứng dụng khoa học công nghệ, đổi mới và nâng cao chất lƣợng các phần mềm ứng dụng nhằm phục vụ tốt hơn cho việc thu thập, xử lý, lưu trữ và trao đổi thông tin cũng là một hình thức hỗ trợ để thực hiện quản lý hệ thống thông tin hiệu quả hơn.
4.2.3.2. Nâng cao chất lượng thẩm định, đánh giá năng lực điều hành của Doanh nghiệp có quan hệ tín dụng
Trong các DN cổ phần, giám đốc thường là người có tỷ lệ góp vốn cao nhất, là người điều hành trực tiếp và có ảnh hưởng mang tính quyết định đến kết quả kinh doanh, uy tín của DN trên thương trường. Vì vậy, trong quá trình thẩm định cần chú ý quan tâm, cụ thể là:
- Về trình độ học vấn và các kinh nghiệm về chuyên môn.
- Năng lực quản lý của Ban lãnh đạo DN khó thẩm định hơn vì đây là tiêu chí định tính, nhƣng có thể thẩm định qua: khả năng sử dụng lao động, biết quyết định đúng lúc và dứt khoát, có chiến lược phát triển trong DN trong tương lai; tính nhạy bén và khả năng thích nghi với những biến động của môi trường KD, kinh nghiệm cũng nhƣ sự am hiểu về lĩnh vực mà DN đang hoạt động.
Đồng thời cũng nên chú ý về đạo đức nghề nghiệp của những người quản lý cấp cao thể hiện qua quan điểm KD, uy tín tạo ra trong quá trình KD và vay vốn NH trong quá khứ.